今年五一期間，北京超市發(fā)與眉州東坡酒樓、北京宴、二友居、同和居、花家怡園等餐飲企業(yè)合作，推出“名廚鎮(zhèn)店菜進(jìn)超市發(fā)”活動，邀請上述餐飲企業(yè)的主廚到超市門店現(xiàn)場制作、售賣餐廳招牌菜，開啟“超市+餐飲”的新嘗試。

這其實是超市餐飲化的另一種模式，即超市出場地，餐飲企業(yè)出菜品和人力，共同滿足消費者對于一日三餐的需求。

而在此前，以盒馬鮮生、超級物種為代表的零售餐飲化模式是零售企業(yè)自己開發(fā)餐飲品類，并在門店開辟堂食區(qū)域。與前者相比，超市發(fā)這種餐超合作模式更輕，投資更小，試錯成本更低。

《第三只眼看零售》了解到，超市發(fā)拿出永定路店、玉泉路店、雙榆樹店、學(xué)院路店、天通苑西區(qū)店五家門店與眉州東坡等六家餐飲企業(yè)嘗試合作，五一期間創(chuàng)下200萬元的銷售業(yè)績。

超市發(fā)董事長李燕川對此表示看好，他認(rèn)為這種餐超合作未來是一條可行之路。早在2012年，李燕川在日本考察時發(fā)現(xiàn)西武百貨地下有一家3000多平米的超市，其中有接近三分之一的面積用來銷售日本各大餐飲品牌的招牌菜。

李燕川回國之后嘗試與一些餐飲企業(yè)開展類似的合作。但當(dāng)時餐廳生意好，賺錢容易，餐飲企業(yè)并不是很愿意投入人力和物力與超市合作。

而疫情催生了雙方合作的機會，疫情迫使餐飲企業(yè)紛紛開展零售化轉(zhuǎn)型，放低姿態(tài)重審與超市的合作。李燕川表示，眉州東坡董事長王剛跟他通了一次電話，表達(dá)了合作的意愿之后，雙方組織團(tuán)隊談了一次就敲定了合作。隨后，俏江南、花家怡園、北京宴等企業(yè)紛紛表示要求合作。

李燕川強調(diào)，應(yīng)該以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略來規(guī)劃雙方的合作?！拔蚁Ｍ统献髂軌虺蔀橐环N成熟的商業(yè)模式，而不是僅僅在疫情之下餐飲企業(yè)的自救行為”。李燕川告訴《第三只眼看零售》。

餐超合作有哪些模式？其核心要點是什么？這種模式可以在其他企業(yè)復(fù)制嗎？就相關(guān)問題，超市發(fā)董事長李燕川接受了《第三只眼看零售》專訪。

談模式

標(biāo)品引進(jìn)、現(xiàn)場制售、MINI餐廳

《第三只眼看零售》：超市發(fā)與餐飲企業(yè)的合作中，有哪些模式可供借鑒，效果如何？

李燕川：超市發(fā)餐超合作有三種模式。一是餐飲企業(yè)具有SC認(rèn)證的菜品直接當(dāng)做標(biāo)準(zhǔn)商品在超市中進(jìn)行售賣。目前眉州東坡的三十多款小吃，北京宴包括熏雞、飲料在內(nèi)的十多個商品在超市發(fā)門店進(jìn)行銷售。

二是“名廚鎮(zhèn)店”，餐廳廚師到店進(jìn)行現(xiàn)場制作、銷售，比如邀請花家怡園的主廚在超市發(fā)發(fā)門店現(xiàn)場切片賣烤鴨。這一只烤鴨在餐廳里賣260元一只，而在超市只賣128元，一天可賣出100多只烤鴨。

第三種模式是在超市開設(shè)MINI餐廳，這是超市發(fā)下一步要做的。超市發(fā)計劃在超市內(nèi)部開辟20-30平方米的小檔口讓餐飲企業(yè)入駐，現(xiàn)場加工和售賣一些不需要明火就能制作、復(fù)熱的菜品，但這個MINI餐廳不設(shè)置堂食，消費者可打包帶走。

