（路歌董事長(zhǎng)馮雷）

今年是馮雷進(jìn)入物流行業(yè)的第十六個(gè)年頭。

2002年，馮雷開始創(chuàng)業(yè)。他回憶創(chuàng)業(yè)初期在北京做了很長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)時(shí)做的是SaaS服務(wù)，為中小物流企業(yè)和卡車司機(jī)建立聯(lián)系、建立管理。

在2010年，馮雷發(fā)現(xiàn)為中小企業(yè)提供SaaS服務(wù)只能實(shí)現(xiàn)觸及到客戶，累積到數(shù)據(jù)，但很難賺到錢，要盈利就必須要轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)介入交易。同年，在當(dāng)時(shí)的稅收、政策等原因影響下，馮雷將公司總部從北京搬遷到合肥，起名“路歌”平臺(tái)，主要做運(yùn)力整合以及運(yùn)輸管理的軟件，有管車寶、途視寶、好運(yùn)寶大三產(chǎn)品。

（路歌成立初期主推的貨主企業(yè)解決方案）

到了2012年，路歌升級(jí)為無車承運(yùn)平臺(tái)，開始做運(yùn)力供應(yīng)鏈的承運(yùn)服務(wù)，做一站式解決方案服務(wù)，一頭對(duì)接貨主和3PL，一頭對(duì)接信息部和卡車司機(jī)。并在2015年年初就完成了A輪和A+輪近1億人民幣融資。

（路歌運(yùn)力資源采集模式）

行業(yè)里的人這樣評(píng)價(jià)馮雷：他是一個(gè)很有前瞻性的人，他總能察覺到市場(chǎng)上的需求變化，最早通過軟件服務(wù)切入物流行業(yè)，同時(shí)在2014、15年物流圈掀起了車貨匹配的大潮前就把路歌升級(jí)為無車承運(yùn)平臺(tái)，并且也帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)了盈利。

車貨匹配不能成為貨運(yùn)信息平臺(tái)的核心

物流行業(yè)的這波車貨匹配創(chuàng)業(yè)大潮里，最早是啟發(fā)于“滴滴”的模式，想法是打造一個(gè)信息平臺(tái)鏈接貨主和司機(jī)，促進(jìn)信息匹配的效率。因?yàn)樵谝酝鶄€(gè)體司機(jī)想要找貨都要通過相熟的信息部（發(fā)貨人與卡車司機(jī)之間的中介），或者到園區(qū)里找信息部掛出來的小黑板，然后詢價(jià)、支付信息費(fèi)、簽約、裝貨。但這種模式效率極低，往往司機(jī)為了等一票貨要停留3-4天。在貨主端，他們同樣會(huì)遇到問題，需要運(yùn)力的時(shí)候，要通過3PL、大車隊(duì)、專線、信息部一層一層傳遞到司機(jī)，效率同樣低而且價(jià)格也高。

時(shí)隔三四年，2018年的園區(qū)里已基本看不到這些掛出來的小黑板，信息部也從線下園區(qū)轉(zhuǎn)移到線上平臺(tái)，個(gè)體司機(jī)找貨也是。憑借與發(fā)貨廠商在長(zhǎng)久合作中建立起來的關(guān)系、提供信息平臺(tái)無法覆蓋到的細(xì)致服務(wù)（例如墊付運(yùn)費(fèi)，承擔(dān)司機(jī)載貨“跑路”的風(fēng)險(xiǎn)），信息部的優(yōu)勢(shì)依舊存在，只是報(bào)價(jià)方式從線下走到了線上。

但隨著“規(guī)則”的改變，信息部對(duì)信息平臺(tái)的依賴程度越來越大，他們擔(dān)心很有可能影響到自己的生存空間。

那么，這些信息平臺(tái)就成功了嗎？還沒，因?yàn)檫@只是簡(jiǎn)單的車貨匹配，至少在貨主與司機(jī)之間的信任；貨主與司機(jī)兩端難以產(chǎn)生粘性；價(jià)格波動(dòng)大；時(shí)效、安全未達(dá)到行業(yè)要求等問題還需解決。

