9月19日，由羅戈網(wǎng)主辦的以“數(shù)字升維 聚鏈成網(wǎng)”為主題的“2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”在廣州舉行。在會(huì)議上，元禾原點(diǎn)投資副總裁戴元煜給合同物流企業(yè)提供了一些建議：

順勢(shì)而為：當(dāng)今物流的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)與效率的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)快速“順應(yīng)市場(chǎng)變化”

價(jià)值服務(wù)：為客戶(hù)提供“價(jià)值服務(wù)”，通過(guò)抓手與客戶(hù)形成“相互依賴(lài)”

構(gòu)建企業(yè)文化：企業(yè)文化是組織發(fā)展的核心引擎，通過(guò)股權(quán)“留住人才”

重視科技應(yīng)用：利用先進(jìn)的IT信息技術(shù)取代傳統(tǒng)的人工作業(yè)、降本增效

元禾原點(diǎn)投資副總裁戴元煜

以下為完整版演講：

2013年元禾目光開(kāi)始轉(zhuǎn)向物流，投資了順豐。當(dāng)時(shí)我們最早是在看物流里的倉(cāng)、干、配，最后看各個(gè)的垂直供應(yīng)鏈，還看各垂直供應(yīng)鏈里的科技。今天來(lái)談下合同物流的危與機(jī)。

合同物流的危

市場(chǎng)

從宏觀的角度來(lái)說(shuō)，從2018年開(kāi)始，整個(gè)中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)、制造業(yè)有很大地下滑。其中有幾個(gè)代表性的行業(yè)，首先是3C行業(yè)，整個(gè)智能終端、手機(jī)端下滑趨勢(shì)是很?chē)?yán)重的，合同物流很受上游制造業(yè)的影響；另外是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)在2018年下滑很?chē)?yán)重，有蠻多的企業(yè)甚至下滑到40%，從宏觀數(shù)據(jù)來(lái)看整體下滑的趨勢(shì)是比較大的，汽車(chē)又是占據(jù)中國(guó)GDP大概8%到10%大型的產(chǎn)業(yè)。這種情況下對(duì)于我們合同物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，的確有這樣一個(gè)危機(jī)。

運(yùn)營(yíng)

在合同物流運(yùn)營(yíng)里，大家碰到的這些問(wèn)題，比如缺少報(bào)價(jià)的預(yù)算模型和最終的決算模型，會(huì)導(dǎo)致很多我中標(biāo)之后，我運(yùn)營(yíng)了一下，沒(méi)法做，供應(yīng)商采購(gòu)也不科學(xué)，你跟供應(yīng)商談好了之后，突然因?yàn)榉N種的原因供應(yīng)商會(huì)臺(tái)價(jià)，價(jià)格差距會(huì)很大，所以整個(gè)報(bào)價(jià)的預(yù)算、決算會(huì)導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目到底是能做還是不能做。整個(gè)調(diào)度在合同物流里面是非常的繁瑣和低效，不停的打電話，客戶(hù)打電話給老板，項(xiàng)目總監(jiān)給項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理再找車(chē)隊(duì)。計(jì)費(fèi)方式的多樣化，上下游結(jié)算周期、付款方式不同，公司付、個(gè)人卡付，現(xiàn)付到付回付、油卡付，這都是非常繁瑣的事情。

合同物流企業(yè)在這邊會(huì)花費(fèi)非常多的人力、精力處理這些事務(wù)型的事情，他們就沒(méi)有很多時(shí)間去分析整個(gè)運(yùn)營(yíng)分析。因?yàn)樗臅r(shí)間都到了繁瑣的事情上。所以他們沒(méi)有去做項(xiàng)目分析，沒(méi)有做預(yù)警，而且出現(xiàn)問(wèn)題之后一定是會(huì)做調(diào)整，其實(shí)都是事后的緊急控制，而并不是事前的預(yù)防控制。所以這些運(yùn)營(yíng)分析不足和剛才說(shuō)的那些繁瑣是對(duì)應(yīng)的。如果數(shù)據(jù)化能夠解決這些問(wèn)題，大家就會(huì)有更多的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行整個(gè)運(yùn)營(yíng)分析。這對(duì)整個(gè)合同物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這是危也是機(jī)，危的后面就是機(jī)，注意到這些問(wèn)題之后就是一些機(jī)會(huì)。

