高標(biāo)倉錯(cuò)落聳立，冷庫拔地而起，路網(wǎng)四通八達(dá)，貨場平坦寬闊，外立面精美靚麗……這是對(duì)一座物流園區(qū)的描述。

然而，這些描述只是物流園區(qū)的“殼”。

我們需要的，應(yīng)該是車輛穿梭如魚，貨物堆積如山，工人人頭攢動(dòng)，包裹整裝待發(fā)，這才是物流園區(qū)的“魂”。

而這個(gè)“魂”，就是物流園區(qū)招商推介階段成功的基本要求。

如何避免園區(qū)空殼、車輛空載、商家空轉(zhuǎn)，讓園區(qū)人氣旺盛、商氣充盈、交易火爆，招商引商無疑是這個(gè)階段的核心工作。

筆者就招商策略、招商方案、招商流程和推介方式等問題，談?wù)剛€(gè)人認(rèn)識(shí)。

一、招商模式

具備了各項(xiàng)基礎(chǔ)條件的物流園區(qū)，在招商前期首先要進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，依據(jù)物流園區(qū)的不同類型，選擇不同的招商操作模式。

一是專項(xiàng)行業(yè)物流園區(qū)

專項(xiàng)行業(yè)物流園區(qū)，比如工業(yè)類、商貿(mào)類、農(nóng)產(chǎn)品類、冷庫冷鏈類、再生能源類、醫(yī)藥倉儲(chǔ)類、電商類、快遞類，由于服務(wù)對(duì)象比較明確，所以招商引商相較于其他物流園區(qū)也相對(duì)容易些，招商目標(biāo)商戶可以依據(jù)園區(qū)主要物流業(yè)務(wù)來確定，還可有選擇地參與國內(nèi)國際有影響的行業(yè)展覽會(huì)，以提升物流園區(qū)知名度、美譽(yù)度。

二是陸路交通樞紐物流園區(qū)

這類物流園區(qū)突出的特點(diǎn)是交通便捷性，也是當(dāng)?shù)仃懧坟浳锛⒌?，主要承接陸路散雜貨的轉(zhuǎn)運(yùn)、配送等業(yè)務(wù)，因此招商目標(biāo)商戶可以確定為從事此類業(yè)務(wù)的物流企業(yè)、提供此類物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)、大型連鎖零售商分撥中心和有異地倉需求的供貨商。

三是功能提升型物流園區(qū)

這類物流園區(qū)一般已經(jīng)具備一定的客戶群體，重要的是其服務(wù)功能的延伸和相關(guān)配送的完善。在園區(qū)提升轉(zhuǎn)型的中會(huì)涉及到入駐企業(yè)（商戶）置換，一些不能滿足要求的企業(yè)將被淘汰，吸引滿足園區(qū)新要求的新企業(yè)入駐，可以通過以商招商、委托招商、供應(yīng)鏈招商等方式補(bǔ)充、置換目標(biāo)商戶。

四是綜合服務(wù)型物流園區(qū)

這類物流園區(qū)開始沒有明確的功能定位，基本上是以市場的需求為導(dǎo)向，通過小區(qū)域滾動(dòng)建設(shè)、分期布局。因此，招商模式多為靈活、不固定，可以根據(jù)市場發(fā)展定位，也可以不作人為設(shè)定，招商手段多元而龐雜。

二、招商策略

由于物流園區(qū)的類型、定位、功能、發(fā)展和戰(zhàn)略不同，運(yùn)用招商手段、采取招商策略當(dāng)然也不盡相同，比較常用、效果比較好的招商策略通常有以下五種。

1、劃行歸市策略

通過政府行政力量，整合行業(yè)商戶資源，出臺(tái)劃行歸市政策，引領(lǐng)商戶集中導(dǎo)流遷入，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、規(guī)范化、專業(yè)化物流園區(qū)招商管理，促進(jìn)物流園區(qū)走上健康有序經(jīng)營之路。

2、大戶先行策略

根據(jù)物流園區(qū)的功能定位，摸排確定物流園區(qū)的重點(diǎn)商戶，優(yōu)先對(duì)他們進(jìn)行招商。一般來說，對(duì)于滿足以下一個(gè)或幾個(gè)要求的商戶，可以作為園區(qū)重點(diǎn)客戶：

