本文根據(jù)森米的執(zhí)行董事 & 一級(jí)代理商 Jamie 的分享整理而來(lái)，該分享涉及森米的產(chǎn)品、模式、內(nèi)部制度和培訓(xùn)等問(wèn)題。

今天我是來(lái)講森米的秘密的。

大家知不知道去年森米的銷(xiāo)售額是多少？ 

60 億左右。 

森米全國(guó)有多少個(gè)代理呢？ 

5 萬(wàn)多個(gè)。 

那其中做的最好的代理收入情況如何？ 

1.2 億左右的凈利潤(rùn)。 

可能你們看到的平時(shí)都是刷屏的微商，其實(shí)那只是微商最細(xì)枝末節(jié)的一小批前端的銷(xiāo)售，就跟每個(gè)公司最前端都有銷(xiāo)售一樣。但是微商后面的這幫人，他們每天做的事情只有兩件： 

第一、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，

第二、設(shè)計(jì)模式。 

為什么做森米可以賺到錢(qián)，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，還得歸功于森米的內(nèi)部制度，這也是森米跟傳統(tǒng)微商的區(qū)別。

所以，后面的部分我就給大家介紹下森米的內(nèi)部制度與模式。 

森米的內(nèi)部制度主要分成三部分。

第一是貿(mào)易模式，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是貨量越大，拿貨價(jià)格越低，在森米里面，只有兩種拿貨制度，一種是一次拿五萬(wàn)塊錢(qián)貨，六五折，一種是一次拿五十萬(wàn)塊錢(qián)貨，五折。 

第二是一種錢(qián)和一層錢(qián)。 

這個(gè)就跟直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)區(qū)分開(kāi)，所謂一種錢(qián)，就是說(shuō)森米的所有來(lái)源都是商品利潤(rùn)，沒(méi)有什么會(huì)員費(fèi)、拉人頭。 

剛剛講到，有人可以五折拿貨，有人六五折，而這里就可以賺出 15% 的折扣差，就是利潤(rùn)。 

森米里沒(méi)有什么會(huì)員費(fèi)，拉人頭，這些東西都沒(méi)有，如果有的話(huà)，大家真的要小心，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品搞不清楚的話(huà)，就會(huì)做成一種類(lèi)傳銷(xiāo)的模式，非常危險(xiǎn)。 

而一層錢(qián)是說(shuō)，我介紹過(guò)來(lái)的這個(gè)人，我肯定會(huì)給他一個(gè) commission，但我的錢(qián)只跟我直接介紹的人有關(guān)，這個(gè)人再介紹的別人，就跟我沒(méi)有關(guān)系了。如果他的錢(qián)還跟我有關(guān)，那就是多層分銷(xiāo)了。 

第三是退貨制度。微商，包括代購(gòu)最大的問(wèn)題是囤的貨賣(mài)不掉，而森米內(nèi)部有一個(gè)機(jī)制，叫做三個(gè)月全額退款。 

比如說(shuō)我拿了五萬(wàn)塊錢(qián)的貨，進(jìn)來(lái)做代理，如果我賣(mài)了三個(gè)月，一套貨都沒(méi)賣(mài)掉，我覺(jué)得自己笨死了，不適合做這個(gè)東西，那森米會(huì)把你交的五萬(wàn)塊錢(qián)全部退回給你。

這個(gè)退貨機(jī)制本質(zhì)把人和人綁在一起，保證團(tuán)隊(duì)成員之間的合作。 

如果不存在退貨制度，就變成了我無(wú)限的招很多代理，我的產(chǎn)品根本到不了我的客戶(hù)手上，那產(chǎn)品就是沒(méi)有意義的。 

你看很多微商品牌，你交了錢(qián)進(jìn)去，拿了貨，然后就不管了，死生由命。因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，拿了貨錢(qián)就掙到了，沒(méi)有什么理由繼續(xù)負(fù)責(zé)。 

森米不一樣，假如我把你帶進(jìn)來(lái)，你在森米交五萬(wàn)塊錢(qián)給我，但凡你的貨沒(méi)出掉，我都有責(zé)任給你退款，退款我錢(qián)就掙不到了。 

