作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶?，文學(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)【 來(lái)自星星的tina 】

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本文講四部分內(nèi)容：

※ 庫(kù)存周轉(zhuǎn) (ITO) & 可售天數(shù) (DOI) 的定義、區(qū)別、計(jì)算。

※ 跨境電商賣家健康的庫(kù)存周轉(zhuǎn)是多少。

※ 跨境電商賣家如何提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)。

※ 周轉(zhuǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略。

引言

周轉(zhuǎn)率可以最有效地衡量一家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。營(yíng)運(yùn)能力（Operating Capability）是指：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行能力，即企業(yè)運(yùn)用各項(xiàng)資產(chǎn)以賺取利潤(rùn)的能力。企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的財(cái)務(wù)分析比率為各種資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，如存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等，以及相對(duì)應(yīng)的周轉(zhuǎn)周期。

Gartner 選擇“三年加權(quán)復(fù)合營(yíng)收增長(zhǎng)率”，“庫(kù)存周轉(zhuǎn)率”，“三年加權(quán)復(fù)合資產(chǎn)收益率”這三大指標(biāo)作為其評(píng)選“全球供應(yīng)鏈最佳實(shí)踐企業(yè)”的三個(gè)硬性指標(biāo)。

01 ITO與DOI的定義和計(jì)算

跨境電商平臺(tái)（自營(yíng)或非自營(yíng)）模式通常用DOI（庫(kù)存天數(shù)）來(lái)看庫(kù)存健康；在實(shí)體企業(yè)和制造業(yè)，通?？吹氖荌TO（庫(kù)存周轉(zhuǎn)）。

ITO 庫(kù)存周轉(zhuǎn)

ITO = Inventory Turn Over, 庫(kù)存周轉(zhuǎn)，也叫存貨周轉(zhuǎn)。通常有兩個(gè)值：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。很多地方定義過(guò)，不是一個(gè)新詞。

庫(kù)存(存貨)周轉(zhuǎn)率，也叫庫(kù)存(存貨)周轉(zhuǎn)次數(shù)，即 Inventory Turnover Rate.

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是在某一時(shí)間段內(nèi)庫(kù)存貨物周轉(zhuǎn)的次數(shù)。是反映庫(kù)存周轉(zhuǎn)快慢程度的指標(biāo)。周轉(zhuǎn)率越大表明銷售情況越好。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，可以用來(lái)衡量企業(yè)庫(kù)存的變現(xiàn)能力，也可以用來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的庫(kù)存管理水平。如果存貨是可銷售的并且有很強(qiáng)的流動(dòng)性，那么周轉(zhuǎn)次數(shù)就多，周轉(zhuǎn)天數(shù)就少。相反，如果庫(kù)存積壓，流動(dòng)性差，周轉(zhuǎn)次數(shù)就會(huì)少，周轉(zhuǎn)天數(shù)就會(huì)長(zhǎng)。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 = 一定時(shí)期的營(yíng)業(yè)成本或營(yíng)業(yè)收入/ 平均存貨余額。或者，

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 = 一定時(shí)期的銷售件數(shù)/ 平均存貨件數(shù)

庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 一定時(shí)期對(duì)應(yīng)的天數(shù)/ 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

• 供應(yīng)鏈實(shí)操中營(yíng)業(yè)成本不那么直觀，所以經(jīng)常用營(yíng)業(yè)收入（即對(duì)應(yīng)庫(kù)存的一定時(shí)效的銷售收入）來(lái)替換營(yíng)業(yè)成本進(jìn)行計(jì)算。電商實(shí)操中也會(huì)用銷售件數(shù)/ 平均存貨件數(shù)來(lái)計(jì)算。

• 平均存貨余額 = (期初庫(kù)存金額 + 期初庫(kù)存金額)/2。

• 一定時(shí)期，可以定義為一個(gè)月、一個(gè)季度、一年或者半年。對(duì)于有計(jì)劃供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，基本上每個(gè)月，每個(gè)季度都會(huì)看。那么期初= 月初或季度初。如果是每個(gè)月看，那么一定時(shí)期對(duì)應(yīng)的天數(shù)=這個(gè)月的天數(shù)≈30，季度則等于季度的天數(shù)≈90，一年則=365.

以一個(gè)月為例，某個(gè)出口東南亞的電商店鋪（店鋪就叫ABC好了）一個(gè)月的銷售收入是1000萬(wàn)元，月初和月底庫(kù)存平均庫(kù)存金額是3000萬(wàn)元，那么：

• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 = 1000/ 3000= 0.33

• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 30/ 0.33= 90

也就是說(shuō)，庫(kù)存在一個(gè)月中只周轉(zhuǎn)了1/3次（一年周轉(zhuǎn)4次），平均每隔90天周轉(zhuǎn)一次，即從采購(gòu)原材料到賣出產(chǎn)品，這個(gè)店鋪需要90天的時(shí)間。

DOI 可售天數(shù)

DOI = Days of Inventory，可售天數(shù)或者庫(kù)存天數(shù)。指的是現(xiàn)有庫(kù)存預(yù)計(jì)在未來(lái)可以維持的銷售天數(shù)。

DOI有兩類，DOI-S和DOI-C. DOI-S即可售庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)，S= sellable可售， C= Current當(dāng)前所有庫(kù)存，包含可售庫(kù)存和在途庫(kù)存。

DOI-S = 可售庫(kù)存/ 未來(lái)日均銷量

DOI-C = （可售庫(kù)存 + 在途庫(kù)存）/ 未來(lái)日均銷量

如果系統(tǒng)輔助，那么可以輸入未來(lái)每天不同的銷量，讓系統(tǒng)計(jì)算庫(kù)存可以維持到哪一天。如果只是手動(dòng)計(jì)算，只能取一個(gè)未來(lái)時(shí)間段的平均值來(lái)計(jì)算。“未來(lái)”的時(shí)間跨度，一般是13周。

雖然DOI和周轉(zhuǎn)天數(shù)有時(shí)候非常接近甚至相等，但是很多人會(huì)把DOI等同于周轉(zhuǎn)天數(shù)，其實(shí)這是不對(duì)的。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)反映的是過(guò)去實(shí)際表現(xiàn)，而DOI體現(xiàn)的是未來(lái)預(yù)計(jì)。如果對(duì)于未來(lái)銷售的預(yù)測(cè)用的是時(shí)間系列方法（即基本根據(jù)歷史推斷未來(lái)）且沒(méi)有做調(diào)整，那么周轉(zhuǎn)天數(shù)可能會(huì)很接近甚至定于DOI。但是如果對(duì)于未來(lái)的銷售預(yù)測(cè)根據(jù)未來(lái)的實(shí)際情況進(jìn)行了人工或者系統(tǒng)的調(diào)整后，那么DOI ≠ 周轉(zhuǎn)天數(shù)。電商大促期間就是最常見(jiàn)的場(chǎng)景。在大促前會(huì)準(zhǔn)備較多庫(kù)存，這個(gè)時(shí)候看周轉(zhuǎn)就不好，但是看DOI其實(shí)是沒(méi)有問(wèn)題的，因?yàn)閹?kù)存多了，銷售預(yù)測(cè)也多了，也就是分子分母都變大了。

02合適的庫(kù)存周轉(zhuǎn)是多少？

前面說(shuō)的東南亞出口電商ABC公司，一年周轉(zhuǎn)4次，周轉(zhuǎn)天數(shù)90天，到底是好還是壞呢？不能一言以概之，它到底好不好，得看物流模式（鏈路）和行業(yè)（品類）。

電商庫(kù)存周轉(zhuǎn)，要考慮物流時(shí)間

跨境出口的物流模式（鏈路）有3種：直郵模式，海外倉(cāng)備貨模式(RDC)，中心倉(cāng)備貨模式(CDC)。（回顧：跨境賣家選物流：看懂CDC/ RDC/ FDC/ 直郵）

行業(yè)或者品類大一點(diǎn)來(lái)劃分有四類：家居、時(shí)尚、電子、快消。每個(gè)品類在國(guó)內(nèi)都有行業(yè)的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。

跨境出口電商，健康的周轉(zhuǎn)天數(shù) = 國(guó)內(nèi)行業(yè)平均周轉(zhuǎn)天數(shù) + 各物流鏈路對(duì)應(yīng)的物流天數(shù)。其中，各物流模式對(duì)應(yīng)的物流天數(shù)包括兩個(gè)數(shù)據(jù)：國(guó)際干線運(yùn)輸天數(shù) + 給末端消費(fèi)者的配送天數(shù)。

以下表格是各品類和物流模式下的周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率的matrix.

按照以上表格的時(shí)間，ABC公司的周轉(zhuǎn)90天都超過(guò)了所有品類在各個(gè)物流鏈路下的的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)，所以是不健康的。

當(dāng)然，這是比較理想情況下的周轉(zhuǎn)。實(shí)操中，因?yàn)橐咔橄?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.dyzhsb.com/news/114" onclick="tagClick(92)">國(guó)際物流干線的不穩(wěn)定、大促預(yù)測(cè)偏差、本地化競(jìng)爭(zhēng)等原因，實(shí)際上目前各大平臺(tái)，在海外倉(cāng)備貨模式下的全品類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)都高于、甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平均值。

將物流時(shí)間，精確算入庫(kù)存周轉(zhuǎn)

