11月10日（本周五），佛朗斯將在港交所敲鐘上市。

佛朗斯成立于2007年，在業(yè)內(nèi)被稱為“共享叉車”市場一哥，是國內(nèi)叉車租賃龍頭，此前曾在2019年、2020年分別沖擊過科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板上市，后來在監(jiān)管的問詢下主動撤回了申請。

值得注意的是，在申報科創(chuàng)板和創(chuàng)業(yè)板上市時，佛朗斯對自身的定位是“場內(nèi)物流設(shè)備運營管理公司”；在申報港交所上市時，該表述變?yōu)椤皥鰞?nèi)物流設(shè)備全生命周期解決方案提供商”；在港交所聆訊后資料集中，該表述最終為“場內(nèi)物流設(shè)備解決方案提供商”。

在聆訊后資料集中，佛朗斯主營業(yè)務(wù)介紹中沒有用“叉車租賃”“場內(nèi)物流設(shè)備租賃”等字眼，而是將其包含在“場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)”中，并且著重強調(diào)了公司的物聯(lián)網(wǎng)屬性。

佛朗斯介紹自身優(yōu)勢時特別提到了“深度融合物聯(lián)網(wǎng)的智能資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)，實現(xiàn)設(shè)備的高效管理”“完善的供應(yīng)鏈能力，高效對接價值鏈上的上下游企業(yè)”等比傳統(tǒng)叉車租賃業(yè)務(wù)“更前沿”的描述。

聆訊后資料集顯示，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，按2022年收入計，佛朗斯是中國最大的場內(nèi)物流設(shè)備解決方案提供商，2022年場內(nèi)物流設(shè)備解決方案收入總額為9億元，占市場總額的7.7%。

（2022年按收入計中國前五大場內(nèi)物流設(shè)備解決方案市場參與者的市場份額）

佛朗斯主要提供場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)、維護維修服務(wù)、場內(nèi)物流設(shè)備及配件銷售，以場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)為核心，旨在為企業(yè)提供場內(nèi)物流設(shè)備使用和管理一站式解決方案。公司提供覆蓋場內(nèi)物流設(shè)備整個生命周期的服務(wù)，包括設(shè)備訂用、維護維修、處置等環(huán)節(jié)。

上海安能、百世物流、壹米滴答、一汽集團等頭部物流企業(yè)以及太古可口可樂等大型制造業(yè)企業(yè)都是佛朗斯的客戶。

通俗地說，佛朗斯不生產(chǎn)場內(nèi)物流設(shè)備，主要通過購買和租賃的方式從上游供應(yīng)商獲得，再通過線上管理平臺以及線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為下游客戶提供多種服務(wù)，同時也銷售全新和二手場內(nèi)物流設(shè)備。 

（佛朗斯場內(nèi)物流設(shè)備運營管理服務(wù)的整個周期）

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四個月，佛朗斯的月均設(shè)備訂用價格（不含增值稅）分別為每臺1965元、每臺2126元、每臺2085元及每臺2183元。其中，搬運小件貨物的結(jié)構(gòu)簡單、價格低廉的倉儲車的月訂用價格可低至每臺50元，搬運重型產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜、價格高昂的場內(nèi)物流設(shè)備的月訂用價格可達每臺32000元。

我們熟悉的杭叉集團、安徽合力、比亞迪叉車等知名叉車生產(chǎn)企業(yè)（他們也都擁有叉車租賃業(yè)務(wù)），屬于上游供應(yīng)商的范疇。佛朗斯表示，由于業(yè)務(wù)性質(zhì)，佛朗斯的前五大供貨商同時也是佛朗斯的客戶，這在場內(nèi)物流設(shè)備解決方案行業(yè)屬于行業(yè)慣例。

截至2023年4月30日，佛朗斯已經(jīng)建立由廣州總部、三個主要供應(yīng)鏈基地（佛山、合肥、廊坊）和67個服務(wù)網(wǎng)點組成的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋中國47個城市，管理由40644臺場內(nèi)物流設(shè)備組成的車隊，大部分為叉車，電動叉車在設(shè)備車隊中的比例為91.7%，鋰電池設(shè)備約占佛朗斯全部場內(nèi)物流設(shè)備的70.0%。

此外，佛朗斯會向主要從事租賃不同類型設(shè)備的第三方設(shè)備租賃公司租賃少量場內(nèi)物流設(shè)備，原因是客戶偶爾會要求臨時短期（一般不超過三個月）訂用若干特殊類型的場內(nèi)物流設(shè)備。

