近一年來(lái)，兼作團(tuán)批業(yè)務(wù)是不少中小社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的新變化。在從業(yè)者看來(lái)，這是短時(shí)間內(nèi)有助于緩解平臺(tái)盈利壓力，讓團(tuán)長(zhǎng)賺錢的一味解藥。

團(tuán)批業(yè)務(wù)是以社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為載體，在C端零售業(yè)務(wù)之外兼作批發(fā)業(yè)務(wù)，主要以價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的米面糧油、快消標(biāo)品等為主。目前團(tuán)批業(yè)務(wù)主要針對(duì)夫妻老婆店、小B店主等第三方供貨；也有團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)上游囤貨，在傭金收入之外賺取商品經(jīng)銷差價(jià)。

其中涉足程度最輕的是以美團(tuán)優(yōu)選為代表的頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，主要是有部分頭部團(tuán)長(zhǎng)私下運(yùn)作。而平臺(tái)方態(tài)度模棱兩可，會(huì)根據(jù)不同階段業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)采取“強(qiáng)管控”或“默許運(yùn)作”等相應(yīng)做法。再進(jìn)一步的做法是像橙心優(yōu)選這樣，官方宣布孵化“橙批發(fā)”平臺(tái)， 賺取1%-2%的交易傭金。而投入力度較大的群體當(dāng)屬區(qū)域型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。它們將團(tuán)批業(yè)務(wù)視為應(yīng)對(duì)巨頭沖擊市場(chǎng)的破局方向。甚至在全國(guó)范圍內(nèi)，已有專事團(tuán)批貨源運(yùn)作的“團(tuán)批聯(lián)盟”等組織出現(xiàn)。

由此看出，團(tuán)批業(yè)務(wù)具備一定的普遍性。而不同平臺(tái)表現(xiàn)出不同態(tài)度，實(shí)際上是因?yàn)閳F(tuán)批業(yè)務(wù)的優(yōu)、劣勢(shì)均十分明顯。

持正向觀點(diǎn)者認(rèn)為，團(tuán)批業(yè)務(wù)單次采購(gòu)量較大、配送履約頻率相對(duì)較低，有助于平臺(tái)方在短時(shí)間內(nèi)提升GMV，同時(shí)降低物流、營(yíng)銷等成本，從而間接提升綜合毛利率。

一位區(qū)域社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示，同等銷量下，團(tuán)批業(yè)務(wù)的成本大約可下降5%-10%。而在平臺(tái)方下調(diào)團(tuán)長(zhǎng)傭金的背景下，兼作團(tuán)批業(yè)務(wù)，也能讓團(tuán)長(zhǎng)獲得更多收益。

持負(fù)面觀點(diǎn)者則表示，團(tuán)批業(yè)務(wù)有兩大痛點(diǎn)。一是團(tuán)批業(yè)務(wù)貨源目前主要是以臨期商品、“白牌”商品（無(wú)品牌）為主。雖然價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，但存在貨源穩(wěn)定性差、難以持續(xù)等問(wèn)題。二是對(duì)頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，團(tuán)批業(yè)務(wù)雖然有助于GMV增長(zhǎng)，但會(huì)影響用戶數(shù)提升，因而不利于長(zhǎng)期發(fā)展。

此外，團(tuán)批業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈邏輯，實(shí)際上也是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷體系發(fā)起挑戰(zhàn)。雖然部分快消品品牌方存在變革傳統(tǒng)銷售體系的計(jì)劃，但短期內(nèi)仍然會(huì)在一定程度上引起利益相關(guān)方反彈。而能否真正建立團(tuán)批業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈體系，才是該業(yè)務(wù)能否長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵。

商品有三種來(lái)源 價(jià)格差是核心賣點(diǎn)

雖然不同平臺(tái)運(yùn)作團(tuán)批業(yè)務(wù)的目的各異，但其核心賣點(diǎn)仍然是“價(jià)格差”。一位社區(qū)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)此評(píng)價(jià)稱，“這就像是阿里推出天貓之后，拼多多搶走了淘寶小商戶的生意。社團(tuán)購(gòu)團(tuán)批也是在做過(guò)去的生意。”

所謂“過(guò)去的生意”，是指在大多數(shù)零售渠道聚焦消費(fèi)升級(jí)的背景下，低線城市中的基礎(chǔ)購(gòu)物需求仍然存在。

這一方面是由目標(biāo)群體的消費(fèi)水平?jīng)Q定。例如蘇北某社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)即以外來(lái)務(wù)工人員為主要客群。那么臨期商品這種能夠保證食品安全，價(jià)格低廉的品類即存在市場(chǎng)空間。另一方面，低線市場(chǎng)不夠完善的經(jīng)銷體系，也是團(tuán)批業(yè)務(wù)存在的基礎(chǔ)。

“比如說(shuō)一些夫妻老婆店經(jīng)營(yíng)者， 沒(méi)有所謂的商品結(jié)構(gòu)，原本就是有什么賣什么，團(tuán)批運(yùn)作的低價(jià)商品就容易被他們接受?！币晃簧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人舉例稱。