一是在地區(qū)和行業(yè)內(nèi)有一定的影響力，可以帶動(dòng)一批商戶跟隨，或者能夠形成供應(yīng)鏈體系；

二是企業(yè)負(fù)責(zé)人在地區(qū)和行業(yè)內(nèi)有一定的影響力，該企業(yè)的入駐，可以帶動(dòng)一批商戶跟隨入駐；

三是對(duì)于能夠聚集人氣的商戶，如貨運(yùn)和專線市場商戶可以優(yōu)先作為先期啟動(dòng)項(xiàng)目；

四是對(duì)先批入駐的大戶、重點(diǎn)商戶，實(shí)行一事一議辦法，給予一定的優(yōu)惠政策全力引進(jìn)，必要時(shí)可以為其提供定制化的入駐方案。

3、放水養(yǎng)魚策略

物流園區(qū)的發(fā)展需要一定的市場培育期，因此，采取“放水養(yǎng)魚”策略，通過合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將整個(gè)物流園區(qū)做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金，實(shí)現(xiàn)園區(qū)與入駐商戶“雙贏”。同時(shí)，可以股權(quán)合作、股權(quán)置換、板塊承包、組團(tuán)入駐等方式，吸引和留住入駐商戶。

4、租金優(yōu)惠策略

通過租金減免和其他優(yōu)惠政策增加粘性，讓商戶親身體驗(yàn)物流園區(qū)的服務(wù)質(zhì)量和效率，降低入駐園區(qū)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。主要手段有：

一是租賃費(fèi)用給予優(yōu)惠，如免租（租三免一政策，繳納方式變更為6+6+3模式等）、免收停車費(fèi)及稅收返還等；

二是延長或者贈(zèng)送裝修期，增加免費(fèi)租賃時(shí)間；

三是將租金與租賃面積、租賃期限掛鉤，租賃面積大、租賃期限長的商戶，給予租金直接折扣優(yōu)惠；

四是實(shí)行租金浮動(dòng)扶持，將租金與物流園區(qū)的某項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)掛鉤，使用該服務(wù)的量越多，價(jià)格越低；

五是租金獎(jiǎng)補(bǔ)或返還，對(duì)老商戶介紹新商戶，雙方均可享受獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)補(bǔ)政策；

六是補(bǔ)貼物業(yè)費(fèi)、活動(dòng)推廣費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、廣告位費(fèi)和停車費(fèi)；

七是發(fā)放采購、裝修、開業(yè)補(bǔ)貼代金券等。

5、政策扶持策略

一是租賃方案扶持，根據(jù)商戶實(shí)際需要來定制租賃計(jì)劃。比如，有的客戶可能只需要短期存放一小批貨物，那就可以提供短租服務(wù)；有的大客戶可能需要長期穩(wěn)定的倉庫空間，那就設(shè)計(jì)長期租賃合同，還可以商量打折優(yōu)惠。

二是租賃方式靈活，對(duì)于園區(qū)面積大小和功能不一的冷庫、倉儲(chǔ)空間，可以根據(jù)商戶貨物量選擇合適的倉庫，比如小到幾個(gè)托盤位，大到整個(gè)倉庫區(qū)域，都能靈活租用。

三是計(jì)費(fèi)模式靈活，解放計(jì)費(fèi)模式，引入計(jì)費(fèi)的靈活性，嘗試按照使用時(shí)間、存儲(chǔ)體積或者貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)來計(jì)費(fèi)，這樣商戶可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)波動(dòng)來調(diào)整支出，不用為沒用到的服務(wù)多花錢。

四是增值服務(wù)打包，除了基礎(chǔ)的存儲(chǔ)需求，還可以提供一系列增值服務(wù)，比如包裝、分揀、標(biāo)簽管理、快速配送等，商戶可以根據(jù)需要選擇。

五是出臺(tái)會(huì)員扶持政策，根據(jù)商戶規(guī)模和合作時(shí)間長短，設(shè)立不同級(jí)別的會(huì)員制度，高級(jí)別商戶享受更多優(yōu)惠和服務(wù)優(yōu)先權(quán)，鼓勵(lì)長期合作。

六是實(shí)行股東讓渡扶持，參照稅費(fèi)、租金和成長度等因素，將運(yùn)營管理權(quán)折合成股份，讓商戶和園區(qū)共同分享股權(quán)和收益，以達(dá)到招商大戶、大戶招商的目標(biāo)；

七是出臺(tái)其他扶持政策，惠及更多入駐商戶，如供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)扶持、信息平臺(tái)扶持、運(yùn)力交換扶持、增值服務(wù)扶持等。

三、招商流程

招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，流程相互依存，相互影響。主要流程是：商戶分析、商戶開發(fā)、商戶洽談、商戶入駐。

