一分為二，一城一戰(zhàn)，一箭雙雕，這是多多買菜全國(guó)最真實(shí)的寫(xiě)照。

與7月相比，全國(guó)日單量攀升了25％，廣東全國(guó)單量最高，江蘇緊接其后，四川屹立不倒，浙江節(jié)節(jié)攀升，在紛繁復(fù)雜中，多多買菜迎來(lái)今年淡季最終一戰(zhàn)，單量增速飛快。

1 一城一戰(zhàn) 

多多買菜第一個(gè)大動(dòng)作，在于各省區(qū)組織人員的調(diào)動(dòng)，省總不動(dòng)，金虹橋系開(kāi)始回巢，非金虹橋系開(kāi)始清洗，加大地方招聘。

金虹橋系與非金虹橋系，雖一字之差，卻是天堂地獄的差別，先說(shuō)非金虹橋系的洗牌。

廣東，粵西，夾在網(wǎng)格倉(cāng)中間的非金虹橋系，幾乎全滅，當(dāng)中有主推大件貨，習(xí)慣釣魚(yú)，不給補(bǔ)貼，翻手為云，覆手為雨興盛過(guò)來(lái)的派系，他們用大件貨測(cè)壓，強(qiáng)制批發(fā)下沉，讓粵西滿城風(fēng)雨，雖完成目標(biāo)，但傷人傷己。

而另外一手搭建粵西網(wǎng)格倉(cāng)渠道，來(lái)自京東大廠的管理層，也熬不過(guò)清洗，成為這次大件貨沖單犧牲者。

對(duì)下，承受網(wǎng)格倉(cāng)老板們?cè)寡裕?0天賬期，大貨猛砸，無(wú)理由罰款，層出不窮，天怒人怨；對(duì)上，規(guī)章流程，十分繁瑣，做賬艱難，還背履約，他們不上不下，如履薄冰，目前這批離職管理層，多數(shù)去了美團(tuán)，除廣東外，山東也準(zhǔn)備大動(dòng)作。

拼多多體系封閉，外界難融入，省總當(dāng)中，雖有阿里p8級(jí)別，都是發(fā)配非核心區(qū)域，白手起家，能完全融入的，只有洗完腦的管培生，而這批非金虹橋系，在完成各種使命后，難逃“飛鳥(niǎo)盡，良弓藏，狡兔死，走狗烹”的宿命，另外這波組織變動(dòng)，更多為了平息網(wǎng)格倉(cāng)怨氣，為之后拆倉(cāng)下沉埋下伏筆，拼多多深諳馭人之術(shù)。

除核心省總和倉(cāng)庫(kù)主管外，從上海散落各地的金虹橋系，開(kāi)始陸續(xù)回滬，原因有三：

第一，三個(gè)月省區(qū)支援結(jié)束

第二，總部薪水高于地方好幾倍，但后期對(duì)地方貢獻(xiàn)不大，總部?jī)?yōu)化成本

第三，招聘地方化，一般以中心倉(cāng)所在地為base，采購(gòu)專員、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、渠道經(jīng)理下放到地區(qū)招聘

這次變動(dòng)，多多買菜在優(yōu)化人效，隨著地方性招聘下放，地區(qū)資源會(huì)放大，地區(qū)差異會(huì)更加明顯，一城一戰(zhàn)，名副其實(shí)。

潮起潮落，來(lái)去匆匆，而省區(qū)大將沒(méi)有太多變化，人馬還在，比如英駿麾下的普賢，支援粵西、幫粵東省總葡萄做生鮮統(tǒng)采的貓姐，繼續(xù)鎮(zhèn)守廣東大區(qū)，而隨著人員調(diào)動(dòng)，新一輪調(diào)兵遣將，地區(qū)性打法也開(kāi)始發(fā)生翻天覆地的變化。

2 一箭雙雕

一輪管理層洗牌后，大件貨不再猖獗，為了保增長(zhǎng)，多多買菜開(kāi)始變換打法，一向肆無(wú)忌憚的粵西，少了點(diǎn)風(fēng)聲。

在廣東粵西，由普賢牽頭，啟動(dòng)佛山中心倉(cāng)冷庫(kù)，加大凍品上貨量，8月凍品上貨量目標(biāo)為20w件（一個(gè)中心倉(cāng)），同時(shí)慢慢把生鮮占比拉高，在中秋節(jié)前，收一波季節(jié)紅利，目前熱賣凍品品類有豆沙包、益力多、粽子等。

其次是把大件拆小，按瓶來(lái)賣，涉及品類有怡寶、和其正、東鵬特飲等。大件拆小看起來(lái)是沖單量，實(shí)則含有更深意味，第一很多一線品牌做不了整箱來(lái)賣，多多買菜倒貨太兇、太猛，亂價(jià)太狠，品牌商開(kāi)始嚴(yán)查，每箱都有序列號(hào)標(biāo)簽，查到就罰款，但道高一丈，魔高一尺，多多買菜開(kāi)始拆箱，按瓶來(lái)賣。