競(jìng)爭(zhēng)

合同物流現(xiàn)在碰到了很多競(jìng)爭(zhēng)的壓力，像大車(chē)隊(duì)、無(wú)車(chē)承運(yùn)人、車(chē)貨匹配交易平臺(tái)的搶奪，零擔(dān)業(yè)務(wù)面臨著優(yōu)質(zhì)專(zhuān)線、三通一達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)。大家耳熟能詳?shù)倪@些企業(yè)的數(shù)據(jù)能力、IT能力、資源整合能力相對(duì)于中小型合同物流企業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)壓力很大。大部分中小型的合同物流企業(yè)還是處于小農(nóng)時(shí)代，電話調(diào)度階段。

客戶(hù)

客戶(hù)也是一個(gè)最大的危機(jī)，這里面有一點(diǎn)就是訂單的算法，從我們的角度來(lái)看，我們?cè)缙谠?0年代，甚至2000年初的時(shí)候有推式供應(yīng)鏈，那個(gè)時(shí)候有貨有品牌就是王道，它是一個(gè)完全的從生產(chǎn)方往消費(fèi)方去推貨的過(guò)程，所以它基本上是整車(chē)大票的運(yùn)輸方式，目前來(lái)說(shuō)是消費(fèi)者主導(dǎo)的，往后面的拉式供應(yīng)鏈，從需求出發(fā)變成逐漸的零散化，我們的貨要逐漸的前置，所以這個(gè)客戶(hù)訂單對(duì)合同物流企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)壓力。

客戶(hù)需求是一站式的綜合解決方案，由傳統(tǒng)單一的差價(jià)服務(wù)向價(jià)值服務(wù)延伸?？蛻?hù)要求，優(yōu)服務(wù)，高效率，低成本，合同物流企業(yè)的暴利時(shí)代將終結(jié)，要提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和更好的效率。美國(guó)由90年代的16萬(wàn)家減少到現(xiàn)在的2萬(wàn)家，目前中國(guó)合同物流企業(yè)數(shù)目數(shù)十萬(wàn)家，生意還是事業(yè)的選擇，是否愿意變革。這是合同物流企業(yè)的洗牌。  

合同物流企業(yè)的變革

回顧過(guò)去，前20年，合同物流企業(yè)“憑借人口紅利、市場(chǎng)不透明”，依靠拼關(guān)系開(kāi)啟了致富的第一步。未來(lái)幾年，合同物流的競(jìng)爭(zhēng)，一定是效率的競(jìng)爭(zhēng)、科技的競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)化能力的競(jìng)爭(zhēng)，外部資源協(xié)同能力的競(jìng)爭(zhēng)。

中國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用是相對(duì)比較大的，第一，管理費(fèi)用高，人員復(fù)雜，還有中國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)很高，這就說(shuō)明中國(guó)的流轉(zhuǎn)不夠，剛才大家都說(shuō)物流物流要流動(dòng)起來(lái)，物流并不是倉(cāng)儲(chǔ)，它一定要流動(dòng)起來(lái)，說(shuō)明中國(guó)貨品的流動(dòng)是不夠的，所以倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用會(huì)偏高，這在公路運(yùn)輸里面還有一個(gè)數(shù)據(jù)可以支撐這一點(diǎn)，美國(guó)卡車(chē)的日均行駛公里數(shù)大概在1000公里，中國(guó)只有300公里，并不是中國(guó)的卡車(chē)跑不過(guò)美國(guó)的卡車(chē)，而是等待的時(shí)間，沒(méi)有可能等待就幾個(gè)小時(shí)，中國(guó)等待要一天，所以這個(gè)整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用會(huì)高，這是合同物流要做這么一件事情，需要做這么個(gè)變革，去降低我的管理成本，提升我的管理效率。

