近日，競(jìng)爭(zhēng)格局波譎云詭的社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道再次受到人們關(guān)注，一方面，在反壟斷政策下，頭部資本團(tuán)盡管業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但卻異常低調(diào)。

另一方面，一些資本團(tuán)陷入模式困境，十薈團(tuán)、橙心紛紛自救，“活下來(lái)”成為他們最大的愿望。其中 ，十薈團(tuán)近期引入代理加盟模式并希望借此實(shí)現(xiàn)自我救贖引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)注。

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燒錢(qián)大戰(zhàn)，十薈團(tuán)日漸吃力

實(shí)際上，十薈團(tuán)自我調(diào)整早就開(kāi)始了，早在三個(gè)月前，陳?ài)谥聝?nèi)部員工的一封信中所表達(dá)的調(diào)整決定仍然令人印象頗深。

 在資本的加持之下，成立于2018年的十薈團(tuán)一度十分風(fēng)光。

獲得資本青睞的十薈團(tuán)，一度和興盛優(yōu)選、同程生活一起，霸占著社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道三甲的位置，其前景令人頗為看好。

然而好景不長(zhǎng)，資本巨頭和更多玩家紛紛涌入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，燒錢(qián)補(bǔ)貼大戰(zhàn)爆發(fā)，大小玩家碰得焦頭爛額。先聲奪人的十薈團(tuán)此時(shí)四面受敵，被資本巨頭帶偏了節(jié)奏，將已經(jīng)跑通的盈利模式放置一旁，降價(jià)護(hù)盤(pán)，同時(shí)在擴(kuò)城的道路上一路狂奔，希望打出時(shí)間差，以規(guī)模取勝。

然而，對(duì)手的反應(yīng)速度也很快，一路跟進(jìn)。日益廣闊的服務(wù)區(qū)域和下沉市場(chǎng)，給十薈團(tuán)的物流鏈造成空前的壓力，再加上業(yè)內(nèi)的燒錢(qián)補(bǔ)貼從未停止，財(cái)大氣粗的資本巨頭逐漸占據(jù)上風(fēng)。

據(jù)內(nèi)部人士透露，僅在上半年，十薈團(tuán)已經(jīng)補(bǔ)貼了近45個(gè)億。資本大戰(zhàn)擾亂了正常的商業(yè)秩序，很快國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局的頂格罰單來(lái)了。不得不說(shuō)，這個(gè)罰單及時(shí)叫停了補(bǔ)貼大戰(zhàn)，也給各社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)提供了一個(gè)調(diào)整改革的契機(jī)。

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戰(zhàn)略收縮，生存是第一要?jiǎng)?wù)

從下半年起，社區(qū)平臺(tái)不約而同地對(duì)原有的KPI指標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整——將此前不惜代價(jià)換取流量，變?yōu)镚MV和利潤(rùn)并重。

為了扭轉(zhuǎn)階段性虧損局面，2021年7月4日，就在同程生活宣布倒閉的前兩天，十薈團(tuán)創(chuàng)始人陳?ài)诠緝?nèi)部全員大會(huì)上發(fā)起了一次“組織變革”。

8月下旬， 陳?ài)职l(fā)布了擬定的又發(fā)布了《聚焦用戶(hù)長(zhǎng)期價(jià)值的一次自我革新》內(nèi)部信，公布十薈團(tuán)面對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)下半場(chǎng)的若干戰(zhàn)略規(guī)劃。這些動(dòng)作也成為十薈團(tuán)戰(zhàn)略收縮的前兆。

這次調(diào)整中，大部分團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損的城市被關(guān)停，十薈團(tuán)將重心放在了湖南湖北與江西等優(yōu)勢(shì)區(qū)域。從8月20日下午3點(diǎn)開(kāi)始，十薈團(tuán)部分城市供應(yīng)商，陸續(xù)接到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)格倉(cāng)即將關(guān)停業(yè)務(wù)的通知。十薈團(tuán)開(kāi)啟收縮模式，關(guān)閉了在云南、福建、山東、浙江，東北三省的多個(gè)虧損嚴(yán)重的城市。

