“天哪，六毛九，不到一塊錢！”

虎嗅走到阿里淘工廠直營店分享會門口，就聽到主播清脆的聲音。這位主播正在分享會外部直播間推薦一款電動牙刷，周圍被參會人簇擁，也有一部分人拿手機、攝像機拍照攝像。雖然直播電商在大眾生活中已經(jīng)不是什么新鮮事，但現(xiàn)場直播還是很吸引眼球。

虎嗅攝

這支不到一塊錢的電動牙刷是淘工廠直營店里的工廠生產(chǎn)、工廠直銷。

不得不說，相比市面上各個價位的電動牙刷，主播在賣的這支電動牙刷價格的確非常低，甚至比非電動牙刷更便宜。

C2M，還是C2M

淘工廠直營店，是阿里在過去一年通過經(jīng)濟數(shù)字化能力打造的一間“神奇的店”，也是以產(chǎn)業(yè)帶C2M商品為核心供給的線上工廠店，前身是天天特賣工廠店，于今年3月正式推出。

C2M模式具備去庫存、去中間商、以量定產(chǎn)，及純?nèi)嵝陨a(chǎn)、小批量多批次的快速供應鏈反應特點，可以使得各方價值最大化。

一方面，工廠無需自己線上開店，平臺通過分析消費端數(shù)據(jù)判斷銷售趨勢、預測消費者需求，反向指導工廠開發(fā)新品和定價策略，以最小成本幫助工廠進行數(shù)字化；另一方面，平臺一端連接工廠，一端連接消費者，通過構(gòu)建“極短鏈路”去掉庫存、物流、總銷、分銷等中間環(huán)節(jié)降低成本，使消費者得以以批發(fā)價買到高性比的產(chǎn)品。

這就是這支電動牙刷便宜的原因。

早在2018年9月，阿里就在淘寶內(nèi)部啟動了C2M舉措。同年11月，淘寶升級天天特賣，天天工廠項目啟動。2019年3月，阿里重啟聚劃算，將其與天天特賣整合，構(gòu)建了C2M的整體布局。

2019年底，阿里又在淘寶事業(yè)群下面專門成立了C2M事業(yè)群，正式地將C2M上升到了公司戰(zhàn)略的層面。和淘寶特價版一起亮相的還有 “超級工廠計劃”和“百億產(chǎn)區(qū)計劃”，三大舉措并稱為淘寶C2M戰(zhàn)略三大支柱。

到了今年10月，阿里又在淘寶特價板推出主打C2M模式的“1元更香節(jié)”活動。阿里副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，“1元更香節(jié)”活動，將在每年的10月10日定期舉辦。

12月15日，汪海首次對外公開分享淘工廠。汪海稱，從4月1日正式運營，淘工廠直營店推出后，在4月1日正式運營到11月份為止，淘工廠用8個月時間從0個消費者做到1個億消費者。

阿里副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海

如今，消費者購物需求、購物思想正在變化，消費主權(quán)時代正在到來，這就意味著每個消費者都會選擇自己覺得應該買的東西。所以整個大的經(jīng)濟趨勢、消費者購物趨勢決定了未來整個廠貨直達消費者。以C2M的方式，正好可以滿足消費主權(quán)主義。

第一，消費者的主觀意愿對自己想買什么東西具有決定性作用；第二，今天的消費者越來越走向更加務(wù)實的消費理念，只買對的、不買貴的，更加注重整個商品的功能性和實用性，而少了對品牌的依賴與忠誠度。

《央視青年消費報告》數(shù)據(jù)顯示，55%的年輕人對價格非常敏感，價格會成為他們選擇商品非常重要的決定性因素。40%的年輕人也覺得性價比是他們考慮選購商品的最重要因素。消費主義正在讓位于消費主權(quán)。

萬聯(lián)證券認為，隨著消費者更加成熟，商品價格信息更加透明，同質(zhì)商品競爭愈加激烈，消費者追求高性價比將成為一種趨勢。C2M模式出現(xiàn)，恰好迎合了消費變化長期趨勢，有73.8%中等收入群體在消費時注重性價比，重要程度排在第三位，在產(chǎn)品質(zhì)量和節(jié)約時間之后。