所以我會(huì)盡己所能幫你找資源、引流，教你怎么賣(mài)這個(gè)東西，又怎么去鋪實(shí)體店和渠道，怎么談合作，我會(huì)把我知道的東西都教給你。 

每個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部會(huì)這樣形成良性循環(huán)，這也是為什么，我們代理之間關(guān)系非常緊密。 

一個(gè)產(chǎn)品如果想通過(guò)代理模式在市場(chǎng)長(zhǎng)青，就必須做到兩點(diǎn)，第一，你必須讓代理賺到錢(qián)，不然這個(gè)盤(pán)子一定是散的；第二，你必須讓代理之間自發(fā)緊密合作。 

只有這樣，你的代理才能繼續(xù)遞延，你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)不斷壯大，你可以由一萬(wàn)個(gè)人幫你賣(mài)，變成五萬(wàn)個(gè)人幫你賣(mài)，再變成所有人都幫你賣(mài)。

剛才我們提到了貿(mào)易模式，傳統(tǒng)的貿(mào)易模式是代理、批發(fā)、零售。

而森米里面只有兩級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。我剛才說(shuō)的用六五折拿五萬(wàn)塊錢(qián)貨是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，用五折拿五十萬(wàn)塊錢(qián)貨是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

當(dāng)然，還有針對(duì)客戶(hù)的，我們有 VIP 客戶(hù)，一次買(mǎi)滿(mǎn)五千，打八折。

我們分得很明確，VIP 客戶(hù)就是吃，買(mǎi)森米回家肯定是吃的；二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是賣(mài)，也就是零售。五萬(wàn)塊錢(qián)也就是二十套森米的減肥產(chǎn)品，二十套隨便就賣(mài)掉了。 

而一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商用 50 萬(wàn)拿 100 萬(wàn)的貨，任務(wù)不是賣(mài)，而是招。 

所以，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就像培訓(xùn)一個(gè)創(chuàng)始人一樣，他是要去做創(chuàng)業(yè)公司的。他前期進(jìn)來(lái)，我們不會(huì)著急讓他賣(mài)貨，而是要他找合伙人，也就是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商去幫他賣(mài)。 

我們有些一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是上市公司老板，他不可能跑大街上賣(mài)貨，最多也只能向身邊人推薦，他缺的是能帶貨的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 

但是不同的團(tuán)隊(duì)有不同的調(diào)性，這也是我們強(qiáng)調(diào)的像一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我們有國(guó)際化團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)等等。 

而其實(shí)現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商加入森米不是在選產(chǎn)品，而是選團(tuán)隊(duì)，跟什么團(tuán)隊(duì)合得來(lái)、能創(chuàng)造出火花、開(kāi)心，就去哪個(gè)團(tuán)隊(duì)。

剛剛提到，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)是賣(mài)，也就是零售。比如說(shuō)我們一套產(chǎn)品價(jià)值是 3968 元，他零售一套，他的利潤(rùn)差不多是 1300 塊錢(qián)，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以招 5 千的 VIP 客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)是打八折，賣(mài)了 5 千，差不多利潤(rùn)是 1 千塊錢(qián)。 

但是 1 千塊錢(qián)看起來(lái)比這個(gè)零售少，可是為什么大家還是要去招 VIP 客戶(hù)？因?yàn)?VIP 客戶(hù)轉(zhuǎn)代理的概率是非常高的，他已經(jīng)八折拿貨了，他就想說(shuō)，如果再有人找我買(mǎi)的話(huà)，如果還八折的話(huà)，跟我沒(méi)啥關(guān)系了，我就拿六五折，拿五萬(wàn)。 

那如果二級(jí)代理拿的都是六五折的貨，為什么肯去招其他二級(jí)代理呢？ 

這里，我們引進(jìn)了香港保險(xiǎn)里的一個(gè)概念，commission，就是返利。        

舉個(gè)例子，Jamie 是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，Peter 是 Jamie 的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，Peter 把好朋友 Lucy 帶進(jìn)來(lái)做 Jamie 的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 

Lucy 肯定是向 Jamie 拿貨，這樣才有價(jià)差可賺，Jamie 是五折拿貨，然后以原價(jià)六五折出貨給 Lucy，那么 Jamie 就賺了 15% 的價(jià)差。