在本文撰寫(xiě)過(guò)程中，開(kāi)曼還獲得了一則最新消息，在福建，好菜道攜手十薈團(tuán)，將于12月1日正式開(kāi)業(yè)。顯然，這是十薈團(tuán)開(kāi)始賣(mài)底盤(pán)求生存的又一舉措。

顯然，在整個(gè)行業(yè)由“速?zèng)Q戰(zhàn)”變?yōu)椤俺志脩?zhàn)”的背景之下，十薈團(tuán)在綜合實(shí)力不如巨頭的情況下，選擇了縮短戰(zhàn)線，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，先將企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整到良性發(fā)展的軌道，再伺機(jī)謀求更大的發(fā)展。

不過(guò)，任何調(diào)整都意味著陣痛，但為了活下來(lái)，一切都是值得的。從9月開(kāi)始，核心城市圈由原來(lái)的17個(gè)降到5個(gè)，原有的戰(zhàn)區(qū)取消，拓城先鋒“作戰(zhàn)部”也劃歸到業(yè)務(wù)中心。

幾經(jīng)裁撤后員工人數(shù)從10000下降到2000人。裁員之后是降薪，從2021年11月5日起，技術(shù)部員工只能領(lǐng)到70%的工資，其他部門(mén)只有50%，不足部分十薈團(tuán)承諾在2022年一季度內(nèi)以年化3%的利息補(bǔ)發(fā)同時(shí)匹配同額期權(quán)。

很多試用期員工在沒(méi)有拿到入職合同的情況下就被裁員，維權(quán)成了難題，甚至有員工稱(chēng)被暗示主動(dòng)辭職。受到損失的還有網(wǎng)格倉(cāng)司機(jī)和供應(yīng)商，部分地區(qū)爆出司機(jī)工資拖欠，供應(yīng)商原本T+1到賬的貨款被延遲多達(dá)10天以上。

如此處理勞資矛盾和與供應(yīng)商的關(guān)系，暴露出了十薈團(tuán)當(dāng)時(shí)在經(jīng)營(yíng)能力上的短板：應(yīng)對(duì)資本團(tuán)打壓時(shí)缺少對(duì)策（創(chuàng)業(yè)型公司普遍弱點(diǎn)），被動(dòng)招架，導(dǎo)致公司的資源迅速被消耗，無(wú)法完成經(jīng)營(yíng)任務(wù)，甚至無(wú)法保障公司正常運(yùn)營(yíng)。

這樣就直接影響到了投資者的信心，增加了融資難度。來(lái)時(shí)山呼海嘯，去時(shí)紛亂狼藉，十薈團(tuán)一開(kāi)始的極速擴(kuò)張，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)能力與規(guī)模不能同步匹配，市場(chǎng)從一開(kāi)始就是不穩(wěn)固的。后續(xù)資金不足也使十薈團(tuán)陷入空前危機(jī)，企業(yè)到了必須推出全新模式，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候。

在優(yōu)化內(nèi)部資源的同時(shí)，十薈團(tuán)積極尋求外部支持，陳?ài)紫认氲降氖峭顿Y十薈團(tuán)的阿里系。

為擺脫危機(jī)，十薈團(tuán)積極尋求和阿里的MMC進(jìn)一步合作，在阿里MMC的生態(tài)圈中，十薈團(tuán)可以獲得部分流量和供應(yīng)鏈支持。但十薈團(tuán)看得很明白，阿里內(nèi)部孵化的盒馬鄰里與淘菜菜即將走上臺(tái)前，自己很難再得到以往的重視，因此必須做兩手準(zhǔn)備。

陳?ài)芮宄?，活下去，最重要的還是現(xiàn)金流。

7月，十薈團(tuán)開(kāi)啟了新一輪的海外融資，由于當(dāng)時(shí)海外投資市場(chǎng)陷入低潮，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的投資熱度已經(jīng)褪去，融資很快沒(méi)有了消息。

沒(méi)有后續(xù)融資的支持，十薈團(tuán)的生存狀況堪憂：目前還需要依賴(lài)阿里提供的生態(tài)系統(tǒng)，但隨時(shí)有被陣前換掉的可能。因此，十薈團(tuán)近期通過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)整展開(kāi)自救。在重重競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，生存是企業(yè)第一要?jiǎng)?wù)。

