三、運(yùn)作回顧：且行且珍惜

20、手工KPI報(bào)告

KPI的指標(biāo)一般來(lái)自于貨主，但其實(shí)很標(biāo)準(zhǔn)化，常見(jiàn)的有準(zhǔn)時(shí)提貨、送貨、破損率、遺失率、客戶投訴率等。KPI在實(shí)際運(yùn)作中處于一個(gè)比較尷尬的位置：理論上很重要，實(shí)踐中很曖昧。KPI屬于合同中重要的一部分，考核承運(yùn)商的運(yùn)作績(jī)效，進(jìn)行有針對(duì)性的整改，以實(shí)現(xiàn)運(yùn)作的持續(xù)性提高，同時(shí)也可以作為承運(yùn)商甄選或淘汰的有力依據(jù)。

之所以我還加了個(gè)在實(shí)踐中很曖昧，是因?yàn)樵趯?shí)際運(yùn)作中，一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是承運(yùn)商提供的一套KPI，自我感覺(jué)不錯(cuò)，但是客戶總是或多或少有微詞，要么有自己另外的數(shù)字，要么感覺(jué)上的運(yùn)作績(jī)效和KPI對(duì)應(yīng)的運(yùn)作水平不符。

其實(shí)，問(wèn)題的根本在于：

1）KPI要設(shè)計(jì)合理，反映實(shí)際運(yùn)作，舉個(gè)例子：一個(gè)客戶一個(gè)月100票訂單（算大一點(diǎn)，每票訂單是大整車），準(zhǔn)時(shí)送貨率是99%，無(wú)破損率是99%，如果按照訂單來(lái)統(tǒng)計(jì)，基本就意味著一票也不能出錯(cuò)，錯(cuò)一票就到懸崖邊兒了，所以換個(gè)緯度考核更合理一些，比如件數(shù)；

2）現(xiàn)實(shí)中客戶－承運(yùn)商－分包商－司機(jī)之間數(shù)據(jù)傳遞是斷裂的，承運(yùn)商根據(jù)自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備KPI，碰到個(gè)勤快點(diǎn)兒的客戶，也可能有一套自己的統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算KPI，對(duì)不上是必然的，對(duì)上反而是偶然的，畢竟大家不是用同一套標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話的。

在這種情況下，實(shí)際上是把雙刃劍：

1）KPI漸漸失去了考核的真正意義，雙方都漸漸的不再把KPI當(dāng)回事兒；

2）對(duì)于那些勤勞的、進(jìn)取的承運(yùn)商，不能量化的顯示他們的付出和客戶體驗(yàn)。

21、手工賬單

到了月底，準(zhǔn)備賬單和對(duì)賬都是一份耗時(shí)耗力耗感情，并且還很容易出錯(cuò)擔(dān)責(zé)的工作，當(dāng)然我們這里特指那些訂單量比較多、平時(shí)數(shù)據(jù)混亂、價(jià)格體系不合理的同學(xué)們。

我們只談一下最關(guān)鍵的兩個(gè)因素：

1）數(shù)據(jù)混亂或缺失：有很多訂單屬于瘸腿訂單，比如有重量沒(méi)體積，或者有凈重沒(méi)毛重等，關(guān)于重量的糾結(jié)和爭(zhēng)論就成為了經(jīng)常性的話題，加點(diǎn)兒減點(diǎn)兒可是差不少呢，其實(shí)，關(guān)鍵還是上游，你不負(fù)責(zé)提供準(zhǔn)確的訂單數(shù)據(jù)，自然會(huì)引起后續(xù)的一大堆麻煩；當(dāng)時(shí)，有的我們也可以理解前端流程特殊所導(dǎo)致，但是至少也可以努力制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；

2）價(jià)格體系不合理體現(xiàn)為兩種：過(guò)于復(fù)雜和過(guò)于簡(jiǎn)單。有不少大的公司在做招標(biāo)的時(shí)候，恨不得報(bào)價(jià)模版越復(fù)雜越好，好像報(bào)價(jià)越復(fù)雜，就越能凸顯你的專業(yè)性似的。也有的公司的報(bào)價(jià)模版超級(jí)簡(jiǎn)單，不考慮實(shí)際情況。（關(guān)于報(bào)價(jià)模版部分，我們就不再細(xì)談，這個(gè)系列文章第一篇就已經(jīng)詳細(xì)談過(guò)了。）

結(jié)果，導(dǎo)致報(bào)價(jià)的時(shí)候霧里看花，月朦朧，鳥(niǎo)朦朧，最后賬單也很朦朧。而且，如果進(jìn)行測(cè)算的話，根據(jù)招標(biāo)報(bào)價(jià)算出來(lái)的賬單和實(shí)際費(fèi)用的賬單往往是有出入的。賬單上面耗費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，開(kāi)票時(shí)間越晚，那么對(duì)于承運(yùn)商的現(xiàn)金流影響自然也就越大。

