繼續(xù)“后疫情”美線市場的思考，今天從貨代的角度分析一下當(dāng)下的市場。

這里狹義的特指做FOB直客的貨代，不是做co-load，也不是做C或D預(yù)付條款客人的貨代。之所以要設(shè)定條件，是因?yàn)殡m然同是美線，不同客戶群的特點(diǎn)還是不一樣的，做法也自然不同。不同客戶群和貨代和船司的關(guān)系不同，受市場變化的影響也不同。其中，F(xiàn)OB直客的市場占比最大，如果你注意看， 美線前10的頭部貨代幾乎全部都是做FOB直客的。

市場正在急劇變化中，一切都亂糟糟的。目前貨代的日常大概是這樣的：Pricing 剛file完價(jià)錢，調(diào)整好賣價(jià)，價(jià)格又跌了。業(yè)務(wù)今天剛給客戶報(bào)完價(jià)，明天Pricing 又通知有新運(yùn)價(jià)了，同時(shí)還要留意各種船公司的“特價(jià)”推廣，同一票貨，反復(fù)報(bào)幾輪運(yùn)價(jià)，結(jié)果最后還被其他貨代搶走了。一頓忙亂之后，活沒少干，貨還比以前少了，能不郁悶嗎？機(jī)會(huì)何在？

別急。

貨代究竟能提供什么樣的價(jià)值？ 或者說， 貨代在什么樣的市場環(huán)境下機(jī)會(huì)最多？作為 OTI (FMC 的官方定義，通俗的說法就是“中間商”），其中一個(gè)重要功能是船司和直客之間的緩沖帶和船貨關(guān)系的有效補(bǔ)充。說得直白一點(diǎn)，forwarders thrive on chaos。風(fēng)平浪靜的日子本來不多，每年的市場總有點(diǎn)動(dòng)靜，機(jī)會(huì)總是有的。

2021年的動(dòng)靜有點(diǎn)大。去年可以說是美線貨代的元年，貨代的貨量占比第一次超過船公司，超過了50%。原因也很簡單：大量的直客轉(zhuǎn)走貨代。由于大量的FOB 直客未能從船司拿夠約價(jià)的艙位，他們不得不轉(zhuǎn)向貨代尋求幫助。本來艙位就不夠，再加上去年幾乎所有的客戶本身貨量大幅增長，兩者相加，艙位缺口奇大，這部分艙位缺口基本都是靠貨代解決了。手里有艙位的貨代去年賺的盆滿缽滿，船司就更不用說了。他們給貨代的艙位都是FAK或者premium rate(還記得diamond tier, pink diamond？），是約價(jià)的好幾倍，船司賺的是大頭?？此拼臼チ耸袌龇蓊~，其實(shí)是雙贏。可以說，去年貨代最大的作用和貢獻(xiàn)是解決了直客艙位不夠的問題。貨代之間的競爭回歸到最基本的能力：你有艙位嗎？

物極必反。到了2022年，隨著船司以高價(jià)跟直客簽署合約，直客的艙位得到保證，貨代的被需求感頓減，直客跟船司直接簽約的比例超過50%，船司的市場份額又超過貨代。跟去年大賣的商品今年滯銷一樣，去年很多頭部貨代因?yàn)槭治崭嗟呐撐?，吸引了很多大中型FOB直客跟他們訂艙。只不過，這些直客跟船司簽署了最新的合約后，艙位需求得到滿足，也就飄然離去，貨代（特別是頭部貨代）的貨量損失巨大。沒有永遠(yuǎn)的partership, 只有永遠(yuǎn)的利益。

如果今年市場一直旺下去，2022年就是船司元年：約價(jià)最高，市場份額最大，貨代的空間被壓縮。豈料市場風(fēng)云突變，短短幾個(gè)月，運(yùn)價(jià)跌去幾千美金，正向疫情前水平靠攏。降速之快，出乎意料?，F(xiàn)在看來，2021就像是一場美夢(mèng)，已經(jīng)遙不可及。2022正把大家快速拉回到現(xiàn)實(shí)：美線從來都是一場修行。

