越過深溝險(xiǎn)壑，在中國市場(chǎng)飛速狂飆突進(jìn)的極兔，終于等來資本遞出的橄欖枝。

多位極兔加盟商及快遞業(yè)人士向億邦表示，極兔總部的新一輪融資已在籌備當(dāng)中，融資規(guī)模百億元級(jí)別，投資方包括多個(gè)風(fēng)投基金，紅杉資本“勉強(qiáng)擠進(jìn)了前十”。迄今為止，這筆神秘的融資進(jìn)展如何尚不得而知。極兔官方對(duì)此沒有給出任何回應(yīng)。

今年2月，印尼物流品牌J&T Express創(chuàng)始人、OPPO印尼創(chuàng)始人李杰，帶著J&T的“中國分兔”極兔撞開了中國快遞市場(chǎng)大門，加盟商蜂擁而至。他們大多曾是OPPO和vivo的渠道商，從加盟極兔快遞的那一刻起就知道，賺錢不會(huì)太快。

雖然J&T自2015年8月成立以來，短短兩年就成為東南亞市場(chǎng)單量第二、印尼快遞行業(yè)單日票量第一的“黑馬”，但在巨頭林立、蛋糕幾乎被瓜分殆盡的中國物流市場(chǎng)，極兔能在紅海中掀起多大浪花還很難說。更何況，OV系（OPPO、vivo）的“手機(jī)客”們算是快遞行業(yè)里的“新兵蛋子”，解決不了快遞最核心的客源問題。

唯一的辦法是燒錢。今年3月起網(wǎng)時(shí)據(jù)說籌集100多億元資金的極兔，在七八月的沖刺期每天燒掉近一個(gè)億，才終于達(dá)到日單量800萬的目標(biāo)。這個(gè)數(shù)字，與傳統(tǒng)快遞巨頭“四通一達(dá)”動(dòng)輒數(shù)千萬的日單量相比，還相去甚遠(yuǎn)。被外界寄望于“干掉天天”甚至“干掉申通”的極兔，還需要更多糧草，才能活過這個(gè)冬天。

用拼多多的打法，流著血向前沖的極兔，能跑多遠(yuǎn)？

用拼多多的打法“每一票都帶血”

“就像一場(chǎng)私奔?！被叵爰尤霕O兔這半年，一級(jí)代理商王樹松如是總結(jié)道，“大家跟著陳明永（OPPO首席執(zhí)行官）、李杰做生意賺到的第一桶金，如今正在燃燒殆盡。原本日子可以過得相當(dāng)殷實(shí)?！?/p>

跟隨李杰轉(zhuǎn)戰(zhàn)極兔快遞的OPPO、vivo渠道商們，過去已達(dá)到七、八位數(shù)的身家，他們憧憬著能再造一個(gè)OV奇跡。即使李杰從一開始就將話挑明，“肯定要先賠個(gè)一兩年”。

物流基建太燒錢了。極兔起網(wǎng)時(shí)的巨額資金，一半來自O(shè)V系股東及手機(jī)渠道商，一半來自極兔加盟商和代理商，這些錢大多用在了車輛置備、末端配送及行政人員上。

各大區(qū)負(fù)責(zé)人深知局面艱難，并試圖為每個(gè)前來問詢的潛在代理商“打好預(yù)防針”，但后者仍然義無反顧，甚至有人認(rèn)為“不讓我加盟，就是瞧不起我”。

“這是一種信念吧。OPPO還有一種獨(dú)特的文化，團(tuán)隊(duì)高管是不會(huì)跳槽到競對(duì)的，會(huì)被鄙視?！苯佑|過李杰團(tuán)隊(duì)的天使投資人龔沙告訴億邦。更何況，李杰已拿到OPPO 20億元的啟動(dòng)資金，加盟商們堅(jiān)信，“跟著OPPO的人遲早能發(fā)財(cái)”。

另一個(gè)原因在于，分羹老牌物流企業(yè)紅利為時(shí)已晚。

王樹松曾找到中通、圓通高層，請(qǐng)求加入一級(jí)代理，但最后只拿下了二級(jí)代理。他告訴億邦，“通達(dá)系一級(jí)轉(zhuǎn)讓費(fèi)都要幾十、上百萬，人家還未必愿意賣。拿不到一級(jí)代理，做得再好都無法參與集團(tuán)的政策分紅，還得看上級(jí)臉色?！?/p>

相比之下，極兔的經(jīng)營模式以直營為主，代理為輔，直營區(qū)域由原OV系團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，城郊或邊緣地區(qū)會(huì)開放一二級(jí)代理，但全部由總部按直營化標(biāo)準(zhǔn)管理。

