PART 1    主要經(jīng)營數(shù)據(jù)

量：四季度單季業(yè)務(wù)量27.14億件，同比增34.7%，全年業(yè)務(wù)量85.25億件，同比37.1%，全年市占率16.8%。18四個(gè)季度，業(yè)務(wù)量的增速分別為36.1%、41.7%、36.5%與34.7%，四季度環(huán)比增速不及去年同期，可能存在對(duì)旺季期間業(yè)務(wù)量的控制。全年增速低于韻達(dá)與百世，增量仍然排名第一，韻達(dá)與之接近。

圖1:2018全年上市快遞公司增量與增速

數(shù)據(jù)來源：公司公告，天風(fēng)證券研究所

圖2:3Q16-4Q18中通快遞單價(jià)（元/票，包含物料銷售收入和其他收入）

數(shù)據(jù)來源：公司公告，天風(fēng)證券研究所

圖3:4Q18快遞公司單價(jià)對(duì)比（元/票，百世為剔除派費(fèi)后的可比單價(jià)，不考慮順豐）

數(shù)據(jù)來源：公司公告，天風(fēng)證券研究所

圖4:3Q16-4Q18中通快遞單票轉(zhuǎn)運(yùn)成本結(jié)構(gòu)（元/票）

數(shù)據(jù)來源：公司公告，天風(fēng)證券研究所

圖5:中通單票運(yùn)輸成本（元/票）VS自有運(yùn)費(fèi)占比（%）

數(shù)據(jù)來源：公司公告，天風(fēng)證券研究所

PART 2    電話會(huì)議Q&A

1、第一，18年4Q業(yè)績(jī)較好，但成本優(yōu)化具有一定壓力，單位交通成本下降4%，單位分揀成本持平。盡管旺季是導(dǎo)致成本壓力的部分原因，但同比去年旺季下降幅度還是較少。致使成本優(yōu)化具有一定壓力的其他因素還有哪些？2019年成本預(yù)計(jì)可以下降多少？是否可以給具體數(shù)據(jù)？如何操作降低成本？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本較高，中通成本下降幅度有所減緩，成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)縮小，如何看待這個(gè)問題？第二，18年4Q單票價(jià)格表現(xiàn)優(yōu)異，這是否因?yàn)樵谕緦?duì)加盟商的補(bǔ)貼減少？對(duì)2019年ASP有什么指引？我們注意到今年價(jià)格戰(zhàn)開始得更早、更激烈，可以分享一下今年價(jià)格方面具體數(shù)據(jù)嗎？

答：4Q整體運(yùn)營成本減少幅度小于預(yù)期，有以下幾個(gè)原因：

1）相比于去年同期，包裹重量增加3%。相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們沒有控制運(yùn)輸較大、較重的包裹，特別是旺季。

2）旺季包裹數(shù)量增加，單位成本相對(duì)增加。當(dāng)然，第三方運(yùn)輸服務(wù)價(jià)格也在逐年上漲，尤其在雙十一和雙十二期間?，F(xiàn)在，對(duì)于長途運(yùn)輸，我們更依賴于自有車輛的運(yùn)營。進(jìn)一步解釋下第三方成本，在旺季，我們的交通確實(shí)依賴于增加的第三方運(yùn)力。在正常情況下，由于我們?cè)黾恿俗誀I業(yè)務(wù)，這些第三方運(yùn)力使用率很低。因此，在旺季，第三方的議價(jià)能力較高，價(jià)格更貴。從這點(diǎn)來說，這對(duì)我我們整體的長途運(yùn)輸成本降低產(chǎn)生了一定影響，低于我們的預(yù)期。

3）正如我前面提到的，目前的路線規(guī)劃仍然是在半自動(dòng)化基礎(chǔ)上進(jìn)行的，包含了較大的判斷成本。隨著我們使用更多先進(jìn)的技術(shù)驅(qū)動(dòng)工具，以更高的可視性和更快的響應(yīng)速度不斷改進(jìn)，線路規(guī)劃將成為未來另一個(gè)生產(chǎn)利器。