自救就要開(kāi)源節(jié)流，確保公司資金安全，收縮區(qū)域，裁員降薪，減少開(kāi)支，減輕公司財(cái)務(wù)壓力，十薈團(tuán)一夜之間，在毫無(wú)征兆的情況下從多地快速撤出，隨后開(kāi)始了大規(guī)模裁員。

從根本上講，裁員，降薪，戰(zhàn)略收縮都是止損措施，只有模式創(chuàng)新能讓十薈團(tuán)不下牌桌，甚至走得更遠(yuǎn)。只有跑通了新模式，實(shí)現(xiàn)盈利，才能繼續(xù)獲得資本支持，走活全盤(pán)。

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價(jià)值回歸，重拾私域流量

在模式調(diào)整的過(guò)程中，陳?ài)救艘脖３至讼喈?dāng)開(kāi)放的態(tài)度，一個(gè)數(shù)人組成的變革小組組建完成，其任務(wù)就是在一線尋找變革方向，這個(gè)小組每天的工作，直接向陳?ài)救藚R報(bào)，這從一個(gè)側(cè)面證明了其工作對(duì)于十薈團(tuán)的重要性。

很快，十薈團(tuán)高層對(duì)自身模式的重新審視和思考過(guò)程中，團(tuán)長(zhǎng)的價(jià)值再次得到了充分的重視。

十薈團(tuán)曾經(jīng)在資本和流量方面高度依賴(lài)阿里，為了擺脫受制于人的不利局面，十薈團(tuán)有意降低對(duì)淘寶買(mǎi)菜流量端的依賴(lài)（依賴(lài)度從30%降到了5%-8%），重拾微信私域流量，激活團(tuán)長(zhǎng)，畢竟十薈團(tuán)的程序入口大部分都在微信端，微信的活躍用戶(hù)更多。

在11月上旬最新的團(tuán)長(zhǎng)招聘中，我們看到團(tuán)長(zhǎng)的傭金比例達(dá)到10%，放寬了團(tuán)長(zhǎng)的條件，微信群人數(shù)100以上，有可靠的收發(fā)自提點(diǎn)即可，服務(wù)程序更加簡(jiǎn)化，開(kāi)團(tuán)，分貨，通知鄰居自提就能賺取傭金，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)也更加自由。

私域團(tuán)購(gòu)與半熟人經(jīng)濟(jì)，本來(lái)就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)有別于其他零售模式的鮮明特征之一，巨頭進(jìn)入之后，弱化了團(tuán)長(zhǎng)的價(jià)值，注入了電商的基因。

開(kāi)曼從曾任職于十薈團(tuán)的高管那里得知，十薈團(tuán)目前已經(jīng)收縮到湖南，湖北，廣東，江蘇，山東少數(shù)省份，這些省份擁有發(fā)達(dá)的工商業(yè)，稠密的人口，無(wú)論是本地的貨源還是消費(fèi)能力都在國(guó)內(nèi)名列前茅，十薈團(tuán)在2021年9月開(kāi)始布局團(tuán)批，以五個(gè)核心城市圈為主戰(zhàn)場(chǎng)。

平臺(tái)只賣(mài)貨給團(tuán)長(zhǎng)，通過(guò)給團(tuán)長(zhǎng)賦能，提高傭金比例提高團(tuán)長(zhǎng)積極性，從而達(dá)到提高團(tuán)效、降低履約成本的目的。10月在云南省，同時(shí)還有長(zhǎng)沙，漳州等地做銷(xiāo)配一體的試點(diǎn)。目前正處于跑模式階段，盡管前景尚不明朗，但是十薈團(tuán)做到了將模式變輕，虧損額大幅度減少。

銷(xiāo)配一體這一模式與早期的區(qū)域加盟代理模式頗有相似之處，即通過(guò)從網(wǎng)格倉(cāng)代理商選拔優(yōu)質(zhì)者，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售、配送業(yè)務(wù)，開(kāi)拓團(tuán)長(zhǎng)，維系團(tuán)長(zhǎng)關(guān)系，為用戶(hù)、團(tuán)長(zhǎng)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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加盟代理模式：倒退還是創(chuàng)新

