Developing a Refined Pallet

一個(gè)重新定義的托盤模式

（PECO托盤公司是在美國市場(chǎng)上占據(jù)主流的托盤制造和運(yùn)營公司，紅色托盤是美國市場(chǎng)上顯著的標(biāo)識(shí)。在資本的支持下，在北美的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化程度和技術(shù)含量也非常高。如何在一個(gè)托盤利基市場(chǎng)上得到快速發(fā)展和擴(kuò)張，PECO托盤公司的一些經(jīng)驗(yàn)值得中國散亂的托盤制造公司學(xué)習(xí)。這是2015年的一份專訪，其中的內(nèi)容值得學(xué)習(xí)，1990年P(guān)ECO托盤公司是由18家分布在美國的托盤制造商，服務(wù)商聯(lián)合成立的一家Pallet Exchange Company。這個(gè)模式很像目前在國內(nèi)物流行業(yè)的壹米滴答的發(fā)展模式。目前PECO公司已經(jīng)發(fā)展為擁有1600個(gè)制造，維修，分撥和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的托盤公司，）

在Pritzker集團(tuán)的私人資本的支持下, PECO托盤公司在供應(yīng)鏈幕后的托盤市場(chǎng)上，為自己創(chuàng)造出了一個(gè)利基市場(chǎng)。作為在此賽道上的一個(gè)強(qiáng)大選手, PECO托盤公司利用強(qiáng)有力的管理,水平 客戶服務(wù)能力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)贏得像卡夫食品這樣的客戶, 并不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)份額

簡單的托盤

商品的使用者幾乎看不到給貨物運(yùn)輸帶來的幫助，托盤算是消費(fèi)品分撥的無名英雄。這個(gè)簡單的小平板, 通常是由木材或塑料做的, 在供應(yīng)鏈中許多站點(diǎn)之間的貨物移動(dòng)中，托盤顯示了其強(qiáng)大的作用, 從制造商到倉庫, 再到零售商然后再返回來。在大多數(shù)情況下, 在無休止的運(yùn)輸和接收循環(huán)中，消費(fèi)者幾乎沒有注意它的存在, 只有包裝商、堆場(chǎng)的男孩和商店的文員關(guān)注過它。但托盤遠(yuǎn)非微不足道。如果沒有托盤, 從干貨到易腐食品如牛奶, 肉類和乳制品的一切都不能輕易地被運(yùn)送, 入庫或安排在商店貨架上。

 “我從來沒有想過有人會(huì)對(duì)托盤充滿激情, 但我不得不說, 三年半后后, 我對(duì)托盤產(chǎn)生了熱情?！眱|萬富翁，投資者和慈善家 J.B. Pritzker，就是他的私人基金在2011年3月購買了PECO托盤公司, 一個(gè)雖然小但有前途的北美木托盤供應(yīng)商。他和他的兄弟托尼一起, 在投資界最出名的是他們對(duì)技術(shù)初創(chuàng)公司的興趣, 當(dāng)然他們也是像PECO托盤公司這樣的中等市場(chǎng)企業(yè)的堅(jiān)定支持者?？偛课挥谥ゼ痈绲腜ritzker集團(tuán)的私人基金，投資的公司很多，包括一些鮮為人知的工業(yè)企業(yè)：塑料包裝生產(chǎn)商Technimark 公司; 為摩托車和機(jī)器定制金屬部件的制造商Signicast公司; 和MilestoneAV Technologies公司, 一個(gè)投影屏幕和其他 AV設(shè)備提供商。投資的項(xiàng)目沒有太性感, 但通常在中間市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)定。因此, 毫不奇怪, 該公司被PECO托盤公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品, 高水平的客戶服務(wù)和它的潛力所吸引。PECO公司是從其更大的競(jìng)爭對(duì)手那里獲得足夠的市場(chǎng)份額，這個(gè)對(duì)手就是掌握市場(chǎng)最大份額的集保托盤公司CHEP。Pritzker認(rèn)為，PECO托盤公司增長的主要障礙是缺少資金去獲得更大的消費(fèi)類的大客戶。

