自2020年上半年起，中國(guó)供應(yīng)鏈在進(jìn)、出口產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值開始被新一輪挖掘、探討、以及重估。

一方面，疫情推動(dòng)著全球供應(yīng)鏈加速重構(gòu)；另一方面，中國(guó)的供應(yīng)鏈得益于基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，在過(guò)去幾年本身已處于快速升級(jí)的過(guò)程中，尤其體現(xiàn)在服裝、家具、生鮮等行業(yè)。

在國(guó)內(nèi)的早期VC中，成立于2015年的亦聯(lián)資本是為數(shù)不多的、自成立初期就通過(guò)供應(yīng)鏈視角來(lái)看消費(fèi)的機(jī)構(gòu)之一，現(xiàn)已投出洋蔥集團(tuán)、SHOPLINE、至家家居、Ajmall等優(yōu)秀企業(yè)。其中，洋蔥集團(tuán)已于今年5月成功登陸紐交所。

值得注意的是，6月15日至6月18日，亦聯(lián)資本連續(xù)出手了工業(yè)機(jī)器人和工業(yè)智能解決方案提供商「WATTMAN瓦特曼」、跨境出海電商「WOOK」以及工業(yè)添加劑一站式采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)「凱茵工業(yè)添加劑」三家供應(yīng)鏈相關(guān)的企業(yè)。（注：前述時(shí)間為融資對(duì)外披露日期）

亦聯(lián)資本管理合伙人王澍敏表示，2016年、即亦聯(lián)資本成立第二年，其就已決定將供應(yīng)鏈作為基金在消費(fèi)賽道投資的重要抓手。

在王澍敏看來(lái)，供應(yīng)鏈作為嫁接在供需兩端的橋梁，目前在有的行業(yè)已相對(duì)成熟，而部分行業(yè)則仍處較為原始的狀態(tài)。

“中國(guó)的供應(yīng)鏈在過(guò)去5年呈現(xiàn)著兩個(gè)主要趨勢(shì)：更往金字塔塔尖走，以及更加專業(yè)化；尤其是已經(jīng)變得有精度、有深度、有分工，成為一種可以推動(dòng)市場(chǎng)能力的供應(yīng)鏈；正是因?yàn)橹袊?guó)供應(yīng)鏈在幾乎所有賽道都具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)，所以未來(lái)各個(gè)細(xì)分賽道都存在好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>

日前，《IPO早知道》與王澍敏進(jìn)行了一番深度交流。

在本次交流中，王澍敏分享了其對(duì)于供應(yīng)鏈在服裝、家具等不同行業(yè)發(fā)展階段的思考，給予志在從供應(yīng)鏈方向切入的創(chuàng)業(yè)者建議，以及機(jī)構(gòu)站在行業(yè)爆發(fā)前布局的益處等。

值得一提的是，基于對(duì)行業(yè)進(jìn)行提前布局的策略，除前述涉足的供應(yīng)鏈領(lǐng)域外，亦聯(lián)資本在2017年就已出手沙盒類相關(guān)項(xiàng)目，譬如重注「迷你世界」，這一行業(yè)頭部公司后續(xù)得到了騰訊的持續(xù)青睞。

以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話節(jié)選：

中國(guó)供應(yīng)鏈正從適應(yīng)需求逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橥苿?dòng)需求

Q：為什么亦聯(lián)將供應(yīng)鏈作為自己看消費(fèi)的一個(gè)抓手？

王澍敏：我們從2016年開始看消費(fèi)，其實(shí)過(guò)去也講了很多年消費(fèi)，但一直沒有到那個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。

第一、我們當(dāng)時(shí)注意到跨境漲得非?？?，出現(xiàn)了好多新的玩家，用戶需求也快速增加。這個(gè)時(shí)候我們就在想怎么找到一個(gè)抓手，因?yàn)槿绻ネ镀脚_(tái)，那不得不考慮跟巨頭的競(jìng)爭(zhēng)；我們認(rèn)為核心在于品牌的供應(yīng)鏈，這就是我們?yōu)槭裁赐读搜笫[；