森米規(guī)定，這部分價(jià)差的 40% 是要返給 Peter 的。 

也就是如果 Lucy 以六五折向 Jamie 拿了五萬(wàn)塊錢(qián)貨，Jamie 本來(lái)是賺大概 11530 塊錢(qián)，但是按照規(guī)定，要分 40% 給 Peter，就變成 Peter 賺了 4600 塊錢(qián)左右，Jamie 大概賺 6900 塊錢(qián)。 

而且 commission 不是一次性的，賣(mài)完了一批貨再進(jìn)，還是這樣分潤(rùn)。 

而 Lucy 還想介紹朋友 John 進(jìn)來(lái)，這賬怎么算呢？ 

其實(shí)就是剛剛我們講的一層錢(qián)，John 進(jìn)來(lái)就跟 Peter 沒(méi)關(guān)系了，John 從 Jamie 那里拿貨，然后 Jamie 和 Lucy 分利潤(rùn)。 

這樣的話(huà)，任何經(jīng)銷(xiāo)商介紹朋友進(jìn)森米，commission 保證能通過(guò)介紹讓自己賺到錢(qián)，退貨制度保證進(jìn)來(lái)的朋友不會(huì)虧錢(qián)，一層錢(qián)保證大家還是在賣(mài)貨，而不是變成拉人頭。這樣大家都不虧，還不傷害友情。 

你來(lái)森米，就兩種可能，賺不到錢(qián)，或者賺錢(qián)，不存在虧錢(qián)的情況。 

所以退貨機(jī)制是森米創(chuàng)業(yè)屬性的一個(gè)非常非常核心的點(diǎn)，如果沒(méi)有這個(gè)，很多人不愿意推薦給朋友的，他會(huì)覺(jué)得我推薦給我朋友，他交了五萬(wàn)塊錢(qián)，萬(wàn)一他就是賣(mài)不出去呢，就是笨呢，萬(wàn)一虧了呢？我倆連朋友都做不成了，所以這個(gè)是很核心的點(diǎn)。 

森米團(tuán)隊(duì)就是這樣裂變壯大的。 

然后一級(jí)代理往上走，就是可以用四折拿貨、有公司股份的聯(lián)合創(chuàng)始人。 

聯(lián)合創(chuàng)始人是森米里唯一不能用錢(qián)買(mǎi)到的級(jí)別，之前提到賺 1.2 億的人就是聯(lián)創(chuàng)。

成為聯(lián)創(chuàng)首先要有 15 個(gè)直屬的平推一級(jí)，比如我是個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，我要做聯(lián)創(chuàng)得推 15 個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 

為什么要規(guī)定這個(gè)呢？

因?yàn)槁?lián)創(chuàng)是公司唯一有業(yè)績(jī)要求的層級(jí)，每個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人每個(gè)季度必須向公司進(jìn) 500 萬(wàn)的貨，你經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量跟不上是很難達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)的。

每個(gè)一級(jí)代理下面可能有幾十人，甚至上百人，這樣可以保證貨能銷(xiāo)掉，也能保證公司的現(xiàn)金流。

除了有 15 個(gè)直屬平推一級(jí)，聯(lián)創(chuàng)還要有 5 個(gè)間接推一級(jí)。比如 Jamie 把 Lucy 推成一級(jí)之后，Lucy 又推了 Nancy 做一級(jí)，Nancy 就叫做間接一級(jí)。 

間接一級(jí)保證的是，團(tuán)隊(duì)可以自生裂變。 

聯(lián)合創(chuàng)始人是享有四折拿貨的價(jià)格，聯(lián)創(chuàng)平推聯(lián)創(chuàng)，依然享有返利機(jī)制，這個(gè)聯(lián)創(chuàng)平推聯(lián)創(chuàng)的返利機(jī)制，相當(dāng)于是公司直接返給他是 8% 的返利，因?yàn)楣灸秘浾劭?，就不像?lián)創(chuàng)有四折五折，公司不可能說(shuō)我是二折三折，他就直接給一個(gè)五百萬(wàn)的 8%。也就是四十萬(wàn)的聯(lián)創(chuàng)的平推返利。

以上就是森米內(nèi)部核心的制度設(shè)計(jì)，此外再加上產(chǎn)品的選擇和服務(wù)，再加上可能成為壁壘的培訓(xùn)，就是這個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵。