被拼多多拉開(kāi)的下沉市場(chǎng)，和告別無(wú)度消費(fèi)的年輕人們，正在讓“低價(jià)好貨”概念掀起商業(yè)浪潮。與此同時(shí)，在消費(fèi)升級(jí)和品牌“崇拜”的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者們也需要通過(guò)品牌為品質(zhì)生活買(mǎi)單。

在兩種消費(fèi)選擇中，其實(shí)存在著一個(gè)以性?xún)r(jià)比為核心的“第三空間”。

那些過(guò)季、過(guò)時(shí)的品牌產(chǎn)品依舊有很高的使用價(jià)值，用戶用低價(jià)去購(gòu)買(mǎi)它們，就是決定只購(gòu)買(mǎi)其中的使用價(jià)值，而拋棄虛高的品牌溢價(jià)。對(duì)創(chuàng)業(yè)者們來(lái)說(shuō)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里依然有廣闊的市場(chǎng)空間。

今年雙11李佳琦的直播間里，美妝小樣成了c位商品，這種既有“里子”也有“面子”的優(yōu)惠方式，在品牌與消費(fèi)者之間形成一種共識(shí)。（詳見(jiàn)《你在李佳琦薇婭直播間搶的小樣，撐起一個(gè)百億生態(tài)圈》）被供應(yīng)鏈“耽誤”的臨期食品，同樣撐起了千億市場(chǎng)，讓一群喊著“窮”的打工人沉迷于“薅羊毛”的快樂(lè)中（詳見(jiàn)《臨期食品商：與時(shí)間賽跑的人》）

本期微瑕品經(jīng)濟(jì)是“隱秘富礦”系列三稿，在消費(fèi)者追求性?xún)r(jià)比的天性下，我們看到了這些隱秘行業(yè)巨大的價(jià)值。

“這個(gè)一捏就知道是打開(kāi)用過(guò)的。”

胡小軍拿著一個(gè)還掛著標(biāo)簽的洗面奶，外表看幾乎全新，但他無(wú)需打開(kāi)蓋子就“捏”出了被使用過(guò)的痕跡。包括洗面奶，再如奶瓶、耳機(jī)、面膜等生活用品，他都能一眼看出它們的“身價(jià)”。

「微瑕品鑒定師」是胡小軍的職業(yè)身份，一個(gè)高級(jí)版“拾荒者”，每天要在面積上千平方米的尾貨倉(cāng)庫(kù)里，挑出可以二次上架銷(xiāo)售的商品。

這些尾貨是來(lái)自電商平臺(tái)和零售商超的退貨，在“7天無(wú)理由”的規(guī)則庇護(hù)下，許多全新商品被退回，僅是這一來(lái)一回的過(guò)程，商品價(jià)值就被腰斬。

但這些被“退”出來(lái)的貨，又被一群生意人重新利用起來(lái)，和臨期食品、服裝尾貨一樣，在隱秘角落撐起了千億市場(chǎng)。

“退”出來(lái)的千億市場(chǎng)

有沒(méi)有想過(guò)你退的貨都去了哪？

知乎上有許多討論退貨等問(wèn)題

“七天無(wú)理由退貨”算得上現(xiàn)代商業(yè)的經(jīng)典發(fā)明之一，是網(wǎng)購(gòu)不同于實(shí)體商家的創(chuàng)新點(diǎn)。在“無(wú)理由”的規(guī)則下，許多只是“沒(méi)有眼緣”的商品就被打包退回，在無(wú)形中又誕生了一個(gè)新市場(chǎng)。

這些被退回的“準(zhǔn)新貨”，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為微瑕品。因?yàn)槎啻蔚奈锪鬟\(yùn)輸，它們大多外包裝盒受到輕微擠壓，成了微瑕。而真正會(huì)被流入市場(chǎng)的微瑕品是有著嚴(yán)格的要求：首先是入口的商品絕不能再次銷(xiāo)售，其次是塑封被打開(kāi)、標(biāo)簽被損毀、被使用過(guò)以及受損嚴(yán)重的商品都無(wú)法再度進(jìn)入市場(chǎng)。

只是包裝受損就成了微瑕品

一位處理售后商品的業(yè)內(nèi)人士對(duì)「電商在線」表示，這些微瑕品對(duì)品牌方和渠道方來(lái)說(shuō)都需要投入成本進(jìn)行二次處理，各個(gè)品牌的售后率基本控制在2%，也就是說(shuō)產(chǎn)生的微瑕品比重大概在2%左右。