到底要不要算物流時(shí)間，這個(gè)是可以討論的。一旦有消費(fèi)者訂單產(chǎn)生，就意味著貨賣出去了，這一個(gè)周轉(zhuǎn)期就結(jié)束了。所以在直郵模式下，物流天數(shù)是在消費(fèi)者訂單也就是貨賣出去之后才有的，所以可以不算物流天數(shù)。雖然電商要在包裹妥投后幾天才能收到錢，但是這個(gè)時(shí)間不是屬于庫(kù)存周轉(zhuǎn)的時(shí)間了，而是要算到應(yīng)收賬款周期里了。

但是在備貨模式下，特別是海外倉(cāng)備貨（RDC）模式下，貨從中國(guó)以B2B貿(mào)易形式海運(yùn)到國(guó)外就要一段時(shí)間，所以從中國(guó)發(fā)貨到海外倉(cāng)的這段時(shí)間是一定要算的。疫情期間，中國(guó)到東南亞的海運(yùn)干線并不穩(wěn)定，整柜平均21天以上，散貨要等拼柜可能要去到45天甚至更長(zhǎng)。取平均35天吧。

在中國(guó)或香港中心倉(cāng)（CDC）備貨模式下，從賣家送到中心倉(cāng)的時(shí)間是需要算的。中心倉(cāng)離賣家近，大概1-2天就送到了。

所以，跨境電商庫(kù)存周轉(zhuǎn)，精確的計(jì)算邏輯應(yīng)該是：從賣家送到倉(cāng)（中心倉(cāng)或者海外倉(cāng)）B2B貿(mào)易形式的時(shí)間需要算，但是從賣家直接直郵或者從倉(cāng)庫(kù)發(fā)到消費(fèi)者手中即B2C的小包裹時(shí)間不需要算。如下表：

可能會(huì)有讀者問(wèn)了，既然都能精確計(jì)算，我為何又要把它們列兩次。還是因?yàn)槠骄屠碚摰奶鞌?shù)在實(shí)操中，有各種問(wèn)題和不確定性因素。所以兩個(gè)都列出來(lái)，給大家參考吧。

以上庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)算有一個(gè)excel小工具，需要的賣家可以關(guān)注我微信公眾號(hào)，后臺(tái)留言，小助理會(huì)發(fā)給大家。

03如何提高周轉(zhuǎn)率

前面說(shuō)了ABC公司的周轉(zhuǎn)是不健康的，那么如何提升周轉(zhuǎn)率呢。對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，可以從幾個(gè)方面入手。

備貨前和備貨中 - 從源頭降本提效

成品，多種備貨模式和物流鏈路組合。已經(jīng)有穩(wěn)定銷量的爆品備入海外倉(cāng)(RDC)，腰部品想要打爆的品類入中心倉(cāng)(CDC), 而長(zhǎng)尾品和輕小件不要入倉(cāng)先走直郵。這樣就比較能確保到了海外倉(cāng)的商品都是可以賣掉的；而腰部品備在中國(guó)的倉(cāng)庫(kù)萬(wàn)一賣不好也是可以靈活退出的；尾部品在自己手上也有其它渠道可以銷售。(回顧：跨境賣家選物流：看懂CDC/ RDC/ FDC/ 直郵)

原材料，工廠型店鋪與其上游供應(yīng)商要做多種供給策略組合。供給策略有3種：

• 備貨生產(chǎn)即Make to Stock.  通用的材料通用的材料 & 采購(gòu)周期不管長(zhǎng)或者短。

• 根據(jù)訂單生產(chǎn)即Make to Order. 特殊的原材料，交期短。

• 根據(jù)訂單組裝即Assemble to order. 原材料通用或者不通用，但是需要組裝成半成品，半成品是特殊的。

供給策略在我之前的文章有講過(guò)，就不贅述了。(回顧：互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng) & 制造業(yè)供應(yīng)鏈的降本提效策略)

協(xié)同平臺(tái)做好銷量預(yù)測(cè)，認(rèn)真計(jì)算補(bǔ)貨量，充分利用補(bǔ)貨工具。有的商家經(jīng)常自己盲目備貨，可以與平臺(tái)的行業(yè)協(xié)同盤貨，明確可以給到的流量、坑位和支持，價(jià)格的優(yōu)惠力度；有的平臺(tái)會(huì)有補(bǔ)貨工具賦能，建議補(bǔ)貨量，也可以參考。我之前也做過(guò)免費(fèi)的excel補(bǔ)貨工具，可以結(jié)合店鋪的實(shí)際情況看能否用得上。(回顧：免費(fèi)福利：電商賣家備貨助手 - 0成本盤貨與補(bǔ)貨工具)