從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在目前的重卡運(yùn)輸交易市場(chǎng)中，80%以上的業(yè)務(wù)都是在跟熟人交易，反復(fù)交易的好處在于它本身有一個(gè)價(jià)格的均衡點(diǎn)，不需要每單都需要競(jìng)價(jià)，同時(shí)互相也已經(jīng)建立誠(chéng)信體系，這樣雙方利益能最大化。

在重卡運(yùn)輸領(lǐng)域里面，馮雷得出這么一個(gè)結(jié)論：平臺(tái)很難形成“滴滴范式”的交易模式。運(yùn)力的最底端是卡車，上端是形形色色的貨主和準(zhǔn)貨主，這里面實(shí)際上是反復(fù)的熟交易，在一個(gè)反復(fù)的交易里會(huì)逐漸形成一個(gè)供應(yīng)鏈模式。

馮雷把它叫做運(yùn)力供應(yīng)鏈，它是導(dǎo)致運(yùn)力規(guī)則穩(wěn)定的因素。

相對(duì)而言，另一個(gè)交易市場(chǎng)就是陌生的交易市場(chǎng)，它更多的依附在車貨匹配平臺(tái)。大概流程分為：司機(jī)報(bào)價(jià)、支付信息費(fèi)、簽約、裝運(yùn)，貨物跟蹤、運(yùn)費(fèi)支付。與以往線下的流程基本一致。

在馮雷看來，車貨匹配并不是貨運(yùn)信息平臺(tái)的核心，信息撮合平臺(tái)更多是基于臨時(shí)性需求驅(qū)動(dòng)的，他們之間的交易關(guān)系是陌生的，雙方很難形成黏性。而無車承運(yùn)平臺(tái)獲得關(guān)鍵業(yè)務(wù)資源的連接，一邊在服務(wù)大貨主和3PL，為他們提供計(jì)劃性的用車需求，貨源比較穩(wěn)定；另一邊對(duì)接信息部和卡車司機(jī)，打通運(yùn)力供應(yīng)鏈。

（2016年各整車平臺(tái)的切入方式）

信息平臺(tái)同樣也意識(shí)到需要從最初簡(jiǎn)單的車貨匹配模式升級(jí)到承運(yùn)型平臺(tái)模式。于是最近我們看到，多家整車平臺(tái)通過自建車隊(duì)來提升自身行業(yè)服務(wù)能力，如福佑建立共建車隊(duì)、滿幫收購(gòu)志鴻等。

平臺(tái)要和司機(jī)群體同處在一個(gè)共同體內(nèi)

其實(shí)司機(jī)群體在無車承運(yùn)平臺(tái)是起到關(guān)鍵作用的。馮雷坦言，“司機(jī)群體不應(yīng)該通過很多制度去管控，就算管也管不住，這方面很多平臺(tái)都走了不少坑，我覺得在規(guī)則內(nèi)，平臺(tái)要和信息部、司機(jī)群體同處在一個(gè)共同體內(nèi)。”

所以，路歌的業(yè)務(wù)具體分成卡車司機(jī)的“生意、生產(chǎn)、生活”，它們各自都是一個(gè)開放的市場(chǎng)。生意，即無車承運(yùn)、信用服務(wù)、金融服務(wù)；生產(chǎn)，主要是把卡車司機(jī)的后勤采購(gòu)，也就是打通生產(chǎn)性的采購(gòu)服務(wù)，雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是市場(chǎng)還非常松散，如果有整合或者新的合作模式，將大有可為。

而生活部分，馮雷坦言，這是最難做的部分。路歌在2016年上線了一個(gè)叫“卡友地帶”的線上社區(qū)，也可以說是全國(guó)卡車司機(jī)線上的工會(huì)，這個(gè)社區(qū)就是要抓卡車司機(jī)的心，與最主要的卡車資源形成黏性，但期間就要忍受長(zhǎng)時(shí)間的不盈利，這是一個(gè)很難做到、卻又非常有意義的事情，因?yàn)檫@是卡車司機(jī)需要的。

