深耕區(qū)域市場(chǎng)，多業(yè)態(tài)協(xié)同推動(dòng)發(fā)展——蘇果便利店

一、企業(yè)基本情況

蘇果超市有限公司成立于 1996 年 7 月 18 日。截止到 2018 年末，擁有連鎖網(wǎng)點(diǎn)近 1800 家，全年銷(xiāo)售總額約 275 億元。其中便利店總數(shù)超過(guò) 1000 家，年銷(xiāo)售額近 30 億元。

蘇果首個(gè)便利店開(kāi)設(shè)于 1999 年，至今已有 20 年運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。在發(fā)展過(guò)程中，緊隨消費(fèi)趨勢(shì)變化，實(shí)施三次迭代升級(jí)，不斷為消費(fèi)者帶來(lái)新變化、新體驗(yàn)。截止目前，蘇果便利店已進(jìn)入蘇皖兩省的 20 個(gè)地級(jí)市，主要分布在江蘇南京、徐州、揚(yáng)州、淮安、連云港，以及安徽合肥、馬鞍山等城市，其中：緊密加盟門(mén)店數(shù)占比近 30%，24 小時(shí)營(yíng)業(yè)門(mén)店數(shù)占比近 40%。

二、蘇果便利庖發(fā)展特點(diǎn)

近年來(lái)，蘇果便利店貼近消費(fèi)者，特別是年輕人的需求，加大業(yè)態(tài)升級(jí)創(chuàng)新力度，積極推進(jìn)商品提檔升級(jí)，注重新技術(shù)推廣運(yùn)用，并加快“全渠道”布局，取得了一定的成效。主要特點(diǎn)有：

（一）堅(jiān)持區(qū)域領(lǐng)先發(fā)展戰(zhàn)略

堅(jiān)持區(qū)域領(lǐng)先發(fā)展戰(zhàn)略，筑牢南京大本營(yíng)，深耕江蘇、安徽優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)和重點(diǎn)城市，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率領(lǐng)先的同時(shí)，取得了良好的顧客口碑，樹(shù)立了優(yōu)秀的企業(yè)品牌形象。以南京市場(chǎng)為例，蘇果便利店數(shù)量超過(guò) 500 家，廣泛分布于社區(qū)、寫(xiě)字樓、機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、園區(qū)等主要商圈，已成為南京家喻戶(hù)曉的知名品牌和城市生活不可或缺的組成部分，在提高消費(fèi)便利性等方面發(fā)揮了積極作用。

（二）堅(jiān)持直營(yíng)+加盟雙輪驅(qū)動(dòng)

在推進(jìn)直營(yíng)便利店發(fā)展過(guò)程中，蘇果不斷探索加盟業(yè)務(wù)，不斷創(chuàng)新加盟模式。2007 年，隨著第一家緊密型特許加盟店竹山路店開(kāi)業(yè)，蘇果便利店走上了“直營(yíng)+加盟”雙輪驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展道路。通過(guò)加盟方自帶店鋪，蘇果方提供商品供應(yīng)鏈、輸出經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)的形式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和加盟方的雙贏。2012 年，開(kāi)始嘗試通過(guò)將現(xiàn)有直營(yíng)店進(jìn)行委托承包的形式，交由具有一定管理能力和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加盟者經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人創(chuàng)業(yè)致富和企業(yè)效益提升的雙贏。

（三）堅(jiān)持多業(yè)態(tài)協(xié)同

蘇果超市最初以標(biāo)準(zhǔn)超市起家，歷經(jīng) 23 年的發(fā)展，已成為擁有購(gòu)物廣場(chǎng)、社區(qū)店、標(biāo)超、便利店等多業(yè)態(tài)組合的大型連鎖超

市企業(yè)。蘇果便利店的發(fā)展充分利用多業(yè)態(tài)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)同和資源共享。例如：在商品經(jīng)營(yíng)方面，便利店依托整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合供應(yīng)商開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬定制商品；在物流配送方面，便利店除從物流中心直接訂貨外，日常還可借助周邊的大賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)資源，對(duì)部分商品進(jìn)行暫存，根據(jù)需要就近調(diào)撥。