為了贏得新的業(yè)務(wù), 托盤供應(yīng)商必須愿意投入大量的現(xiàn)金, 主要是購買更多的托盤, 以涵蓋產(chǎn)品制造商的更加廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)。Pritzker說“即使贏得一個(gè)小食品制造客戶, 也需要大量的支出，競(jìng)爭對(duì)手現(xiàn)有的顧客并不真的喜歡競(jìng)爭對(duì)手, 所以跟他們說," 你為什么不和PECO托盤公司做生意？" Pritzker回憶到。"我們跟客戶說這是一個(gè)偉大的機(jī)會(huì)，我們可以幫助你們公司成長?！痹掖箦X，擁有更多的托盤! 得益于Pritzker集團(tuán)的雄厚資金支持和長期買入和持有的投資方式, PECO托盤公司在北美托盤租賃和分銷市場(chǎng)的份額幾乎翻了一番, 大約在12%。公司首席執(zhí)行官戴維Lee 的數(shù)據(jù),在過去四年中, 每年的收入同比增長超過25%。該公司還在食品服務(wù)領(lǐng)域中開辟了一個(gè)重要的利基市場(chǎng)。

PECO托盤公司在北美網(wǎng)絡(luò)雇用了近200名工人, 并通過超過50個(gè)分撥網(wǎng)點(diǎn)和與第三方合作的托盤翻新工廠雇傭了另外的500人。PECO公司依托大型零售商的擴(kuò)張道路而快速擴(kuò)張的, 如跟隨Costco公司業(yè)務(wù)，把生意向北做到加拿大和向南做到邊境以南的墨西哥。

公司的CEO，65歲的英國出生的李, 是GE資本的前任高管, 在2005年擔(dān)任PECO托盤公司的掌舵人, 當(dāng)時(shí)該公司主要是作為會(huì)員式商店的私人標(biāo)簽供應(yīng)商來和折扣商合作的。他很善于企業(yè)的擴(kuò)張經(jīng)營, 此前他曾在競(jìng)爭對(duì)手CHEP托盤公司工作。在1990年李幫助啟動(dòng)了 CHEP公司的美國業(yè)務(wù)。CHEP 是上市公司，澳大利亞供應(yīng)鏈物流公司Brambles集團(tuán)旗下的公司。PECO托盤公司對(duì)美國競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的評(píng)論中"我們花了一點(diǎn)時(shí)間來梳理行業(yè)的問題，并通過回應(yīng)客戶的不同的價(jià)值主張來真正提升公司的業(yè)務(wù)“。

PECO公司成立于1990年, 獲得了來自White MountainsInsurance Group, Walnut Group and MK Capital的早期投資資金。在李的領(lǐng)導(dǎo)下, 它從 Golub 資本那里獲得債務(wù)工具, 讓企業(yè)從低價(jià)折扣模式轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚱放瓶蛻籼峁└咚降馁|(zhì)量和服務(wù)。在向其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)添加了更多領(lǐng)先的制造商和分銷商之后, PECO托盤公司開始吸引私人股本的關(guān)注, 最終出現(xiàn)在 Pritzkers 的視野中。

“過程是驚人的和曲折的-但結(jié)局是最完美的, "李開玩笑說, “回想在Pritzker Group盡職調(diào)查期間，臨時(shí)拜訪Costco一個(gè)分撥中心的工人。J.B. Pritzker看著我說 ' 你留在這里, 我要去和他談?wù)劇?。他去和這個(gè)工人談了10或15分鐘。他說“這家伙向我保證, 你的托盤算是最好的。就是這樣, 投資交易完成了。雙方都認(rèn)為這是一場(chǎng)很好的比賽。除了資本之外, Pritzkers集團(tuán)還提供了可觀的大生意, 包括與食品制造巨頭卡夫食品的全國性合作。"(J.B. Pritzker) 拜訪卡夫食品的CEO, 并與他交談很久," 李說。"J.B. Pritzker 的貢獻(xiàn)就是進(jìn)去說, 嘿, 我們站在PECO后面。我們支持這個(gè)?！笨梢钥隙ǖ氖? 李對(duì)托盤的熱情是壓倒性的。他有針對(duì)托盤的百科全書般的知識(shí)-大小, 48x40 英寸;重量, 2800 磅;托盤的平均出貨量, 僅在北美洲每年就有7億次，托盤平均花費(fèi)在制造商的時(shí)間是30天;因此, "所有這一切的共同點(diǎn)是你的產(chǎn)品在托盤上," 他說。您必須關(guān)注托盤, 因?yàn)橥斜P使您能夠有效地處理產(chǎn)品。

