近幾年，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，物流行業(yè)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)也逐漸開(kāi)始將業(yè)務(wù)范圍拓寬至其他細(xì)分領(lǐng)域，比如，頭部的快遞企業(yè)，跨出快遞行業(yè)的邊界，開(kāi)始爭(zhēng)搶快運(yùn)、電商倉(cāng)、合同物流等業(yè)務(wù)。

通過(guò)拓寬業(yè)務(wù)范圍，快遞企業(yè)不僅可以增加收入來(lái)源，還可以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力。

然而，這同時(shí)也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，如需要對(duì)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，建立相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系和客戶關(guān)系，以及可能面臨的來(lái)自新細(xì)分市場(chǎng)原有競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)等。

從結(jié)果上看，快遞企業(yè)在爭(zhēng)搶合同物流的業(yè)務(wù)時(shí)，并未獲得預(yù)期的進(jìn)展，為什么呢？分享幾點(diǎn)看法：

01 模式不同

快遞企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式與合同物流的運(yùn)營(yíng)模式存在一些關(guān)鍵差異，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

服務(wù)范圍：快遞企業(yè)通常專注于提供快速的小件包裹遞送服務(wù)，而合同物流則提供更為廣泛的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，包括倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送以及增值服務(wù)等。

客戶類型：快遞企業(yè)服務(wù)的客戶群體更為廣泛，包括個(gè)人和企業(yè)用戶；合同物流則通常服務(wù)于具有特定供應(yīng)鏈需求的大型企業(yè)或特定行業(yè)的客戶。

服務(wù)個(gè)性化：合同物流服務(wù)通常需要根據(jù)客戶的具體需求提供定制化的物流解決方案，而快遞企業(yè)的服務(wù)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，面向大眾市場(chǎng)。

資源整合：合同物流企業(yè)擅長(zhǎng)整合各種物流資源，包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等，為客戶提供一站式服務(wù)；快遞企業(yè)則更側(cè)重于自身的物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和末端配送能力。

運(yùn)營(yíng)模式：快遞企業(yè)可能采用直營(yíng)模式、加盟模式或合作模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，而合同物流企業(yè)則更傾向于通過(guò)項(xiàng)目化管理來(lái)滿足不同客戶的個(gè)性化需求。

合同性質(zhì)：合同物流的名稱來(lái)源于其服務(wù)通?；谂c客戶簽訂的長(zhǎng)期合同，而快遞企業(yè)的服務(wù)則更傾向于單次交易或短期合同。

風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任：合同物流企業(yè)在合同中承擔(dān)的責(zé)任更為廣泛，包括整個(gè)供應(yīng)鏈的管理和優(yōu)化；快遞企業(yè)的責(zé)任則主要集中在包裹的安全、準(zhǔn)時(shí)配送上。

技術(shù)和系統(tǒng)要求：合同物流需要高度集成的技術(shù)系統(tǒng)來(lái)管理整個(gè)供應(yīng)鏈，而快遞企業(yè)的系統(tǒng)可能不適用于合同物流的復(fù)雜需求。

市場(chǎng)定位：快遞企業(yè)通常定位于快速消費(fèi)品的配送市場(chǎng)，而合同物流則服務(wù)于制造業(yè)、零售業(yè)等多個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈管理。

盈利模式：快遞企業(yè)的盈利主要來(lái)源于快遞服務(wù)費(fèi)用，而合同物流的盈利模式可能更為復(fù)雜，包括服務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等多種收費(fèi)方式。

快遞企業(yè)和合同物流企業(yè)在服務(wù)內(nèi)容、客戶群體、運(yùn)營(yíng)模式、資源整合等方面都存在明顯差異，它們各自適應(yīng)了不同的市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，也正是這些差異使得兩者在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮著不同的作用。

02 如何改善？

受多方面的限制，快遞企業(yè)很難輕易搶走合同物流業(yè)務(wù)。然而，隨著市場(chǎng)的不斷變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，快遞企業(yè)必須通過(guò)不斷創(chuàng)新和提升自身綜合能力，才能在合同物流市場(chǎng)分走一部分蛋糕。