（四）堅(jiān)持創(chuàng)新求變

為延伸門(mén)店功能，增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)，更好的滿(mǎn)足目標(biāo)客群的消費(fèi)需求，同時(shí)提高自身在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，蘇果便利店 20 年里歷經(jīng) 4 次重大創(chuàng)新：1999 年，蘇果開(kāi)出首家便利店；2004 年，推出第二代便利店——“好的”便利店；2014 年，推出第三代“好的”便利店；2018 年，又研發(fā)出第四代便利店，并積極試水無(wú)人自助便利店。

在不斷創(chuàng)新的過(guò)程中，蘇果便利店強(qiáng)化了鮮食經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)可供應(yīng)便當(dāng)、壽司等 100 余種冷熱鮮食，開(kāi)發(fā)了“好的”等自有品牌， 打造了“多魚(yú)”等 IP 主題便利店，豐富了自助充值繳費(fèi)、自助洗衣等多種便民、體驗(yàn)服務(wù)，引入了自助收銀、“刷臉”支付等零售新技術(shù),實(shí)現(xiàn)了“全渠道”經(jīng)營(yíng)，有 50?以上門(mén)店打通“美團(tuán)外賣(mài)” “京東到家”等 O2O 平臺(tái)。每一次的創(chuàng)新升級(jí)都給消費(fèi)者帶來(lái)不同的消費(fèi)體驗(yàn)，每一次的迭代進(jìn)化都在引領(lǐng)本土便利店的成長(zhǎng)進(jìn)步。

三、蘇果便利未來(lái)發(fā)展規(guī)劃

蘇果作為國(guó)有企業(yè)，今后將認(rèn)真貫徹落實(shí)商務(wù)部《關(guān)于推動(dòng)便利店品牌化連鎖化發(fā)展的工作通知》要求，通過(guò)加快網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展、完善服務(wù)功能、提升經(jīng)營(yíng)能力等，積極發(fā)揮自身在提高消費(fèi)便利性、提升消費(fèi)品質(zhì)、激發(fā)消費(fèi)潛力方面的作用。

（一）加快網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展

持續(xù)加大發(fā)展投入，深化直營(yíng)+加盟發(fā)展方式，既注重在重點(diǎn)城市的發(fā)展，也積極參與城鎮(zhèn)化、美麗鄉(xiāng)村和特色小鎮(zhèn)建設(shè)，提高門(mén)店總量和覆蓋面，以服務(wù)更多的消費(fèi)者。計(jì)劃每年新開(kāi)店 200 家以上。

（二）完善服務(wù)功能

不斷優(yōu)化升級(jí)商品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大高品質(zhì)商品供應(yīng)，進(jìn)一步豐富便民服務(wù)項(xiàng)目，加大各類(lèi)自助式、體驗(yàn)式新技術(shù)推廣運(yùn)用，并提高 O2O 運(yùn)營(yíng)效率。此外，邊進(jìn)行已有升級(jí)店推廣，邊加快便利店迭代升級(jí)。

（三）提升經(jīng)營(yíng)能力

基于市場(chǎng)和消費(fèi)洞察，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析運(yùn)用，推動(dòng)商品、供應(yīng)鏈“提質(zhì)增效”，并完善物流配送網(wǎng)絡(luò)。不斷優(yōu)化完善運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)體系，提高規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)水平。認(rèn)真貫徹執(zhí)行國(guó)家和地方法律法規(guī)，誠(chéng)信守法經(jīng)營(yíng)、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

初心不改，使命不怠。蘇果便利店將始終堅(jiān)持顧客需求導(dǎo)向， 不斷提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力，為成為中國(guó)一流的便利店品牌，為滿(mǎn)足消費(fèi)者美好生活需要而不斷進(jìn)取，努力奮斗。

四、典型案例介紹

（一）“好的”櫻花主題快閃店

為提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化便利業(yè)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)形式，打造專(zhuān)屬I(mǎi)P 活動(dòng)，開(kāi)拓年輕客層市場(chǎng)。2019 年 3 月 16 日至 4 月 7 日期間， 蘇果便利店聯(lián)合“玄武湖櫻花節(jié)”本土 IP，開(kāi)設(shè)了“蘇果好的— 櫻花主題快閃店”。通過(guò)一年一季的快閃店形式，吸引年輕消費(fèi)者注意力，打造品牌形象。

該店位于玄武湖“櫻洲”，面積 150 平米，包含 50 平米的店外休閑區(qū)和 100 平米的經(jīng)營(yíng)區(qū)，經(jīng)營(yíng)單品 400 余種，包含：鮮食、飲料、個(gè)人護(hù)理等十余個(gè)品類(lèi)。齊全的鮮食，如：烤肉、關(guān)東煮、盒飯、三明治、現(xiàn)磨咖啡等均有售賣(mài)，滿(mǎn)足了現(xiàn)場(chǎng)游客的即時(shí)消費(fèi)需求。

