01托盤市場的變化

1.     從采購到租賃

物流現(xiàn)代化和工業(yè)化發(fā)展，促使效率和成本進行大革命，托盤的使用越來越廣泛和普及，由于使用量逐漸增大，以及托盤本身易損耗的特點，企業(yè)為了現(xiàn)金流和財務(wù)的需求，從原先采購轉(zhuǎn)為租賃方式。

2.     甲方的變化

采購模式：甲方生產(chǎn)制造企業(yè)一般都會有采購部門專項負責(zé)，決定合作的主要因素就是價格。

租賃模式：甲方生產(chǎn)制造企業(yè)往往就出現(xiàn)了職責(zé)不清，租托盤到底歸哪個部門管？目前接觸到的實際情況是有的生產(chǎn)制造企業(yè)是采購部門管理，有的生產(chǎn)制造企業(yè)是物流部門管理，但是往往是企業(yè)的物流部門和采購部門都相互踢皮球，出現(xiàn)了管理真空和決策難的地步，大多數(shù)企業(yè)會將托盤租賃交給三方物流，通過外包給三方物流來實現(xiàn)倉運配的統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)，在這個時候三方物流企業(yè)考慮到現(xiàn)金流和成本壓力會選擇租賃托盤，那么這個時候托盤租賃的甲方就由生產(chǎn)企業(yè)自身轉(zhuǎn)變成立三方物流企業(yè)。

3.     內(nèi)循環(huán)到外循環(huán)

內(nèi)循環(huán)：托盤租賃的內(nèi)循環(huán)場景，是目前比較常見的方式，生產(chǎn)制造企業(yè)基于自身是供應(yīng)鏈的鏈主，通過穩(wěn)定的上下游關(guān)系和網(wǎng)點，租賃托盤，實現(xiàn)帶托運輸，一托到底的托盤循環(huán)閉環(huán)。這種方式托盤的循環(huán)都是基于生產(chǎn)制造企業(yè)供應(yīng)鏈的上下游的環(huán)節(jié)，回收和再使用都不難，而且成本相對節(jié)省。這種方式有點類似供應(yīng)鏈金融的傳統(tǒng)的“1+N”模式。美國集保和招商路凱等托盤租賃的頭部企業(yè)，目前都是采用這種方式為大客戶提供服務(wù)，然而這種內(nèi)循環(huán)的方式往往只適合于供應(yīng)鏈的鏈主企業(yè)，對于國內(nèi)很多的中小型企業(yè)不太適用，因為中小型企業(yè)對于供應(yīng)鏈上下游沒有絕對管控，并不是核心，中間需要經(jīng)過環(huán)節(jié)多以及網(wǎng)點復(fù)雜，托盤循環(huán)下去，去哪里了都不知道，從而不能夠有效實現(xiàn)托盤的管理和回收，丟失和損壞情況非常嚴重。

托盤租賃的外循環(huán)

外循環(huán)：托盤租賃的外循環(huán)場景，在國內(nèi)是需求是很旺盛的，然而因為回收和網(wǎng)絡(luò)化的能力等原因，實現(xiàn)起來難度很大。這種方式的托盤循環(huán)，由于上下游都是極其分散而且沒有鏈主企業(yè)的絕對管控，以及各環(huán)節(jié)利益的單獨結(jié)算，導(dǎo)致托盤回收的管理難度增大，因為外循環(huán)處在瓶頸期，所以大多數(shù)企業(yè)只能選擇購買相對便宜的一次性托盤來替代外循環(huán)托盤租賃。

托盤租賃的外循環(huán)場景有點類似供應(yīng)鏈金融的“N+1+N”的創(chuàng)新模式，這個時候“1”不再是生產(chǎn)制造企業(yè)做鏈主，而是托盤租賃的運營企業(yè)作為鏈主，通過托盤租賃運營企業(yè)自身的網(wǎng)點，來解決中小企業(yè)客戶自身上下游松散導(dǎo)致的管控難等問題，從而實現(xiàn)托盤租賃的外循環(huán)。

02托盤共用時代的商業(yè)邏輯

1.     從租賃經(jīng)濟到共享經(jīng)濟

通過分析托盤租賃的內(nèi)循環(huán)和外循環(huán)場景，我們不難看出，托盤租賃不僅僅再是一個簡單的租賃經(jīng)濟模型，由于參與者眾多，供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)錯綜復(fù)雜，資產(chǎn)管理的權(quán)責(zé)劃分等等原因促使托盤由租賃經(jīng)濟向共享經(jīng)濟轉(zhuǎn)變。

在租賃經(jīng)濟下，傳統(tǒng)的租賃方式其實就是實現(xiàn)對托盤資產(chǎn)的管理就可以，財務(wù)模型核算一下托盤自身的成本、折舊、租金然后估算出投資回報周期即可。