對(duì)于加盟商而言，這是被“快遞舊勢(shì)力”盤踞的市場(chǎng)里，為數(shù)不多的真空地帶。

今年3月，備好彈藥后，極兔在江浙滬、山東、安徽、福建、廣東、廣西等首批省市起網(wǎng)試運(yùn)行。隨著全國物流網(wǎng)絡(luò)逐漸鋪開，極兔在“618”期中考試到來前，順利完成了5月沖擊200萬日單量的階段性目標(biāo)。這尤其考驗(yàn)分撥中心運(yùn)營效率及各網(wǎng)點(diǎn)收貨量。直至5月初，極兔的日單量還不足100萬。

來源：極兔官方微博

直到此時(shí)，加盟商才逐漸領(lǐng)悟到“燒錢”的真正含義。

花錢的大頭是建設(shè)集包點(diǎn)。個(gè)別發(fā)達(dá)城市的部分區(qū)域會(huì)給加盟商政策和資金補(bǔ)貼，但大部分開銷需要加盟商自己承擔(dān)。不愿建設(shè)集包點(diǎn)的加盟商，則面臨一票額外0.5元的手續(xù)費(fèi)。

王樹松向億邦算了一筆賬：一個(gè)小集包點(diǎn)大約需要15個(gè)工人，工資每人3000元兜底，一個(gè)月下來就是4.5萬元，還得擔(dān)心人員安全問題。再加上場(chǎng)地租金、分揀設(shè)備、傳送帶等費(fèi)用，小、中、大型集包點(diǎn)的建投成本約為20萬、50萬和80萬元。

王樹松同時(shí)也是中通和圓通的二級(jí)代理商，他告訴億邦，通達(dá)系加盟商都是在業(yè)務(wù)成熟、快遞有量以后才建集包點(diǎn)，極兔恰好反了過來，快遞量起不來，集包點(diǎn)很空，會(huì)造一定的成本消耗。

更讓王樹松苦惱的是，他開在廣東的幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)收件仍相當(dāng)困難，以每件1元的價(jià)格都很難收上來。一件快遞的收件成本約1.7元，他身邊的代理商為了沖量完成目標(biāo)，不惜以每件0.8元的價(jià)格虧本收件。

“每一票都帶血?！蓖鯓渌筛嬖V億邦。

這儼然沿用了拼多多的那套打法——用巨額虧損，換指數(shù)級(jí)增長。2019財(cái)年，拼多多以85.4億元的經(jīng)營虧損為代價(jià)，燒出了301.4億元的營收規(guī)模。極兔能否復(fù)制它的成功？

“（極兔）很野，很接地氣，只是需要一些時(shí)間?！币晃?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.dyzhsb.com/news/10-16" onclick="tagClick(25)">電商ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）提供商稱。

時(shí)間將給出怎樣的答案？

站在阿里門外 血戰(zhàn)“四通一達(dá)”

從5月起，極兔幾乎每個(gè)月都要更新一次計(jì)劃表，且?guī)缀趺看味汲~完成任務(wù)?！?18”大促期間達(dá)成日單量500萬的里程碑后，截至目前，極兔的日單量基本穩(wěn)定在800萬票左右。

“事實(shí)上，李杰的目標(biāo)不只是在‘雙11’達(dá)到1000萬票，而是暫穩(wěn)1500萬，來年沖擊2000萬。”接近極兔高層的馮波向億邦透露。極兔官方向億邦否認(rèn)了這些數(shù)據(jù)。

極兔計(jì)劃表及完成情況 制圖：億邦

橫向?qū)Ρ日麄€(gè)快遞行業(yè)，圓通、韻達(dá)和申通7月的快遞業(yè)務(wù)量分別為10.64億、12.68億和7.86億票，日均業(yè)務(wù)量分別為3500萬、4200萬、2600萬票；中通二季度共完成46億票，日均業(yè)務(wù)量達(dá)到5000萬票。“只看業(yè)務(wù)量，各家其實(shí)也差不了多少，差的是如何完善末端，以及能否實(shí)現(xiàn)降本增效?！?/p>

在馮波看來，極兔目前的訂單量足以“干掉天天”，且按照這個(gè)趨勢(shì)，有望兩年內(nèi)“干掉申通”。但他強(qiáng)調(diào)，要實(shí)現(xiàn)這一宏圖，極兔需要更多資本注入，快遞網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和頂層設(shè)計(jì)的連貫性也需要不斷修正。

從海外歸國的極兔，在已成紅海之勢(shì)的中國物流行業(yè)中一路突飛猛進(jìn)，難以避免地引來通達(dá)系快遞的虎視眈眈。

今年7月，一封由圓通總部下發(fā)的通告在網(wǎng)絡(luò)上流傳。通告內(nèi)容顯示，圓通禁止全國網(wǎng)點(diǎn)以任何形式代理極兔業(yè)務(wù)，終端不得為極兔提供代收代派服務(wù)；若發(fā)現(xiàn)公司包件包含極兔快件，取證上報(bào)后原單退回，不接收任何申訴。圓通甚至鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)舉報(bào)，一經(jīng)核實(shí)將給予上報(bào)單位每次1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。