“電商平臺(tái)平均每個(gè)月要處理自營(yíng)商品的退貨就有5萬(wàn)件，趕上大促節(jié)點(diǎn)會(huì)更高?！?/p>

但對(duì)于平臺(tái)們來(lái)說(shuō)，“七天無(wú)理由”已經(jīng)成為一種基礎(chǔ)服務(wù)，是價(jià)值所在，絕不會(huì)因?yàn)楹蠖顺杀镜膲毫Χ艞墸晕㈣ζ窌?huì)始終存在。

等待處理的品牌退貨

數(shù)據(jù)顯示，2019年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額41.1萬(wàn)億元，其中網(wǎng)上實(shí)物零售額達(dá)8.5萬(wàn)億元，按照微瑕品占比2%來(lái)計(jì)算，整個(gè)微瑕品市場(chǎng)超千億元。

偌大的規(guī)模，也有著多元化的流通路徑。

客單價(jià)較高的電子微瑕品，流通路徑往往很直接，基本就是品牌方收回后再次翻新銷(xiāo)售。典型例子是蘋(píng)果官方翻新機(jī)，也就是蘋(píng)果自己出的二手機(jī)。這些大多是蘋(píng)果從售后渠道，官網(wǎng)的以舊換新等渠道回收，翻新后再售出。按照官方說(shuō)法，官翻機(jī)折扣可以達(dá)到15%，也就是8.5折。

服裝和食品也有專(zhuān)門(mén)的流通渠道，比如處理尾貨的唯品會(huì)、售賣(mài)臨期食品的電商平臺(tái)。

而我們最需要關(guān)注的，恰恰是占比最大，且流通最為復(fù)雜的日用品，比如杯子、紙尿褲、美妝等等。這些被高頻使用客單價(jià)卻相對(duì)低的商品，來(lái)來(lái)回回路費(fèi)都要比商品價(jià)格高了，不管是品牌方還是銷(xiāo)售平臺(tái)，都難以有效轉(zhuǎn)化這部分微瑕品。很多大品牌，比如寶潔等，一般會(huì)選擇銷(xiāo)毀報(bào)廢。

還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)專(zhuān)門(mén)回收這些微瑕品，在閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手平臺(tái)出售，或者再銷(xiāo)往更下沉的市場(chǎng)，尤其是那些開(kāi)在縣城里賣(mài)品牌貨的5元店、10元店。

這些隱秘的回收方式，讓這些微瑕品在消費(fèi)者眼里并沒(méi)有統(tǒng)一的名片，更缺少相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)渠道。有些做零售的公司會(huì)拿來(lái)作為員工內(nèi)購(gòu)福利，也有專(zhuān)門(mén)打著“微瑕品”、“尾貨”的店鋪賣(mài)這些商品，但缺乏明顯的辨識(shí)度。

便宜的微瑕品大多成了搶購(gòu)福利

高級(jí)拾荒者

那些讓微瑕品再度銷(xiāo)售的人，很像現(xiàn)代商業(yè)里的高級(jí)拾荒者。

郭雷曾是華強(qiáng)北的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，摸爬滾打練就了超越同行的手機(jī)鑒別技能。在二手行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化就意味著利潤(rùn)縮水，即便一部二手手機(jī)依然能賣(mài)數(shù)千元，但中間商能賺的錢(qián)已經(jīng)非常透明了，這也是整個(gè)華強(qiáng)北都在轉(zhuǎn)型的重要原因。

和那些改做美妝的人不同，郭雷瞄準(zhǔn)了微瑕品市場(chǎng)，利用他在二手市場(chǎng)多年的渠道積累，從搜羅二手尾貨，再倒手賣(mài)出，以批發(fā)為主。

“為了找貨，一開(kāi)始會(huì)在小區(qū)里挨家挨戶問(wèn)有沒(méi)有閑置品，看到搬家的甚至還跑去幫人家出了苦力，都是為了貨源?！?/p>

郭雷告訴「電商在線」，做微瑕品市場(chǎng)的商家非常零散，大多是“背包客”，也就是只回收單一品類(lèi)，而國(guó)內(nèi)目前像他這樣做全品類(lèi)回收的商家不超過(guò)10個(gè)。