第二、出口我們當(dāng)時(shí)也在看。相對(duì)而言，進(jìn)口更多考慮的是怎么把供應(yīng)鏈做好，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的電商玩法大家都比較熟悉；而出口的話團(tuán)隊(duì)既要熟悉供應(yīng)鏈，也要熟悉海外，包括熟悉怎么去做投放、做平臺(tái)、建物流等等很多痛點(diǎn)，這就是為什么我們投了SHOPLINE、WOOK、Ajmall，以及幾家暫時(shí)還沒有對(duì)外披露的企業(yè)。

簡(jiǎn)單來(lái)講我們就是從這兩個(gè)角度去看各個(gè)玩家，供應(yīng)鏈?zhǔn)亲顚?shí)在的一個(gè)基礎(chǔ)，不管是進(jìn)口還是出口，當(dāng)然我們還有一些其他的視角。

Q：這幾年你在看項(xiàng)目的過(guò)程中，覺得中國(guó)的供應(yīng)鏈有些怎樣的演變？

王澍敏：一、從廣度上來(lái)講，其實(shí)是在更往金字塔塔尖走。

原來(lái)中國(guó)的供應(yīng)鏈更多還是集中在附加值比較低的行業(yè)，現(xiàn)在我們慢慢把低附加值產(chǎn)業(yè)變成高附加值產(chǎn)業(yè)——比如服裝行業(yè)，可以把設(shè)計(jì)元素加到供應(yīng)鏈里面，進(jìn)而提高利潤(rùn)，增加在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的地位；化妝品、原材料、工業(yè)制成品、芯片等行業(yè)都有這個(gè)趨勢(shì)。

這需要慢慢地培育，好在中國(guó)有足夠的市場(chǎng)空間以及足夠的時(shí)間來(lái)逐步驅(qū)動(dòng)這個(gè)培育。

二、分化現(xiàn)象，也就是越來(lái)越專業(yè)化。比較典型的一個(gè)例子就是從事外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的兩類廠商差別越來(lái)越大，表現(xiàn)形式不一樣，整個(gè)結(jié)構(gòu)也不一樣。

中國(guó)的供應(yīng)鏈在這個(gè)領(lǐng)域里面做深之后，反映出來(lái)的另一表現(xiàn)就是從原來(lái)的適應(yīng)需求，現(xiàn)在逐漸開始推動(dòng)需求——原來(lái)只是一個(gè)代工，價(jià)格低、性價(jià)比高，能滿足海外的訴求，現(xiàn)在變成開始推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)往前走，小米就是一個(gè)代表，原來(lái)講的是性價(jià)比，現(xiàn)在慢慢已成為一個(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，它制定的手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)慢慢反推行業(yè)前進(jìn)。

更進(jìn)一步來(lái)看，當(dāng)演變到這個(gè)程度后，中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)越來(lái)越大，這也可以部分解釋為何2020年開始、中國(guó)的跨境電商快速起來(lái)了，本質(zhì)就是因?yàn)楣?yīng)鏈已經(jīng)變得有精度、有深度、有分工，成為一種可以推動(dòng)市場(chǎng)能力的供應(yīng)鏈。

Q：具體到各個(gè)細(xì)分行業(yè)，怎么去尋找供應(yīng)鏈在其中的價(jià)值體現(xiàn)？

王澍敏：從供應(yīng)鏈的視角可以看到幾個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)：服裝、家具、生鮮等等；服裝行業(yè)的成熟度相對(duì)來(lái)講比較高，過(guò)去這段時(shí)間我們看得比較多的一個(gè)是家具市場(chǎng)：

中國(guó)的家具行業(yè)存在幾個(gè)痛點(diǎn)：產(chǎn)品是非標(biāo)的，供應(yīng)商非常分散，中國(guó)有幾萬(wàn)家家具廠；有品牌，但品牌的占比不足1%；前端用戶體驗(yàn)比較差，用戶看不到實(shí)物的時(shí)候只能去看圖，或者說(shuō)能看到有限的SKU，且看到的SKU和最后的成品也可能存在一定的差距。

這就意味著，如果在家具這個(gè)行業(yè)有一定的供應(yīng)鏈改造升級(jí)，就能對(duì)行業(yè)產(chǎn)生較大的正面作用；所以在家具這個(gè)行業(yè)內(nèi)，我們當(dāng)看到一個(gè)痛點(diǎn)后，就去尋找為了解決這個(gè)痛點(diǎn)的玩家，愿意與他們一起成長(zhǎng)：

譬如我們投的至家家居，就通過(guò)體驗(yàn)+中心店的模式，較好地解決了用戶體驗(yàn)的痛點(diǎn)，同時(shí)又在背后整合供應(yīng)端，即對(duì)一部分分散的供應(yīng)鏈進(jìn)行整合；我們投的另外一家全屋優(yōu)品，它的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)供應(yīng)鏈地把控非常深，在前端做整合，在后端做供應(yīng)鏈的規(guī)?；欢ㄟ^(guò)后端的規(guī)?；梢园鸭揖叩纳a(chǎn)、設(shè)計(jì)等各方面都形成一個(gè)很好的態(tài)勢(shì)，同時(shí)在前端提供SaaS服務(wù)，促進(jìn)渠道擴(kuò)張，這兩個(gè)項(xiàng)目本質(zhì)都是在解決家具供應(yīng)鏈的不同問(wèn)題。

我們也正在接觸一些別的項(xiàng)目，我們?nèi)绻X得他能夠很好地解決家具供應(yīng)鏈的問(wèn)題，并且有規(guī)?；臋C(jī)會(huì)，我們也愿意去投。

Q：除了服裝、家具等行業(yè)，其他行業(yè)呢？

王澍敏：首先在跨境領(lǐng)域，我覺得可以說(shuō)所有賽道都存在好的機(jī)會(huì)，目前中國(guó)的供應(yīng)鏈在所有賽道都具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)，涵蓋服裝、食品、3C、化妝品、建材、五金等等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。我們近期投資的跨境電商平臺(tái)WOOK在東南亞市場(chǎng)3C領(lǐng)域做得非常深，并且也在拓展家居建材、小家電等品類，我們看好公司在國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的夯實(shí)基礎(chǔ)以及在海外落地的高效運(yùn)營(yíng)管理能力。

另外是國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)業(yè)，我們投資了凱茵供應(yīng)鏈——化工添加劑產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈相對(duì)傳統(tǒng)，從供應(yīng)鏈深耕到產(chǎn)業(yè)鏈融合，存在著很大的數(shù)字化變革機(jī)遇。

總體而言，我們認(rèn)為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵還是在于滲透率的問(wèn)題，我們之前投生鮮就是因?yàn)榭吹搅嗽诰€滲透率和新渠道能力還在，而有的品類相對(duì)來(lái)說(shuō)滲透率已經(jīng)比較高了，這就在我們這里沒有那么高的優(yōu)先級(jí)，反過(guò)來(lái)說(shuō)有些滲透率比較低的，以及在滲透率里面還存在品牌機(jī)會(huì)，我們也會(huì)去看。

Q：對(duì)于想從供應(yīng)鏈方向切入的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們需要考慮點(diǎn)什么？

王澍敏：其實(shí)各個(gè)行業(yè)所處的供應(yīng)鏈階段都不大一樣。比如服裝，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)被非常好地教育，太多優(yōu)秀的人才在往這里面進(jìn)。

但如果看其他行業(yè)的供應(yīng)鏈，不少供應(yīng)鏈還處于一個(gè)較為原始的狀態(tài)——有的（行業(yè)）供應(yīng)鏈還沒有做到信息化；有的達(dá)成了信息化這一步，但在數(shù)據(jù)化方面做得還不是很完善；有的供應(yīng)鏈則已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從頭到尾的數(shù)據(jù)化，接下來(lái)更多需要考慮的是可不可以通過(guò)人工智能的運(yùn)用，更好地把效益發(fā)揮。

每個(gè)行業(yè)都不一樣，更多還是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)行業(yè)有足夠深的認(rèn)知。

過(guò)去有一種觀點(diǎn)是，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)來(lái)，就能很容易地把這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈完成改造；其實(shí)這是非常難的一個(gè)過(guò)程，既需要懂互聯(lián)網(wǎng)，也需要對(duì)供應(yīng)鏈的認(rèn)知非常深刻，兼具這兩者的團(tuán)隊(duì)也比較難得，甚至還需要與商業(yè)化有一定的結(jié)合。

Q：你們對(duì)創(chuàng)業(yè)者有怎樣的偏好嗎？

王澍敏：如果是需要涉及比較深的供應(yīng)鏈，尤其是專注在供應(yīng)鏈的B2B，我們更希望團(tuán)隊(duì)在這個(gè)特定的行業(yè)里有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

B2B相對(duì)而言還是比較傳統(tǒng)，而要對(duì)傳統(tǒng)的生意進(jìn)行改造，是個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，只有你對(duì)這個(gè)行業(yè)有足夠的認(rèn)知、足夠的耐心，愿意去踩足夠多的坑坑洼洼，這個(gè)團(tuán)隊(duì)才能夠把這個(gè)事情做好。

從這個(gè)角度來(lái)看，我們就更傾向年輕、好學(xué)、具有互聯(lián)網(wǎng)思維、且在這個(gè)行業(yè)扎得足夠深，這是我們比較希望遇見的團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)然，如果真的是一個(gè)特別優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，愿意在供應(yīng)鏈這塊沉下來(lái)做，我們也樂(lè)意和他一同來(lái)做；只是，在我看來(lái)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)比較重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

只有當(dāng)看懂行業(yè)后，才更愿意給出一個(gè)高估值

Q：你們看了這么多的供應(yīng)鏈項(xiàng)目，但和其他很多中國(guó)優(yōu)秀的消費(fèi)賽道投資人一樣，還是沒有投中SHEIN？

王澍敏：現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看：其實(shí)SHEIN的起點(diǎn)比較高，當(dāng)時(shí)亦聯(lián)整體基金規(guī)模沒那么大，沒法去投這個(gè)估值量級(jí)的公司，后來(lái)我們就去找小一點(diǎn)的，包括在模式上也去尋找有一定差異化的，畢竟SHEIN的壁壘已經(jīng)比較高了。

我們也在反思，像這么貴的deal，我們要不要去看、要不要去投，也許今天我們的規(guī)模已經(jīng)足夠去投這類deal的時(shí)候，答案可能會(huì)不一樣。

Q：能不能理解成，你們不那么擅長(zhǎng)去搶高估值、甚至帶有一點(diǎn)溢價(jià)的deal？

王澍敏：我覺得這個(gè)問(wèn)題可以從兩個(gè)方面來(lái)講：首先，你今天再問(wèn)我怎么看SHEIN，我想如果我有機(jī)會(huì)，并且不考慮競(jìng)爭(zhēng)的因素，我還是會(huì)去投它（即使是百億美金的估值），只要我對(duì)它的認(rèn)知足夠，因?yàn)镾HEIN的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)仍然很難被打破。

當(dāng)然，今天的SHEIN可能已經(jīng)更多屬于二級(jí)市場(chǎng)范疇，不再是偏早期VC的案子。

另一方面，我們從2015年開始做到現(xiàn)在，秉承的一個(gè)風(fēng)格就是：通過(guò)深入的研究和身在創(chuàng)業(yè)一線的嗅覺，能夠在更早的時(shí)候?qū)π袠I(yè)作出好的預(yù)判，進(jìn)而更早做出布局。

舉個(gè)例子，過(guò)去這段時(shí)候，大家都在看元宇宙，我們?cè)?017年的時(shí)候就投了迷你世界，在不到10億元人民幣估值的時(shí)候就占了15%的股份，這是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的一家創(chuàng)業(yè)公司，后來(lái)騰訊也進(jìn)來(lái)了；2019年我們還投了沙盒網(wǎng)絡(luò)，這是在海外做得比較好的一家。

坦率地說(shuō)，metaverse是一個(gè)總結(jié)得非常精準(zhǔn)的詞匯，但2017年是沒有的，也沒有roblox這些概念，更多還是要靠自己的調(diào)研、判斷，我們當(dāng)時(shí)的邏輯是，在短視頻起來(lái)后，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)基建的下一個(gè)展現(xiàn)形式會(huì)是什么？我們當(dāng)時(shí)判斷沙盒是存在蠻大機(jī)會(huì)的。

Q：所以當(dāng)下非常火熱的新品牌你們沒有投，就是因?yàn)槟銈儧]有提前預(yù)料到它的爆發(fā)？

王澍敏：鑒于我們團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大、以及投的相對(duì)聚焦，因此我們沒有提前布局新品牌這塊；等到行業(yè)爆發(fā)后，速度起得非常快，需要去搶案子，需要去支付高估值，對(duì)我們來(lái)說(shuō)這不是一種特別習(xí)慣的方式。