1、商戶分析：通過對(duì)物流園區(qū)市場調(diào)查和目標(biāo)商戶分析，確定招商條件和對(duì)象，確定其經(jīng)營模式（投資經(jīng)營、委托經(jīng)營、租賃經(jīng)營、虛擬經(jīng)營等），評(píng)估商戶投資項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，明確物流園區(qū)市場特性、物流需求和供給、業(yè)態(tài)層次、競爭態(tài)勢等，從而明確商戶對(duì)象，找出其潛在需求。

2、商戶開發(fā)：主要對(duì)目標(biāo)商戶進(jìn)行信息歸檔完善，深入挖掘商戶經(jīng)營信息(資源狀況、經(jīng)營穩(wěn)健性、發(fā)展戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)狀況等)，了解商戶決策人信息及該公司的決策流程，研究商戶招商優(yōu)惠的真實(shí)想法和心理預(yù)期，擬定有針對(duì)性的招商方案和一事一議政策，確定合作的方式和招商策略，安排商戶拜訪、業(yè)務(wù)接洽方案。

3、商戶洽談：了解商戶需求和入駐條件，多渠道進(jìn)行最佳切入點(diǎn)尋找，與關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次的溝通，建立良好的關(guān)系；介紹物流園區(qū)招商扶持政策、補(bǔ)貼措施，對(duì)園區(qū)的實(shí)力、形象、招商政策進(jìn)行傳達(dá)；帶商戶到現(xiàn)場商洽入駐初選意愿，確定合作模式、簽訂招商入駐意向書、交納意向定金；加強(qiáng)與商戶溝通、談判、協(xié)議修改與確認(rèn)，簽定協(xié)議或草簽合同，對(duì)于大型、具有戰(zhàn)略意義商戶，提供一對(duì)一的招商合作方案。

4、商戶入駐：簽定租賃入駐合同，確定扶持優(yōu)惠政策，收取租金及公司注冊等行政服務(wù)材料，協(xié)助在當(dāng)?shù)刈怨?；同時(shí)，可選擇知名且具有良好信譽(yù)和龐大商戶群體、在行業(yè)內(nèi)具有影響力的中介機(jī)構(gòu)和咨詢公司合作，提高物流園區(qū)招商引商的效率和成功率。

四、招商推介

1、推廣平臺(tái)招商。建立物流園區(qū)網(wǎng)站，打造營銷信息矩陣（微信、抖音、短視頻等），開展直播視頻，專人定期更新內(nèi)容，全方位推介、宣傳物流園區(qū)招商信息、政策和優(yōu)惠措施。

2、數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)營銷。通過數(shù)據(jù)庫公司篩選潛在客戶群(金融及衍生外包產(chǎn)業(yè)、軟件外包、電子商務(wù)、高科技、生產(chǎn)型服務(wù)業(yè))，精準(zhǔn)投放手機(jī)短信、郵件、DM直郵、快遞招商資料。

3、定期發(fā)布信息。招商人員每天定期發(fā)貼，定時(shí)定量，網(wǎng)站選擇精確、全覆蓋，在物流行業(yè)網(wǎng)站、論壇、百度網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)搜索產(chǎn)業(yè)投資、求購、合作交流的信息，電話聯(lián)系邀約，或者中介合作，同行交流。

4、開展活動(dòng)造勢。定期舉辦推介會(huì)、盛典、公益慈善活動(dòng)、專家研討會(huì)、同行交流會(huì)和行業(yè)商會(huì)，提升園區(qū)知名度、美譽(yù)度。

5、參與招商推介。積極參與政府聯(lián)動(dòng)舉辦招商活動(dòng)，加強(qiáng)行業(yè)同行商戶交流，建立園區(qū)口碑，樹立園區(qū)品牌。

6、加入各類商圈。加入同行群產(chǎn)業(yè)圈QQ群、微信群、抖音群，發(fā)布交流信息，收集商戶資料；加入行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、老板圈、同鄉(xiāng)會(huì)等，通過拜訪聯(lián)絡(luò)、組織公關(guān)，拓展人脈，互通有無。

7、重視傳統(tǒng)媒體招商。在高炮、圍板、報(bào)紙、雜志、電視、廣播、DM等廣告媒介，定期發(fā)布招商信息。

8、依托新媒體招商。通過抖音、快手、小紅書等新媒體發(fā)布園區(qū)信息廣告，直接面對(duì)需求商戶。