物流走向供應(yīng)鏈

我們?cè)套钤缡峭段锪鞯模髞?lái)覺(jué)得物流要走到供應(yīng)鏈，整個(gè)供應(yīng)鏈最早是由品牌公司，后來(lái)是由渠道商來(lái)推動(dòng)的，相當(dāng)于90年代你只有寶潔的貨你哪兒都能賣(mài)，誰(shuí)都要求著你來(lái)拿這個(gè)貨，到了2000年的時(shí)候，國(guó)美和蘇寧也是這種狀況。到現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，你今天在手機(jī)上下一個(gè)單明天就到了，你下單的不確定性、隨機(jī)性特別大，然后會(huì)要求所有的渠道、品牌、制造商都來(lái)圍繞著消費(fèi)者重新布置這條供應(yīng)鏈，我們的理解是從推式的供應(yīng)鏈到拉式的供應(yīng)鏈，原來(lái)會(huì)做所謂的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，做生產(chǎn)激勵(lì)計(jì)劃，分銷(xiāo)、庫(kù)存，去處理貨，最后尾貨的處理，到現(xiàn)在整個(gè)的生產(chǎn)要柔性化，就是要去指點(diǎn)消費(fèi)者和工廠。拉式供應(yīng)鏈在未來(lái)是一個(gè)趨勢(shì)。

從B2C供應(yīng)鏈走向B2B供應(yīng)鏈

還有一個(gè)觀點(diǎn)需要從B2C供應(yīng)鏈走向B2B供應(yīng)鏈，B2C的快遞物流只占社會(huì)物流總額的8%，以生產(chǎn)和流通為主體的B2B物流，占社會(huì)物流總額的92%，消費(fèi)物流已經(jīng)做得差不多了，但是在產(chǎn)業(yè)物流你的集中度很低，所以大家都要從消費(fèi)物流轉(zhuǎn)到產(chǎn)業(yè)物流，不是只做消費(fèi)物流，而是要做整個(gè)的產(chǎn)業(yè)物流從原材料入廠、生產(chǎn)到產(chǎn)后到立項(xiàng)等等。

以汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為例，各級(jí)零部件商，然后怎么來(lái)去做自己的優(yōu)化，到他的DC，到他的RDC，到他的工廠，工廠下線之后，從整個(gè)的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)再到各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者說(shuō)他下級(jí)的客戶(hù)等等。所以現(xiàn)在合同物流企業(yè)其實(shí)不只是做后面的銷(xiāo)售，而應(yīng)該更多的重心去關(guān)注做整體的一個(gè)全鏈路。

合同物流企業(yè)對(duì)B2B供應(yīng)鏈行業(yè)選擇，B2B有太多太多的行業(yè)，作為合同物流企業(yè)來(lái)選哪些行業(yè)來(lái)做？FMCG、服裝這兩個(gè)行業(yè)是最早的合同物流行業(yè)，基本上都是做這兩個(gè)行業(yè)起家的，都賺了第一桶金，它們更多的是直接下單了，2C供應(yīng)鏈化了，更適合網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)，我們合同物流企業(yè)可以做更多化的定制服務(wù)。其實(shí)在所有的產(chǎn)業(yè)鏈里面，供應(yīng)鏈里面其實(shí)是有所謂的一個(gè)金字塔的功能，從我們的角度不一定對(duì)，我們可能理解像3C、電氣、汽車(chē)其實(shí)是在供應(yīng)鏈的塔尖的，他們的供應(yīng)鏈會(huì)很成熟。

我們投了一些塔尖的企業(yè)，我們認(rèn)為塔尖的企業(yè)有很好的經(jīng)驗(yàn)，比如準(zhǔn)時(shí)達(dá)，把塔尖行業(yè)做得很好，他可以去接塔中的這部分業(yè)務(wù)，另外還有一些塔底的行業(yè)，他的現(xiàn)金流很好，利潤(rùn)率也很好，而且自動(dòng)化程度都很低，他碰到的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)實(shí)話沒(méi)有那么大，只要你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一點(diǎn)，其實(shí)很多的生意都會(huì)過(guò)來(lái)。所以我們?cè)淘c(diǎn)在合同物流會(huì)投一些2B的供應(yīng)鏈，我們基本上會(huì)投塔尖和塔底的供應(yīng)鏈。

合同物流的機(jī)

