最近，筆者與一些團批商朋友的交流中，大家提到的一個高頻詞，就是“內(nèi)卷”。總結來說，原因主要有三個方面：

第一，“消費需求被分流”，從傳統(tǒng)電商到商超賣場，從新零售商城到社區(qū)團購平臺，渠道碎片化導致用戶需求分層；

第二，“團批未觸達C端”，渠道話語權弱，而團長進貨渠道多元，團批商隨時會被替代；

第三，“團批泛化”，品牌商、供應鏈、生鮮檔口等悉數(shù)近場，產(chǎn)品同質化嚴重，各路選手開始卷服務、卷時效、卷低價，用戶滿意度閾值不斷提升。 

關注到團批商內(nèi)卷的同時，我們也注意到團批商積極轉型的案例，比如合肥的直營團——“傾城名門甄選”，這是團批商轉型的方向之一，另一個方向，是開曼提出的“品牌服務商”，本文，我們主要闡述這兩大轉型方向。

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團批困局   

我們要分析清楚團批商的困局，首先要了解團批商群體的構成要素，主要由三個部分構成：  

[1] 市場基礎  

社區(qū)團購發(fā)展至今，積累的數(shù)億用戶，他們已經(jīng)形成了團購消費的習慣，從而支撐起了全國超200萬團長群體，其中不依賴任何一家平臺、具備私域經(jīng)營能力的團長，就是團批商的服務群體。

[2] 玩家群體

團批的早期群體，主要是批發(fā)商、生鮮檔口等群體，面向團長群體做批發(fā)供應。

隨著資本團大洗牌，基本形成了美團多多兩強爭霸的市場格局，大批運營、采銷、市場等人才出現(xiàn)“外溢”，而供應鏈、團長等市場要素已經(jīng)成熟，也為這類人才的團批創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造了市場條件。這兩類群體，是團批商的主要群體。

[3] 基礎設施

隨著以“中心倉——網(wǎng)格倉——自提點”為核心的三級倉配模型日趨成熟，基于團購場景的倉配體系基本發(fā)展成熟，這正是團批商群體創(chuàng)業(yè)的重要基礎設施。

從經(jīng)營模式維度來看，團批商本質上仍是ToB的批發(fā)業(yè)務，每家團批商都會有側重品類，比如水果、海鮮、零食、日用品等，依據(jù)合肥知名團批傾城團購劉主任的觀點來看，團批商的經(jīng)營之困，主要是無法同時具備四個維度的強競爭力，這四個維度包括： 

[1] 開團價，市場消費信心不足的情況下，只有高性價比，團長才容易推，這是關鍵所在。

[2] 傭金，傭金高，團長才愿意推，有積極性，目前團批商給團長的傭金約在10-20個點，甚至更多，但隨著行業(yè)低價內(nèi)卷，目前基本都在15-20個點。 

[3] 服務，包括配送服務、售后服務等，配送方面，有團批商是200元起送，強勢的團批商也會設置500元起送，售后服務方面，有的團批平臺做到了不滿意秒退款。   

[4] 推品時機，特別是生鮮品，比如新疆馬奶提，上品的時機好，尤其水果生鮮，集中上市季節(jié)，第一波上市的往往有利潤空間，而第一批上市的水果一般糖度不足，并非最佳口感。  

有團批商為了客戶更滿意，會推遲上品時間，但隨著該品大量上市，價格開始內(nèi)卷，上品晚的團批商，就會陷入被動。

團批是一個進入門檻相對低的行業(yè)，也會有經(jīng)銷商、供應鏈看到給團長供貨有機會，新入局者為打開市場，會通過低團價高傭金打開市場，團長也“偏愛”新入局者，畢竟符合其對“理想供應商”的預期，但隨著補貼期過去，新團批商希望推正常價團品，就會遇阻，新入局者也會深陷團批的內(nèi)卷之中。

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直營團玩法   

直營團“傾城名門甄選”，是由合肥傾城團購與蕪湖名門甄選融合升級而來，目前，傾城名門甄選的直營團有近50個，運營成熟的直營團點，單日團效在5000-10000元。

該平臺的核心打法主要體現(xiàn)在四個方面：    

[1] 控群   

傾城名門甄選的合作對象主要是快遞驛站、便利店、夫妻老婆店等，還包括手工涼皮店等社區(qū)小店，值得注意的是，傾城名門甄選一般不選擇水果店合作，原因在于線上線下貨盤重疊度較高，存在沖突。  