（2018年路歌平臺(tái)的生態(tài)模式）

另外，我們?cè)诼犯璧纳鷳B(tài)模式中可以看到，卡車司機(jī)社區(qū)占據(jù)著很重要的地位。這個(gè)生態(tài)模式司機(jī)是在最底端，左邊是無車承運(yùn)的支撐平臺(tái)，打通運(yùn)力產(chǎn)業(yè)鏈，右邊是卡車的后勤服務(wù)的集采平臺(tái)，左右兩邊打通就是后勤產(chǎn)業(yè)鏈。而這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈之所以能夠打通是要靠下面綠色部分的卡車社區(qū)，需要通過信用管理、供應(yīng)鏈重塑，去打通鏈接產(chǎn)業(yè)鏈盈利。

2017年路歌的業(yè)務(wù)額已超過100億元，盈利達(dá)數(shù)千萬。16年，路歌走到今天的規(guī)模，馮雷說，“勝在初心”！路歌從建立到現(xiàn)在一直堅(jiān)持用誠(chéng)信透明的方式，制定標(biāo)準(zhǔn)化的體系，努力以卡車司機(jī)為核心，構(gòu)建良性物流生態(tài)圈。

信息平臺(tái)需要建立新的信用結(jié)構(gòu)

當(dāng)下，傳統(tǒng)的物流市場(chǎng)呈現(xiàn)普遍萎縮的態(tài)勢(shì)，伴隨著市場(chǎng)的萎縮，很多人的收益也在日益減少。馮雷認(rèn)為傳統(tǒng)信息平臺(tái)需要改變，需要建立新的信用結(jié)構(gòu)。 

馮雷表示，信息部和卡車司機(jī)逐漸就會(huì)形成一個(gè)交易關(guān)系，有可能是熟交易，也可能是陌生交易，但是它都是可以管控的，因?yàn)榈阶詈笏际怯幸粋€(gè)信用體系在支撐，也就是信用結(jié)構(gòu)。

（路歌誠(chéng)信體系結(jié)構(gòu)）

馮雷經(jīng)過多番思考，認(rèn)為新型的信息平臺(tái)應(yīng)該是這樣的：把司機(jī)和信息部直接連在一起，因?yàn)檫@是兩個(gè)非常大的群體，司機(jī)和信息部覆蓋全國(guó)，所以這個(gè)信息平臺(tái)就需要在全國(guó)去建立信用關(guān)系。

在馮雷看來，路歌目前更多是通過打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游來實(shí)現(xiàn)盈利的，而這關(guān)鍵核心是把信息服務(wù)轉(zhuǎn)化為信用服務(wù)。一是把自己變成無車承運(yùn)人，深入其中去做業(yè)務(wù)。二是做金融的連接，提供金融服務(wù)。其三是要把服務(wù)于黃牛（信息部）轉(zhuǎn)變成服務(wù)于更廣大的司機(jī)群體，做卡車后服務(wù)市場(chǎng)。

（路歌良性物流生態(tài)圈）

未來路歌要打造一個(gè)“良性物流生態(tài)圈”，要打造千億規(guī)模的物流生態(tài)圈。馮雷表示，新時(shí)代物流信息平臺(tái)的優(yōu)化轉(zhuǎn)型途徑，首先需要通過建立行業(yè)信息共享平臺(tái)來建立新時(shí)代的信用結(jié)構(gòu)；其次，需要將平臺(tái)服務(wù)進(jìn)行升級(jí)，其一是將平臺(tái)的信息服務(wù)升級(jí)為信用服務(wù)，其二是將服務(wù)對(duì)象由黃牛轉(zhuǎn)為物流底層從業(yè)者（卡車司機(jī)）；最后，以卡車司機(jī)為中心，以平臺(tái)模式為導(dǎo)向進(jìn)行新生態(tài)的構(gòu)建！

更多CEO專訪，請(qǐng)掃描下方二維碼：