從營業(yè)數(shù)據(jù)來看，這種嘗試是可以持續(xù)推進(jìn)的。比如眉州東坡在我們永定路店一天能賣8000多元的小吃；北京宴在超市發(fā)雙榆樹店一天銷售額可達(dá)一萬二；二友居在雙榆樹店僅一個小時就把肉餡賣光了。這說明消費者還是非常歡迎這種餐超合作的模式。

《第三只眼看零售》：餐飲企業(yè)可以提供的菜品非常豐富，伴隨著越來越多的餐飲企業(yè)加入合作，超市會面臨更多選擇，那么我們是如何選品的？

李燕川：需要指出的是，餐飲與超市其實是兩種不同的消費場景，面對餐飲企業(yè)開發(fā)的豐富菜品，超市發(fā)的選品原則是精選商品，只選大眾點評上評價最高的菜品。引入品類由超市發(fā)點菜而不是餐飲企業(yè)想推什么就引進(jìn)什么。此外，超市發(fā)還專門組織一支團(tuán)隊到各家餐飲企業(yè)去試吃不同菜品，并且觀察餐廳人流狀況以及找到最受歡迎的菜品。

對于一些標(biāo)準(zhǔn)化的商品，我們引入超市之后會根據(jù)銷量不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，讓消費者做決定。對于現(xiàn)場制售的商品，我們盡量選擇餐飲企業(yè)的招牌菜，比如眉州東坡的一品東坡肉、同和居的干燒大黃魚等。

由于目前餐超合作剛剛開始，引入的商品還在測試中，超市發(fā)以專柜的形式為合作的餐飲企業(yè)提供陳列位置及場地，等待合作成熟以后，將一些與餐飲合作的商品按照類目并入超市日常陳列中。

《第三只眼看零售》：在與餐飲企業(yè)合作過程中，你認(rèn)為超市與餐飲兩種不同業(yè)態(tài)在哪些契合點？

李燕川：餐飲企業(yè)具有產(chǎn)品研發(fā)能力和專業(yè)的廚師隊伍，能做出非常可口的美食，這是超市不具備的。但超市也有自己的優(yōu)勢，那就是擅長銷售。比如一盤麻辣小龍蝦，餐飲企業(yè)陳列到柜臺看起來不那么美味可口，而超市一上手陳列就顯得非常誘人。一個懂生產(chǎn)，一個懂銷售，這是二者最大的契合點。

談合作 看淡利益，立足長遠(yuǎn)

《第三只眼看零售》：餐飲與超市合作，從理論上來說很早就可以去嘗試，為什么是現(xiàn)在才真正行動起來？

李燕川：我在2012去日本考察的時候就發(fā)現(xiàn)日本西武百貨下面的超市里面將近有三分之一的面積在銷售餐飲企業(yè)的招牌菜。我覺得這種模式非常好，回國后打算在超市發(fā)進(jìn)行嘗試。但當(dāng)時餐飲企業(yè)日子比較好過，它們覺得超市毛利低，因此也沒有太大的動力去投入人力物力來干這個事情。

而疫情發(fā)生之后，餐飲企業(yè)堂食客流下降，外賣也無法撐起餐廳的業(yè)績，因此才萌生了與超市合作的念頭。

《第三只眼看零售》：餐飲與超市合作，你認(rèn)為應(yīng)該規(guī)避哪些誤區(qū)？

李燕川：有三點需要關(guān)注。一是利益問題，合作雙方應(yīng)該把自己利益看得淡一點，多替對方的利益考慮，這樣合作才能長久。這個道理雖然大家都明白，但真正做起來不容易。特別是對于當(dāng)前的企業(yè)而言，日子比較艱難，能夠看淡利益并不是一件容易的事情。

二是要從長遠(yuǎn)考慮問題。我希望雙方的合作不僅僅是疫情期間的應(yīng)急措施，而是成為一種穩(wěn)定的合作模式。因此我也跟一些餐飲企業(yè)老板在探討，疫情結(jié)束時候我們應(yīng)該如何深化合作。

三是要避免盲目跟風(fēng)，一哄而上，零售企業(yè)要根據(jù)自己的情況有選擇地跟餐飲企業(yè)合作，并且探索出不同的創(chuàng)新模式，而不是簡單的“抄作業(yè)”。

