2023年亞洲最大的物流技術(shù)的展會(huì)，CeMAT Asia2023已經(jīng)結(jié)束，在這人聲鼎沸的熱鬧之后，各參展企業(yè)又需要回到現(xiàn)實(shí)，需要重新去總結(jié)展會(huì)，思考接下來(lái)的工作。展會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，目的是促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和收入，回歸企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

5年多時(shí)間，我為超過(guò)30多家的物流機(jī)器人企業(yè)、叉車(chē)企業(yè)和新能源企業(yè)做著陪跑教練的角色，從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位和渠道開(kāi)發(fā)，提供著陪伴式的咨詢顧問(wèn)，20多年的物流科技工作中，也對(duì)全球的相關(guān)聯(lián)的近十多個(gè)行業(yè)、百余家企業(yè)和千余種產(chǎn)品進(jìn)行了全景式的掃描，從投資和運(yùn)營(yíng)兩個(gè)視角不斷的去給企業(yè)做研究、做輔導(dǎo)。2024年歡迎更多的企業(yè)來(lái)交流合作。

以下是分享的內(nèi)容：

1:內(nèi)卷是怎樣形成的，如何走出內(nèi)卷。

借用一個(gè)圖，來(lái)詮釋內(nèi)卷的含義。

在Ce MAT展會(huì)中，與各企業(yè)的交流中，出現(xiàn)頻率列第一的一定是內(nèi)卷。系統(tǒng)集成商的內(nèi)卷，把外資品牌卷的沒(méi)有了方向，叉車(chē)行業(yè)的內(nèi)卷，參與叉車(chē)展位的剩下了少數(shù)幾個(gè)品牌，物流機(jī)器人的各種內(nèi)卷，硬生生把一個(gè)充滿市場(chǎng)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)，卷出大多不賺錢(qián)的窘境。

針對(duì)物流行業(yè)的各種內(nèi)卷，我在和物流投資人馬宏老師交流的時(shí)候，馬宏老師給我講了一個(gè)后經(jīng)濟(jì)時(shí)代的詞，然后給了一個(gè)博大精深的詞。

在需求方面，目前很多企業(yè)的產(chǎn)品都處在總量過(guò)剩階段，這些產(chǎn)品或者設(shè)備滿足的是基礎(chǔ)需求，產(chǎn)品的差異化已經(jīng)越來(lái)越趨同，就跟社會(huì)化的水電煤油一樣，是公共化屬性的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候成本和規(guī)模是必然的，在沒(méi)有壟斷支持的情況下，拼價(jià)格是唯一的手段。這就是馬老師說(shuō)的博大的意思。

如何在價(jià)格戰(zhàn)中取得自身的發(fā)展，馬老師給了一個(gè)咖啡的例子，在瑞幸星巴克低價(jià)統(tǒng)戰(zhàn)市場(chǎng)的情況下，其他咖啡店是否還有機(jī)會(huì)？在這個(gè)上面是有一個(gè)在滿足需求更上一層滿足欲望的。想象一個(gè)畫(huà)面，在一塊雜草叢生或者草原之上，其中必然有幾朵花出水芙蓉一般在綻放著，這將來(lái)會(huì)是內(nèi)卷之上的新生態(tài)。

在對(duì)待內(nèi)卷時(shí)，最近有個(gè)案例時(shí)比較有代表性的，就是海爾的孵化創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“海樂(lè)苗”，在傳統(tǒng)冰柜產(chǎn)品，如何做成疫苗專(zhuān)用產(chǎn)品，如何形成獨(dú)特應(yīng)用場(chǎng)景，如何建立生態(tài)圈的模式。

在叉車(chē)內(nèi)卷中，卓一叉車(chē)的潘小軍總很有思路，在5年前，他讀到我的一份世界叉車(chē)排名15-30強(qiáng)企業(yè)的分析報(bào)告，當(dāng)時(shí)他也在學(xué)習(xí)制慧網(wǎng)方誼勇總的隱形冠軍企業(yè)模式的課程，現(xiàn)在卓一叉車(chē)已經(jīng)在窄通道（VNA）叉車(chē)和全向叉車(chē)形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。博大精深，有博大，在博大之上一定有更高層次需求的精深。

