由“本來生活”副總裁戴山輝創(chuàng)辦的社區(qū)團購平臺“食享會”，成立剛滿一年，就已覆蓋近50個城市，單月銷售過億，一年內(nèi)連獲得天使、A、B三輪融資。昨晚，食享會創(chuàng)始人戴山輝做客巴問社群，詳聊實戰(zhàn)經(jīng)驗以及一些商業(yè)思考，暢談了社區(qū)團購的未來前景。

巴問社群送給戴總的變體字

食享會公開數(shù)據(jù)

創(chuàng)辦時間：2017年12月

覆蓋區(qū)域：近50個城市

團長數(shù)量：2w+

主要品類：生鮮食材、休食酒水、美妝個護、家居日用

復購率：8次+     老用戶：10次+

融資情況：

2018年5月，獲心元資本天使輪投資。

2018年8月，獲險峰旗云基金領(lǐng)投的1億元人民幣A輪融資。

2018年12月，獲TPG軟銀合資基金領(lǐng)投的3000萬美元B輪融資。 

第一問：

關(guān)于社區(qū)團購的前世今生

關(guān)于社區(qū)團購定義，您比較早的提出“社群社區(qū)”的概念，落腳在商業(yè)上，統(tǒng)稱為“社區(qū)團購”或“社區(qū)拼團”，商業(yè)模式屬于S2B2C的一種，線上主要由社區(qū)里的寶媽團長收集用戶購物需求，并以團購的形式組織訂單，線下方面，貨物從工廠運輸?shù)礁鞒鞘?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.dyzhsb.com/news/9" onclick="tagClick(49)">倉儲，轉(zhuǎn)運至團長，再由團長交付給用戶。我這個理解不知道是否準確，您是如何解讀（發(fā)現(xiàn)）這門生意的？給大家請講講社區(qū)團購的商業(yè)邏輯吧。

戴山輝

用一個詞去形容社區(qū)團購是很困難的，但社區(qū)團購不是突然一下橫空出世的。在很早以前，就有社區(qū)團購的這種操作與運營模式，譬如通過論壇、微博和QQ群進行的團購業(yè)務(wù)。在2016年初，我在“本來生活”的時候，就推廣過社區(qū)團購（社區(qū)社群）這方面業(yè)務(wù)。到了2018年，因為社區(qū)團購出現(xiàn)了一些標志性事件，譬如融資規(guī)模變大，出現(xiàn)了像我們食享會這樣的典型性公司，才使得大家開始關(guān)注社區(qū)團購這個模式。

這些年我們一直在020領(lǐng)域里面嘗試，也在做一些各種商業(yè)模式的嘗試，以及各種業(yè)務(wù)的嘗試，最后社區(qū)團購“跑出來”了，在一些典型城市，如浙江的寧波、臺州、溫州，江蘇的蘇州、無錫、常州等城市，這種模式在當?shù)匾呀?jīng)滲透到30%以上的社區(qū)。社區(qū)里面，又覆蓋了30%以上的居民，這些居民都用社區(qū)團購這種模式去買生活用品。在居民購物金額占比中，社區(qū)團購金額占比也超過30%。

所以，我給出了一個比較大的判斷：未來家庭主要消費模式當中，其中一個最有生命力的模式就是社區(qū)團購。在我的商業(yè)邏輯和理解里面，我認為，繼100多年前的線下店鋪和20多年前電商之后，社區(qū)團購有可能成為家庭消費主流渠道。

補問：

為什么社區(qū)團購到現(xiàn)在才如此火爆？

戴山輝

主要有以下四點原因：

一、如今線上的流量獲取特別難，價格很貴，而且趨近于飽和。當一種業(yè)態(tài)達到飽和，一定會有新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，出現(xiàn)一些新機會，社區(qū)團購恰巧在這個時候發(fā)展得比較好。

二、一些二三線城市的居民在微信上停留的時間比較長，讓微信這個平臺孕育了新的交易的機會。通過微信平臺與小區(qū)居民連接、互動的社區(qū)團購得以迅猛發(fā)展。

三、傳統(tǒng)的店鋪和電商在長期的運營過程當中，暴露出來了一些需要變革和革新的地方，如線下店的租金成本高，電商的流量、運營成本比較高，但社區(qū)團購具有成本優(yōu)勢。