10月21日，基石投資者廣西柳工機械股份有限公司（簡稱“柳工”）發(fā)布公告，全資子公司柳工機械香港有限公司以自有資金1億元作為投資人參與廣州佛朗斯股份有限公司香港首次公開發(fā)行，并建立雙方戰(zhàn)略合作機制。

中國場內(nèi)物流設(shè)備解決方案滲透率仍較低

場內(nèi)物流設(shè)備包括叉車、堆垛機、分揀機、輸送機等，佛朗斯場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)的重要部分包括平衡重叉車、前移式叉車及倉儲車等叉車訂用。

傳統(tǒng)場內(nèi)物流設(shè)備購置模式下，制造企業(yè)、物流企業(yè)面臨以下痛點：

（1）場內(nèi)物流設(shè)備采購支出高昂，企業(yè)財務(wù)負擔(dān)重；

（2）由于缺少專業(yè)技術(shù)團隊的支持，結(jié)構(gòu)化的設(shè)備管理及監(jiān)控不足，導(dǎo)致設(shè)備維護維修成本高；

（3）缺乏品類多樣、機動靈活的設(shè)備車隊，無法滿足企業(yè)不斷變化的發(fā)展需求；

（4）難以滿足在旺季階段（如618購物節(jié)、雙11購物節(jié)前后期間）通常較大的場內(nèi)物流設(shè)備需求。

為了解決以上痛點，場內(nèi)物流設(shè)備解決方案應(yīng)運而生。根據(jù)灼識咨詢的資料，與傳統(tǒng)的場內(nèi)物流設(shè)備采購模式相比，場內(nèi)物流設(shè)備解決方案可幫助企業(yè)在整個設(shè)備生命周期降低成本約20%。

中國場內(nèi)物流設(shè)備解決方案市場經(jīng)歷了顯著增長，由2018年的69億元增至2022年的114億元，2018年至2022年的復(fù)合年增長率為13.6%。根據(jù)灼識咨詢的資料，2022年中國場內(nèi)物流設(shè)備解決方案滲透率依然較低，僅為3.7%左右，相比2022年美國等發(fā)達國家約54.6%的滲透率，提升空間巨大。預(yù)計到2027年，中國場內(nèi)物流設(shè)備解決方案市場規(guī)模將達到349億元，2022年至2027年的復(fù)合年增長率為25.0%。 

收入逐年增加，毛利率逐年下降

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四個月，佛朗斯實現(xiàn)收入分別為9.81億元、11.72億元、11.94億元及4.36億元；同期凈利潤分別為5421萬元、5517.8萬元、3540.1萬元及338.1萬元。

同期，佛朗斯的大部分收入來自場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)，占比分別為65.2%、63.0%、61.8%、68.2%及55.9%。

同期，佛朗斯的毛利率分別為33.7%、31.9%、30.3%及28.0%?？梢钥闯雒适侵鹉晗陆档?，對此佛朗斯表示，2021年毛利率下降主要是因為COVID-19疫情的不利影響導(dǎo)致利用率降低；該期間場內(nèi)物流設(shè)備業(yè)務(wù)擴張有關(guān)的員工成本不斷增加。2022年毛利率下降主要是因為佛朗斯因COVID-19疫情關(guān)閉相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點，但相應(yīng)期間繼續(xù)產(chǎn)生員工成本、折舊費用及其他運營相關(guān)費用等固定成本。2023年前四個月毛利率下降是由于那段時間佛朗斯的場內(nèi)物流設(shè)備及配件銷售增加，而其毛利率與場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)以及維護維修服務(wù)相比較低。

對佛朗斯來說，每年第一季度的春節(jié)假期是淡季，業(yè)務(wù)量較低；618購物節(jié)、雙11購物節(jié)、雙12購物節(jié)等前后期間是旺季，業(yè)務(wù)量激增。

佛朗斯以場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)為核心

佛朗斯三大業(yè)務(wù)包括：

1、場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)：

佛朗斯為客戶提供供其使用的場內(nèi)物流設(shè)備及增值服務(wù)，包括設(shè)備選擇、現(xiàn)場操作培訓(xùn)、一般及必要維護維修，以及透過佛朗斯的智能資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)實時監(jiān)控設(shè)備的狀態(tài)及運行等。

場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)包括兩項履約義務(wù)：（1）場內(nèi)物流設(shè)備的經(jīng)營租賃；（2）隨取即用綜合服務(wù)包（“綜合服務(wù)”），包括設(shè)備管理、車輛路線規(guī)劃、快速車輛調(diào)度、維修安排以及實時設(shè)備狀態(tài)監(jiān)控。