換句話說(shuō)，這個(gè)零散而龐雜的市場(chǎng)尚未跑出一種成熟的商業(yè)模式，經(jīng)銷(xiāo)商們還是在靠對(duì)接渠道賺錢(qián)。

但做全品類(lèi)的難點(diǎn)在于全渠道的整合，因?yàn)槠奉?lèi)太多流通渠道各異，如果貨的周轉(zhuǎn)期稍微長(zhǎng)一點(diǎn)就可能就會(huì)押在手里了。

好在利潤(rùn)空間顯而易見(jiàn)，面向小b做批發(fā)商的毛利率在10%以上，而to  c市場(chǎng)的毛利率可以在30%左右。這種超級(jí)性?xún)r(jià)比的商品并不主流，卻因?yàn)椤跋∪毙浴?，迎合“窮精致”的消費(fèi)欲望，在市場(chǎng)上反而成了搶手貨?？恐@些零零碎碎的微瑕品，郭雷1年的銷(xiāo)售額超過(guò)了10億。

“決定賺錢(qián)與否的兩個(gè)因素：一個(gè)是拿貨的折扣率，一個(gè)是選品，折扣率更為重要。”郭雷說(shuō)。

他會(huì)把這些淘來(lái)的微瑕品定個(gè)庫(kù)存“保質(zhì)期”，如果60天還賣(mài)不出去，就會(huì)虧本處理。銷(xiāo)售價(jià)格也會(huì)動(dòng)態(tài)定價(jià)，根據(jù)市場(chǎng)受歡迎程度和庫(kù)存情況來(lái)調(diào)整價(jià)格，時(shí)間久賣(mài)不動(dòng)的就逐漸降價(jià)處理。

等待分揀的微瑕品

有趣的是，這個(gè)尾貨市場(chǎng)和正價(jià)市場(chǎng)時(shí)常出現(xiàn)相反的情況。比如水杯和奶瓶這種在市面上銷(xiāo)售火熱的品類(lèi)，在微瑕品市場(chǎng)銷(xiāo)售卻并不理想，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)擔(dān)憂這種商品是否被使用過(guò)，再比如美容儀、按摩儀這種在直播間大受歡迎的貨品，在二手商販眼里卻不值錢(qián)。

微瑕市場(chǎng)的熱銷(xiāo)品取決于日常生活里的使用頻率，越是高頻的消費(fèi)品流通效果約好，比如廚房用具等低頻商品，就很難成為熱銷(xiāo)品。

“賭”來(lái)的二手貨

微瑕品的進(jìn)貨方式大多是“統(tǒng)貨”，這個(gè)二手商販們十分熟悉的詞語(yǔ)，說(shuō)的是不分質(zhì)量檔次，直接按照統(tǒng)一折扣打包買(mǎi)下來(lái)的進(jìn)貨方式。

這就像拆盲盒一樣，拆封之前，你也不能確定里面的貨到底有多“好”。

郭雷把這種進(jìn)貨方式概括為“賭”，他從中獲利，卻也吃過(guò)不少虧。3年前，他拿到一批Beats耳機(jī)，“統(tǒng)貨”進(jìn)來(lái)后，才發(fā)現(xiàn)這批貨的品質(zhì)不理想，600多萬(wàn)進(jìn)的貨，最后虧了100多萬(wàn)。

從那之后，他越發(fā)覺(jué)得微瑕品應(yīng)該做好標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)，只有按照對(duì)應(yīng)的檔級(jí)定價(jià)，才能保住利潤(rùn)，否則全靠運(yùn)氣。

好在“賭”的成分隨著市場(chǎng)規(guī)范逐漸弱化。線下的零售商超算是最早的微瑕品貨源，天然的貨場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，線下店就近處理微瑕品，搞特賣(mài)會(huì)和花車(chē)等，再處理不掉的會(huì)找廢品回收拉走。電商普及化，商品交易鏈路越發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)微瑕品的處理也更規(guī)范，二手商們也更看重電商渠道的貨。

亞馬遜和京東都采用拍賣(mài)的形式來(lái)消化平臺(tái)庫(kù)存的微瑕品，平臺(tái)會(huì)按照品類(lèi)把貨“統(tǒng)”在一起，再進(jìn)行拍賣(mài)，二手商販們就可以通過(guò)拍賣(mài)進(jìn)行采購(gòu)?！鸽娚淘诰€」了解到，京東的非熱銷(xiāo)品起拍價(jià)在1折左右，最終成交價(jià)也相差無(wú)幾。

