作者 | 靖晟

來源 | 物流沙龍

9月6日一則“韻達(dá)快運(yùn)全國區(qū)域招聘”的微信引爆朋友圈，韻達(dá)快運(yùn)姍姍來遲，將于10月10日正式啟動(dòng)，網(wǎng)傳加盟費(fèi)5萬、押金5萬、裝修押金5萬。其實(shí)從8月份開始，韻達(dá)就在全國緊鑼密鼓招聘人才，第一期側(cè)重網(wǎng)管、操作、綜合、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、IT等相關(guān)崗位，特別青睞有百世快運(yùn)、安能、德邦工作背景的。

2017年3月，華宇高層集體跳槽，鄧小波向左，阿玉順向右。一個(gè)入主圓通做快運(yùn)CEO，一個(gè)加入百世集團(tuán)，出任快運(yùn)事業(yè)部副總經(jīng)理。兩家去年與華宇傳出收購緋聞的企業(yè)，以一種默契的方式將“德邦系”華宇高管瓜分。

圓通快運(yùn)終于揭開了神秘的面紗，3月1日如期啟動(dòng)，先期在北京市、廣州市、江蘇省、浙江省試水30-100KG大件門到門，3萬押金+5萬加盟費(fèi)，優(yōu)先向自己的快遞加盟商開放。

2012年1月1日，百世收購全際通，組建快運(yùn)事業(yè)部，用快遞的方式（“中心直營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)加盟”）來做快運(yùn)，從江浙滬粵起步，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速。通過今年4月份裁撤小分撥、做大樞紐，壯大網(wǎng)點(diǎn)、開通集配站的模式后，百世快運(yùn)從181個(gè)分撥中心迅速降至137個(gè)分撥、中轉(zhuǎn)場(chǎng)地65.6萬平米、車線卻從1770余條增至2475條；截止2017年8月底，全國網(wǎng)點(diǎn)6400+，地市覆蓋率97.6%，區(qū)縣覆蓋率92.2%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率37.6%、街道覆蓋率91%。。

2013年7月，安能復(fù)制同樣的模式，進(jìn)入快運(yùn)市場(chǎng)。直到2014年祝建輝及一眾在百世快運(yùn)歷練過的人才加入，布局全國網(wǎng)絡(luò)，放開承包商，大投入建分撥，在2015年下半年，初見成效，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與貨量規(guī)模雙超百世快運(yùn)。2016年1月推出5-70KG段的迷你小包，票均重量開始下降。截止17年2月，安能簽約一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)3600+，承包商7000+。

快運(yùn)江湖，平臺(tái)型公司，百世、安能與德邦均是全國網(wǎng)絡(luò)，除整車產(chǎn)品外，零擔(dān)散貨日均出貨過15000+噸，是行業(yè)當(dāng)之無愧的前三名。在50-300KG段的市場(chǎng)，其他區(qū)域性的公司或者快遞大包裹公司，已經(jīng)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。

昔日王者華宇，在經(jīng)歷2007年、2013年兩次并購，迅速被野心勃勃的后起之秀德邦超越，中信入主后，盡管從德邦挖來一眾高管，仍然找不到盈利的鑰匙，在2016年7月再度傳出轉(zhuǎn)賣風(fēng)波。一個(gè)下行的網(wǎng)絡(luò)，地方勢(shì)力盤根錯(cuò)節(jié)，心氣與格局已不復(fù)當(dāng)年，貨量與規(guī)模也被兩家加盟網(wǎng)絡(luò)一一超越。

在與德邦分家后，石浩文創(chuàng)立了新邦，布點(diǎn)擴(kuò)網(wǎng)，你追我趕，一時(shí)瑜亮。16年9月與臺(tái)灣新竹物流、駿投資、東博資本達(dá)成戰(zhàn)略合作，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)已失去控股權(quán)。目前在全國僅有700多家網(wǎng)點(diǎn)，16年也引入加盟制。

加盟制在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的速度與成本上優(yōu)勢(shì)明顯，直營(yíng)王者在市場(chǎng)面臨百世、安能咄咄逼人的攻勢(shì)，2016年也開始開始嘗試“事業(yè)合伙人”，8月25日，第一家落戶東北佟二堡。加入事業(yè)合伙人的多半是德邦升職無望且手上擁有客戶的門店經(jīng)理。引入合伙人制后，門店數(shù)量再度猛增，加原有的直營(yíng)，目前達(dá)12700家。一手直營(yíng)、一手加盟，如遇爆倉，誰貨優(yōu)先？答案不言而喻。所以筆者對(duì)強(qiáng)大的直營(yíng)體系下的加盟，表示謹(jǐn)慎樂觀。