2:不斷的挖泳池，追賽道，而忽視銷(xiāo)售產(chǎn)品和市場(chǎng)。

在和著名物流投資人隱山資本董中浪總交流的時(shí)候，談及CeMAT上的新產(chǎn)品時(shí)候，董總認(rèn)為這些給資本催生的企業(yè)都在疲于奔命，根本沒(méi)有自己的節(jié)奏。一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)好，還沒(méi)有來(lái)得及打磨和銷(xiāo)售，就需要去研發(fā)另一個(gè)新產(chǎn)品，給資本市場(chǎng)講故事，這有點(diǎn)像一個(gè)泳池沒(méi)有游好，就再挖一個(gè)泳池，重新游。顯然這個(gè)不是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的模式。

我在翻閱一家機(jī)器人企業(yè)的報(bào)表，發(fā)現(xiàn)每個(gè)項(xiàng)目的研發(fā)成本占項(xiàng)目的15-20%，而且很少有可以拷貝的項(xiàng)目。這種企業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式是很難盈利的。

最近在無(wú)人叉車(chē)出現(xiàn)了許多新的形態(tài)，這是一個(gè)好事，讓大家更加有想象力的去看待無(wú)人叉車(chē)的未來(lái)形態(tài)，在和中大力德德汪奇健總交流的時(shí)候，他也認(rèn)為新技術(shù)，特別是雙舵輪結(jié)構(gòu)，伺服電機(jī)等技術(shù)會(huì)給叉車(chē)的形態(tài)帶來(lái)變化。但是看到無(wú)人叉車(chē)各種造詞的，感覺(jué)大家還是偏重于炒作，很多缺乏對(duì)叉車(chē)功能的深層次理解。

3:叉車(chē)的生命周期歷經(jīng)初創(chuàng)期、發(fā)展期、成長(zhǎng)期、衰退期，正在走向可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻。

整個(gè)展會(huì)除了杭叉集團(tuán)和比亞迪叉車(chē)撐起叉車(chē)的場(chǎng)面，進(jìn)口品牌基本缺失。而多數(shù)參與展會(huì)的叉車(chē)也把展覽的重點(diǎn)放在無(wú)人叉車(chē)和AGV產(chǎn)品上。叉車(chē)行業(yè)發(fā)生了什么變化？從工業(yè)車(chē)輛協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告和各品牌叉車(chē)的年報(bào)顯示，叉車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都還在增長(zhǎng)。但是在產(chǎn)品的發(fā)展周期來(lái)看，傳統(tǒng)叉車(chē)已經(jīng)進(jìn)入鋪底層的基礎(chǔ)設(shè)備，功能性需求層級(jí)，品牌和品質(zhì)的溢價(jià)能力不強(qiáng)。由于市場(chǎng)產(chǎn)品基本雷同，鋰電池帶動(dòng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)也被迅速拉平。這個(gè)時(shí)候批發(fā)成為主流模式。各行各業(yè)都碰到相同的問(wèn)題。

在叉車(chē)已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)賣(mài)的時(shí)候，已經(jīng)沒(méi)有什么差異化，通常在這個(gè)階段需要的是場(chǎng)景化，構(gòu)建一個(gè)專(zhuān)用的場(chǎng)景，迅速成為這個(gè)場(chǎng)景的專(zhuān)業(yè)解決方案提供商。這是一個(gè)小型叉車(chē)及系統(tǒng)集成商的概念。

在場(chǎng)景之上的，還是需要回歸生態(tài)的角度，將智能化、數(shù)字化和可持續(xù)發(fā)展的雙碳經(jīng)濟(jì)融合在一起。大家去看很多國(guó)際品牌（不僅僅是叉車(chē)）的財(cái)報(bào)的最重要的一節(jié)現(xiàn)在已經(jīng)上升到ESG的可持續(xù)發(fā)展。這將是未來(lái)企業(yè)升級(jí)的重要章節(jié)。