市場(chǎng)空間

剛才分析完危機(jī)和變革，機(jī)會(huì)肯定就會(huì)出現(xiàn)在這，第三方的物流滲透率美國(guó)在58%，日本在80%，中國(guó)是19%，所以其實(shí)留給中國(guó)的合同物流或者三方企業(yè)的機(jī)會(huì)還是有很多的，我們認(rèn)為中小型的企業(yè)，小而美的企業(yè)是有機(jī)會(huì)的。其實(shí)大部分的甲方企業(yè)不會(huì)把物流企業(yè)外包給一家，或者是幾家來(lái)做，他會(huì)把雞蛋放在幾個(gè)籃子里面，他要保證安全性。其實(shí)有些甲方企業(yè)是愿意給到一些中小型的第三方物流企業(yè)，因?yàn)槟阕龅煤茫龅渺`活，你做得很好，這也是為什么我們?cè)虝?huì)去投他們的原因，小而美的一家合同物流企業(yè)。

融資

這其實(shí)是合同企業(yè)的危機(jī)，原來(lái)大家都會(huì)投頭部企業(yè)，會(huì)去投平臺(tái)，特別是前幾年，所有的平臺(tái)類(lèi)的企業(yè)都拿到了很多很多的融資，但是這兩年會(huì)少一些，越來(lái)越難了。同時(shí)前幾年物流的投資額都是瘋漲的，今年還是比較好的，所以在這種情況下，融資其實(shí)對(duì)于中小型企業(yè)反而是有機(jī)會(huì)的，你把自己做的很好，你做出利潤(rùn)來(lái)，你是有機(jī)會(huì)能拿到融資，因?yàn)橹袊?guó)的物流可能走到了并購(gòu)這條路。

現(xiàn)在中國(guó)的物流可能處于美國(guó)90年代或者美國(guó)2000年初的那段時(shí)間，在美國(guó)的90年代和2000年初的那段時(shí)間發(fā)生了多少事情，美國(guó)的上市企業(yè)去并購(gòu)了很多很多的物流和供應(yīng)鏈的企業(yè)，對(duì)于我們的合同物流企業(yè)，因?yàn)楹贤锪髌髽I(yè)基本上都是有利潤(rùn)的，所以這是一個(gè)機(jī)會(huì)，你有可能拿到融資，也有可能被上市公司或者大型企業(yè)并購(gòu)，這些并購(gòu)的信息我相信羅戈網(wǎng)這兩年發(fā)布了好多好多，大家其實(shí)可以關(guān)注羅戈網(wǎng)。

歐美終局經(jīng)驗(yàn)

說(shuō)到合同物流，世界五百?gòu)?qiáng)中國(guó)有129家，但在五百?gòu)?qiáng)里的物流企業(yè)大概是19家，前15名只有中外運(yùn)一家，這說(shuō)明中國(guó)的物流企業(yè)其實(shí)沒(méi)有成長(zhǎng)到中國(guó)制造業(yè)那樣的高，所以我們會(huì)去看歐美的終局，歐美的物流企業(yè)，他們有幾個(gè)點(diǎn)是大家可以總結(jié)出來(lái)的：

第一，科技驅(qū)動(dòng)，非常重視科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用與投入，硬科技和軟科技都有，我們都在談數(shù)據(jù)，談軟科技，其實(shí)硬科技里面他們也投了很多。

第二，資源整合能力，這部分大家都在逐漸的往前推。

第三，解決方案的能力，這部分中國(guó)合同物流企業(yè)跟外國(guó)合同物流企業(yè)差距很大，外國(guó)那些合同物流企業(yè)對(duì)各個(gè)行業(yè)里面的細(xì)分行業(yè)都有非常完善的一套解決方案，但是他最后都不去做，他都是外包做，但是他的異常處理能力都是很強(qiáng)的，第一點(diǎn)是方案，第二點(diǎn)就是異常處理，異常處理是他們解決方案的能力，中國(guó)現(xiàn)在大家合同物流企業(yè)，我們現(xiàn)在在異常處理上面做的好。

最后給我們合同物流企業(yè)有幾個(gè)建議，要順勢(shì)而為，現(xiàn)在拼的是服務(wù)和效率，價(jià)值服務(wù)，要綁定好客戶(hù)，給客戶(hù)提供更多更多的附加價(jià)值，讓你的黏性越來(lái)越強(qiáng)，和客戶(hù)共同成長(zhǎng)。要構(gòu)建企業(yè)文化。在合同物流行業(yè)，很多時(shí)候挖了一個(gè)人就走了，所以從我的角度一定要留住人。重視科技的應(yīng)用，軟科技和硬科技。