加盟制潮流涌動(dòng)，四通一達(dá)才是物流加盟制的鼻祖。2016年4月23日，中通快遞步百世后塵，復(fù)制“中心直營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)加盟”的模式，正式啟動(dòng)快運(yùn)加盟。低調(diào)招商，起網(wǎng)初期，地盤基本上被中通快遞現(xiàn)有的加盟商一搶而空。

8月26日，中通快運(yùn)在桐廬召開首屆年會(huì)，網(wǎng)點(diǎn)已實(shí)現(xiàn)全覆蓋，已經(jīng)擁有一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)2418家（含加盟省份內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)），加盟區(qū)縣覆蓋率達(dá) 77.61%，已開通區(qū)縣覆蓋率達(dá)71.93%。已建設(shè)51個(gè)直營(yíng)中心、6個(gè)加盟中心、36個(gè)集配站，直營(yíng)中心操作人員（武職）從初期的280人發(fā)展到2800人。中通秉承其一貫低調(diào)務(wù)實(shí)的作風(fēng)，日均貨量在4000+噸，峰值達(dá)5300噸。

快遞起家的加盟商，在派件上自有優(yōu)勢(shì)，但習(xí)慣了小件快遞后，眼界、操作、團(tuán)隊(duì)、管理都很容易受過往經(jīng)驗(yàn)誤導(dǎo)。小件快遞與一票多件相對(duì)大件的零擔(dān)快運(yùn)畢竟是有區(qū)別的，在市場(chǎng)上攻城略地的方式是不一樣的，提派件的運(yùn)輸工具也有本質(zhì)的差別，對(duì)業(yè)務(wù)員或者收派件員的薪酬機(jī)制也得區(qū)別對(duì)待。所以快遞起家的網(wǎng)點(diǎn)，在徹底理解快運(yùn)的差異前，很容易達(dá)到貨量瓶頸。廣東率先發(fā)現(xiàn)這一問題，在請(qǐng)零擔(dān)快運(yùn)培訓(xùn)專家通過《營(yíng)銷，贏銷》、《門店銷售》兩堂專題培訓(xùn)課后，日均貨量從3月的180+噸迅速上漲到5月的500+噸。

近一年來，圓通、申通、中通、韻達(dá)、順豐、百世先后上市。在得到資本助力后，圓通與韻達(dá)都在17年迎新網(wǎng)絡(luò)大會(huì)上高調(diào)宣布進(jìn)軍快運(yùn)。大玩家進(jìn)場(chǎng)，一時(shí)之間，快運(yùn)江湖狼煙四起、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

首先體現(xiàn)在資深快運(yùn)人才的爭(zhēng)奪上，圓通是大手筆。阿玉順及諸多同行優(yōu)秀人才的加盟，也體現(xiàn)了百世集團(tuán)對(duì)人才的吸引力，也肯定了百世快運(yùn)的起勢(shì)。韻達(dá)則是直接面向前面幾家做出規(guī)模的快運(yùn)平臺(tái)型企業(yè)去挖角。

其次集中在爭(zhēng)奪與培育優(yōu)秀加盟商上。最早起網(wǎng)的百世已經(jīng)篩選了一輪，安能再一輪，加之遍地撒網(wǎng)門檻極底的承包商。漏網(wǎng)之魚已然無多，中通、圓通、韻達(dá)優(yōu)先現(xiàn)有加盟商加盟，慣性與無奈兼而有之。當(dāng)然優(yōu)秀的加盟商更需要培育。加盟制的網(wǎng)絡(luò)，要做到直營(yíng)式的管理，培訓(xùn)的作用不可忽視，針對(duì)加盟門店不同發(fā)展階段所面臨的困境與解決方案方面的培訓(xùn)，以及對(duì)加盟商培育方面的專業(yè)課程尤其缺乏。

