5月，一直在上市路上的三只松鼠終于拿到了準(zhǔn)考證。然而，今天，又曝出上市延遲，這對(duì)于眼盼著要上岸的三只松鼠來(lái)說(shuō)，真是一種煎熬。

另一面，他的線上對(duì)頭百草味，在今天開(kāi)了家實(shí)體店。這個(gè)做了10年線上的百草味，繼三只松鼠后，也開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下了。大有步其后塵之勢(shì)。

另外，發(fā)力高端零食的良品鋪?zhàn)?，雖然交出了漂亮的利潤(rùn)成績(jī)單，也在為沖刺IPO鉚足了力。

但，「零售商業(yè)評(píng)論」認(rèn)為，休閑零食的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始！無(wú)論是線上還是線下（目前零食堅(jiān)果品類，電商的銷售僅僅占了15%左右），休閑食品市場(chǎng)目前處于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化狀態(tài)。

這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，加上已經(jīng)上市的繼鹽津鋪?zhàn)印?lái)伊份、好想你（百草味母公司），這里面沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能夠有10%以上的份額，就代表著這個(gè)行業(yè)還是處在競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段。

今天，我們就主要來(lái)聊下三只松鼠、良品鋪?zhàn)印俨菸度揞^的線上+線下布局。

三只松鼠

三只松鼠的上市路，可謂是一波三折。就在今天618，三只松鼠的上市計(jì)劃再次出現(xiàn)變數(shù)。發(fā)行價(jià)格定為14.68元/股，網(wǎng)上、網(wǎng)下申購(gòu)繼續(xù)推遲到7月3日。

電商7冠王

我們知道，三只松鼠是以休閑食品為核心，瞄準(zhǔn)80 90后。

當(dāng)年，剛剛成立兩個(gè)月，三只松鼠就像一匹黑馬一樣，在堅(jiān)果領(lǐng)域脫穎而出。憑借近800萬(wàn)銷售額，奪得天貓堅(jiān)果行業(yè)冠軍。

此后便一發(fā)不可收拾，2016年5.02億，2017年數(shù)據(jù)定格在了5.22億，到了2018年，截至11月11日24時(shí)，三只松鼠全網(wǎng)銷售額達(dá)6.82億元，同比增長(zhǎng)30.51%，刷新行業(yè)紀(jì)錄。其中，天貓旗艦店累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額4.51億元，是天貓食品行業(yè)“七冠王”。

而盈利方面也在持續(xù)增長(zhǎng)。

根據(jù)其招股書顯示，也就是從2015年起，三只松鼠扭虧為盈，2016-2018年，三只松鼠的營(yíng)收從44.23億元增加到70.01億元，凈利潤(rùn)也從2.36億元增加至3.04億元。根據(jù)最新披露的財(cái)務(wù)情況，三只松鼠今年有望突破100億元大關(guān)。今年一季度，三只松鼠營(yíng)收28.7億元，同比增長(zhǎng)27.17%。預(yù)計(jì)今年上半年，可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)收40.85億-44.93億元，較去年同比增長(zhǎng)26.39%-39.01%。

三只松鼠也成為了電商的奇跡。

我們對(duì)比下，2019年1月線上零食銷售額98億元，其中三只松鼠銷售額15億元，百草味銷售額11億元，良品鋪?zhàn)愉N售額3.5億元。在電商領(lǐng)域，三只松鼠的首席寶座依舊很難撼動(dòng)。

另外，根據(jù)天貓食品行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：三只松鼠推出的升級(jí)版每日?qǐng)?jiān)果七個(gè)月銷售1億袋，銷量超過(guò)該品類第二名、第三名的總和，成為全網(wǎng)每日?qǐng)?jiān)果銷量冠軍。

從電商到店商

三只松鼠無(wú)疑是線上休閑零食霸主，但純依靠電商肯定是行不通的。

三只松鼠也在大力布局線下。

目前，三只松鼠在線下正在做的，其一，是200平方的投食店，這個(gè)店的貢獻(xiàn)就在于滿足銷售基礎(chǔ)下的體驗(yàn)與互動(dòng)；其二是松鼠聯(lián)盟小店，它不是加盟店，但可以理解為是滿足年輕人創(chuàng)業(yè)的“加盟店”。非“加盟”的原因在于過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化最大的難度是不能實(shí)現(xiàn)指數(shù)變化，但“聯(lián)盟”可以。

