8月17日-18日，由靈獸傳媒主辦、創(chuàng)紀(jì)云協(xié)辦的主題為“零售下一站”的2020中國(guó)零售創(chuàng)新峰會(huì)暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會(huì)（第六季）在南京舉辦。

來(lái)自全國(guó)各地的零售企業(yè)創(chuàng)始人、高管以及解決方案提供商等業(yè)內(nèi)人士在會(huì)議中進(jìn)行干貨分享與思想碰撞。

會(huì)議上，超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川做了主題為《零售之變》的分享，李燕川表示，這幾年受到風(fēng)投影響，零售業(yè)發(fā)生新的嘗試和裂變，把曾經(jīng)“以商品為中心的交易”變成各種概念，比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)、前置倉(cāng)，但它們能否成為零售的主業(yè)態(tài)，還需靠時(shí)間驗(yàn)證。 

在李燕川從事零售業(yè)的40年間，零售業(yè)發(fā)生了諸多改變，渠道、顧客、商品、組織，協(xié)作等都在發(fā)生變化。

以下為演講原文，《靈獸》略有刪減：

今天我想跟大家分享的是《零售之變》。其實(shí)，無(wú)論外界發(fā)生怎樣的變化，都不能離開圍繞顧客創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不僅給顧客創(chuàng)造，也給我們自己創(chuàng)造。今天我以超市發(fā)上半年的變化和應(yīng)對(duì)措施與大家交流。

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針對(duì)變化，首先要適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)顧客的變化。

以前的渠道主要是賣場(chǎng)、商店、實(shí)體店，現(xiàn)在則還包括了直播、小程序，到家、到店業(yè)務(wù)，渠道的變化，讓零售業(yè)多元化觸達(dá)顧客。 

今年上半年，超市發(fā)也試水了直播。每周六上午10~12點(diǎn)開通直播，平均下來(lái)一場(chǎng)能賣6-7萬(wàn)元。同時(shí)，超市發(fā)也開發(fā)了小程序、推出到家、到店服務(wù)，到家主要是結(jié)合美團(tuán)來(lái)做第三方送貨到家。另外，還在店外做24小時(shí)自助提貨柜。

雖然超市發(fā)的店面不是很多，但一直是千店千面，多維度吸引顧客。比如，超市發(fā)大賣場(chǎng)與羅森合作的便利店，還有讀書城、專賣店等多個(gè)業(yè)態(tài)，而未來(lái)，超市發(fā)還將在個(gè)性和需求上，多方面滿足顧客需求。

在今年1~6月期間，超市發(fā)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)是，30歲以上女性顧客從去年占比的39%，增長(zhǎng)到42%，中年男顧客也增加3個(gè)點(diǎn)，但女青年從17%下降到12%。

這組數(shù)據(jù)不僅象征著超市商品的變化，更是生活方式發(fā)生了嚴(yán)重改變。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1~6月份，北京市白領(lǐng)離京30萬(wàn)人，因此，客流下降已是常態(tài)，但有一點(diǎn)明顯的是，中年人的占比正在提升，也就是說(shuō)，以前在外面吃飯的人，其生活方式正在轉(zhuǎn)變?yōu)榛丶易鲲垼@對(duì)超市來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)。

這部分人群才是最忠實(shí)的顧客，要格外注意的是，顧客的變化，讓其消費(fèi)方式發(fā)生了改變。

通過(guò)疫情大家都注重增強(qiáng)免疫力。所以，顧客的消費(fèi)中心正在向健康轉(zhuǎn)型。以前總說(shuō)消費(fèi)升級(jí)，今年又說(shuō)消費(fèi)降級(jí)，可無(wú)論怎樣，超市要做到的是，保證消費(fèi)者能到店買到最好的商品就行，無(wú)需跟顧客過(guò)多推銷奢侈的商品，因?yàn)橄M(fèi)能力的確在下降。

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其次，是商品之變。今年1~6月，家庭食用的果菜肉蛋等商品的占比從27%增長(zhǎng)到32%，但雜百、飲料、煙等品類在下降。這也從側(cè)面反映，更多的顧客開始考慮健康問(wèn)題。 

同時(shí)，還要突出商品的品質(zhì)。今年上半年，超市發(fā)主推了價(jià)格低、營(yíng)養(yǎng)成分很高的富硒鴿子、冰鮮大黃魚、太行山老母雞以及麒麟西瓜，讓老百姓不花很多錢就能吃到好東西，還設(shè)定了每月必須的銷量，以來(lái)保證供應(yīng)商的利潤(rùn)。

最近超市發(fā)與多家餐飲企業(yè)合作，比如北京宴、眉州東坡等，將餐廳能夠買到的“知名”菜品放到超市進(jìn)行售賣，增加顧客對(duì)餐飲品牌知名度的認(rèn)可，這一合作的初衷是想幫助餐飲企業(yè)在疫情期間“共渡難關(guān)”，但效果甚好，不僅帶動(dòng)了餐飲利潤(rùn)，還成為了新的銷售方式。