2、維護維修服務(wù)：

針對這一業(yè)務(wù)，佛朗斯通過為客戶的場內(nèi)物流設(shè)備提供現(xiàn)場維護維修服務(wù)獲得收入。單次故障維修約每臺200元至280元，菜單式維護維修服務(wù)方案約每臺500元至590元。

從2020年至2023年4月30日，佛朗斯近70%的場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)客戶由設(shè)備維護維修服務(wù)客戶轉(zhuǎn)化而來。

佛朗斯表示公司的設(shè)備預(yù)測性維護服務(wù)采用先進的檢測和修復(fù)技術(shù)，最大程度地有效恢復(fù)和優(yōu)化設(shè)備功能和耐用性。佛朗斯在管場內(nèi)物流設(shè)備的使用壽命達13年，長于中國場內(nèi)物流設(shè)備的通常為5至10年的平均使用壽命。

3、場內(nèi)物流設(shè)備及配件銷售：

佛朗斯向中國企業(yè)銷售全新和二手場內(nèi)物流設(shè)備；向國內(nèi)外企業(yè)銷售場內(nèi)物流設(shè)備配件。佛朗斯通過內(nèi)部銷售團隊直接向最終客戶進行銷售。

目前，佛朗斯向中國客戶以及美國、泰國、巴西等國外100多個國家銷售約33.1萬種場內(nèi)物流設(shè)備配件。

（佛朗斯三大業(yè)務(wù)收入及占比）

從2020年到2023年4月30日，佛朗斯的場內(nèi)物流設(shè)備臺數(shù)從31213臺增至40644臺。同期，佛朗斯場內(nèi)物流設(shè)備的利用率分別為78.9%、78.5%、73.1%及72.7%。佛朗斯表示，利用率的輕微下降趨勢主要是因為該期間COVID-19疫情的負面影響以及佛朗斯積極擴充車隊規(guī)模以迅速響應(yīng)客戶需求。

客戶主要包括制造企業(yè)、物流企業(yè)、貿(mào)易公司，大客戶粘性強

從2020年到2022年，佛朗斯的客戶數(shù)量從7477名增至8170名，包括上海安能、百世物流、壹米滴答、一汽集團等頭部物流企業(yè)以及太古可口可樂等大型制造業(yè)企業(yè)。根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會公布的《2022年度中國物流企業(yè)50強》榜單，2022年中國前十大物流企業(yè)中，有七家為佛朗斯的客戶。

佛朗斯獲得了2022年京東物流突出貢獻供貨商、最佳實踐獎，2021年京東物流最佳合作伙伴等眾多獎項。

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四個月，佛朗斯的大客戶對總收入的貢獻分別占場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)總收入的49.2%、49.1%、45.1%及48.3%。可貴的是，佛朗斯大客戶粘性很強，同期佛朗斯的大客戶留存率分別維持在87%、99%、98%、84%及87%；大客戶凈收入留存率分別維持在98%、99%、97%及100%。

以上海安能為例，截至2016年12月31日其向佛朗斯訂用的設(shè)備臺數(shù)約60臺，截至2022年12月31日該數(shù)字增長為約3100臺。上海安能對佛朗斯場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)收入貢獻比例由2016年的約0.1%增長到2022年的9.0%。佛朗斯通過供應(yīng)鏈能力優(yōu)勢及高效的設(shè)備管理能力，幫助上海安能實現(xiàn)降本增效目標。

太古可口可樂是訂用佛朗斯菜單式維護維修服務(wù)方案的主要客戶之一。佛朗斯自2015年開始與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系，自2021年開始為太古可口可樂提供菜單式維護維修服務(wù)方案，協(xié)助太古可口可樂將叉車維護總開支控制在100萬元/年以內(nèi)，與實施菜單式維護維修服務(wù)方案之前相比，為客戶每年節(jié)約約30%的叉車維護支出。

此次上市的亮點：融合物聯(lián)網(wǎng)的智能資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)

佛朗斯開發(fā)了基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的技術(shù)平臺，即智能資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)設(shè)備狀態(tài)的實時監(jiān)控、供應(yīng)鏈和庫存管理以及人員和設(shè)備的及時調(diào)度。具體來說，該系統(tǒng)協(xié)助佛朗斯對設(shè)備及配件的數(shù)據(jù)及配置進行分類、組織及更新。