我們現(xiàn)在也在看新品牌、新國(guó)貨，也許等到我們覺得對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的認(rèn)知足夠后，我們?cè)偃タ纯从袥]有具體下手的機(jī)會(huì)。

我個(gè)人認(rèn)為，在品牌起來(lái)之前你是很難做出精準(zhǔn)判斷的，感性判斷的成分不少；我們也在反思這點(diǎn)，能不能提前去做一點(diǎn)研究。

Q：在行業(yè)爆發(fā)之前有所布局，可以帶來(lái)的好處是什么？

王澍敏：我覺得主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

第一、從項(xiàng)目的角度。一、兩年前投的項(xiàng)目現(xiàn)在去融資，可以享受高估值，我們也鼓勵(lì)我們的被投企業(yè)在市場(chǎng)比較火的時(shí)候去融資，速度快不耽誤過(guò)多精力、同時(shí)也能獲得更好的資金儲(chǔ)備推動(dòng)公司的進(jìn)一步發(fā)展；

第二、從我們機(jī)構(gòu)的角度。有些項(xiàng)目可能在2016年、2017年接觸過(guò)，但因?yàn)楦鞣N原因沒有找到一個(gè)合適的契合點(diǎn)導(dǎo)致沒有投；到了2019年、2020年，這些項(xiàng)目也許還出來(lái)融資，這時(shí)候溝通成本就非常低，這種快速判斷、快速?zèng)Q策可能就在估值上帶來(lái)一定的優(yōu)勢(shì)；

一句話概括就是，在早期可以獲得這個(gè)行業(yè)的很多認(rèn)知；在行業(yè)爆發(fā)后，我們也投，這個(gè)時(shí)候，在這個(gè)行業(yè)里投過(guò)，就能讓自己的認(rèn)知比別人快一點(diǎn)。

另外一點(diǎn)，因?yàn)橹巴哆^(guò)一輪，所以自己也可以作一個(gè)對(duì)比，尤其是在高估值的情況下，畢竟你不能覺得自己的被投企業(yè)應(yīng)該去享受高估值，而其他的公司尋求這么高的估值來(lái)融資就認(rèn)為不合理。

在你對(duì)行業(yè)沒那么懂的時(shí)候，你很難愿意去給出一個(gè)高價(jià)格；而當(dāng)你對(duì)這個(gè)行業(yè)非常了解的時(shí)候，你能看到天花板在哪、是不是一個(gè)大機(jī)會(huì)，就更愿意去爭(zhēng)取這個(gè)大機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，也需要克服一個(gè)心態(tài)，為什么在規(guī)模相差不大的情況下，當(dāng)時(shí)這么便宜的時(shí)候你不投、現(xiàn)在貴了這么多還要去投，這取決于你怎么去衡量。

Q：你從2006年開始做投資，也經(jīng)歷了主導(dǎo)大廠戰(zhàn)略投資、自己出來(lái)做基金的不同階段，如果長(zhǎng)期堅(jiān)持“提前判斷、不搶項(xiàng)目”的打法，怎么去克服在“風(fēng)口”起來(lái)后外界的噪音？

王澍敏：每位投資人都經(jīng)歷著一個(gè)克服噪音的過(guò)程，很多時(shí)候，你過(guò)去的成功案例基本上和這些聲音沒有太大關(guān)系，這能夠讓你慢慢建立屬于你自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)、判斷邏輯，并且你自己的這種判斷方式要有延續(xù)性——尤其是當(dāng)一個(gè)早期項(xiàng)目，在市場(chǎng)沒人看好的時(shí)候，你看著它逐步逐步地被更多人認(rèn)可，這是一個(gè)非常難得的過(guò)程，可以增加你的自信。

另外，外界的聲音不一定是噪音，也許他們說(shuō)的是對(duì)的、有價(jià)值的，你要去聽、去理解；如果真的不能理解，那就只能歸為噪音這一類，這也沒有辦法。

本質(zhì)上，每個(gè)人都要有一套自己的投資方法論，并且不斷迭代、進(jìn)化。