最近一段時間，折扣店成為了零售行業(yè)新熱點。在社區(qū)，無數(shù)連鎖折扣如雨后春筍般出現(xiàn)；在商圈，嗨特購、好特賣接連入駐核心地帶；在賣場，前有山姆大舉擴店，后有家家悅、華冠、人人樂等商超品牌華麗轉(zhuǎn)身加入折扣混戰(zhàn)。

在經(jīng)濟下行的大環(huán)境下，折扣店正在以逆市的姿態(tài)出現(xiàn)在人們的眼前，雖然消費者越來越多的體驗到折扣商品的好處，但對于整個零售行業(yè)來說，折扣店到底是不是一門好生意，還需要好好論證一番。

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折扣店不是新大陸

折扣店，可不是什么新鮮事。從時間上看，六十年前的美國就有了沃爾瑪?shù)恼劭鄣辏?000年的中國也有了首家折扣店，它們存在的歷史都很久遠。

其實很長時間內(nèi)，折扣店都不是零售業(yè)內(nèi)的主流，它真正頻繁的出現(xiàn)在人們面前，也只是最近六七年間的事情。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國折扣零售市場規(guī)模僅有565億元人民幣，而到了2021年，中國折扣零售行業(yè)的市場規(guī)模就已經(jīng)達到1.62萬億，年增速超過40%。

特別是進入到2020年后，以臨期食品為主要業(yè)務(wù)的折扣細分賽道變得熱鬧異常。據(jù)統(tǒng)計，截至2021年底，我國臨期食品相關(guān)企業(yè)總注冊量達到了94家，市場規(guī)?？焖僭鲩L38%至318億元，過去三年的CAGR高達6%，高于整個折扣零售市場的增長。具體到品牌上，好特賣、嗨特購、小象生活、折堂優(yōu)品、奧特樂等折扣品牌紛紛完成融資，加大擴張力度。

其實折扣店興起的原因，很大程度是因為經(jīng)濟環(huán)境出現(xiàn)變化，客群需求降級，進而造成食品滯銷，市場萎縮后廠商又需要消化庫存，進而催生出折扣店這一店類用以完善臨期產(chǎn)品專業(yè)化的收售鏈條。

比如，好特賣在這波折扣店風(fēng)潮中已經(jīng)在全國10多座城市打造了超過416家門店，擁有相當大的客群流量，因為經(jīng)營的品類主要集中在零食、調(diào)味品、日用品、寵物專區(qū)等臨期品，量大高頻的優(yōu)勢顯露無疑，進貨的成本低，再將價格打至5-7折后，好特賣依然可以盈利并持續(xù)存續(xù)客流。有了客流規(guī)模，就更能更好的與上游供應(yīng)商議價，好特賣就通過與旺旺、費列羅、漢高等200余個品牌深入談判，建立尾貨合作關(guān)系，進一步鞏固價格優(yōu)勢。

所以從發(fā)展看，折扣店不是新大陸，但它是近年來巨變的零售業(yè)當中又一個熱點。

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發(fā)展硬折扣才是出路

折扣風(fēng)口到來后，發(fā)展出的門店形式主要有二種：外部臨期貨源為主的軟折扣店和改革供應(yīng)鏈為主的硬折扣。

軟折扣店，主要特征為高擴張，高周轉(zhuǎn)。以嗨特購為例，一年時間里便連獲3輪融資，實現(xiàn)快速布點，成立不到一年門店數(shù)量擴張至近200家，為了擴張速度，加盟方式越來越靈活多變：品牌授權(quán)、獨立經(jīng)營和帶店加盟都是嗨特購允許的方式。在運營特點上，嗨特購等品牌主營的都是臨期快消品，通過大牌低價引流、配搭中低端品牌銷售，從而實現(xiàn)快速盈利、客流存續(xù)，以規(guī)模實現(xiàn)庫存高周轉(zhuǎn)。