備貨后 - 多渠道盡量多賣 

貨已經(jīng)備好了，只能盡力賣，能賣多少賣多少。最好是可以多渠道多店鋪共享SKU和庫(kù)存，那么大大減少了備貨件數(shù)和庫(kù)存成本。

多多關(guān)注活動(dòng)，用心運(yùn)營(yíng)。注意產(chǎn)品的更新迭代，特別是季節(jié)性商品。

已經(jīng)滯銷了怎么辦？

滯銷是經(jīng)常發(fā)生的事情。首先心態(tài)還是要放平不用焦慮，畢竟周轉(zhuǎn)不好也不是咱們一家；其次行動(dòng)上還是要積極，想辦法促銷、打折、多多報(bào)活動(dòng)，能賣多少賣多少。

剛出現(xiàn)滯銷的時(shí)候或者有滯銷苗頭的時(shí)候，就要行動(dòng)了，不要等。剛開(kāi)始的時(shí)候，看有沒(méi)有辦法分銷。畢竟等到最后打折大概率虧本，或者根本賣不動(dòng)。

海外倉(cāng)B2B的退貨（退回始發(fā)國(guó)）流程復(fù)雜基本不太可能。而銷毀是實(shí)在沒(méi)辦法才做的事情。當(dāng)然，如果倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)都高過(guò)商品價(jià)值了，那就只能銷毀了。

04周轉(zhuǎn)率與企業(yè)戰(zhàn)略

眾所周知，企業(yè)有三張表：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表。庫(kù)存是資產(chǎn)負(fù)債表中“流動(dòng)資產(chǎn)”重要的一欄。庫(kù)存多并不一定代表資產(chǎn)是健康的，得看周轉(zhuǎn)好不好。

企業(yè)的投資回報(bào)取決于效益和效率兩個(gè)方面。效益通過(guò)凈利率和毛利率來(lái)表示，效率則通過(guò)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)率又強(qiáng)有力地反映了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。

運(yùn)營(yíng)能力(operation capacity), 即企業(yè)運(yùn)用各項(xiàng)資產(chǎn)以賺取利潤(rùn)的能力。企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的財(cái)務(wù)分析比率為各種資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，如存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等，以及相對(duì)應(yīng)的周轉(zhuǎn)周期。

會(huì)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)中，經(jīng)常結(jié)合周轉(zhuǎn)率（不僅是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，更多是總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率）與毛利率，來(lái)反映企業(yè)的戰(zhàn)略。企業(yè)有3種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）：成本領(lǐng)先、差異化和聚焦。（回顧：電商倉(cāng)儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈的新模式探討）

以下大部分內(nèi)容摘選和整理自《一本書讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表》作者：肖星，清華大學(xué)。很好的一本書。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 (Overall Cost Leadership): 企業(yè)通過(guò)降低機(jī)制的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，獲得市場(chǎng)占有率。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是薄利多銷。這里的薄利指的是毛利率低（不展開(kāi)講）。多銷的含義是周轉(zhuǎn)率高：周轉(zhuǎn)率高，則企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力好，能在一定時(shí)間賣出更多的產(chǎn)品。反之，則運(yùn)營(yíng)能力差，產(chǎn)品銷量不好。

成本領(lǐng)先對(duì)應(yīng)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)就是：低毛利高周轉(zhuǎn)。因?yàn)榈兔云髽I(yè)的效益受損；但高周轉(zhuǎn)率又通過(guò)高效率迅速?gòu)浹a(bǔ)了低效益造成的損失。所以，成本領(lǐng)先是主動(dòng)犧牲效益來(lái)?yè)Q取效率，是一種效率制勝的戰(zhàn)略。

差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略 (Differentiation/ Differentiation Strategy): 為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，是使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均水平利潤(rùn)的一種有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

企業(yè)想辦法使自己的產(chǎn)品做得有聲有色，使之與市場(chǎng)上的產(chǎn)品不一樣。一般產(chǎn)品定價(jià)不會(huì)低，價(jià)格高則需求量一般較小。所以，走差異化路線的企業(yè)一般都是高毛利低周轉(zhuǎn)。因此，差異化是通過(guò)犧牲效率來(lái)?yè)Q取效益的戰(zhàn)略。

在行業(yè)中，奉行這兩種戰(zhàn)略的企業(yè)都不缺。比如高級(jí)百貨公司，最好的位置和裝修，賣最貴的東西，低周轉(zhuǎn)高毛利；有的普通超市，裝修和產(chǎn)品一般，價(jià)格便宜，高周轉(zhuǎn)低毛利。

當(dāng)然，也有一些例外，比如蘋果手機(jī)高毛利高周轉(zhuǎn)。但是大多數(shù)的企業(yè)都面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，魚(yú)和熊掌不可兼得，毛利和周轉(zhuǎn)只能選擇一個(gè)。