從“需求管理”到“主計(jì)劃”是一個(gè)復(fù)雜過程，需要做到兩個(gè)平衡：

平衡1，是關(guān)鍵產(chǎn)能資源與需求的平衡。需求計(jì)劃一般是以產(chǎn)品族為單位預(yù)測(cè)和備庫(kù)，需要對(duì)關(guān)鍵產(chǎn)能資源（CCR）進(jìn)行產(chǎn)能的評(píng)審。否則，需求計(jì)劃的可執(zhí)行度較差也無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能和需求的正確匹配。

平衡2，是關(guān)鍵物料供應(yīng)與需求的平衡。在消費(fèi)電子類產(chǎn)品的需求管理中，往往還會(huì)受到長(zhǎng)采購(gòu)周期關(guān)鍵物料的制約：如LCD面板、關(guān)鍵IC、關(guān)鍵FPC等物料的限制，需要在與供應(yīng)商協(xié)同的基礎(chǔ)上，才可以做到需求管理的科學(xué)性。

關(guān)鍵產(chǎn)能資源（CCR）、關(guān)鍵物料與產(chǎn)出需求之間的平衡，往往是需要多次，我自己的理解，這個(gè)就是S&OP過程。

需求管理的輸出的是主計(jì)劃，但是從“需求管理”到“主計(jì)劃”不是一個(gè)簡(jiǎn)單過程，而是一個(gè)復(fù)雜的過程，我理解為是PSI過程。

這個(gè)“PSI”的解釋是：P是生產(chǎn)、S是出運(yùn)、I是庫(kù)存，其相關(guān)關(guān)系如下所示：

需求計(jì)劃和主生產(chǎn)計(jì)劃的平衡，不僅需要考慮產(chǎn)能制約、關(guān)鍵物料制約，還需要通過成品庫(kù)存作為緩沖，以平衡因?yàn)楫a(chǎn)能、物料制約的限制，從而實(shí)現(xiàn)真的客戶需求。

從響應(yīng)客戶的角度看（客戶承諾），制造類型就是MTS（備庫(kù)）、MTO（訂單）兩種方式，而MTO的需求是確定的并以訂單方式客戶向供應(yīng)商做了承諾。難度比較大是MTS（備庫(kù)模式）。

MTS（備庫(kù)）確定需求有三種方式：

第一，是最大量/最小量的安全庫(kù)存模式，是管理非常成熟的技術(shù)。一般的生產(chǎn)運(yùn)作相關(guān)的書籍均有論述，《生產(chǎn)與運(yùn)作分析》講解的比較詳細(xì)和透徹，集中庫(kù)存模型都講到了。

第二，是TOC（約束理論）的補(bǔ)庫(kù)方式，也稱之為TOCR，也稱之為DBM（動(dòng)態(tài)緩沖管理）。應(yīng)用于成品庫(kù)存的需求隨機(jī)波動(dòng)（單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)具有隨機(jī)性），利用聚合效應(yīng)可以大幅度降低波動(dòng)，并利用質(zhì)量管理理論的控制圖原理，進(jìn)行控制。趙智平老師的《在搶單路上》講的非常清楚。

第三，是預(yù)測(cè)的補(bǔ)庫(kù)方式。預(yù)測(cè)是最常見的確定需求的方式，但是如何應(yīng)用好預(yù)測(cè)。許栩老師的《不是所有的需求都值得做預(yù)測(cè)，供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)中的需求預(yù)測(cè)思路》非常好。

需求管理是生產(chǎn)運(yùn)作的起點(diǎn)。需求管理不僅涉及MTS，MTO的需求管理同樣重要。在眾多的中小制造企業(yè)中，PMC往往對(duì)銷售輸出的銷售訂單管控不嚴(yán)，訂單變更尤其繁多，而圖紙等技術(shù)指標(biāo)性的變更，造成了嚴(yán)重的牛鞭效應(yīng)。

需求的穩(wěn)定，是生產(chǎn)運(yùn)作管理最重要的穩(wěn)定。可惜，在未來(lái)“產(chǎn)品時(shí)尚化”、“訂單碎片化”、“供應(yīng)鏈復(fù)雜化”的進(jìn)行，需求的不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、變化（VUCA時(shí)代）是常態(tài)，需要柔性的生產(chǎn)計(jì)劃和控制來(lái)應(yīng)對(duì)，需要信息系統(tǒng)來(lái)賦能。