女性是現(xiàn)代家庭網(wǎng)購的主要群體，48%的女性消費者在購物時會考慮性價比，而一線女性消費者更為突出，比例上升到54%。

C2M模式下，省略了中間環(huán)節(jié)，價格上下降了一個大層次，而廠商直銷又能更好地保證質(zhì)量，所以，高性價比是C2M的一個重要特色，可以迎合消費者對性價比的追求。

汪海表示，未來三年，淘工廠直營店還將在20省100個產(chǎn)業(yè)帶建立產(chǎn)地倉，打造1000家產(chǎn)值過億的超級工廠，服務(wù)3億消費者。

誰可以把C2M模式跑通？

除阿里外，還有哪些電商在做C2M？

最早做C2M模式電商的企業(yè)是“必要商城”。該電商模式也是由必要商城創(chuàng)始人及CEO畢勝在2013年提出并首個在國內(nèi)進行實踐，他在2014年成立必要商城。

畢勝把這套C2M做法總結(jié)為“短路經(jīng)濟”，之所以稱為短路經(jīng)濟，是因為過去消費者與制造商連接的路太長，中間都是無效加價，因此要縮短這條路。消滅庫存，是短路經(jīng)濟的核心。

其次，就是拼多多。拼多多在2018年12月全面布局C2M模式，并啟動“新品牌計劃”，采用C2M模式與制造商共同打造爆款產(chǎn)品。之后，拼多多將“新品牌計劃”升級為“新品牌聯(lián)盟”。今年7月29日，拼多多又啟動了首屆拼多多“真香節(jié)”。

2019年8月，京東旗下“京東京造”啟動C2M個性定制服務(wù)，同年9月，京東將原有的京東拼購升級為了“京喜”，在這一平臺內(nèi)部，內(nèi)置了具有C2M模式的工廠直供專屬頻道。2019年10月，蘇寧正式發(fā)布蘇寧C2M生態(tài)，并在2020年1月和首批20家企業(yè)簽訂C2M招商合作協(xié)議。

這么多平臺都在做C2M模式，誰可以走得通？ 

無論淘工廠，還是拼多多、京東、蘇寧，他們采用C2M模式，讓消費者可以以極低價格的平價商品，真實目的其實是為了獲取下沉市場用戶，爭奪用戶與流量。當然，也幫扶到很多中小廠家。

但這種模式并不好走。

以必要商城為例，必要商城是國內(nèi)C2M模式首個踐行者，主要以高端商品為主，根據(jù)消費者需求定制，然后反饋工廠，工廠出貨。它的邏輯是與知名、大牌代生產(chǎn)工廠合作、拿貨，一邊接大品牌代生產(chǎn)工廠商，一邊連接消費者。

（必要商城截圖：前一張截圖于上周，后一張截圖本周一。周一這張圖是必要商城最新更新的）

“花低價格買與高端品牌同樣質(zhì)量的產(chǎn)品”這并沒有讓必要商城火起來，6年時間發(fā)展不溫不火，消費者認知度也比較低。更何況，必要商城提供的還是與淘寶、京東不同的差異化服務(wù)?；⑿岵稍L的5人中，沒有一位知道必要商城或?qū)Ρ匾坛瞧脚_有認知。

此外，還有一個外部因素也會對必要商城不利。必要商城對外打出的是高端知名品牌，如雅詩蘭黛、LANCOME、科顏氏等品牌，自己平臺銷售的產(chǎn)品與這些品牌是同一家工廠、同一原材料，價錢還遠遠低于原產(chǎn)品。這會讓品牌商利益受到損失，在某種程度上會遭到攻擊，其次如果用戶在必要商城所購買的這些品牌商品質(zhì)量與原貨感覺不一樣，會丟失用戶信任度，口碑受影響，流失用戶與流量。

有位必要商城的用戶在知乎表示，在必要商城買的是“智商稅”，即使同一個代加工工廠生產(chǎn)商用同一原材料生產(chǎn)同一款產(chǎn)品，生產(chǎn)的產(chǎn)品也會有很大差別，品控做工與原產(chǎn)品不在一個量級上，什么價格生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

所以，C2M模式下，平臺和消費者之間的信任關(guān)系、品控非常重要。淘工廠、京東、拼多多、蘇寧，到最后誰能走通，就要看他們與消費者之間建立的信任關(guān)系、玩法，及更好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)。