四、社區(qū)團購的發(fā)展與微信社群的商業(yè)變現(xiàn)有很大關(guān)系。這些年，消費者的用戶習慣發(fā)生了一些遷移，消費者以前習慣在線下店購物，后來喜歡在電商平臺上購物，后來發(fā)現(xiàn)社區(qū)團購這種模式既有溫度，性價比又很好，就廣泛接受了這種模式。

所以從這四點來看，不管是基礎(chǔ)設(shè)施，消費者習慣的遷移，還是運營成本的優(yōu)化，都促使了社區(qū)團購這個新的渠道和平臺的出現(xiàn)，并在2018年被大家廣為接受。

第二問：

關(guān)于生鮮行業(yè)痛點

以食享會為代表的社區(qū)團購，究竟有哪些先進之處呢？解決了哪些生鮮電商、甚至新零售不能解決的痛點？

戴山輝

社區(qū)團購是一種全新的模式，是一個新的物種，我從“人、貨、場”的角度來講：

一、在“人”上面，社區(qū)團購擁有一個全新的購物群體，以“食享會”為例，我們的顧客98%以上是25到45歲家庭寶媽。

二、從購物場景上來講，我們以微信為主，通過社區(qū)社群等“操作系統(tǒng)”，在里面用小程序接單，這是一個全新的消費場景。

三、全新的產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)。我們的產(chǎn)品都是圍繞家庭四個消費場景，即客廳、廚房、臥室、衛(wèi)生間而設(shè)定，涵蓋了整個品類中的所有家庭消費剛需品類。目前來說，我們的產(chǎn)品包括30%-%40的生鮮，24%的非生鮮類食品，這些暫時消費食品占比60%左右，再包括一些日用百貨。

從人、貨、場三個角度解讀，社區(qū)團購擁有全新的商品結(jié)構(gòu)，全新的購物者人群，這說明社區(qū)團購是一個新的物種，是一個新的模式，在人貨場方面都有一些個性的地方。

社區(qū)團購作為一個新的渠道，主要解決了兩個行業(yè)痛點，即一高一低。高的方面，就是極高的用戶粘性和復購，目前食享會的復購率達到8次以上，老用戶達到10次以上。低的方面，指極低的運營成本。

之所以獲得極低的運營成本，是因為在所有的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，包括關(guān)鍵交易環(huán)節(jié)，我們都用最高效的方式在做。譬如流量獲取，用社交的方式去獲取流量，流量成本基本上等于線下封閉的這個社交社區(qū)流量。譬如說交付，我們的商品交付的最后一公里是在小區(qū)內(nèi)用自提的方式解決。自提點用的是團長的家或其他地方，不需要租用店鋪，節(jié)省了這方面的成本。譬如說客服，我們是用眾包的方式，一個社區(qū)店的團長從頭至尾去解決售后問題。因為所有的關(guān)鍵節(jié)點都用了最高效的方式去做，所以整個運營成本非常低。這使得我們社區(qū)團購能夠異軍突起。

補問：

通過人、貨、場關(guān)系的重構(gòu)，成本大概能夠降低多少？有沒有一個量化的數(shù)據(jù)

戴山輝

我給大家介紹一個簡單的優(yōu)異模型。我們從產(chǎn)地和工廠采購貨物之后，大概會加25個點的毛利，其中10個點的毛利是給寶媽團長的，相當于我們一個團長獲得十個點的傭金。然后，大概有5個點的倉配成本，剩下10個點用于覆蓋一些簡單的管理成本和辦公成本，最后我們能夠獲得3到5個點的凈利。

所以，貨物從產(chǎn)地或者工廠出發(fā)，沒有任何中間環(huán)節(jié)，僅僅加了25%，就到了這個消費者手上。不管是從競爭角度來講，還是消費者最后拿到的單價來看，都是極其有競爭力的。相比較于超市、線上電商平臺等，我們一般會比他們便宜15%-30%。

第三問：

我看食享會的商品邏輯并不是“大而全”，而是“小而精”，你們是如何規(guī)劃商品的？哪類商品更容易成為食享會的選品對象？生鮮不太容易運營，尤其跨區(qū)域操作，食享會又是如何進行商品分揀和品控的？