十薈團(tuán)的實(shí)施了加盟代理模式，這不由得讓人想起了橙心優(yōu)選的橙批發(fā)。

十薈團(tuán)的加盟代理業(yè)務(wù)是從今年9月開(kāi)始的，經(jīng)開(kāi)曼多方求證，十薈團(tuán)近期已經(jīng)在其非核心區(qū)域重新啟動(dòng)網(wǎng)格倉(cāng)，但模式跟以往有很大不同。

十薈團(tuán)通過(guò)輸出品牌，系統(tǒng)，小程序，將代理區(qū)域內(nèi)所有的團(tuán)隊(duì)，渠道，業(yè)務(wù)打包交給代理商，平臺(tái)只收取一定數(shù)額的代理加盟費(fèi)和銷(xiāo)量1%-2%的平臺(tái)服務(wù)傭金，把更大的毛利空間交給代理商。

8月29日，十薈團(tuán)黑龍江省網(wǎng)格倉(cāng)運(yùn)營(yíng)商招商大會(huì)在哈爾濱永興大酒店隆重舉行，省內(nèi)各地的加盟商悉數(shù)到場(chǎng)，場(chǎng)面十分熱烈。

哈爾濱的張彤女士就是本次參會(huì)者之一。她早年做過(guò)網(wǎng)格倉(cāng)生意，積累了雄厚的實(shí)力和人脈資源，她從十薈團(tuán)的加盟代理項(xiàng)目中看到了商機(jī)，當(dāng)即決定拿下十薈團(tuán)在黑龍江的代理權(quán)，成為第一個(gè)吃螃蟹的人。

她在哈爾濱設(shè)立中心倉(cāng)，全面接管黑龍江省內(nèi)所有十薈團(tuán)的業(yè)務(wù)。新的業(yè)務(wù)模型為“社區(qū)團(tuán)購(gòu)＋團(tuán)長(zhǎng)批發(fā)＋網(wǎng)格倉(cāng)折扣倉(cāng)儲(chǔ)店＋團(tuán)長(zhǎng)小店連鎖加盟”。

目前，業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋哈爾濱全市，周邊的阿城，雙城，牡丹江等地，由近及遠(yuǎn)，原十薈團(tuán)在黑龍江省的27個(gè)網(wǎng)格倉(cāng)已經(jīng)大部分納入她的配送體系中。

新模式下的網(wǎng)格倉(cāng)不再是單純的網(wǎng)絡(luò)中轉(zhuǎn)倉(cāng)，而是具有多種功能的復(fù)合倉(cāng)。其模式具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

（1）倉(cāng)庫(kù)本身就是個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)折扣店，能直接對(duì)附近居民營(yíng)業(yè)，直接接受預(yù)購(gòu)訂單，履約體驗(yàn)更好。

（2）為團(tuán)批業(yè)務(wù)和薈小店連鎖提供配送服務(wù)。

（3）為大量企業(yè)會(huì)員團(tuán)購(gòu)提供配送倉(cāng)服務(wù)。

當(dāng)然，網(wǎng)格倉(cāng)還是十薈團(tuán)平臺(tái)在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)中心，成為平臺(tái)與團(tuán)長(zhǎng)之間的紐帶。新模式下，網(wǎng)格倉(cāng)的業(yè)務(wù)更加多元化，充分利用了場(chǎng)地和人工，提高整體效益，攤低倉(cāng)庫(kù)成本。

網(wǎng)格倉(cāng)的位置在市區(qū)中心，能夠充分發(fā)揮貨物集散優(yōu)勢(shì)，降低配送成本。網(wǎng)格倉(cāng)折扣店可以自行制定銷(xiāo)售策略，將一些進(jìn)口折扣，臨期折扣產(chǎn)品臨時(shí)上線，用來(lái)吸引低消費(fèi)客群。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭電商紛紛在去團(tuán)長(zhǎng)化，爭(zhēng)奪團(tuán)長(zhǎng)私域流量的時(shí)候，十薈團(tuán)加盟商則在努力去激活和爭(zhēng)取團(tuán)長(zhǎng)，特別是有較強(qiáng)銷(xiāo)售能力的團(tuán)長(zhǎng)，從選品幫助到利潤(rùn)空間再到業(yè)務(wù)開(kāi)展，加盟商對(duì)團(tuán)長(zhǎng)給予了全面的支持。