巨型禮盒狀建筑外觀，搭配時(shí)下流行的“櫻花粉”，現(xiàn)場(chǎng)還擺放了櫻花樹(shù)、櫻花帖等氛圍道具；店內(nèi)則售賣(mài)粉色系及櫻花味商品，加強(qiáng)主題烘托，不斷激發(fā)顧客拍照欲、購(gòu)買(mǎi)欲，一經(jīng)亮相便迅速“刷爆”朋友圈。同時(shí)，為擴(kuò)大曝光，還聯(lián)合多家供應(yīng)商， 開(kāi)展了“抖櫻短視頻大賽”，累計(jì)播放 49.4 萬(wàn)次，充分利用了 APP 平臺(tái)，將線(xiàn)上流量轉(zhuǎn)化成線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)力。

活動(dòng)共 23 天，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售約 21 萬(wàn)元，客流約 1.6 萬(wàn)人次。此形式可在今后不斷嘗試，以“時(shí)光便利”、“表白便利店”等主題打造。

（二）“好的”四代便利店

為順應(yīng)不斷升級(jí)的消費(fèi)需求，進(jìn)一步強(qiáng)化“好的”便利店的“24 小時(shí)都市驛站”功能，蘇果便利在“好的”三代便利店的基

礎(chǔ)上再次創(chuàng)新升級(jí)，于 2018 年 8 月 28 日推出第四代便利店,重點(diǎn)

強(qiáng)化鮮食經(jīng)營(yíng)，精選進(jìn)口、非食品類(lèi)，提升差異化商品占比（超 5 成），并新增 24H 自助售賣(mài)機(jī)、鮮花售賣(mài)、自助按摩椅等服務(wù)，引進(jìn)“掃碼購(gòu)”、電子價(jià)簽等新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)商品、服務(wù)和體驗(yàn)的全方位升級(jí)。

智能技術(shù)運(yùn)用+功能服務(wù)升級(jí)，打造一站式自助化的購(gòu)物體驗(yàn)

四代店在做好“服務(wù)站”的基礎(chǔ)上，著重強(qiáng)化了自助體驗(yàn)。店內(nèi)專(zhuān)設(shè)自助鮮食販賣(mài)區(qū)，與休閑區(qū)融為一體，顧客不僅可以自助購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)磨咖啡、鮮榨果汁、燕麥、粥等鮮食，還可在此小憩。自助收銀機(jī)、“掃碼購(gòu)”方便了顧客結(jié)賬，新增的自助服務(wù)（打印、彩票、按摩椅等）、鮮花售賣(mài)、WIFI 等實(shí)現(xiàn)對(duì)多個(gè)生活場(chǎng)景的一站式全覆蓋。溫馨的“自助+休閑”一體化場(chǎng)景，讓顧客在便利店也能找到家的感覺(jué)。同時(shí),店內(nèi)增設(shè) 24H 自助售賣(mài)機(jī)，滿(mǎn)足顧客全時(shí)段購(gòu)物需求,三方 O2O 平臺(tái)的接入，滿(mǎn)足線(xiàn)下 1KM 內(nèi)配送到家或到店自提，極大增強(qiáng)了顧客的黏性。

門(mén)店地址：南京市棲霞區(qū)紫東路 1 號(hào)紫東國(guó)際創(chuàng)意園 1 區(qū) 101

此外，還聯(lián)合本土 IP 打造“好的-槑好時(shí)光”主題便利店， 深受年輕人的青睞?！鞍帯敝黝}店內(nèi)櫥窗、貨架、浮雕墻、休息區(qū)等都能看到各式各樣的“阿槑”形象和地地道道的南京方言， 極具南京本土特色的銷(xiāo)售場(chǎng)景。通過(guò)“阿槑”這個(gè)在南京土生土

長(zhǎng)的“老城南動(dòng)漫形象”，以幽默的形式詮釋南京地方文化，讓更多的人了解這個(gè)有色彩、有溫暖、有趣的城市。同時(shí)，槑好時(shí)光系列“鴨血粉絲、黑芝麻糊、洗衣片”等定制商品的推出，也實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到品牌的深入合作。