在于直營團點合作中，傾城名門甄選是總部控群，直接負責運營C端，合作團點只需要做好線下交付和服務。 

[2] 拉新

傾城名門甄選實施的是精準拉新，門店部分商品會設置新人價，用戶進群后，可以按新人價購買指定商品，也會有1-2元的福利商品給到新用戶。

平臺是幫助單個門店拉新1000人以上，地推成本與拉新成本由加盟門店承擔。拉新完成后。除了持續(xù)補充流量以外，平臺會在用戶裂變、群活躍、復購率提升等方面，有一些列運營方案做支持，幫助門店單月增收數(shù)千元到一萬元。 

[3] 運營  

傾城名門甄選每天開團，每期20多個品，品類包括水果生鮮、網(wǎng)紅零食等，

平臺十分重視線上運營，也會積極指導合作門店，做私域運營，值得注意的是，平臺月增收達1萬的門店，店長會積極拍到貨視頻等發(fā)到私域群里，與用戶做互動，群內(nèi)互動氛圍良好。   

針對私域運營的不同問題，平臺都會有針對性的解決方案，比如，對于群內(nèi)活躍度低、下單率低的情況，平臺會給予用戶占便宜的機會，如設置群內(nèi)首單優(yōu)惠（限額20名），指定商品指定優(yōu)惠政策，也可以設置群內(nèi)搶紅包活動，前十位搶到的客戶，到店里領取廠家贊助的產(chǎn)品。   

[4] 供應鏈 

直營團“傾城名門甄選”的強供應鏈基因，正是來自傾城團購和名門甄選的長期資源積累，因此，在便利店、夫妻老婆店等直營團點的線下貨盤中，部分重疊品類的直營團成本價，會低于其從傳統(tǒng)渠道的進貨價，門店老板就會選擇從團批商處拿貨，在店內(nèi)陳列，替代原有商品。

比如某網(wǎng)紅雪糕，傾城名門甄選開團價2.99元/支，而便利店從傳統(tǒng)渠道進貨價就有4.9元/支，便利店老板當然會選擇從團批商處拿貨，同步做開團。

傾城名門甄選大量的產(chǎn)品，都是從源頭基地和廠家處直接拿貨，以某品牌黑豬肉為例，合肥團購平臺進貨價，2.5斤是25元，而傾城名門甄選開團價是2.5斤賣19.9元，性價比很直觀。

直營團的線上貨盤的確存在巨大優(yōu)勢，但還未考慮與合作團點的貨盤做協(xié)同經(jīng)營，也就是說，直營團為門店創(chuàng)造額外效益，主要來自開團收益，而其為門店導流的流量，如果能做好承接和轉化，進而做好門店的連帶銷售，直營團的模式優(yōu)勢會更加凸顯。    

值得注意的是，蕪湖的名門甄選直營團數(shù)量有200多個，月團效過50萬的門店就有十幾個，升級后的傾城名門甄選，計劃在合肥拓展1000個直營團。   

據(jù)悉，傾城名門甄選，已經(jīng)在安徽省內(nèi)拓展了銅陵、安慶、馬鞍山、六安等地市，總體來講，傾城名門甄選在安徽省內(nèi)已經(jīng)有500多家直營團。

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服務商模式  

升級為直營團，是眼下團批商轉型的現(xiàn)實路徑，而升級為服務商模式，則是團批商轉型的更長遠布局，對于品牌商而言，渴望通過“新組織”打造穩(wěn)定可持續(xù)、有體驗、有附加值的觸達C端的新渠道，亟需會種草、能交付的場景。

團批商升級為品牌服務商，要解決三個核心問題：

[1] 為品牌匹配合適團長，最終觸達合適的目標用戶群體。

[2] 跑通以品牌商為核心的預售流程，幫助品牌商建立精準私域，進而自建社區(qū)團購新渠道，從賺取差價升級為收取服務費，聯(lián)合品牌商共同打造市場。

[3] 幫助品牌商做好倉配交付，通過共配模式，打通落地配環(huán)節(jié)。

對于品牌商而言，與品牌服務商的合作，不是簡單的供貨關系，而是相當于自己下場直達團長，深入到“團長品鑒、種草、地推、線上開團活動”等各個關鍵環(huán)節(jié)，對于用戶端，變銷售為服務，讓銷售結果水到渠成，才能持續(xù)吸引和留住客戶。

站在團批商的視角來看，團批商轉型品牌服務商，獲得了品牌啊商加持的團購平臺，有更多資源推進市場，在快消品分銷鏈里找到了價值坐標，進而重構以“信息流，資金流，物流等”為核心的渠道流通秩序，團批商有機會成為城市的同城服務平臺。

結語：     

社區(qū)團購持續(xù)迭代，最終還是效率、成本、體驗的優(yōu)化，誰能做到最優(yōu)，才能沖破這一輪內(nèi)卷，成為最后的贏家。