NOT SO SIMPLE 不是那么簡單

Lee說PECO公司的商業(yè)模式對(duì)外人來說似乎很簡單, 但實(shí)際上相當(dāng)復(fù)雜。公司必須在全國范圍內(nèi)駕馭大約7000個(gè)節(jié)點(diǎn)的物流網(wǎng)絡(luò) (倉庫、網(wǎng)點(diǎn)、配送中心、制造商等), 確保其托盤準(zhǔn)時(shí)到達(dá), 不斷檢查和翻新, 以確保良好的狀態(tài)。托盤保持在一個(gè)安全的循環(huán)內(nèi)-他們由卡車從一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)到一個(gè)制造商, 他們被裝載上貨物并運(yùn)往零售商。一旦卸載, 他們就會(huì)循環(huán)回到網(wǎng)點(diǎn)。在重新發(fā)放之前, 他們被清洗、檢查和修理;這個(gè)過程被稱為 "池"（Pooling） 的過程允許托盤被多個(gè)制造商使用。李說: "一切都是以電子方式實(shí)時(shí)完成的--這就是我們?nèi)绾闻c客戶交談, 我們?nèi)绾闻c我們的供應(yīng)商交談, 我們?nèi)绾闻c運(yùn)輸商談判和簽合同," 李表示,私募基金的進(jìn)入將帶來極大的技術(shù)改進(jìn)，這包括客戶也可以在線管理他們的托盤運(yùn)營

在低利潤率的零售店業(yè)務(wù)中, 供應(yīng)鏈的嚴(yán)格控制對(duì)零售商的利潤有很大的影響, 零售咨詢公司W(wǎng)illard Bishop的管理合伙人Paul Weitzel說。"零售店每天都要從倉庫里運(yùn)貨, 制造商每周要向倉庫發(fā)貨一次.""這是一個(gè)流動(dòng)中的業(yè)務(wù)。庫存周轉(zhuǎn)的快,你就運(yùn)送了更多的產(chǎn)品, 這時(shí)候你需要一個(gè)可靠的系統(tǒng)盡可能達(dá)到高效運(yùn)營。他說, 破損的或損壞的托盤會(huì)導(dǎo)致商品的損失, 或者更糟的是, 可能導(dǎo)致在倉庫和商店的人身傷害的事故發(fā)生。維護(hù)高質(zhì)量的托盤對(duì)于像Costco公司這樣的倉庫型連鎖店尤為重要。與大多數(shù)零售商不同的是, Costco公司的托盤堆放在客戶購買商品的同一貨架上, .部設(shè)在華盛頓的Issaquah公司的倉庫及運(yùn)輸?shù)母笨偛?John Thelan說, “我們有一個(gè)安全問題, 所以我們的托盤質(zhì)量是非常重要的," Thelan直接監(jiān)督著Costco公司的34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)倉庫, 并從成立以來一直與PECO公司一起工作。"這是一個(gè)非常緊密的合作關(guān)系。他們 (PECO公司) 保持一個(gè)非常緊密的渠道, 他們保證托盤能及時(shí)返回, 以便可以再次租用。

市場(chǎng)的認(rèn)可對(duì)公司是一種信心的背書, PECO公司將繼續(xù)在北美消費(fèi)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)上開辟新的份額。Lee預(yù)計(jì)公司將在2015年強(qiáng)勁增長。"我們有一個(gè)服務(wù), 我們的客戶希望能夠購買, 而不是僅僅購買未來五年, 而是永遠(yuǎn)," Lee說。"Pritzker Group提醒我, 他們是長期投資資本, 旨在擴(kuò)大業(yè)務(wù)。”