而在共享經(jīng)濟下，托盤租賃不再是傳統(tǒng)的租賃方式，大致需要兩個板塊，也就是在資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)上增加運營管理，財務(wù)模型核算增加了物流、閑置、回收、調(diào)度、利益劃分、物權(quán)和使用權(quán)等等內(nèi)容。如此以來，對運營管理能力的要求很高，需要的是更強的網(wǎng)絡(luò)化的調(diào)度協(xié)同能力以及物流的成本。

有很多人說托盤租賃其實是資本操作的事情，這是基于在傳統(tǒng)租賃經(jīng)濟模式下，的確，比拼的就是資金使用成本，也就是說用什么錢來投資托盤？誰拿到的錢更便宜？這一點上，很顯然美國集保的資金使用成本是我了解的最低的，優(yōu)勢不言而喻，也就是說在資產(chǎn)管理角度上來看托盤共用這件事，目前美國集保是有著不可撼動的地位。

所以目前市場上托盤租賃運營商要想明白一件事，究竟是要做傳統(tǒng)的租賃模式，比拼資金使用成本還是做共享模式比拼運營管理能力？

托盤共用時代，商業(yè)模式會分成兩個部分：①資產(chǎn)管理公司；②運營管理公司。

2.     參與者角色的轉(zhuǎn)型

（1）   托盤生產(chǎn)企業(yè)：面臨銷售到租賃的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)績每況愈下，要想生存發(fā)展，托盤生產(chǎn)企業(yè)需要嘗試租賃方式，單一的銷售方式已經(jīng)不能夠可持續(xù)發(fā)展。

（2）   托盤租賃企業(yè)：托盤租賃企業(yè)需要擁抱和轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外循環(huán)模式，集保，路凱等頭部企業(yè)可以轉(zhuǎn)型成為資產(chǎn)管理公司，輸出資產(chǎn)包，將運營管理外包。區(qū)域性的小租賃企業(yè)可以加盟或者聯(lián)合運營管理公司，突破租賃半徑的地域限制，獲取更多業(yè)務(wù)訂單，將租賃方式多樣化。

（3）   物流企業(yè)：物流企業(yè)在滿足自身托盤的需求之外，可以依靠自身的網(wǎng)點優(yōu)勢與運營管理公司合作，形成托盤循環(huán)共用的網(wǎng)點，將托盤作為切貨的工具和增值服務(wù)的利潤點。

（4）   金融企業(yè)：金融企業(yè)可以利用自身的資金成本優(yōu)勢與托盤資產(chǎn)管理公司合作，形成更多適合市場需求的資產(chǎn)包，輸出給托盤運營管理公司，實現(xiàn)穩(wěn)定可持續(xù)的資產(chǎn)收益回報率。

3.     決戰(zhàn)哪個市場？

我國中小企業(yè)眾多，體現(xiàn)在托盤租賃市場，能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)循環(huán)的鏈主企業(yè)不多，傳統(tǒng)的托盤租賃模式，是針對鏈主企業(yè)的大樹，然而大樹砍完了，韭菜怎么割？這既是一個問題，又是一個龐大的機會點。從上圖我們不難看出，外循環(huán)的租賃潛在需求占比84%，而內(nèi)循環(huán)的租賃市場占比僅為2%，國內(nèi)托盤租賃市場的開發(fā)程度遠遠不夠。上文提到，由于外循環(huán)租賃市場，傳統(tǒng)托盤租賃商存在調(diào)度、物流、網(wǎng)點、丟失、損壞等等難題，無法提供租賃服務(wù)，所以用戶只能夠購買一次性托盤來滿足自身需求，而一次性托盤造成的浪費十分嚴重，所以用外循環(huán)的租賃方式替代一次性托盤成為當(dāng)務(wù)之急。那么，我們再來看一下外循環(huán)租賃的市場特點：

剛才我用“韭菜”來比喻這個需求，那么這么多韭菜在誰的手里呢？其實上文甲方的變化里我也提到了，這些需求基本都掌握在三方物流的手里，這些需求加起來會有多大體量呢？我們來計算一下：

我們以往只重視了“大樹”，而忽略了中國物流長尾市場的托盤需求潛力，如果實現(xiàn)托盤租賃的外循環(huán)，替代一次性托盤的購買，根據(jù)有關(guān)人士粗略估算，每年會節(jié)省5000億人民幣。

從一點對一點的單一內(nèi)循環(huán)式租賃，到一點對多點的外循環(huán)式租賃，我們還有很長的路要走。目前國內(nèi)的租賃半徑大約在300公里左右，物流成本平均每個托盤大約在15-20元左右，如何將租賃半徑縮短，調(diào)度周期和效率更高這恰恰是商業(yè)機會所在。

作為91托盤創(chuàng)始人，多年從事物流工作，本著大家托盤大家用的思想，構(gòu)建一個運營管理能力很強的商業(yè)模式，旨在賦能所有合作伙伴，讓中國托盡其用，物盡其流。