戴山輝

我們的品類規(guī)劃是圍繞家庭消費剛需，覆蓋家庭消費的所有場景。所以說，我們的品類的邏輯并不是“小而精”。我們每天精選大概10到20款商品，這樣一來，每年就有5000款，去掉重復的，每年大概有4000到5000個sku。對比COSTCO，即好事多，美國著名的家庭消費會員店，他們一年也就4000個sku。我們的選品是圍繞家庭消費精選的，所以并不“小”。家庭消費的所有場景，我們的商品基本上都能夠覆蓋，甚至比一般的業(yè)態(tài)覆蓋的廣度還要高。

如何讓控制生鮮的品質(zhì)，如何精選，如何做單品預售爆款，相對于其他的生鮮電商平臺，或主營生鮮的傳統(tǒng)的店鋪，我們更容易操作。就我們的整個流程來說，標準化程度和簡單化程度比他們更高，我們在品控上面比他們更嚴格，在選品上面可能比他們的自由度更高。舉個例子，我們可以今天賣蘋果，明天賣梨。蘋果性價比高的時候，我們就賣蘋果，梨子性價比高的時候，我們就賣梨。但是作為一個水果店、一個工廠、或者生鮮電商，他們必須做好庫存，讓消費者去挑選購買，他們在每個階段都要考核庫存和缺貨的指標，但是我們不需要。傳統(tǒng)店鋪是陳列式銷售，電商是搜索式銷售，而我們是推薦式銷售，某個時段某個貨物好，我們才推薦給你。我賣蘋果，可能一個月就賣三次四次，但是我們一定挑選到口感和品質(zhì)最好的那些貨推薦給你。

補問：

生鮮是“美食享”的切入商品，您覺得未來占比在多少算是合理的？

戴山輝

生鮮的占比，從常規(guī)邏輯上，是取決于社區(qū)家庭消費的支出比例，如果這個家庭大概每個月消費100塊錢，它可能占比30%，即30塊錢。至于我們“食享會”，因為我們剛剛進入市場，在公司經(jīng)營早期階段，需要更多比例的生鮮和更多的SKU數(shù)，這樣才能刺激用戶的粘性，但最終，我們會回到常規(guī)邏輯上面來，即社區(qū)家庭消費在生鮮上占比大概是30%-40%，我們也會一直會維持在這樣一個比例上面。

第四問：

關(guān)于跨區(qū)域與供應(yīng)鏈，社區(qū)團購一直強調(diào)履約成本低，這個履約成本包含哪些方面？食享會最終將怎樣解決全國區(qū)域市場的供應(yīng)鏈問題？

戴山輝

我們主要做的是家庭消費，所以瞄準的是本地市場。社區(qū)團購的履約成本主要是在倉配和交付上面。

倉配的成本，我們現(xiàn)在大概在五個點左右，屬典型的配店流程，類似在各個小區(qū)開了一個社區(qū)微店，我們把貨集中配送到小區(qū)，然后在現(xiàn)場交付。不像電商，要用昂貴這個快遞成本從中心大倉轉(zhuǎn)運30到50公里同城倉，如果轉(zhuǎn)運到異地的倉，配送甚至能跨越長達幾百公里，這個物流成本是非常高的。

從交付上面來講，因為我們在社區(qū)交付，這極大地降低了損耗成本，極大地降低了售后的成本，我們的售后和損耗大概比例在1%以下。

第五問：

我們總結(jié)的十大社區(qū)團購企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其中有四家是生長在以長沙為代表的二三線城市里，這種商業(yè)現(xiàn)象很特立獨行。社區(qū)團購為什么會在非一線城市遍地開花？請分析下原因。非一線城市是否迎來消費升級的春天？

戴山輝

因為中國是一個巨大的市場，潛臺詞就是多場景。一線城市的商業(yè)競爭非常發(fā)達，二三線城市商業(yè)不那么發(fā)達，競爭不太激烈，具有典型的消費升級的需求。所以社區(qū)團購在市場選擇方面，創(chuàng)業(yè)的團隊或者跨區(qū)域發(fā)展的團隊大多選擇到二三線城市社區(qū)去做，因為這個市場可能更大。

第二，因為一線城市商業(yè)競爭相對比較激烈，創(chuàng)業(yè)者可能會達成這樣的共識，就是在商業(yè)競爭不那么激烈的二三線城市，社區(qū)團購這個新的物種更容易被消費者注意到，而且發(fā)展的成本也更加經(jīng)濟。在二三線城市，新的商業(yè)模式可能更會有彎道超車的機會。