如今，在超市發(fā)的店里會(huì)將廚房讓出一部分、賣場(chǎng)增加一部分，售賣餐飲產(chǎn)品，在今年五一期間，超市發(fā)舉行了營(yíng)銷活動(dòng)，廚師長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)片鴨子，一上午的訂單就有110只，比在餐廳賣得還多。同時(shí)，超市發(fā)還提供現(xiàn)場(chǎng)直播。 

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另外，是組織之變，這主要指系統(tǒng)突圍。

以前超市發(fā)做的ERP都是基于業(yè)務(wù)的，很少涉及公司系統(tǒng)，比如員工、賣場(chǎng)和考核等，都說(shuō)人工成本高，但零售企業(yè)真的計(jì)算過(guò)員工能夠創(chuàng)造出怎樣的價(jià)值嗎？

盡管超市發(fā)依然保留著原來(lái)的傳統(tǒng)管理方式，但現(xiàn)在開始考慮對(duì)員工進(jìn)行定向培養(yǎng)，針對(duì)采購(gòu)人員，不設(shè)考勤、固定辦公桌，而是鼓勵(lì)他們?cè)谫u場(chǎng)、廠房和庫(kù)房，現(xiàn)在有考勤軟件束縛了人的思維，員工管理的重點(diǎn)在于怎么考核，要把這件事想明白。 

超市發(fā)會(huì)員的數(shù)量達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，每個(gè)月推出會(huì)員商品，通過(guò)數(shù)字化和會(huì)員人臉之別之后，后臺(tái)數(shù)據(jù)篩選分析個(gè)性營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)“我懂你”，一切圍繞顧客。

其實(shí)，不管是什么業(yè)態(tài)，滿足顧客需求才最重要，賣場(chǎng)面積有限，再大的賣場(chǎng)不可能滿足上到80，下到3歲的所有人群需求。所以，要打造智能化的購(gòu)物體驗(yàn)，高效率運(yùn)營(yíng)前臺(tái)，顧客拿起商品即見到更多深度的信息，集合打造出一個(gè)吸引顧客的活潑炫酷的賣場(chǎng)。

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最后，是協(xié)作之變，共享顧客。

超市發(fā)目前與餐飲、生活服務(wù)等行業(yè)進(jìn)行合作，讓顧客到店不僅能買到商品，還能滿足生活上的需求。還有顧客、賣場(chǎng)等都能夠拿來(lái)共享。

就像剛才所說(shuō)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，以變應(yīng)變，隨需而變。超市發(fā)要做不折騰、不跟風(fēng)，堅(jiān)持自己的零售企業(yè)，要做千店千面有溫度的零售商。 

現(xiàn)在進(jìn)入下半年，新的挑戰(zhàn)或許還會(huì)再來(lái)，在北京已經(jīng)經(jīng)歷了兩次疫情，對(duì)餐飲業(yè)的打擊非常大，對(duì)零售的考驗(yàn)也很大，甚至有專家提出，如果北京再出現(xiàn)秋冬疫情，可能不僅是企業(yè)受到打擊，是讓信心受到打擊，如果沒有敢去取勝的信心，打擊將是巨大的。

因此，大家要做好準(zhǔn)備，如果疫情真的來(lái)了，考慮物資是否充足，交通是否便利，不僅是賣場(chǎng)，直播、到家、到店、到點(diǎn)的渠道業(yè)務(wù)的鞏固和加強(qiáng)。

疫情對(duì)員工和企業(yè)組織機(jī)構(gòu)都是考驗(yàn)，要能預(yù)測(cè)商品、庫(kù)存，通過(guò)這次疫情，超市發(fā)在北京地位的鞏固，包括市區(qū)政府對(duì)超市發(fā)的認(rèn)同，這次也是上了一個(gè)臺(tái)階。

數(shù)據(jù)顯示，1~6月份，超市發(fā)銷售額上升達(dá)到17億元，毛利增長(zhǎng)22%，疫情期間沒有一筆斷貨，沒有一個(gè)商品漲價(jià)，沒有一個(gè)門店關(guān)門，沒有一個(gè)員工感染，北京市政府對(duì)超市發(fā)特意頒發(fā)了嘉獎(jiǎng)。 

接下來(lái)，大家要做好今年秋冬的準(zhǔn)備，一次次的磨難經(jīng)歷之后，老百姓的危機(jī)意識(shí)，企業(yè)對(duì)商品的儲(chǔ)備，如果再發(fā)生一次疫情，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)，是否做好準(zhǔn)備，這都是企業(yè)家要思考的事情。

最后，企業(yè)要生存，員工要生存，你如何來(lái)盈利，這是我們今天在座各位每一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須要認(rèn)認(rèn)真真討論的事情，要把這個(gè)想清楚了。