2.1客群定位

合同物流的客戶群體都是企業(yè)客戶，以制造業(yè)和流通型企業(yè)為主，通過(guò)市場(chǎng)分析，了解不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)的物流需求和特點(diǎn)。

根據(jù)市場(chǎng)分析，確定目標(biāo)客戶群和市場(chǎng)定位，是服務(wù)于大型企業(yè)還是中小企業(yè)，是專注于某一行業(yè)還是多行業(yè)發(fā)展。明確目標(biāo)客戶的特點(diǎn)和需求，如運(yùn)輸頻率、貨物類型、配送時(shí)效等。制定針對(duì)不同目標(biāo)客戶的定制化解決方案，以滿足其獨(dú)特的物流需求。

思考快遞企業(yè)如何為目標(biāo)客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，如降低成本、提高效率、優(yōu)化供應(yīng)鏈等。強(qiáng)調(diào)快遞企業(yè)在合同物流業(yè)務(wù)中的專業(yè)性和優(yōu)勢(shì)，如豐富的物流經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的技術(shù)支持、高效的配送網(wǎng)絡(luò)等。

制定針對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷策略，比如，線上推廣、線下拜訪、參加行業(yè)展會(huì)等。在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，可以先從現(xiàn)有合作的企業(yè)級(jí)快遞客戶入手（有信任基礎(chǔ)），篩選出來(lái)一些優(yōu)質(zhì)客戶的名單，重點(diǎn)跟進(jìn)。

2.2組建團(tuán)隊(duì)

根據(jù)合同物流業(yè)務(wù)的需求，明確各個(gè)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)和分工，如銷售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)等。確保各團(tuán)隊(duì)之間能夠高效協(xié)作，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

招聘具有物流、供應(yīng)鏈等相關(guān)專業(yè)背景的人才，注重其實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。選拔具有團(tuán)隊(duì)合作精神、溝通能力強(qiáng)、有創(chuàng)新意識(shí)的員工加入團(tuán)隊(duì)。

為員工提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、操作技能、公司文化等。提供持續(xù)的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，如晉升、輪崗、培訓(xùn)等，激發(fā)其工作積極性和創(chuàng)造力。建立有效的溝通機(jī)制，鼓勵(lì)員工提出建議和意見(jiàn)，共同改進(jìn)和優(yōu)化物流服務(wù)。

2.3過(guò)程管理

針對(duì)不同的業(yè)務(wù)，制定標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。對(duì)已經(jīng)在運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)流程，定期進(jìn)行全面梳理和分析，找出存在的問(wèn)題和瓶頸，確保執(zhí)行的流程是最適合當(dāng)前業(yè)務(wù)特點(diǎn)的。

自主研發(fā)或者購(gòu)買先進(jìn)的物流信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)訂單處理、庫(kù)存管理、配送追蹤等功能的自動(dòng)化和智能化。整合各方信息資源，提高信息共享和協(xié)同工作的效率。

建立嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，確保物流服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效性。定期對(duì)服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

識(shí)別和分析合同物流業(yè)務(wù)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，如供應(yīng)鏈中斷、貨物損失等。制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略和預(yù)案，確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)行。

與可靠的供應(yīng)商、運(yùn)輸車隊(duì)和其他物流服務(wù)提供商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

小結(jié)：

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)愈發(fā)復(fù)雜，其特點(diǎn)不僅體現(xiàn)在物流行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還涉及行業(yè)外部的競(jìng)爭(zhēng)者以及不同細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)之間的相互滲透。

快遞物流企業(yè)憑借其快速、便捷的配送能力，開(kāi)始進(jìn)入合同物流市場(chǎng)，為客戶提供定制化的物流解決方案。依托其原有的打法，受多方面模式差異上的限制，在與現(xiàn)有的合同物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中遇到了一些挑戰(zhàn)。

如果快遞企業(yè)鐵了心要做合同物流的業(yè)務(wù)，一定是要做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，比如，做好目標(biāo)客戶群體的定位、搭建專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程管理等，只有如此，才能多一些勝算！