基于這兩點，社區(qū)團購都選擇在二三線城市開疆拖土。當然，如果有新的模式出現(xiàn)，一定會給新的市場帶來新的消費體驗，帶來新的生機。非一線城市是否會迎來消費升級的春天？從這一點上來看，應(yīng)該會迎來的。

補問：

曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過，在三四線城市，消費者對商品品質(zhì)的剛需尚沒有被滿足。通過您的實戰(zhàn)經(jīng)驗，您覺得在三四線城市，消費升級的趨勢是怎樣的？

戴山輝

這種說法是對的。對社區(qū)居民來講，對于一般消費者來講，花費更低的價格去追求更好的品質(zhì)，這是一個非常樸素的需求，這個需求就是剛需。但在過去，因為物流的原因，因為三四線城市居民消費能力的原因，一些更好品質(zhì)的商品可能流通不到三四線城市，即使流通到三四線城市，可能也會賣得太貴。社區(qū)團購這種新的模式出現(xiàn)之后，大大降低流通的成本，大大提高他的流通效率，導致三四線城市的居民也能夠去享受到好品質(zhì)的商品，而且這些商品具有比較好的性價比。

我舉個佳沛水果的例子，在過去，這樣優(yōu)質(zhì)的水果如果流通到三四線城市、四五線城市，它的成本和價格非常高。但是通過社區(qū)團購的方式，因為整個物流、整個售賣方式都非常高效，沒有任何中間環(huán)節(jié)，其售價會降低不少。具體來說，一箱佳沛金果在一線城市賣180元，按照以前的渠道、以前的做法，流通到三線城市，要賣到220-230元，但我們現(xiàn)在用社區(qū)團購的方式，能使佳沛金果在一線城市跟二三線城市的價格差不多，二三線城市跟四線城市價格也差不多。

第六問：

關(guān)于團長方面，有的社區(qū)團購企業(yè)爆出團長流失率高達60%，我認為這個數(shù)據(jù)已經(jīng)影響到企業(yè)的穩(wěn)定性。社團團購的很多團長并不是企業(yè)的員工，而是自由人，甚至出現(xiàn)過一位團長對接多家團購企業(yè)的局面，食享會如何解決團長“跳團”的問題？在團長成長方面，都有哪些具體措施？

戴山輝

關(guān)于搶團長，團長跳槽的這個問題。社區(qū)團購其實是一個類連鎖體系，其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)主要有三個指標，第一個是標準化，第二個是專業(yè)化，第三個是簡單化。在“食享會”模式中，我們已經(jīng)打磨得非常標準化，而且非常簡單化。就我們而言，標準化貫穿每個環(huán)節(jié)，如怎么開拓城市，在城市內(nèi)怎么去建群，群怎么運營，該怎么選品，這個流程非常標準化。在簡單化方面，比如說我們要開拓一個城市，在城市里開一個團，該怎么做；包括團長的四個事情，銷售、客服、傳中、分發(fā)，其標準化程度非常高。在專業(yè)化方面，我們慢慢把每位員工和團長都訓練得非常職業(yè)，每個崗位都有操作流程。在標準化，簡單化和專業(yè)化非常高的前提下，其實我們“食享會”對團長的依賴會有，但不會因為團長離開，業(yè)務(wù)就開展不下去了。團長和團購企業(yè)是相輔相成的，是互相依賴的?！笆诚頃钡膱F長留存率還是非常高的，達70%以上。

我們“食享會”作為類連鎖企業(yè)，整個流程比較標準。我們有一套完整的運營部運營體系，我們有一套專業(yè)的、先進的技術(shù)工具，我們還有一套完整的、新型的社區(qū)團購的供應(yīng)鏈體系，我們在做品牌，而且給團長賦能，他們依賴我們這個品牌，依賴我們的人員、體系、工具，還有供應(yīng)鏈，與我們建立了非常高的粘性。所以說，團購企業(yè)做的好的，團長出逃的概率是比較低的。

補問：

一般團長每月可以賺多少錢？

戴山輝

簡單做，3000；下力氣做，5000到8000；好好做，能力強的，1到2萬；極少數(shù)生意奇才，月掙3萬+。

第七問：

關(guān)于模式裂變方面，隨著社區(qū)團購的不斷興起，社區(qū)團購會不會出現(xiàn)類似淘寶商城式、京東自營式、拼多多式等多業(yè)態(tài)并存的格局？您是怎么判斷未來社區(qū)團購的發(fā)展方向的？

戴山輝

我一直強調(diào)，我是非?？春蒙鐓^(qū)團購的，現(xiàn)在經(jīng)驗數(shù)據(jù)也表明社區(qū)團購已經(jīng)是一個非常穩(wěn)定的商業(yè)業(yè)態(tài)。所以說，社區(qū)團購的商業(yè)模式和流程不會有一些大的轉(zhuǎn)變，不會有方向性的轉(zhuǎn)變，可能在局部會有一些變化，比如說，在商品、品牌結(jié)構(gòu)、運營方式、平臺頁面、團隊管理體系上面會有一些小變化。所以說，在當下，大家應(yīng)該是圍繞社區(qū)團購這個零售模式去做好商品，控制好價格，做好服務(wù)體驗。

作為用社區(qū)團購這種模式去經(jīng)營的公司，未來他會不會也去線下開店，會不會也去做電商？我覺得都有可能！中國這么大一個市場，有10多億的用戶，可以用多業(yè)態(tài)方式去做。社區(qū)團購已經(jīng)是一個比較獨立的商業(yè)模式了。

第八問：

關(guān)于終局，兩年前我們熱炒“O2O”，隨后新零售風起，有的自上而下，有的自下而上，姿勢繁多。如今全國已有幾十家社區(qū)團購企業(yè)獲得投資，社區(qū)團購賽道的選手眾多，其中有不少傳統(tǒng)的實體生鮮超市。食享會會不會在線下終端進行布局？如果沒有，為什么？如果有，布局的商業(yè)邏輯是什么？

戴山輝

對于食享會來講，我們會專注地把社區(qū)團購業(yè)態(tài)做好。至于線下布局，也不排除這種可能。不管是線下店還是電商，都滿足了不同的用戶需求，切入的是不同的市場，未來食享會壯大之后，可能會有更多的時間、人力、資源去同步、橫向布局其他的商業(yè)業(yè)態(tài)，去覆蓋更多的人群。

我們會考慮，我們這樣布局的邏輯是基于什么樣的商業(yè)判斷？把傳統(tǒng)店鋪、線上電商結(jié)合的類似社區(qū)團購的業(yè)態(tài)混合、業(yè)態(tài)并行模式，滿足于不同人群的不同的消費需求？有可能一個公司只做一種商業(yè)模式，也有可能一個公司做多種商業(yè)模式。

補問：

我們看到，現(xiàn)在很多實體的連鎖店也在擁抱社區(qū)團購。他們因為有線下的這種消費場所，儲運，分揀都有天然的地利優(yōu)勢。“食享會”如果不去做線下，跟這些連鎖店相比，競爭的優(yōu)勢會不會減弱？

戴山輝

我認為，社區(qū)團購一定是未來成為家庭消費非常主流的一種消費業(yè)態(tài)。至于這些傳統(tǒng)連鎖店去切入到社區(qū)團購上來，雖然有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，有店面優(yōu)勢，有品牌優(yōu)勢，有資金優(yōu)勢，是所有的生產(chǎn)力當中的一些非常重要的資源，但并不是獲得競爭優(yōu)勢的充分必要條件。想當年，京東搞團購業(yè)務(wù)時，也沒有線下布局，而國美和蘇寧這些線上線下一體的企業(yè)，依然失敗。不是說有供應(yīng)鏈，有配送，再建一個網(wǎng)站，就能把B2C干成的？不是這樣的邏輯！

一個新的模式，一個新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，面對的是新的購物人群，銷售的是新的商品組合，這是一個新的消費場景，是與線下完全不同的運營方式，我們只要圍繞社區(qū)團購，把這種模式做好，把產(chǎn)品做好，把價格做好，把這個服務(wù)做好，一定會迎來我們自己的市場，鞏固我們自己的市場。

非常感謝戴總的精彩分享。

社區(qū)團購作為一種新的商業(yè)模式，比傳統(tǒng)零售和電商平臺更加接地氣，更加貼近用戶，而且創(chuàng)業(yè)成本低。2018年以來，在這個賽道已經(jīng)涌進了超過40億資本。社區(qū)團購能否成為傳統(tǒng)零售和電商平臺以外的第三種零售業(yè)態(tài)？讓我們拭目以待！