《第三只眼看零售》：你會擔(dān)心疫情結(jié)束后餐飲企業(yè)堂食客流恢復(fù)了，又回歸到之前“高高在上”的態(tài)度，而不跟我們合作了嗎？

李燕川：我并不擔(dān)心這樣的事情發(fā)生。首先，超市發(fā)有創(chuàng)新的能力，即便餐飲企業(yè)不跟我們合作了，我們還有很多方法來提升門店的業(yè)績；其次，如果雙方在合作過程中真正彼此獲利了，餐飲企業(yè)又有什么理由不繼續(xù)跟我們合作呢？

《第三只眼看零售》：你剛才說到看淡利益，那么超市發(fā)與合作的餐飲企業(yè)是如何利潤分成的？

李燕川：超市發(fā)永定路店最早跟餐飲企業(yè)有過合作，當(dāng)時是以二房東的身份直接出租鋪面給餐飲企業(yè)。而現(xiàn)在的餐超合作是以聯(lián)營扣點的方式進(jìn)行的，這樣做的好處是真正把二者的利益捆綁起來了。由于目前雙方的合作剛剛開始，我們并沒有向餐飲企業(yè)收取扣點，等以后成熟了，我們再談分成比例，這個都好說。

談未來 不做堂食，不做線上

《第三只眼看零售》：與不同的餐飲品牌合作，應(yīng)該注意哪些方面？

李燕川：最核心的就是匹配度問題，也就是超市的客流是否與餐飲品牌的定位相匹配。比如，雙榆樹店是我們客單價比較高的門店，于是我們選擇花家怡園這樣的高端餐飲品牌。這些年做零售業(yè)，我最大的心得是，超市不光要考慮自己是否符合消費者的定位，還要考慮自己是否與供應(yīng)商的定位相匹配。

為了測試餐超合作中客群定位方面的問題，我們選擇永定路店、玉泉路店、雙榆樹店、學(xué)院路店、天通苑西區(qū)店五家門店來嘗試。比如我們在永定路店和天通苑西區(qū)店都引入了眉州東坡，前置以中年消費群體為主，后者是外地租房客為主，通過眉州東坡在兩家店的銷售情況來測試不同消費者的接受程度。

《第三只眼看零售》：談到超市餐飲化，很多超市也自己研發(fā)一些加工品、半成品來與餐飲企業(yè)搶奪客流，超市發(fā)也會這樣做嗎？

李燕川：我們不會與與我們合作的餐飲企業(yè)去競爭，不會開發(fā)與它們重合的品類。比如烤鴨，花家怡園入駐超市發(fā)賣的是現(xiàn)烤現(xiàn)切的烤鴨，而超市發(fā)自己賣的是全聚德真空包裝的烤鴨，二者不存在競爭關(guān)系。

《第三只眼看零售》：超市發(fā)餐飲化會做堂食嗎？會開通到家業(yè)務(wù)嗎？

李燕川：我們不會做堂食，堂食模式比較重。受到相關(guān)法規(guī)的制約，超市經(jīng)營堂食需要獲得餐飲牌照，而要獲得餐飲牌照就得要有中央廚房。另外，我們做餐飲堂食在菜品研發(fā)上面不如餐飲企業(yè)專業(yè)，沒有競爭力。社會分工化越來越細(xì)致，我認(rèn)為應(yīng)該是專業(yè)的人做專業(yè)的事。

對于餐飲外賣，我們目前沒有考慮送貨到家。餐飲企業(yè)自己開展外賣是它們的事情，但與我們超市發(fā)合作，我們堅決不委托第三方平臺配送到家。這主要是出于食品安全的考慮，要么消費者來店自提，要么我們自己的員工送到家，但目前我們沒有富裕的人力開展配送業(yè)務(wù)。

《第三只眼看零售》：你認(rèn)為超市發(fā)這種餐超合作是一種跑得通的模式嗎？

李燕川：我確信這是一條可行之路，因為它的確方便了消費者，減少了消費者花在廚房里的時間。不過目前沒有確切的數(shù)據(jù)來印證我的判斷，我們正在針對消費者進(jìn)行這方面的調(diào)研，預(yù)計結(jié)果6月份會出來。