再次是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的把握上。中通、圓通、韻達(dá)基本上都會(huì)在原有的快遞產(chǎn)品往上延伸公斤段，完善其產(chǎn)業(yè)鏈，50+公斤是自然選擇。百世快運(yùn)、安能，由于體量驚人，已經(jīng)能不斷細(xì)分產(chǎn)品段，一方面向下延伸到二線快遞的主競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，如百世的惠心件、安能的迷你小包；另一方面，在300+KG段上，通過下調(diào)中轉(zhuǎn)費(fèi)，加大與專線、三方的的競(jìng)爭(zhēng)力度。壹米滴答是從區(qū)域零擔(dān)小霸王的聯(lián)盟開始，7月中旬，在拿到鼎輝投資領(lǐng)投、普洛斯、源碼資本、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、拓鋒、GVC跟投的B輪3億元人民幣投資后，一方面通過收購加大了中央集權(quán)，另一方面迅速擴(kuò)網(wǎng)，開始大小票通吃，定位相對(duì)模糊。

第四，體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的把控上。對(duì)于諸多有貨在手的加盟網(wǎng)點(diǎn)來說，通達(dá)系入局快運(yùn)，他們的選擇余地更多了。如果先行者不能在時(shí)效、破損、遺失、錯(cuò)分、拆單等質(zhì)量指標(biāo)上穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)、建立防火墻，甚至連基本的裝卸貨服務(wù)都滿足不了，走貨都不通暢，那么加盟商流失是遲早的事。

第五，戰(zhàn)略布局見真章。百世雖然連續(xù)多年虧損，仍然靠物流生態(tài)圈的布局在紐交所上市成功。而2016年下半年安能布局快遞：此前對(duì)接拼多多項(xiàng)目，一度達(dá)到日均過百萬票的體量。進(jìn)入2017年，鑒于90%的加盟商仍未能盈利，退出潮此起彼伏，到9月，60萬票的日均件量，與百世三通一達(dá)完全不在一個(gè)重量級(jí)上，當(dāng)然其成長(zhǎng)速度，相比二線快遞而言，已是非常驚人?？爝f格局已定，彎道超車不易。選擇與時(shí)機(jī)，未必最佳。如果是個(gè)旋渦，勢(shì)必會(huì)拖累快運(yùn)。

加盟還是直營(yíng)，爭(zhēng)論已久?？爝\(yùn)市場(chǎng)，從營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)上，德邦一騎絕塵。據(jù)悉，百世快運(yùn)與安能部分省區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，加盟制前景一片，錢途光明。

商橋、德坤與大恩都走大零擔(dān)路線，9月底商橋拿到由啟創(chuàng)資本與前海母基金聯(lián)合領(lǐng)投，深創(chuàng)投跟投的5000萬人民幣的A輪融資。網(wǎng)傳，德坤也在啟動(dòng)與資本的洽談中。大票零擔(dān)會(huì)開啟一個(gè)新時(shí)代，很快會(huì)進(jìn)入深度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。未來是快運(yùn)平臺(tái)型企業(yè)主導(dǎo)還是專線聯(lián)盟的區(qū)域霸主來主導(dǎo)，咱們拭目以待。

此外，在零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)，恒路、蘇通、速通、全通都是局部網(wǎng)絡(luò)，中鐵快運(yùn)受制于機(jī)制，遠(yuǎn)成自從入局快運(yùn)以來，各地負(fù)面新聞不斷，更象是一個(gè)攪局者，這些網(wǎng)絡(luò)都難以撼動(dòng)行業(yè)前三強(qiáng)的格局。

諸多玩家，在萬億元的零擔(dān)市場(chǎng)，他們都有足夠的成長(zhǎng)空間。產(chǎn)品差異化、加盟商多樣化、管理科學(xué)化是必然的趨勢(shì)。此時(shí)的快運(yùn)，仿佛重現(xiàn)當(dāng)年快遞野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代。

作者 | 靖晟，零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)培訓(xùn)專家；國內(nèi)首家加盟制快運(yùn)平臺(tái)創(chuàng)始人；某知名物流集團(tuán)廣東創(chuàng)始人之一，粵西管區(qū)創(chuàng)始人、華南最優(yōu)秀的BD經(jīng)理、全國最優(yōu)秀的區(qū)域負(fù)責(zé)人、全國最優(yōu)秀的培訓(xùn)師；CQC物流技術(shù)專家。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)

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