“不止圓通，全都在封殺，只不過有些企業(yè)沒有做到明面上?！蓖鯓渌筛嬖V億邦，快遞收件是細(xì)水長流的事，一旦派件出問題，就會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身。

為減少干擾，王樹松臨時(shí)租用了幾個(gè)商鋪，同時(shí)找二級(jí)代理網(wǎng)點(diǎn)為自己分擔(dān)派件。為免受通達(dá)系制裁，加盟商還需要在末端配送上投入更多車輛和人力，但仍然很難解決因過于求量而忽視服務(wù)質(zhì)量及履單時(shí)效性的老問題。

在國內(nèi)物流行業(yè)舉足輕重的“四通一達(dá)”，把“敵意”360度無死角地展示給了極兔。通達(dá)系快遞背后的阿里，同樣對(duì)極兔存有戒心，這甚至成為這家公司能否在風(fēng)暴中活下來的關(guān)鍵。

早在3月，一位北京地區(qū)加盟負(fù)責(zé)人曾向億邦透露，極兔會(huì)在4月與阿里達(dá)成合作。但合作未能如約達(dá)成，且一拖再拖，直到今天仍杳無音訊。

億邦拿到的一份企業(yè)內(nèi)部資料顯示，截至5月，極兔已和拼多多、蘇寧易購、快手、抖音等電商、直播渠道達(dá)成合作，并談下了蜂巢、中郵速遞易、熊貓快收等代派渠道，但阿里未在其列。

截至5月，極兔合作的電商及代派渠道 

來源：極兔官方

今年5月極兔沖擊200萬日單目標(biāo)時(shí)，王樹松被分配到的任務(wù)是從日單1000票做到1萬至1.2萬票。他原本指望將原有客戶從“四通一達(dá)”轉(zhuǎn)到極兔，但沒想到阿里一直沒有動(dòng)靜，網(wǎng)點(diǎn)遲遲無法收件?！叭绻芙拥教詫氂唵?，努努力還是可以完成（目標(biāo)）的，誰知阿里一直沒有松口。”

相比之下，此次或?qū)⑼顿Y極兔的拼多多，對(duì)這家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。

據(jù)多位極兔代理商透露，拼多多在該公司的派件量中占了相當(dāng)高的比重，這是二級(jí)代理的重要盈利來源，單票快遞的派費(fèi)可達(dá)1.5元。天使投資人龔沙的判斷是，“拼多多一年搞促銷補(bǔ)貼都花掉百億了，再投個(gè)百億給極兔，也不是什么大問題?！?/p>

段永平、OV系都是極兔的投資方，而黃崢與段永平關(guān)系緊密，是其“四大門徒”（OPPO創(chuàng)始人陳明永、VIVO創(chuàng)始人沈煒、步步高CEO金志江、拼多多創(chuàng)始人黃崢）之一。黃崢尚在Google擔(dān)任工程師時(shí)，段永平曾帶他參加過價(jià)值62萬美元的巴菲特午餐，拼多多成立后，段永平成為其天使投資人。

這或許是阿里將極兔拒之門外的原因之一。多位接近極兔人士告訴億邦：“極兔背后的投資人都是一個(gè)圈子的，公司內(nèi)部一直視段永平為祖師爺，或者稱他為‘段老師’。”

但馮波告訴億邦，阿里訂單的注入對(duì)極兔至關(guān)重要，極兔一定不能站隊(duì)。起網(wǎng)半年以來，極兔一直小心翼翼地與拼多多保持距離。拼多多公關(guān)人員也多次向億邦表示，該公司與極兔毫無干系。

“舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱@就相當(dāng)于一個(gè)土豪公司培養(yǎng)他的私生子，只能暗暗地扶持?！?/p>

一天一個(gè)殘酷故事 也要活下去

極兔還在不顧一切地向前奔跑，燒錢還在繼續(xù)。物流行業(yè)很難建立足夠深的護(hù)城河，即使巨頭也往往缺乏核心競爭力，價(jià)格戰(zhàn)幾乎是唯一的選擇。

“商家很現(xiàn)實(shí)，快遞同質(zhì)化嚴(yán)重，當(dāng)然是誰便宜用誰?！蓖鯓渌筛嬖V億邦，“但同時(shí)，很多大客戶習(xí)慣了使用‘四通一達(dá)’，價(jià)格相差不大就不會(huì)輕易更換快遞，要爭取他們，低價(jià)搶量、惡性競爭會(huì)成為常態(tài)?！?/p>

