本文摘自劉寶紅老師專著。

前面說過，企業(yè)大了，業(yè)務更加復雜，需求預測就不能繼續(xù)作為老總、高管和其他職能的兼職工作，而要走上專業(yè)化、全職化之路。專業(yè)化是企業(yè)規(guī)?；谋厝唤Y(jié)果。全職呢，一方面是專業(yè)化的結(jié)果，一方面也是因為這個職能對接市場、銷售、產(chǎn)品、品牌、高管、供應鏈甚至客戶，有很多組織協(xié)調(diào)工作，再加上大量的數(shù)據(jù)分析工作，不是專職就很難高質(zhì)量完成。

這個全職工作的典型職位是需求計劃經(jīng)理，或者需求經(jīng)理。企業(yè)規(guī)模大、業(yè)務復雜度高時，上面會設(shè)有總監(jiān)，下面會設(shè)需求計劃員或分析員的職位。到北美求職網(wǎng)站Monster.com，輸入Demand Planning（需求計劃），你會看到成千上萬的招聘機會。在建制完善的大企業(yè)，需求計劃是個標準崗位。那么，在組織結(jié)構(gòu)中，需求計劃應該匯報到哪里去，或者說屬于哪個部門呢？

答案是這取決于銷售與運營協(xié)調(diào)流程的完善程度。

當銷售與運營協(xié)調(diào)流程比較完善的時候，需求計劃一般匯報到供應鏈職能。這種情況在管理水平較高的外企比較常見。在這些企業(yè)，銷售和運營的職責定義較清晰，前后端對接流程較完善，“從數(shù)據(jù)出發(fā)，由判斷結(jié)束”的需求預測容易形成閉環(huán)。這時候，把需求計劃納入供應鏈，好處是計劃和執(zhí)行在同一職能，相互協(xié)調(diào)更加容易，相互優(yōu)化的概率更高。但問題是，一旦前端的銷售和后端的供應鏈對接不暢，供應鏈沒法有效得到銷售的職業(yè)判斷，需求預測就容易成為“寡婦職位”，難以有效發(fā)揮作用。

這也是為什么在建制不完善，銷售與運營協(xié)調(diào)流程不健全的企業(yè)，需求計劃必須匯報到銷售或市場。這樣做的好處呢，是需求計劃和銷售/市場同屬一個部門，可以用組織的力量來彌補流程的不足。比如兩者分屬不同的部門時，需求計劃做好了基準預測，而銷售、市場等不積極支持，這是兩個部門之間的事，協(xié)調(diào)較為困難，供應鏈一般是沒法有效驅(qū)動銷售。但當需求計劃匯報到銷售、市場時，銷售、市場的老總對需求預測負責，就可以用組織手段更容易地促使前后端協(xié)作。

有利必有弊。需求計劃匯報到銷售或市場時，會造成計劃與執(zhí)行的二度分離，增加了計劃與執(zhí)行交互優(yōu)化的難度，影響執(zhí)行的效率。對于二度分離，讓我們打個比方來理解。

女兒放學回家，對媽媽說，今天可餓壞了。媽媽參照這一反饋和女兒平日的飯量（“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”），酌情多做點飯，盡量讓女兒吃飽，同時不要有浪費。這里，作為家庭“供應鏈”的主體，媽媽既做計劃又做執(zhí)行，集計劃與執(zhí)行與一體，優(yōu)化的效果最好。

后來家里請了保姆。女兒放學回家后，還是跟媽媽講餓不餓，媽媽吩咐保姆做什么菜，做多少。這是執(zhí)行與計劃的一度分離：媽媽做計劃，保姆負責執(zhí)行，但執(zhí)行和計劃都在“供應鏈”職能。相對于媽媽既做計劃又做執(zhí)行，保姆對媽媽意圖的理解，總是不如媽媽對媽媽自己的理解。所以，一度分離后，計劃與執(zhí)行的交互優(yōu)化效果降低，增加了不夠吃或剩下的可能性。

后來女兒上大學了，到別的城市自己過了，就經(jīng)常到飯館里吃飯。這時候，她不能簡單地說今天我餓死了，然后讓大廚決定做什么、做多少；她得自己決定吃什么，吃多少。就這樣，計劃職能一步步前移到用戶身上——女兒得提需求，做計劃，跟履行執(zhí)行職能的大廚溝通非常有限，有的話也是通過店小二，相互了解更少，所以計劃與執(zhí)行的優(yōu)化就更加困難，往往點多。比如菜單上的碟子，你不知道是上海人拳頭大的小碟，還是山東老鄉(xiāng)的一尺大的碟子；菜單上是魚頭煲，看上去小小的，結(jié)果上來一看，一只魚頭就一斤多，而且還是兩只！最后浪費一大堆。這就是計劃與執(zhí)行的二度分離的結(jié)果。

需求計劃匯報給銷售或市場，除了造成計劃與執(zhí)行的二度分離，增加了計劃與執(zhí)行的交互優(yōu)化難度，還可能造成弱者更弱，強者更強的局面：需求計劃匯報給供應鏈時，供應鏈至少還有機會影響需求——要知道，需求預測的本身的價值是以理性制衡強勢；需求計劃匯報給銷售或市場時，銷售和市場做了所有的決策，供應鏈完全淪為執(zhí)行職能，容易成為“以銷定產(chǎn)”的犧牲品。一位大型家電企業(yè)的計劃部長說，作為需求計劃，他匯報到銷售部門，這增加了與市場、銷售的交流和溝通，但與生產(chǎn)制造更加隔離，制定需求計劃時較少考慮產(chǎn)能安排等，跟生產(chǎn)計劃之間矛盾較多。

換句話說，需求計劃匯報給銷售或市場，其實也是兩害相權(quán)取其輕的做法，是用組織措施來彌補流程的不足。而解決方案呢，要從打通銷售與運營的協(xié)調(diào)流程著手，以求需求計劃提供數(shù)據(jù)，銷售提供判斷，完成“從數(shù)據(jù)出發(fā)，由判斷結(jié)束”的需求計劃閉環(huán)。當這一流程穩(wěn)健后，前后端各司其職，需求計劃則可以轉(zhuǎn)移到供應鏈管理，以增加計劃和執(zhí)行的互動與優(yōu)化。畢竟，在建制完善的企業(yè)，需求計劃更多的是供應鏈的一個職能。