一些區(qū)域中小社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和傭金下調(diào)后的頭部平臺(tái)職業(yè)化團(tuán)長(zhǎng)由此注意到團(tuán)批生意。

這些中小平臺(tái)主要以區(qū)域內(nèi)夫妻老婆店為目標(biāo)客群。夫妻老婆店群體通常運(yùn)營(yíng)水平較低，無(wú)意加盟連鎖便利店品牌，因此在低價(jià)商品供應(yīng)鏈層面具有明顯需求。

其底層邏輯與此前出現(xiàn)的快消品B2B平臺(tái)較為相似，但區(qū)別在于快消品B2B平臺(tái)大多還是運(yùn)營(yíng)常規(guī)商品，隨后通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和配送等服務(wù)支持獲取客戶，團(tuán)批業(yè)務(wù)是聚焦低價(jià)，在商品選擇上也有其特殊渠道。

頭部平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)主要是自行采購(gòu)囤貨，在賺取團(tuán)長(zhǎng)傭金的基礎(chǔ)上，疊加商品經(jīng)銷差價(jià)收益。

“傭金下調(diào)之后，一部分兼職團(tuán)長(zhǎng)會(huì)逐漸退出，留下來(lái)的就是職業(yè)化團(tuán)長(zhǎng)。他們大多有自己的店面，碰到合適的商品就會(huì)囤貨，平臺(tái)除了控制一個(gè)賬號(hào)的下單金額外，也很難識(shí)別。”一位社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)告訴《第三只眼看零售》。

而無(wú)論主導(dǎo)者是誰(shuí)，其團(tuán)批商品由于主打價(jià)格差，供應(yīng)來(lái)源基本一致，可以分為三種渠道。

第一種是以臨期商品為主。這種商品也被社區(qū)團(tuán)購(gòu)從業(yè)者看作是“機(jī)會(huì)商品”，即貨源相對(duì)不穩(wěn)定，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)極大。據(jù)了解，臨期商品的毛利率可達(dá)30%-50%左右。例如鹿角巷杯裝沖泡奶茶，天貓超市零售價(jià)8.3元／瓶，而臨期商品撮合平臺(tái)批發(fā)價(jià)可做到1元／瓶，價(jià)格空間巨大。

第二種是社區(qū)團(tuán)購(gòu)從業(yè)者口中所說(shuō)的“白牌商品”。這類商品通常是由生產(chǎn)廠家直接供貨，商品品牌基本沒(méi)有市場(chǎng)認(rèn)知度，因此價(jià)格較低。供貨方中有因?yàn)橐咔樵蚨隹谵D(zhuǎn)內(nèi)銷的代工廠，也有區(qū)域內(nèi)需要建立銷售渠道的中小廠家。一位團(tuán)批聯(lián)盟負(fù)責(zé)人老孟向《第三只眼看零售》透露稱，他們經(jīng)銷的“白牌商品”毛利通常在50%左右。

第三種則是一些頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)通過(guò)品牌商渠道拿到的低價(jià)商品，加上平臺(tái)補(bǔ)貼后，即成為團(tuán)長(zhǎng)層面熱衷囤貨的重點(diǎn)。

這里面有兩重邏輯，相對(duì)常見的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)通過(guò)銷售規(guī)模優(yōu)勢(shì)，直接與品牌商總部協(xié)商越過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的合作方式。其優(yōu)勢(shì)在于商品品質(zhì)有保障，但通常會(huì)受到品牌商禁止竄貨等政策限制。另一種則是部分有意打破傳統(tǒng)經(jīng)銷體系、或是有下沉計(jì)劃的品牌商，會(huì)借社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)批之手，直接觸達(dá)低線市場(chǎng)的夫妻老婆店等小B群體。

“批發(fā)業(yè)務(wù)目前來(lái)看，由于降低了成本，減輕盈利壓力，因此有平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)愿意投入。就像橙心優(yōu)選推出橙批發(fā)一樣，也是希望借此完成自救?！坝蓄^部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)對(duì)此評(píng)價(jià)稱。

但值得注意的是，上述團(tuán)批業(yè)務(wù)與橙心優(yōu)選”橙批發(fā)“實(shí)際上邏輯不同。據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，“橙批發(fā)” 是撮合小超市、夫妻老婆店的零售終端與批發(fā)商交易的平臺(tái)。平臺(tái)上的貨由批發(fā)商提供，且商品的倉(cāng)儲(chǔ)、配送都由批發(fā)商負(fù)責(zé)。平臺(tái)則將手上諸多品牌的代理權(quán)讓給批發(fā)商，并收取商品交易總額 1-2% 的傭金?？梢姵扰l(fā)更像是一家快消品B2B撮合平臺(tái)，已經(jīng)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式關(guān)聯(lián)不大。

巨頭暫未發(fā)力 松散型團(tuán)批聯(lián)盟出現(xiàn)

《第三只眼看零售》采訪多位社區(qū)團(tuán)購(gòu)從業(yè)者后發(fā)現(xiàn)，基本各家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)中均有團(tuán)批業(yè)務(wù)存在。但整體來(lái)看，有意重點(diǎn)發(fā)力團(tuán)批業(yè)務(wù)的群體仍是以中小社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為主，美團(tuán)優(yōu)選、興盛優(yōu)選等大型平臺(tái)暫未發(fā)力。