市場(chǎng)占有率在物流行業(yè)是相當(dāng)重要的指標(biāo)。一家快遞公司如果能達(dá)到35%-40%的市場(chǎng)份額，不僅擁有定價(jià)話語權(quán)，市場(chǎng)穩(wěn)定性和服務(wù)也能做到最佳。其他多個(gè)品牌同時(shí)競爭剩余的60%市場(chǎng)，則將造成多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)癱瘓、死掉，這樣就可以五進(jìn)三、三進(jìn)一，最終形成壟斷。

王樹松在廣州某區(qū)域做中通二級(jí)代理商時(shí)，該區(qū)域負(fù)責(zé)人曾毫不避諱地提出，計(jì)劃將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做到多少百分比，蠶食掉圓通、百世、韻達(dá)幾成份額，最后讓它們“滾出”華南地區(qū)。

“四通一達(dá)最終目的都是滅掉對(duì)方?！痹谒磥恚昂軞埧?，也很現(xiàn)實(shí)?！?/p>

極兔全國起網(wǎng)時(shí)，華北地區(qū)某大區(qū)負(fù)責(zé)人曾向二級(jí)代理商梁紀(jì)偉承諾，極兔不打算和“通達(dá)百”打價(jià)格戰(zhàn)，基本維持行業(yè)平均水平即可。但事實(shí)上，為了加速擴(kuò)張，價(jià)格戰(zhàn)成為極兔爭奪市場(chǎng)前期不得不采用的被動(dòng)手段。

直到今天，極兔仍以平均每票一元多、全國每天上千萬元的速度虧損。各區(qū)資金已經(jīng)見底，加盟商帶進(jìn)來的錢也燒得“差不多了”。

此次極兔進(jìn)行中的巨額融資 ，讓二級(jí)代理商梁紀(jì)偉喜憂參半?！埃ㄈ谫Y的事）聽說過，但我還是擔(dān)心被割韭菜，現(xiàn)在各級(jí)別加盟商、代理商都必須交押金，扣款機(jī)制非常嚴(yán)，有些網(wǎng)點(diǎn)月收入都不夠扣的?！?/p>

“極兔太冒進(jìn)了，我不知道是好是壞?！蓖鯓渌刹粺o焦慮地告訴億邦，“我最怕頂層覺得下面一片祥和，但基層已經(jīng)尸橫遍野，開始飲鴆止渴了?！?/p>

他的愿望是，極兔能活過這個(gè)冬天。

這也是所有加盟商、代理商及極兔內(nèi)部人員的期望。為此，極兔高層也在復(fù)盤、反思，總結(jié)方法論。

為了活下來，極兔不得不加速向前奔跑。李杰不得不以結(jié)果為導(dǎo)向，沿用“四通一達(dá)”的老方法：以鐵腕政策施壓、定任務(wù)量，以罰款換取效益和質(zhì)量，做不好就換人或拆分給別人做，表現(xiàn)優(yōu)異者會(huì)倒逼末尾者跟緊步伐。這與他當(dāng)初制定的“共建、共享、共治”的發(fā)展策略背道而馳。

與此同時(shí)，單量提升可能伴隨的負(fù)面效應(yīng)是，基層為了求量而壓價(jià)，造成惡性循環(huán)，導(dǎo)致錢越燒越多。

“從集團(tuán)整體的戰(zhàn)略布局來看，李杰沒有錯(cuò)。量無論如何都要搞上去，總部再少虧一點(diǎn)，賬面好看一點(diǎn)，這樣更利于融資。”馮波表示。極兔頂層設(shè)計(jì)的對(duì)錯(cuò)還有待時(shí)間去驗(yàn)證，這個(gè)周期可能是2-3個(gè)月。

王樹松也認(rèn)為，極兔總體還是在向前。作為“局中人”，王樹松僅站在獨(dú)立網(wǎng)點(diǎn)的角度，無休止地?zé)X誠然難以承受，但將眼光拉長到公司層面，自己深知何為“命運(yùn)共同體”，“量上來了才能談其他的”。

他甚至樂觀地認(rèn)為，如果極兔“雙11”沖擊1000萬票成功，很可能與阿里系展開合作，畢竟“誰都不會(huì)和利潤過不去”。

馮波的判斷是，如果極兔能活到明年，它更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略將是一半重心放在國內(nèi)，另一半繼續(xù)發(fā)展東南亞業(yè)務(wù)，最終兩邊無縫對(duì)接、實(shí)現(xiàn)面單系統(tǒng)的統(tǒng)一。這意味著，極兔國際快遞往來時(shí)不必再轉(zhuǎn)面單，可直接送達(dá)目的地。

“李杰的目標(biāo)不是國內(nèi)，而是全球?！饼徤掣嬖V億邦，“永遠(yuǎn)不要低估段永平系創(chuàng)業(yè)者。”

應(yīng)受訪者要求，文中王樹松、龔沙、馮波、梁紀(jì)偉均為化名