平臺(tái)的選品更傾向于高毛利，高質(zhì)量，同時(shí)是高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，目前SKU數(shù)量剛過(guò)100，代理商體系下的團(tuán)長(zhǎng)可以獲得平臺(tái)和代理商共同的市場(chǎng)扶持，團(tuán)長(zhǎng)個(gè)別產(chǎn)品傭金比例在15%以上，遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)的傭金水平。

加盟代理商在區(qū)內(nèi)為扶持優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)，大力拓展“薈小店”，每個(gè)小區(qū)只開(kāi)一家，實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，小店獲得十薈團(tuán)品牌支持，做到了店小品全，小庫(kù)存快銷(xiāo)快補(bǔ)，臨期折扣與大倉(cāng)同步，商品可退可換，全程零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)營(yíng)兩個(gè)多月以來(lái)，張總對(duì)盈利狀況感到比較滿意，她的收入主要來(lái)自平臺(tái)的銷(xiāo)售毛利，網(wǎng)格倉(cāng)折扣店銷(xiāo)售收入，團(tuán)批和薈小店批發(fā)差價(jià)，以及薈小店加盟分成。

在最初一個(gè)多月，她的日銷(xiāo)量最高達(dá)到30萬(wàn)，平均在10萬(wàn)以上。團(tuán)長(zhǎng)的起送價(jià)定在了50元，絕大多數(shù)都能輕松實(shí)現(xiàn)，物流成本得到很好的控制。

從實(shí)質(zhì)上看，十薈團(tuán)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在非核心區(qū)域并沒(méi)有消失，而是方式變了，人員撤了但是品牌沒(méi)有撤。從服務(wù)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的團(tuán)長(zhǎng)到只服務(wù)少數(shù)代理商，確實(shí)能輕松不少，但十薈團(tuán)離重整河山依然還有很長(zhǎng)的路要走。

在資本大戰(zhàn)中實(shí)力嚴(yán)重受挫的十薈團(tuán)要走本地化路線，就要重拾被巨頭弱化的團(tuán)長(zhǎng)，賣(mài)高品質(zhì)的貨，走類(lèi)似團(tuán)批路線，把團(tuán)長(zhǎng)收入拉高。

盒馬、多多背靠阿里系大樹(shù)，美團(tuán)有體系，十薈團(tuán)要走差異化，只能靠團(tuán)長(zhǎng)，把團(tuán)長(zhǎng)打造成小b端，其邏輯是：商業(yè)終究是人與人之間的交道，永遠(yuǎn)把人放在第一位總沒(méi)有錯(cuò)。

對(duì)于十薈團(tuán)自救能否奏效，可謂仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。大多數(shù)觀點(diǎn)并不看好此次調(diào)整，認(rèn)為這不過(guò)是B2B模式無(wú)法挽救當(dāng)下危局，也有人認(rèn)為，這是自救的唯一可行路徑。

是創(chuàng)新還是倒退，時(shí)間將證明一切。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：

社區(qū)團(tuán)購(gòu)研究院李保林高級(jí)研究員認(rèn)為：十薈團(tuán)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的大環(huán)境下，由于融資不到位，不得不采取戰(zhàn)略性大幅度收縮，其實(shí)已經(jīng)喪失了與頭部巨頭競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，但他并不甘心退出社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，而所謂的代理加盟等于又回到了從前，春去春又回，何日君再來(lái)？

本文作者：趙海生：經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，開(kāi)曼研究總監(jiān)；郭凱：社區(qū)團(tuán)購(gòu)助理研究員；本文創(chuàng)作感謝社區(qū)團(tuán)購(gòu)研究院高級(jí)研究員陳海超及李保林老師指導(dǎo)。