4）在分揀中心成本方面，單位成本與去年同期相比保持在0.38元的穩(wěn)定水平，沒有增加也沒有減少。正如之前提到的，勞動(dòng)力成本上漲確實(shí)產(chǎn)生了一定影響，但我們?cè)诠蛡蚺R時(shí)工方面發(fā)現(xiàn)了一些改善的機(jī)會(huì)。這不是一個(gè)獨(dú)立的問題，當(dāng)我們進(jìn)一步將中轉(zhuǎn)自動(dòng)化設(shè)備整合優(yōu)化，這些問題將會(huì)很好解決。

對(duì)于定價(jià)策略，中通19年車隊(duì)要加速跑，包裹增速從高于行業(yè)10%調(diào)整到高于行業(yè)15%以上。在保障基本利潤和服務(wù)質(zhì)量前提下，調(diào)整車隊(duì)，處理好存量和增量的關(guān)系。規(guī)模對(duì)快遞企業(yè)非常重要，我們希望實(shí)現(xiàn)第二個(gè)目標(biāo)，市場(chǎng)占比增長兩個(gè)百分點(diǎn)。未來規(guī)模越來越集中，第一梯隊(duì)會(huì)分化。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，但中通有信心，盈利水平行業(yè)領(lǐng)先。

2、第一，今年提高單量目標(biāo)，往后看三年，市場(chǎng)份額目標(biāo)是什么？第二，現(xiàn)金流非常好，資產(chǎn)配置投資計(jì)劃是什么？是否有M&A計(jì)劃？

答：行業(yè)處于中高速發(fā)展階段，每年包裹增量都在加大，未來電子商務(wù)將繼續(xù)深入，中通服務(wù)會(huì)延伸到農(nóng)村、跨境等更多領(lǐng)域。相比行業(yè)增速，中通更看重如何維持?jǐn)U大自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中通一向在平衡市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、利潤和服務(wù)方面做的最好。在既定利潤和服務(wù)質(zhì)量前提下，業(yè)務(wù)量增速比行業(yè)高15個(gè)百分點(diǎn)。未來將加速獲取市場(chǎng)份額，2022年市場(chǎng)份額占比目標(biāo)25%。

公司目前有強(qiáng)大的現(xiàn)金流，2018年運(yùn)營成本為42億至44億元，2018年資本支出總額約為40億，其中分揀中心建設(shè)征地約24億元，自主購車約7.75億元，分揀中心設(shè)備安裝購置約7億元。我們預(yù)計(jì)將再增加一項(xiàng)支出，預(yù)計(jì)2019年支出金額增加到60億至80億元。其中10%-15%用于購買卡車，15%-20%用于自動(dòng)化設(shè)備購置，其余用于土地收購和分揀中心建設(shè)。我們資本支出計(jì)劃會(huì)隨著整體市場(chǎng)的發(fā)展以及自身營運(yùn)需求變化進(jìn)行調(diào)整。未來資本開支計(jì)劃會(huì)預(yù)先計(jì)劃增加產(chǎn)能，應(yīng)為未來發(fā)展需求。

正如我們之前談到的，預(yù)期我們產(chǎn)業(yè)會(huì)有更長期的增長，增速大約20%?；诂F(xiàn)有基礎(chǔ)，我們相信投資和規(guī)模優(yōu)勢(shì)仍然是中通考慮的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素。我們過去的記錄證明，早期投資十分重要，特別在自由土地、自有設(shè)施方面，相比于租賃，具有巨大的優(yōu)勢(shì)。租賃更多依賴于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；A(chǔ)設(shè)施投資，加上我們的業(yè)務(wù)量增長，將成為中通未來重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

作為一個(gè)正常企業(yè)活動(dòng)，我們將繼續(xù)尋找方法和機(jī)會(huì)增加市場(chǎng)滲透，支持我們正在進(jìn)行的生態(tài)系統(tǒng)業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)正處于起步階段。到目前為止，還沒有明確的M&A計(jì)劃。

3、第一個(gè)問題，今年市場(chǎng)存在變化，各家加大市占目標(biāo)。阿里投資申通，接下來中通和阿里菜鳥合作關(guān)系如何？阿里投資快遞公司，未來快遞市場(chǎng)如何發(fā)展？第二個(gè)問題，市占率是主要目標(biāo)，在價(jià)格有沒有更多的指引？如何通過價(jià)格或者其他手段實(shí)現(xiàn)市占率目標(biāo)？

答：對(duì)于快遞行業(yè)非?？春?，阿里不單單對(duì)于自身客戶提升，也對(duì)整個(gè)行業(yè)成本效益的機(jī)會(huì)非常關(guān)注。中通關(guān)注自身能力增長，進(jìn)一步與阿里菜鳥合作。阿里菜鳥有著非常強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和能力，其數(shù)字化管理給予中通更多支持。菜鳥整個(gè)物流體系資源共享和協(xié)調(diào)對(duì)于中通來說，可以降低成本，過大規(guī)模，提高生產(chǎn)力。

我們認(rèn)為阿里巴巴進(jìn)一步收購并滲透到快遞行業(yè)是積極的。因?yàn)槿绻覀冋雇磥?，將?huì)有巨大的業(yè)務(wù)量，這不僅僅來源于阿里巴巴，還有整個(gè)中國的線上購物以及新零售。這需要不斷加強(qiáng)整個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)能力，提高運(yùn)營效率。我們認(rèn)為阿里巴巴和菜鳥將會(huì)發(fā)揮重要作用。中通作為行業(yè)的一部分，也將受益于阿里巴巴對(duì)于行業(yè)的進(jìn)一步支持和投資。

2019年我們將重點(diǎn)推進(jìn)五項(xiàng)舉措以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：1）提高和保持服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，提升品牌；2）提高投資最后一公里能力，重點(diǎn)提高盈利質(zhì)量和盈利能力，為前線快遞公司提供更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3）擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和覆蓋面，健全農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)，拓展中通網(wǎng)絡(luò)深度，與菜鳥合作，部署最后一公里服務(wù)；4）加大基建投資力度，適應(yīng)市場(chǎng)高速增長需求；5）加大智能科技投入，推動(dòng)精細(xì)化流程管理，提升成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高業(yè)務(wù)管理能力，提高可視性和響應(yīng)能力。

4、第一個(gè)問題，4Q大客戶業(yè)務(wù)收入份額，1Q業(yè)務(wù)量增長率如何，1Q單票毛利趨勢(shì)如何？第二個(gè)問題，直跑業(yè)務(wù)占比多少？第三個(gè)問題，菜鳥驛站發(fā)展迅速，菜鳥驛站對(duì)最后一公里影響？

答：大客戶收入約為7.3億元，占公司總收入13%，較去年同期增長81%。大客戶業(yè)務(wù)量占總包裹量8.1%，比去年增加119%。

毛利率與上一季度持平，約為50%。來自大客戶的收入占比約為11%。2018年占整體包裹量6.3%。KA客戶通常為阿里支付這樣的大型企業(yè)客戶，其在全國范圍內(nèi)具有較高的議價(jià)能力和服務(wù)質(zhì)量要求。KA銷量在快速增長，中通成立了專門部門滿足KA客戶需求。未來KA客戶盈利能力將保持穩(wěn)定。

去年四季度，我們直運(yùn)業(yè)務(wù)包裹數(shù)量約占總數(shù)量5%，直運(yùn)業(yè)務(wù)占總航線6%，預(yù)計(jì)2019年直運(yùn)包裹量不會(huì)有明顯變化。展望未來，隨著數(shù)量增加，直運(yùn)業(yè)務(wù)快速增長，其總體上提供了更大的時(shí)效性以及成本優(yōu)勢(shì)。

菜鳥驛站是一個(gè)整體解決方案，降低整個(gè)行業(yè)配送成本。此外，菜鳥可以滿足不同客戶需求。越來越多消費(fèi)者喜歡上門自提，驛站可以提供門對(duì)門服務(wù)。這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)于未來滿足市場(chǎng)需求至關(guān)重要。菜鳥驛站聯(lián)合聯(lián)盟成員，中通是主要股東之一，一直充分參與并支持這一整體倡議。我們相信，在2019年，我們的活動(dòng)水平將推動(dòng)菜鳥快速發(fā)展。