佛朗斯將使用大數(shù)據(jù)分析能力，以高效及自動化的方式從各個方面分析設(shè)備的功能及效率，基于這些信息，佛朗斯的管理層可以在充分知情的基礎(chǔ)上快速做出與相關(guān)運營有關(guān)的業(yè)務(wù)決策。

佛朗斯的物聯(lián)網(wǎng)智能終端可以捕獲操作設(shè)備及相關(guān)操作員的運動，生成和處理相關(guān)操作信息。這些信息將在F系列物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備上共享，然后傳輸?shù)椒鹄仕沟脑品?wù)器進行存儲及進一步分析，使得佛朗斯能夠?qū)鰞?nèi)物流設(shè)備和相關(guān)操作員進行全天候的遠程監(jiān)控及監(jiān)督。

截至2023年4月30日，有2266名客戶（占同日所有場內(nèi)物流設(shè)備訂用服務(wù)客戶的81.2%）訪問其訂用的場內(nèi)物流設(shè)備及運營商的運行信息和分析。

目前，佛朗斯的智慧資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)覆蓋設(shè)備車隊的97.3%以上。利用自身的智能資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)，佛朗斯根據(jù)車隊的規(guī)格，包括品牌和車型組合、相關(guān)車輛的數(shù)量和車齡，制定定制的運營方案，提高設(shè)備使用效率，最大限度地降低運營成本及開支，減少因閑置而造成的資源浪費。

 （佛朗斯的智能資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)）

佛朗斯在設(shè)備采購、維護及管理方面實施全面數(shù)字化，在此基礎(chǔ)上，佛朗斯的智能資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)能夠有效支持所有業(yè)務(wù)板塊的業(yè)務(wù)發(fā)展，促進協(xié)同效應(yīng)，提升競爭力。

市場仍處于發(fā)展初期，頭部供貨商優(yōu)勢凸顯

根據(jù)灼識咨詢的資料，2022年按收入口徑計，中國場內(nèi)物流設(shè)備解決方案市場中的前五大市場參與者合計市占率約為18.2%。中國場內(nèi)物流設(shè)備解決方案市場仍處于發(fā)展初期，大部分市場份額被大量中小型參與者占據(jù)，他們可供訂用的場內(nèi)物流設(shè)備規(guī)模通常不足100臺。

按2022年收入計，佛朗斯是中國最大的場內(nèi)物流設(shè)備解決方案提供商，占市場收入總額的7.7%；按2022年設(shè)備車隊規(guī)模計，佛朗斯在所有場內(nèi)物流設(shè)備解決方案提供商中排名第一。2022年，佛朗斯的設(shè)備車隊規(guī)模超過同年前十大市場參與者中所有其他市場參與者車隊規(guī)模的總和。在規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)賦能等作用下，頭部供貨商優(yōu)勢凸顯，市場集中度將進一步提升。

除了佛朗斯這樣的獨立運營商，安徽合力、杭叉集團、林德叉車、力至優(yōu)、比亞迪叉車等叉車企業(yè)也都成立了自己的租賃公司，叉車租賃業(yè)務(wù)發(fā)展得如火如荼。

早在2016年，安徽合力就與德國叉車龍頭永恒力合資設(shè)立了工業(yè)車輛租賃公司，開展全方位叉車租賃業(yè)務(wù)，此外合力的智能車隊管理系統(tǒng)能夠為用戶帶來安全、經(jīng)濟、高效的車隊管理方案，實現(xiàn)叉車網(wǎng)聯(lián)化管理，提高整體工作效率。近幾年，安徽合力已逐漸向叉車后市場業(yè)務(wù)發(fā)展，包括設(shè)備租賃、整機維保、配件、融資租賃、智能車隊管理等業(yè)務(wù)。

今年7月，杭叉集團獲得歐洲租賃客戶760臺叉車訂單，包括大批量新能源（XE系列鋰電專用）叉車以及越野車、高空作業(yè)車輛等總貨值近1.5億人民幣。除了產(chǎn)品過硬、性價比高，杭叉還憑借海外9家子公司、300多家代理商、銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球200多個國家和地區(qū)的實力，為租賃客戶提供快速優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2022年，諾力集團成立諾力租賃服務(wù)有限公司，擁有設(shè)備租賃、售后服務(wù)、配件銷售三大業(yè)務(wù)板塊，業(yè)務(wù)涵蓋高空作業(yè)、物料搬運、智能倉儲等諸多領(lǐng)域，為客戶提供一站式服務(wù)?！肮蚕聿孳嚒?、叉車租賃業(yè)務(wù)模式的開啟，是諾力進一步下沉市場，尋求新的業(yè)務(wù)增長點的一次嘗試。