于是，貨代的機(jī)會(huì)來了。

快速下跌的即期價(jià)很快跌破約價(jià)，跌勢(shì)還在繼續(xù)，雙方相向而行，中間隔著一個(gè)太平洋。有價(jià)差，就有機(jī)會(huì)。價(jià)差越大，機(jī)會(huì)越大。

雖然陸續(xù)傳出船司已經(jīng)開始調(diào)低約價(jià)，以縮小價(jià)差，穩(wěn)住客戶，這種調(diào)低約價(jià)的做法不能100%消除快速下跌的即期價(jià)帶來的影響：船司客戶和貨量的流失。原因有幾個(gè)：首先，不是所有的船司都會(huì)及時(shí)幫客戶調(diào)整約價(jià)，也不會(huì)幫所有的客戶調(diào)。目前有船司公開表示會(huì)考慮調(diào)整約價(jià)，但也有船司的CEO表示不考慮調(diào)整約價(jià)， a deal is a deal， 簽了就要認(rèn)。即使船司決定調(diào)整約價(jià)，他們也會(huì)選擇性地來做，而不是自動(dòng)給所有的簽約客戶都調(diào)。

第二，就算是船司調(diào)價(jià)，調(diào)整后的約價(jià)也不是100% match 市場即期價(jià)。根據(jù)客戶大小，當(dāng)初的簽約價(jià)在美西6000-10000，不管是直接調(diào)低約價(jià)，還是以每個(gè)月的bullet rate 形式，船司沒法做到100%接近每天不斷變化的市場即期價(jià)。換句話說，直客從船司拿到的新運(yùn)價(jià)還是高于市場即期價(jià)，直客轉(zhuǎn)走貨代的誘因在，貨代的機(jī)會(huì)來了。

于是，現(xiàn)在市場是這樣的：一群手上拿著高約價(jià)的直客，正在跟船司討價(jià)還價(jià)，最后拿到的新運(yùn)價(jià)還是比他們收到貨代報(bào)價(jià)的高很多，他們會(huì)怎么做？如果說6月份的時(shí)候，即期價(jià)跌破或接近部分約價(jià)，直客還擔(dān)心8-9月旺季來的時(shí)候拿不夠艙位還不敢貿(mào)貿(mào)然毀約，這種擔(dān)心到現(xiàn)在早就煙消云散了。

還有一類客戶，到今年4月份為止，一直沒有拿到自己理想的約價(jià)或者M(jìn)QC，心里對(duì)高姿態(tài)的船司有點(diǎn)不爽，“被迫”在高價(jià)位簽約，他們一直在等市場的轉(zhuǎn)機(jī)。結(jié)果，市場很快讓他們?nèi)缭?，這些客戶終于可以說出他們之前想說而不敢說的話?？上攵?，這類客戶會(huì)第一時(shí)間棄船司而去，轉(zhuǎn)向貨代。

這么說， 貨代可以躺贏，等著貨從天降了？

也不是。從貨代的潛在市場來看，接下來的第四季度是很好的機(jī)會(huì)。因?yàn)樯鲜鲈?，很多貨主?huì)選擇跟貨代合作。但是，走哪家貨代就要看貨代業(yè)務(wù)員和公司總體實(shí)力了。而且，在一個(gè)下行的市場，利潤肯定會(huì)受損，當(dāng)前首要目標(biāo)是穩(wěn)住客戶和貨量。跟去年大量直客的貨出現(xiàn)在即期市場一樣，大家各顯神通，抓住市場機(jī)遇。當(dāng)下的市場也面臨洗牌，流出來直客的貨能不能抓住，是主動(dòng)去抓還是被動(dòng)去等，取決于貨代心態(tài)和打法的快速調(diào)整，當(dāng)然也看公司的實(shí)力。公司越大，保住公司的規(guī)模（貨量）越重要。不同的年份，不同的玩法，動(dòng)蕩的市場又給了貨代一個(gè)機(jī)會(huì)。