22、漫長(zhǎng)的付款周期，劫貧濟(jì)富

在一般的運(yùn)輸合同中，付款周期30天得是謝天謝地了，往往更常見(jiàn)的是60天或90天。而且，很多貨主的付款前提是回單返回，所以如果從運(yùn)作完成算起，等到全部回單返回、準(zhǔn)備帳單、核對(duì)帳單、開(kāi)票等等，整個(gè)周期一般都得折騰到90天以上了，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)比較夸張的是180天，主要受回單返回的影響。而且如果遇到一些不太厚道的公司，故意去拖延付款期，用來(lái)提高自己的現(xiàn)金流，那就只能阿彌陀佛了。

也就是說(shuō)，如果做一個(gè)100萬(wàn)/月的生意，你得拿300-400萬(wàn)的資金來(lái)周轉(zhuǎn)。這樣惡性循環(huán)的結(jié)果就是導(dǎo)致在這個(gè)鏈條中，下游承運(yùn)商對(duì)上游客戶在招標(biāo)時(shí)候或合作之前信誓旦旦承諾的“及時(shí)付款”都不再輕信，你那么一說(shuō)，我就那么一聽(tīng)，反正我是會(huì)把這個(gè)資金成本算在報(bào)價(jià)之中的。

其實(shí)，如果大家深入想想，這簡(jiǎn)直就是“劫貧濟(jì)富”，廣大物流公司們不但起著物流運(yùn)作的作用，還是變相銀行，而且，更關(guān)鍵的是，這里“銀行”的價(jià)值越來(lái)越無(wú)法從運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)上體現(xiàn)出來(lái)，反而成了一種常規(guī)。

其實(shí)，如果真的大家是要去追求共贏的健康生態(tài)的話，在不改變付款期的前提下，貨主們應(yīng)該通過(guò)有效的技術(shù)手段，提高回單返回和帳單處理環(huán)節(jié)的效率，在符合公司政策前提下，實(shí)現(xiàn)真正的共贏合作。

23、想要換你不容易

對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)，尤其是一些運(yùn)作比較復(fù)雜的公司，更換運(yùn)輸公司也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較高工作，當(dāng)您讀完這個(gè)系列的全部文章的時(shí)候，應(yīng)該也會(huì)了然于胸，兇險(xiǎn)都在RFQ后啊。

當(dāng)新的物流公司興高采烈的中標(biāo)后，突然發(fā)現(xiàn)實(shí)際運(yùn)作中有這樣那樣在RFQ階段根本無(wú)法預(yù)知的因素，尤其遇到報(bào)價(jià)過(guò)低、無(wú)法盈利的情況時(shí)，很多公司自然會(huì)選擇抽身而退，這個(gè)時(shí)候貨主處境兩難，繼續(xù)找新的，虧錢(qián)的生意沒(méi)人做，畢竟不是學(xué)雷鋒；回去找原來(lái)的承運(yùn)商，那心里一個(gè)憋氣啊，而且價(jià)格是該漲回去呢，漲回去呢，還是漲回去呢？

這種情況并不少見(jiàn)，尤其近1-2年時(shí)不時(shí)的發(fā)生，而且還包括了很多高大上的公司。但是又能如何，開(kāi)盤(pán)錯(cuò)，步步錯(cuò)，從一開(kāi)始自己釀的苦果只能自己吃。

結(jié)束語(yǔ)

洋洋灑灑12000字了，從招標(biāo)到招標(biāo)，一個(gè)輪回走完了。在這個(gè)輪回中，我們把貨主放到了放大鏡下面，使勁兒看，使勁兒說(shuō)，目的真心不是抱怨貨主同志們，而是恨鐵不成鋼，愛(ài)之深，恨之切啊。

因?yàn)樵谝粋€(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，供需雙方各自又都非常分散，不存在寡頭壟斷，那么來(lái)自于需求方的提高、改善或進(jìn)化，是能夠最有效提高全鏈條效率、降低成本的方式。放在運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)中，貨主就是產(chǎn)業(yè)鏈條之源：提供貨物（物流）、提出服務(wù)要求（信息流）、支付運(yùn)費(fèi)（資金流）。

一個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化，不僅要有大旗，也要有細(xì)節(jié)。戰(zhàn)略決定境界，細(xì)節(jié)決定成敗。所以我們除了要談思維、談戰(zhàn)略、談理論，更得做實(shí)了去看構(gòu)成這個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的每個(gè)細(xì)節(jié)。改變，要從每個(gè)看得見(jiàn)、摸得著的細(xì)節(jié)開(kāi)始。

這是非凡的時(shí)代，這是糟糕的時(shí)代，這是一個(gè)持續(xù)進(jìn)化的時(shí)代

這里有最快的高速，這里有最亂的流程，這里有永不言棄的人們

路漫漫

其修遠(yuǎn)

我們將上下求索

直至

鳳凰涅槃

動(dòng)于九天

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表羅戈網(wǎng)立場(chǎng)

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