4:移動(dòng)機(jī)器人的問(wèn)題：

移動(dòng)機(jī)器人具有非常宏大的未來(lái)空間，這是沒(méi)有任何疑問(wèn)，大家可以從電商發(fā)展，人力資源短缺，人力資源培訓(xùn)難等各方面找出林林總總的理由。對(duì)未來(lái)的數(shù)字的展望也是非常漂亮的。

但是為何一個(gè)充滿著各種希望和前景的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在唉聲一片呢？據(jù)行業(yè)的一些關(guān)鍵人士指出，今明兩年會(huì)有許多機(jī)器人企業(yè)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，很多企業(yè)都沒(méi)錢(qián)了。而資本風(fēng)投也沒(méi)很多的錢(qián)來(lái)砸了。究其原因：

首先是To客戶還是To VC？某位業(yè)內(nèi)投資人坦言，資本是成也蕭何敗也蕭何，資本是助推劑幫助初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)，但是初創(chuàng)企業(yè)需要有定力，而不能給資本亂了節(jié)奏。很多初創(chuàng)公司是很好的胚子，但是拿了資本的錢(qián)，就迷失方向，或者枉自為大，跑偏了。

其次是很多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的打磨沒(méi)有做好，就倉(cāng)促上陣，給客戶一個(gè)不好的結(jié)果，結(jié)果砸了牌子。在和海外的一些專(zhuān)業(yè)人士交流的時(shí)候，對(duì)中國(guó)的機(jī)器人普遍是負(fù)面消息，包括短命的電池，交付實(shí)施過(guò)程的漏洞，運(yùn)營(yíng)中的斷斷續(xù)續(xù)故障率。若干年前，我們的頭部機(jī)器人企業(yè)的一家公司出口到美國(guó)的批量的機(jī)器人，一年之后基本電池就報(bào)廢，老外發(fā)給我的照片，清晰的用mark筆寫(xiě)著：fuck, Chinese rubbish batteries。今年我又向海外的同行詢問(wèn)目前的情況，得到的回答是現(xiàn)在出口的也是一樣的一年多就需要更換電池。是電池的問(wèn)題還是價(jià)格的問(wèn)題？

第三是造詞還是造產(chǎn)品？

最近一年來(lái)，各種“顛覆性”，“全球首創(chuàng)”、“全球首發(fā)”、“改寫(xiě)”等等新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，是真的顛覆了嗎？是造市場(chǎng)還是幫客戶？相信相信的力量，吹到后來(lái)連自己都信了。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)企業(yè)是需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，也需要?jiǎng)?chuàng)造企業(yè)價(jià)值。這兩個(gè)是相輔相成的。正如昨天北科大和中德物流研究院的活動(dòng)中，庫(kù)恩教授和房殿軍教授的演講的最后一頁(yè)，客戶才是決定產(chǎn)品好壞的第一決定者。

第四：遵循第一性原理，給市場(chǎng)真正需要的移動(dòng)機(jī)器人。

節(jié)能、高效、低成本這是評(píng)判產(chǎn)品是否有生命力的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。如果用這三點(diǎn)來(lái)評(píng)判市場(chǎng)上許多的產(chǎn)品，你都會(huì)感到他們是一種過(guò)渡期的產(chǎn)品，一定會(huì)有新的產(chǎn)品來(lái)替代的。所以，我們?cè)诳匆苿?dòng)機(jī)器人產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品經(jīng)不住多角度的推敲。所以移動(dòng)機(jī)器人還在成型階段，所有的參與者都有機(jī)會(huì)。

咨詢顧問(wèn)的好幾家物流機(jī)器人的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也有情況出現(xiàn)，開(kāi)始有一個(gè)很好的產(chǎn)品，不打磨，稍有起色就經(jīng)不住誘惑，開(kāi)始擴(kuò)充產(chǎn)品線，結(jié)果企業(yè)特色都沒(méi)有了，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力隨著時(shí)間的推移而變得平庸。