第二是中心倉(cāng)把大件貨拆小，間接補(bǔ)貼給網(wǎng)格倉(cāng)，用這種方式來(lái)減輕網(wǎng)格倉(cāng)壓力，之前大件貨和罰款割網(wǎng)格倉(cāng)韭菜太猛，現(xiàn)在暫時(shí)休養(yǎng)生息，不然熬不到旺季起量，目前粵西網(wǎng)格倉(cāng)都有喘息之時(shí)，多多買菜用援兵之計(jì)，提高了網(wǎng)格倉(cāng)的履約。

第三按瓶來(lái)拆，帶動(dòng)c端購(gòu)買頻次，降低批發(fā)依賴，逐步過(guò)渡秋天旺季，針對(duì)c端用戶，用小瓶酒飲來(lái)拉動(dòng)其它品類銷量。

目前粵西多多買菜大概有1300個(gè)sku，省總英駿打法非常帶有目的性，盡可能刺激核心品類，把核心品類的作用發(fā)揮最大，比如到目前為止，多多買菜酒飲的加價(jià)率依舊比美團(tuán)低，貼著美團(tuán)來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，非常強(qiáng)勢(shì)，目前英駿準(zhǔn)備將酒飲打法延續(xù)到凍品戰(zhàn)上，而粵西凍品倉(cāng)除了繁忙外，還裝了將近20個(gè)攝像頭，用于監(jiān)視分揀差異率，沒(méi)有絲毫懈怠。

總體而言，大件拆小，單量暴漲，補(bǔ)貼網(wǎng)格倉(cāng)，主攻凍品，穩(wěn)住件均價(jià)，保住gmv，英駿一箭雙雕，保住了粵西增長(zhǎng)量，接下來(lái)一分、一拆，開(kāi)始轟轟烈烈的進(jìn)村運(yùn)動(dòng)。

3 一分為二

分，把縣域網(wǎng)格倉(cāng)團(tuán)點(diǎn)分出去；拆，把網(wǎng)格倉(cāng)拆小，這是多多買菜目前下沉市場(chǎng)最大的動(dòng)作。

和美團(tuán)下沉打法截然相反，美團(tuán)是以地理位置劃配送范圍，而多多買菜則是按人口密度來(lái)布網(wǎng)格倉(cāng)，只要人口基數(shù)夠，就拆分出一個(gè)網(wǎng)格倉(cāng)出來(lái)，美團(tuán)一縣一代理，而多多買菜一縣多倉(cāng)，拼多多的網(wǎng)格倉(cāng)星羅棋布的包圍美團(tuán)。

此前多多買菜一個(gè)縣域網(wǎng)格倉(cāng)，也就覆蓋到鎮(zhèn)，比如茂名某縣級(jí)市，網(wǎng)格倉(cāng)日單量為20000，多多買菜通過(guò)超遠(yuǎn)距離補(bǔ)貼，讓網(wǎng)格倉(cāng)老板配送到鎮(zhèn)，當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單量到1000～2000，在該鎮(zhèn)再設(shè)一個(gè)網(wǎng)格倉(cāng)，用于下沉到村，下鄉(xiāng)決心非常明顯。

除廣東英駿外，廣西省總天蓬也是這種打法，縣域網(wǎng)格倉(cāng)單量就停在一定數(shù)量上，然后把團(tuán)點(diǎn)劃分出去，再建一個(gè)小網(wǎng)格。

“一拆一分”打法，保證了履約，特別在廣西山區(qū)，山路蔓延，美團(tuán)一個(gè)縣域代理最長(zhǎng)一趟配送距離為70公里，根本保證不了履約，而多多買菜則一縣多倉(cāng)，解決配送履約，保證配送時(shí)效。

保證了下沉速度，一縣多倉(cāng)，星羅棋布，一下子把鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透率打開(kāi)，多多買菜進(jìn)村速度一下子提升好幾倍。

保證了配送，卻保不了盈利，網(wǎng)格倉(cāng)下鄉(xiāng)，盈利是個(gè)大難題，為了抓網(wǎng)格倉(cāng)分拆，多多買菜蘿卜棒子兩手抓，開(kāi)始了獨(dú)特的馭人之術(shù)，先安撫，再激勵(lì)，然后恐嚇，比如“你不開(kāi)，我就讓xxx開(kāi)，到時(shí)再把你團(tuán)點(diǎn)分拆出去?！比诵幕袒讨?，多多買菜這樣的策略屢試不爽。

保證了下鄉(xiāng)和履約后，多多買菜即將迎接單量的起飛。

4 告別淡季

組織側(cè)調(diào)整，商品結(jié)構(gòu)變化，網(wǎng)格倉(cāng)下沉，多多買菜用這三招告別淡季，即將面對(duì)旺季的來(lái)臨，多多買菜做好了準(zhǔn)備，三年笛里關(guān)山月，萬(wàn)國(guó)兵前草木風(fēng)。