據(jù)了解，快手聯(lián)盟項目大概于今年5月下旬正式上線，但官方層面暫未開啟大規(guī)模招商活動。據(jù)一位快手服務商表示，目前平臺對入駐品牌商的審核要求還比較嚴格，通常是直接找品牌商談合作，不考慮品牌代理商等中間商渠道。

億邦動力獨家獲悉，快手電商正在低調(diào)推廣一個名為“快手聯(lián)盟”的新項目。在官方定義中，“快手聯(lián)盟”是提供給達人快速找到優(yōu)質(zhì)快手自建小店商品的 CPS 平臺，快手自建小店商家也可以在這里找到更多的達人來推廣自己的商品。

“我們私底下也把快手聯(lián)盟項目叫做分銷庫，因為商家可以通過這個平臺找到大量推廣者帶貨，相當于一個快速提升商品銷量的分銷平臺?！蹦晨焓址丈谈嬖V億邦動力。

據(jù)悉，快手聯(lián)盟項目大概于今年5月下旬正式上線，開通快手小店的主播可以在后臺系統(tǒng)添加快手聯(lián)盟的商品，完成訂單后獲得一定比例的返傭。不過，快手官方層面暫未開啟大規(guī)模招商活動，除了平臺出面和品牌商洽談合作外，也在調(diào)動官方優(yōu)質(zhì)服務商向品牌商家進行項目推廣。

▲快手賣家端選貨中心

據(jù)一位快手服務商表示，目前平臺對入駐品牌商的審核要求還比較嚴格，通常是直接找品牌商談合作，不考慮品牌代理商等中間商渠道。

億邦動力調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前在快手賣家端的選品中心已經(jīng)可以看到來自快手聯(lián)盟的商品推廣頁面，每款上架到推廣頁面的商品都設(shè)置了分傭比例，帶貨達人綁定快手聯(lián)盟推廣PID之后，就可以賺取傭金。

有快手電商直播基地負責人透露，今年618期間，旗下主播的供應鏈合作幾乎有一半來自快手聯(lián)盟。

01僅快手小店商家可申請商品分銷權(quán)限

億邦動力獲取的一份“快手聯(lián)盟使用說明”文檔顯示，參與快手聯(lián)盟項目的商家首先需要入駐快手小店，在滿足平臺要求的情況下，商家可以在快手小店后臺的“快手聯(lián)盟”欄目下申請開通分銷商品的權(quán)限。

入駐和審核標準規(guī)定，在商家申請開通商品分銷權(quán)限后，平臺會根據(jù)一定的標準進行系統(tǒng)校驗，若有一條未達到標準則無法開通分銷權(quán)限，未通過的商家可在24小時再次發(fā)起申請。

具體標準如下：

1. 快手賬號狀態(tài)正常：快手賬號未封禁；

2. 快手小店店鋪狀態(tài)正常：直播、短視頻、profile頁的掛車功能正常，且店鋪信用分大于0分；

3. 商家在小店的訂單在近30天成交金額大于等于100元；

4. 過去90天店鋪DSR大于等于4.7；

5. 快手小店近365天內(nèi)未因推廣商品存在質(zhì)量問題、情節(jié)特別嚴重而被快手小店觸發(fā)的記錄；

6. 未開通短賬期功能。

此外，在人工審核環(huán)節(jié)還會對商家是否需要驗廠進行判斷，如果商家需驗廠才能開通推廣權(quán)限，則商家需要按驗倉流程聯(lián)系第三方驗廠機構(gòu)完成驗廠操作。

成功開通快手聯(lián)盟之后，商家可以將商品設(shè)置傭金并上傳至聯(lián)盟商品庫，進入聯(lián)盟商品庫的商品將出現(xiàn)在選品庫供達人挑選。達人可選擇商品上傳到自己的推廣貨架中，通過短視頻、直播間、店鋪等多種方式進行售賣，產(chǎn)生訂單且訂單完成后，平臺按期與商家和達人分賬結(jié)算。

此外，為了提高商家與達人的合作效率，平臺還推出了普通計劃、商品定向計劃、店鋪定向計劃等聯(lián)盟工具，后續(xù)還將推出更多形式的推廣計劃豐富商家營銷工具，提高商品和達人的人貨匹配效率。