5:數(shù)字化讓物流科技企業(yè)的設(shè)備產(chǎn)品更有價(jià)值，更具生態(tài)價(jià)值。

CeMAT期間我路過(guò)三耳數(shù)字科技的展臺(tái)，這是展會(huì)少數(shù)幾家專(zhuān)業(yè)做數(shù)字化的企業(yè)。在和他們的戴凜華總經(jīng)理交流中，她說(shuō)，我們的企業(yè)和產(chǎn)品是需要和數(shù)字化形成關(guān)聯(lián)的，這不是一個(gè)產(chǎn)品，是一個(gè)系統(tǒng)，是一個(gè)需要用機(jī)器人和設(shè)備去拉動(dòng)數(shù)字化的一個(gè)載體。身處智能制造行業(yè)，移動(dòng)機(jī)器人和系統(tǒng)集成商們不能把數(shù)字化簡(jiǎn)單的認(rèn)為是一個(gè)數(shù)字化展示的屏幕，而應(yīng)該是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)和拉動(dòng)生產(chǎn)的一個(gè)作用。這個(gè)就融入到大生態(tài)中，價(jià)值會(huì)更大。

智能化、數(shù)字化和新能源可持續(xù)發(fā)展是支撐未來(lái)物流科技的重要因素，也是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的支撐點(diǎn)。

6:大企業(yè)如何做？平臺(tái)生態(tài)型收入

行業(yè)有很多企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了IPO上市的階段目標(biāo)，但是接下來(lái)怎么走？如何在上市的基礎(chǔ)上更具活力和競(jìng)爭(zhēng)力。這是大企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。從產(chǎn)品賺錢(qián)，從場(chǎng)景賺錢(qián)，能否從生態(tài)中獲取更大的收入？這個(gè)是需要思考的，題目很大，需要另外的場(chǎng)地做戰(zhàn)略思考。

7:小企業(yè)如何做？專(zhuān)特精深。

在市場(chǎng)感覺(jué)被幾個(gè)“大鱷”把持著市場(chǎng)，他們用低價(jià)、用勢(shì)力和更具大項(xiàng)目掌控力度的影響力控制著市場(chǎng)，那么小企業(yè)是不是有生存空間呢？國(guó)家層面的答案是專(zhuān)特精深。我們說(shuō)的是楔子模式，先找到縫隙，在直插進(jìn)去，找尋機(jī)會(huì)。這個(gè)大家可以去看一個(gè)諾爾咖啡的案例，應(yīng)該會(huì)有啟發(fā)。

8:創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要解決從團(tuán)伙到團(tuán)隊(duì)到系統(tǒng)的組織發(fā)展問(wèn)題。

在給企業(yè)做顧問(wèn)咨詢的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到很好的戰(zhàn)略和方法沒(méi)法推廣實(shí)施的困境。這里就是碰到一個(gè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍碰到的組織發(fā)展OD的課題。如何從依靠一個(gè)產(chǎn)品一幫志同道合的建立起來(lái)的一個(gè)團(tuán)伙，發(fā)展到系統(tǒng)化體系化的一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織，這個(gè)也是企業(yè)的一個(gè)重大話題。

下一代物流科技、新一代系統(tǒng)集成商，移動(dòng)機(jī)器人、AGV、無(wú)人叉車(chē)、傳統(tǒng)叉車(chē)、單元化包裝、微型履約倉(cāng)、最后一公里交付、智慧內(nèi)部物流、實(shí)物互聯(lián)網(wǎng)，面對(duì)著物料搬運(yùn)這一主題，有許多產(chǎn)品和領(lǐng)域期待著升級(jí)和轉(zhuǎn)型，新能源、智能化、數(shù)字化、無(wú)人化、可持續(xù)發(fā)展等都是其中的突破口，如何把握機(jī)遇，是需要整個(gè)行業(yè)集中來(lái)把脈。時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入多元化發(fā)展的時(shí)期，方向和戰(zhàn)略更需要拿穩(wěn)。