相比之下，硬折扣店的打法顯得更扎實穩(wěn)重了不少。以盒馬旗下的折扣品牌盒馬奧萊為例。2021年，盒馬“生鮮奧萊”在上海開業(yè)，定位品質(zhì)折扣，首店面積約480平米，主要銷售來自盒馬鮮生等業(yè)態(tài)的臨期商品，運輸中產(chǎn)生輕微磕碰的商品，以及當日沒有售罄的日日鮮產(chǎn)品，價格低至3-5折。一經(jīng)推出，市場反應(yīng)火爆，經(jīng)過一年時間的發(fā)展，盒馬生鮮奧萊全國擴張至超50家門店，銷售額同比增長555%，毛利率維持在15%以上，并于2022年9月正式升級為盒馬奧萊品牌，主攻下沉市場。

盒馬奧萊之所以能在折扣賽道闖出屬于自己的市場，其背后的盒馬鮮生供應(yīng)鏈體系功不可沒。說到底，兩個品牌是在共用一套供應(yīng)鏈，雖然盒馬鮮生位于盒馬奧萊上游，但從空間距離、運輸成本、品類甄選、成本核算等折扣店最看重的環(huán)節(jié)來分析，盒馬奧萊比起其他無自身貨源的第三方品牌來說，都是有著先天的優(yōu)勢的。

更重要的是，從短期看軟折扣店，是很受客群追捧的業(yè)態(tài)，但從長期看，硬折扣店顯然更具市場抗壓能力和品牌塑造能力，對比之下，如果待到經(jīng)濟環(huán)境好轉(zhuǎn)，市場自調(diào)節(jié)機制健全后，軟折扣店與硬折扣店之間的差距自然顯現(xiàn)出來。

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商超轉(zhuǎn)型是階段性探索

雖然折扣店在當下非常熱，但它有個先天不足，那就是折扣業(yè)務(wù)始終是零售環(huán)節(jié)的補充。

這就要看一個很重要的盈利指標：毛利率。早期的零售品牌，毛利率是可以突破50%的，當前零售端的毛利空間也普遍在20%-25%之間，但是折扣店有多少？相關(guān)人士透露，只有15%左右。

折扣店的核心還是流量群體的薄利多銷，在商業(yè)邏輯上，沒有產(chǎn)品矩陣就沒有折扣店的口碑特色，沒有口碑特色就沒有連鎖擴張，沒有規(guī)模那就什么都沒有了。但目前，我們能看到的很多折扣店的規(guī)模，都只是下沉到社區(qū)、商圈中只有四五百平米的小店中，能看到它為了控制成本雇傭有限的店員，這些都是限制規(guī)模的現(xiàn)實因素。

就業(yè)態(tài)的規(guī)模來說，折扣店的終極形態(tài)就是倉儲會員店，但在發(fā)展路徑上，折扣店必須走下沉路線，也就是說規(guī)模和路徑的兩個目標已經(jīng)是南轅北轍。

也有人會想，折扣店模式不好的話，為什么商超會集體開折扣店？

這里面是一個盈利比較的邏輯。商超的黃金時代在過去的10到15年間，很多大型商超的租約也是那個時候談好的。所以，等到經(jīng)濟下行和零售升級一起到來后，商超的好日子算是看見尾巴了，現(xiàn)在不轉(zhuǎn)型還等什么？

家家悅的行動最有代表性。作為一家商超連鎖，它的思路就是先關(guān)掉不掙錢的老門店，再在原來門店的地址上開新折扣店。僅在今年上半年家家悅關(guān)了37家商超，不過它又在山東省內(nèi)的章丘、萊蕪、滕州、淄博、濟寧等多個城市開了折扣店，基本上產(chǎn)品整體價格比標準超市門店零售價低10%-15%，還比較有市場競爭力。據(jù)家家悅董事長王培桓說，折扣店開業(yè)的頭一個月，3000平米的店坪效超過4000元，高于2021年度開業(yè)兩年以上綜合超市的1233元。

從家家悅這個案例，可以看出來，商超在當下是面臨轉(zhuǎn)型壓力的，但折扣店是不是最好的選擇？我們還是認為，折扣店的先天缺陷使它只能成為零售行業(yè)的補充業(yè)態(tài)，而這種補充對商超來說恰恰是可以去庫存，促下沉的，所以商超自然會集體入場折扣店賽道。

這是一個從希望渺茫到有希望的轉(zhuǎn)型過程，而不是一個奔向光明的方向。不過這也從側(cè)面證明了零售行業(yè)的寬容與偉大了。