“從品牌商的角度來說，很多品牌入駐之后不知道如何聯(lián)系達人對接業(yè)務，現(xiàn)在有了官方的對接平臺，聯(lián)系業(yè)務更加透明規(guī)范了。此外，分銷庫的合作模式不僅可以幫助商家拓展銷路，還降低了推廣成本的投入?！蹦称放粕碳腋嬖V億邦動力。

某快手達人品牌商家表示，快手聯(lián)盟項目對于在快手發(fā)展達人品牌的商家也是一個商機?！爸爸饕勺约旱闹鞑F隊來帶貨，溝通外部達人效率比較低，現(xiàn)在上線了快手聯(lián)盟，我們就有機會找更多達人帶貨了，溝通效率和交易規(guī)范都提高不少。”他說。

不過也有品牌商表示，雖然比較看好快手分銷庫模式，不過此前品牌已經(jīng)和頭部主播簽訂了獨家代理商的合作，因此如果打算入駐快手聯(lián)盟，還需要進一步的溝通。

“很多品牌在入駐快手聯(lián)盟的時候還是有顧慮的，比如說會考慮商品在選品庫里是否有競爭優(yōu)勢、市場覆蓋范圍如何、控價管理如何等問題。此外，商家也要考慮如何協(xié)調(diào)與多平臺的合作關(guān)系?！币晃恍袠I(yè)觀察人士告訴億邦動力。

有承擔項目推廣任務的服務商表示，很多商家之前一直習慣通過快手引流跳轉(zhuǎn)至第三方平臺交易，作為服務商來說，在推廣分銷庫項目的時候，還需要不斷教育商家接受站內(nèi)成交轉(zhuǎn)化的過程。

02達人對接品牌貨源的門檻大大降低

在快手聯(lián)盟的使用說明中，同樣對達人開通快手小店商品推廣權(quán)限的流程和標準進行了詳細說明。

據(jù)了解，達人首先要開通自建小店，之后可以在APP端小店后臺“賣家端-其他平臺-商品管理-推廣管理”頁面下開通快手自建小店商品的推廣權(quán)限；根據(jù)系統(tǒng)提示完成支付方式的設(shè)置，按照要求填寫賬戶主體信息，綁定完成后進入微信和支付寶的審核流程；簽約完成后可以開通推廣權(quán)限。

▲快手聯(lián)盟帶貨達人操作后臺

被推廣的商品會自動同步在選貨中心，推廣者可以在選貨中心添加需要推廣的商品；添加成功后商品會自動在推廣者貨架中同步上架，推廣者可以進行掛車等售賣行為。此外，推廣者還可以在推廣某款商品后向商家申請樣品，申請成功后，商家有權(quán)決定是否寄出。

在結(jié)算規(guī)則方面，快手聯(lián)盟采取分賬結(jié)算，買家確認收貨后7天同時將貨款結(jié)算給商家、將CPS傭金結(jié)算給推廣者及快手平臺，將商品交易抽傭作為技術(shù)服務費結(jié)算給快手平臺。同一商品的傭金率優(yōu)先級為：商品定向計劃>店鋪定向計劃>普通計劃。其中還規(guī)定，商家可設(shè)置的傭金率范圍為 1%-90%；平臺收取推廣者傭金的10%作為推廣服務費。

有MCN機構(gòu)負責人表示，快手聯(lián)盟采用CPS的合作模式更適合中腰部主播來對接優(yōu)質(zhì)貨源?！皩τ诤芏嘀行≈鞑碚f，實際上還是缺少優(yōu)質(zhì)貨源的，快手聯(lián)盟CPS的結(jié)算模式可以讓他們獲得更多推廣品牌商品的機會?！彼f。

據(jù)了解，此前快手“快接單”也增加了達人直播帶貨的合作方式，不過在很多行業(yè)人士看來，快接單一直沒有發(fā)展為快手平臺主流的達人帶貨渠道，即使是有供應鏈資源的商家也很少選擇通過快接單來對接業(yè)務。

“開通快接單的門檻較高，其中規(guī)定MCN旗下達人粉絲數(shù)大于等于10萬，非MCN旗下達人粉絲數(shù)大于等于30萬才可以開通快接單視頻推廣功能。相對來說，快手聯(lián)盟的門檻更低，主播只要開通快手小店就可以綁定快手聯(lián)盟推廣PID帶貨?！蹦晨焓蛛娚谭丈瘫硎?。