原因主要有兩方面，從主觀層面來(lái)看，巨頭是希望以C端業(yè)務(wù)為主，不斷提升GMV和用戶規(guī)模，從而成為常規(guī)零售渠道。

這首先就從底層邏輯上限制了團(tuán)批業(yè)務(wù)發(fā)展，因?yàn)锽端業(yè)務(wù)雖然能帶動(dòng)GMV增長(zhǎng)，但必然會(huì)影響用戶數(shù)增長(zhǎng)。而且，興盛優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選等頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)希望做長(zhǎng)期生意，就需要提升商品品質(zhì)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主打的團(tuán)批業(yè)務(wù)即不適合大力推廣。

“平臺(tái)方只會(huì)在大促需要沖單量、提升GMV的時(shí)候默許團(tuán)長(zhǎng)囤貨。但是日常運(yùn)營(yíng)時(shí)，會(huì)限制管控他們單個(gè)賬號(hào)上的下單量。因?yàn)樽銎脚_(tái)的話，更有價(jià)值的還是用戶數(shù)?！币晃活^部社區(qū)團(tuán)購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

在客觀層面，有區(qū)域社區(qū)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人表示，“巨頭不夠落地，也是一大原因?！?/p>

這一方面是由“去團(tuán)長(zhǎng)化”趨勢(shì)決定的。頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為了降低對(duì)頭部團(tuán)長(zhǎng)的依賴，大多有意去團(tuán)長(zhǎng)化，推動(dòng)用戶直接在平臺(tái)下單，團(tuán)長(zhǎng)僅承擔(dān)自提點(diǎn)等職能。這就使得團(tuán)長(zhǎng)與用戶之間的黏性有所降低。那么在銷售“白牌”商品時(shí)，區(qū)域社區(qū)團(tuán)購(gòu)強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)鏈接的屬性，就能夠起到更好的人為促銷作用。

另一方面，頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)多層架構(gòu)，流程繁瑣，也從一定程度上限制其采購(gòu)環(huán)節(jié)，從而難以對(duì)抗團(tuán)批業(yè)務(wù)主打的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一位團(tuán)批業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就此舉例稱，“我們銷售的一款由特侖蘇代工廠生產(chǎn)的’白牌’牛奶，進(jìn)貨價(jià)22元，而大潤(rùn)發(fā)B2B業(yè)務(wù)同款商品的供貨價(jià)為33元。這是由基因決定的，我們的生存模式巨頭學(xué)不來(lái)?！?/p>

為此，在資本型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)后，團(tuán)批業(yè)務(wù)即成為中小社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)活下來(lái)的破局方向。為了解決貨源不穩(wěn)定等問(wèn)題，甚至已有主做團(tuán)批供貨的“團(tuán)批聯(lián)盟”出現(xiàn)。

一家名為“團(tuán)盟”的團(tuán)批聯(lián)盟負(fù)責(zé)人老孟即告訴《第三只眼看零售》，它主要經(jīng)銷“白牌”商品，直接對(duì)接廠家與從事團(tuán)批業(yè)務(wù)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。其經(jīng)營(yíng)鏈路主要由廠家——團(tuán)盟——團(tuán)批平臺(tái)——團(tuán)長(zhǎng)／夫妻老婆店組成。其中商品毛利率約為50%，團(tuán)盟分去5%-10%，團(tuán)批平臺(tái)獲得15%-20%，團(tuán)長(zhǎng)／小B商戶則獲利20%-25%。

截止目前，團(tuán)盟可覆蓋35萬(wàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)，年采購(gòu)規(guī)模約在60億上下。這就成為團(tuán)盟與“白牌”商品廠家談判的籌碼。而針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)層面，團(tuán)盟也不進(jìn)行強(qiáng)管控，主要以高性價(jià)比“白牌”商品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引團(tuán)長(zhǎng)下單。

“做團(tuán)批之前我做了很多年團(tuán)購(gòu)，后來(lái)虧損做不下去，主要就虧在履約成本高。C端訂單十幾塊錢，幾十塊錢一單，一定是虧錢的。但做批發(fā)我們把起送量設(shè)置為300-500元，達(dá)不到起送量加收15元配送費(fèi)，算下來(lái)就可以盈利。而且做團(tuán)批業(yè)務(wù)沒(méi)有賬期，不管團(tuán)購(gòu)平臺(tái)采購(gòu)多少，都是先打款后發(fā)貨。那么又有利潤(rùn)，又沒(méi)有賬期，我就認(rèn)為這個(gè)生意是可以長(zhǎng)期做的。”老孟表示。

老孟同時(shí)解釋稱，雖然團(tuán)批業(yè)務(wù)從模式上看與自營(yíng)型快消品B2B平臺(tái)較為相似，但由于二者商品邏輯不同，B2B平臺(tái)仍然是主做以規(guī)模獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)的常規(guī)商品，因而目前來(lái)看不存在直接競(jìng)爭(zhēng)。