“這種形式一般成交價(jià)不會(huì)太高，甚至可能流拍。因?yàn)槔锩嬗行┴洿_實(shí)不好賣(mài)，商家買(mǎi)斷之后可能要面臨周轉(zhuǎn)期比較長(zhǎng)的問(wèn)題。”郭雷說(shuō)。

而“統(tǒng)貨”模式也更像一錘子買(mǎi)賣(mài)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)貨源難以穩(wěn)定供應(yīng)，平臺(tái)也缺乏固定的銷(xiāo)售渠道。

相比之下，阿里的處理方式更為復(fù)雜，二手商們可以到倉(cāng)庫(kù)來(lái)親自挑貨，把貨分為微瑕、重瑕等各種檔次，再按照對(duì)應(yīng)的折扣賣(mài)給二手商。這樣的模式解決了買(mǎi)賣(mài)雙方的信任問(wèn)題，有更穩(wěn)定的貨源，但相比“統(tǒng)貨”，商家能拿到的折扣空間就沒(méi)那么大了。

微瑕品的想象力

“消費(fèi)分級(jí)下對(duì)性?xún)r(jià)比的追求，95和00后對(duì)二手商品的接受度更高，微瑕品的消費(fèi)市場(chǎng)在擴(kuò)大。”郭雷說(shuō)，公司每年的增速超過(guò)30%，成長(zhǎng)空間很大。

而相比現(xiàn)在做to b的生意，to c市場(chǎng)的利潤(rùn)更高，范圍更廣，郭雷也在嘗試直接把貨賣(mài)給c端人群。

他先是嘗試與閑魚(yú)合作，在本身具有二手交易心智的平臺(tái)，這群人對(duì)于微瑕商品的接受度會(huì)更高。

“微瑕品生意既要解決信任問(wèn)題，更是要找到目標(biāo)群體，主要是對(duì)品牌有認(rèn)知，并且追求性?xún)r(jià)比的那群人?！惫渍f(shuō)。

不過(guò)，相比找到消費(fèi)者，讓人了解微瑕品是最大的門(mén)檻。魚(yú)龍混雜的“尾貨”、“假貨”，要說(shuō)清楚一批貨并非簡(jiǎn)單幾句話。

但微瑕品最打動(dòng)人的，無(wú)非是便宜的價(jià)格，一個(gè)盒子受損的全新產(chǎn)品，就可以5折買(mǎi)走，這比語(yǔ)言更有說(shuō)服力。

郭雷覺(jué)得線下店是最理想的業(yè)態(tài)，他打算在人流量密集的社區(qū)周邊開(kāi)店，眼見(jiàn)為實(shí)的“稀缺性”將是他的賣(mài)點(diǎn)。

TJ Maxx就是這樣一個(gè)靠尾貨商品而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的品牌，在美國(guó)已有43年，已經(jīng)是美國(guó)服裝零售行業(yè)中市值最大的公司。很多人喜歡在TJ Maxx享受“淘寶”的樂(lè)趣，因?yàn)檫@家店就主要銷(xiāo)售品牌尾貨和商超退貨，價(jià)格在1-5折，單品數(shù)量不多，有一種不買(mǎi)就錯(cuò)過(guò)的心態(tài)。

但線下店僅靠尾貨是難以支撐很久的，TJ Maxx能長(zhǎng)青的關(guān)鍵，在于它與生產(chǎn)商聯(lián)合做反向定制模式，店內(nèi)便宜的尾貨能幫它吸引流量，而生產(chǎn)商為它專(zhuān)門(mén)定制生產(chǎn)的商品才是支撐起品牌更高毛利的重要因素。

郭雷還在思考很多模式，比如年輕人都喜歡的盲盒，既滿足了他們獵奇的心理，也能讓他們買(mǎi)到一個(gè)物美價(jià)廉且實(shí)用的商品，如果能把一些爆款搶手貨裝進(jìn)盲盒里，也能順勢(shì)帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。

不過(guò)，郭雷更多的精力還是放在了微瑕品標(biāo)準(zhǔn)的建立上，給每一個(gè)被退回的商品定好檔位，才是幫它們重獲新生的第一步。