03快手為什么要建品牌分銷庫？

有行業(yè)人士分析認為，從內(nèi)容電商競爭格局來看，快手和抖音在業(yè)務布局上一直跟得很緊，此前“巨量引擎”已經(jīng)上線了商品分享PC管理平臺“巨量百應”，實質(zhì)上也是一個CPS模式的交易平臺。其中規(guī)定，已經(jīng)入駐抖音小店的商家可以開通精選聯(lián)盟商品推廣權(quán)限，把商品設(shè)置推廣傭金后添加到精選聯(lián)盟商品庫，供達人選品推廣，此外抖音也推出了多種形式的商家推廣工具。

“對比來看，快手和抖音都在完善其電商生態(tài)的交易閉環(huán)，逐漸擺脫對第三方電商平臺的依賴。”該人士說道。

▲快手平臺已建立的商品分銷體系

而從快手電商生態(tài)的特殊性來看，目前平臺頭部主播掌握了大量優(yōu)質(zhì)品牌貨源，并且依靠流量優(yōu)勢爭取到快手渠道的品牌獨家代理權(quán)，這種形勢下，很多中小主播對接品牌資源的難度加大。

“從整個平臺生態(tài)來說，快手也在推動其達人帶貨生態(tài)的健康發(fā)展。很多大主播要求和品牌商獨家合作，這樣一來，其他主播就做不了了，因此平臺出面邀請品牌商加入分銷庫，一定程度上也是在限制頭部主播的控貨行為，平衡整個達人帶貨生態(tài)?！蹦承袠I(yè)觀察者告訴億邦動力。

還有行業(yè)人士從快手近期出臺的現(xiàn)金補貼政策上看出端倪，他認為，近期快手對服務商和商家的新一輪扶持政策和自建分銷庫的動作相輔相成。

據(jù)了解，快手服務商從6月1日起可享受平臺多項補貼政策，如完成商家號拓新任務可以獲得平臺的現(xiàn)金獎勵、開拓商家入駐快手小店最高可以獲得關(guān)聯(lián)商家在快手平臺銷售額最高4%的分成。除了針對服務商激勵外，快手同時推出針對商家的扶持政策——新商家入駐快手小店后，技術(shù)服務費可低至1%。

“這一方面表明平臺在不斷優(yōu)化其選品池，向優(yōu)質(zhì)商家拋出橄欖枝，另一方面也在激勵服務商持續(xù)拓展優(yōu)質(zhì)品牌資源，并且通過專業(yè)的運營手段，為商家高效匹配合適的達人資源，從而幫助品牌在快手得到長足的發(fā)展。”該行業(yè)人士分析認為。

還有電商從業(yè)者指出，快手自建分銷庫必然會對第三方供應鏈服務商帶來一些影響，像有贊、魔筷等第三方服務商可能會被逐漸被邊緣化?！吧碳医o主播分銷傭金，平臺從中賺取基礎(chǔ)服務費，這樣一來，像有贊、魔筷這一類的服務商就沒啥優(yōu)勢了，相當于快手復制了這些公司的產(chǎn)品能力?！彼f。

還有商家表示，實際上第三方服務商在供應鏈層面的優(yōu)勢也并不明顯，主播更依賴的還是他們的支付功能?？焓肿越ǚ咒N庫，相當于官方體系對第三方體系產(chǎn)生了一定的制衡，這一類服務商的GMV在平臺上很可能會受到一定的壓抑。

有服務商告訴億邦動力，從長線發(fā)展來看，這些第三方供應鏈服務商肯定比不過快手。他表示，從平臺服務費的扣點來看，同樣一款食品，快手小店是2%的服務費，有贊要8%，魔筷也差不多8%?！翱焓中〉攴召M為什么低？因為整個平臺已經(jīng)分攤了這部分費用，但是有贊、魔筷這些第三方平臺仍需要商家來承擔，因此服務費降不下來。”他分析道。

而從傭金比例來看，同樣一個品牌廠家，帶貨主播在快手分銷庫和第三方服務商獲得的傭金比例也不一樣。“比如說有贊傭金比例最高10%-15%，快手小店可以達到20%。此外，快手小店審核更快，扣點更低，主播自然會有自己的選擇?！痹摲丈瘫硎尽?/p>