投食店年銷售額均超過(guò)800萬(wàn)元：2016年，三只松鼠開(kāi)始在線下開(kāi)設(shè)投食店，并且獲得一定成功。到現(xiàn)在，每家線下投食店店年銷售額均超過(guò)800萬(wàn)元。這樣的投食店如今三只松鼠已在線下開(kāi)出45家，這一數(shù)字還在不停增加中。預(yù)計(jì)今年要開(kāi)到150家。

計(jì)劃5年開(kāi)出1萬(wàn)家“松鼠小店”：自去年5月份，“松鼠小店”項(xiàng)目終于結(jié)出第一顆果實(shí)“Summer &三只松鼠的零食訂閱店”開(kāi)業(yè)，這個(gè)不收加盟費(fèi)、管理費(fèi)，計(jì)劃5年開(kāi)出1萬(wàn)家店鋪的新零售創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，正式揭開(kāi)神秘面紗。

區(qū)別于講究標(biāo)準(zhǔn)化管理、講究區(qū)域化的保護(hù)，同時(shí)資金門檻極高的傳統(tǒng)加盟店模式，松鼠小店更想做的是聯(lián)盟，而不是加盟重視每一位店主的個(gè)人IP，并會(huì)竭力將其與三只松鼠的IP相融合，所以每一家松鼠小店，不叫“三只松鼠”，而是“xx（店主名）與三只松鼠的零食訂閱店”，并且專門為店主設(shè)計(jì)可愛(ài)的動(dòng)漫形象，與松鼠完美融合。

不僅是自有渠道擴(kuò)張，這個(gè)電商品牌也與蘇寧小店、阿里零售通都積極合作！

今年蘇寧小店數(shù)量將繼續(xù)擴(kuò)張。不僅在速度上，三只松鼠嫁接蘇寧小店能取得優(yōu)勢(shì)，同樣在獲客成本上也會(huì)大大縮減。

蘇寧小店獲客成本在5075元/人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線上費(fèi)用。對(duì)小店投入，實(shí)際上就等于廣告免流量的費(fèi)用，相當(dāng)于把廣告流量成本變現(xiàn)。

而去年6月，三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平臺(tái)上線。對(duì)接上百萬(wàn)小店后，消費(fèi)者在便利店就能買到。  

背靠阿里零售通平臺(tái)，直接對(duì)接的是線下便利店。隨著天貓小店的不斷擴(kuò)張，未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)幾百萬(wàn)家的時(shí)候，那時(shí)的想象空間將非常巨大。

這些動(dòng)作，都是三只松鼠的上市謀局。

百草味

當(dāng)然，提到三只松鼠，就不能不提它的老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百草味。

在過(guò)去10年里，百草味完成了電商轉(zhuǎn)型，目前全渠道累計(jì)6000萬(wàn)用戶、SKU一度達(dá)到近1000個(gè)。

我們?cè)賮?lái)看下其業(yè)績(jī)。

2018年百草味實(shí)現(xiàn)營(yíng)收38.88億元，線下?tīng)I(yíng)收4.5億元左右。僅在去年雙11當(dāng)天，百草味5分鐘銷售1000萬(wàn)，24分鐘銷售5000萬(wàn)，最終天貓單店雙十一銷售額達(dá)2.04億。是食品類目的亞軍。

而今天，這個(gè)電商零食巨頭也開(kāi)始走向線下，步三只松鼠的后塵。

今天618，百草味的“零食優(yōu)選”線下門店在杭州開(kāi)業(yè)。

門店定位為“零食一站式放心購(gòu)”，“零食優(yōu)選”店推出了全品類400個(gè)SKU，其中10元“價(jià)格專區(qū)”占200個(gè)SKU。值得一提的是，百草味這次還推出了10元專區(qū)，用來(lái)吸引流量。

在我們看來(lái)，百草味發(fā)力線下其實(shí)還是非常具有優(yōu)勢(shì)。

首先得益于母公司好想你的線下渠道，好想你日前發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年度百草味的營(yíng)收占比例高達(dá)78.56%，已經(jīng)成為業(yè)績(jī)頂梁柱。

而此前百草味也有入駐好想你的線下渠道。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，在最先鋪有百草味產(chǎn)品的10家門店中，單店月均銷量有7000多元，占這10家門店當(dāng)月銷售額的6%左右。勢(shì)頭還是非常不錯(cuò)。

目前開(kāi)的這家零食優(yōu)選，還是其試水打磨階段，一旦單店打磨好，將迅速擴(kuò)張。

另一面，百草味今年將通過(guò)第三方平臺(tái)加速拓展便利店以及KA加速線下渠道的拓展?？磥?lái)，百草味目前是跟定了三只松鼠的節(jié)奏。

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