價(jià)格的底層邏輯是共識(shí)。

定價(jià)是產(chǎn)品的核心，不僅僅決定了供需雙方的成本和利潤(rùn)，更決定了產(chǎn)品想要建立怎樣的客戶心智，與客戶達(dá)成怎樣的價(jià)值共識(shí)。

平臺(tái)類(lèi)的物流金融尤其如此。

筆者在之前的文章中，曾專(zhuān)文論述物流產(chǎn)業(yè)的金融資源分配和平臺(tái)類(lèi)物流金融的定位。

相較于主流金融機(jī)構(gòu)，平臺(tái)類(lèi)物流金融更懂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的運(yùn)作機(jī)理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更加貼合企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作。

但如果僅僅從定價(jià)來(lái)看，平臺(tái)類(lèi)物流金融與主流金融的硬碰硬是沒(méi)有任何勝算的。

物流平臺(tái)發(fā)展金融業(yè)務(wù)的初心：

對(duì)內(nèi)，是為平臺(tái)主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支撐；

對(duì)外，是為平臺(tái)的物流企業(yè)提供差異化于銀行等主流金融機(jī)構(gòu)的補(bǔ)充金融服務(wù)。

但是，物流平臺(tái)很容易在業(yè)務(wù)推進(jìn)的過(guò)程中忘記初心。

對(duì)外來(lái)看：很多物流平臺(tái)在金融產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)中，與客戶并沒(méi)有達(dá)成“補(bǔ)充金融服務(wù)”的產(chǎn)品共識(shí)。

物流企業(yè)從心智上，還是會(huì)將平臺(tái)提供的金融產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相比較，溝通成本居高不下。

對(duì)內(nèi)來(lái)看：金融獲利的簡(jiǎn)單易得，很容易引導(dǎo)物流平臺(tái)逐漸將金融業(yè)務(wù)發(fā)展成主營(yíng)業(yè)務(wù)，甚至是核心業(yè)務(wù)。

脫離物流生態(tài)奢望物流金融發(fā)展，其實(shí)都很難走遠(yuǎn)。

物流金融在平臺(tái)戰(zhàn)略中的方向偏離很容易片面的追求金融的短期獲利，采用單一的高定價(jià)策略。

隨之而來(lái)的是嚴(yán)重的逆向選擇。

首先是能夠接受產(chǎn)品高定價(jià)的借款企業(yè)更多的是資質(zhì)欠佳，金融資源匱乏，甚至將其視為最后的救命稻草。

這樣的企業(yè)步履艱難，需要不斷的資金注入，為了暫時(shí)的生存，再高價(jià)格的資金也是可談的，最終不堪重負(fù)，轟然倒塌。

其次是形成典型的劣幣驅(qū)逐良幣。

具有優(yōu)質(zhì)資質(zhì)的借款企業(yè)不愿意與資質(zhì)欠佳的借款企業(yè)使用相同的資金成本，從而放棄使用產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向具有明顯區(qū)分度，能夠體現(xiàn)其信用價(jià)值的物流金融產(chǎn)品。

單一高定價(jià)策略下的逆向選擇讓物流平臺(tái)的金融業(yè)務(wù)抓住了低價(jià)值的客戶，卻錯(cuò)過(guò)了高價(jià)值的客戶。

這并不是說(shuō)物流金融的產(chǎn)品定價(jià)就要對(duì)標(biāo)銀行金融產(chǎn)品，也并不是說(shuō)高定價(jià)就不可取。

而是在物流冗長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈中，各類(lèi)參與者良莠不齊，貼近產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)追求用戶體驗(yàn)的最大化，分層定價(jià)才是最優(yōu)的解決方案。

分層定價(jià)的核心是平臺(tái)對(duì)物流產(chǎn)業(yè)的深刻認(rèn)知，以及在此基礎(chǔ)上明晰借款企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的位置。

分層定價(jià)的目標(biāo)是良好的區(qū)分度和優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。

這就好像終極三問(wèn)：

是誰(shuí)？

從哪里來(lái)？

要到哪里去？

然后定個(gè)價(jià)。