社區(qū)團(tuán)購出現(xiàn)之前，中國社區(qū)商業(yè)的發(fā)展一直沒有成全國性大氣候。核心原因是做單個社區(qū)生意，人口少客流少訂單少，組織這門生意，如果成本很高，盈利模型和復(fù)制模型就很難找。

過去基于線下店來做社區(qū)商業(yè)，就面臨房租及人工等成本難以覆蓋的問題，人效、坪效不高。不同的地域不同的社區(qū)，又有很大差異，要滿足這些差異需求、要組織管理好不同地域的海量員工進(jìn)行全國性標(biāo)準(zhǔn)化連鎖化復(fù)制難度大。

這些導(dǎo)致社區(qū)商業(yè)很難規(guī)?；?、連鎖化。

然而，社區(qū)商業(yè)又是一個讓人"垂涎欲滴"的領(lǐng)域，因?yàn)樗请x消費(fèi)者最近的商業(yè)及端口。這個領(lǐng)域只要出現(xiàn)健康盈利模型，出現(xiàn)能快速全國性復(fù)制的成功者，它將有可能開創(chuàng)出一個大市場，并可能截流、擠壓到其他商業(yè)。

因?yàn)殡x消費(fèi)者近能讓消費(fèi)者變得更懶，而只要你能讓消費(fèi)者變懶，消費(fèi)者就會更依賴你。

而從市場規(guī)模和從廣義上的生意角度來看，城市的單個小區(qū)到一個自然村，都是社區(qū)，這個市場的體量巨大，就看你能否組織化、規(guī)?；?、效率化來滿足到這些不同社區(qū)、不用人群的碎片化需求。

一、探索

對中國社區(qū)商業(yè)的探索，這么多年來，一直沒有停息。但是直到最近這六年來，社區(qū)商業(yè)才真正成為全國性熱點(diǎn)。

首先是社區(qū)生鮮的興起，大量資金涌向了這個領(lǐng)域，這個領(lǐng)域也出現(xiàn)了一些明星公司，比如生鮮傳奇、誼品生鮮、錢大媽、元初食品、永輝MINI、本來鮮等等。

它們開始試圖將社區(qū)商業(yè)進(jìn)行連鎖化、規(guī)?；l(fā)展。它們的定位幾乎都是朝著“家門口的菜市場”方向發(fā)展，做單個社區(qū)用戶的一日三餐，及滿足消費(fèi)者日常生活的基本需求。

它們能出現(xiàn)，并進(jìn)行一定程度的連鎖化發(fā)展主要是由中國的城市化發(fā)展所推動。

在它們出現(xiàn)并成長的時期，正是中國廣大二線城市開始了城市化的"狂飆"進(jìn)程，這些城市表現(xiàn)出人口大爆炸、新小區(qū)大量興建、社區(qū)生活配套設(shè)施不完善，以及居民收入受城市化紅利大幅提升等特征。

它們正是誕生，或成長于這些二線城市。它們搶先抓住、并培育了這些新城市人口、新小區(qū)人口的消費(fèi)習(xí)慣，積累了自己的用戶。

它們的問題則在于，二線城市的城市化也推高了社區(qū)店的商鋪?zhàn)饨饍r格，生鮮連鎖化發(fā)展需要大量人工，人力成本很高，單個小區(qū)的客流生意有限則導(dǎo)致人效不高。

這就決定了它們需要賣高毛利來覆蓋這些成本，進(jìn)而也限制了它們的市場規(guī)模、復(fù)制能力和盈利能力。

出了二線城市，再往購買力相對低的地級市、縣級市進(jìn)行連鎖化復(fù)制就很難了。

它們需要布局于擁有幾千住戶的相對大型的社區(qū)才能存活，也需要這些社區(qū)的居住人口擁有更高的收入，它們需要教育消費(fèi)者愿意多花費(fèi)一些金錢來購物，消費(fèi)者需要更在意節(jié)省時間而不是節(jié)省金錢，它們需要做好商品品質(zhì)為更高的售價尋找支撐、它們還需要做到生鮮連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化與大量員工的良好管理才能復(fù)制。

這些條件在二線以下市場都缺乏環(huán)境，比如到三四線城市，就很少有幾千住戶的小區(qū)了，幾百住戶小區(qū)都是大社區(qū)。

這一切則限制了它們的市場規(guī)模與連鎖化復(fù)制，讓它們中很多都止步于二線城市。也讓大量社區(qū)生鮮企業(yè)到現(xiàn)在都還處于不盈利的狀態(tài)，它們中很多企業(yè)仍在探索盈利模型。

二、社區(qū)團(tuán)購

在社區(qū)生鮮發(fā)展熱潮和瓶頸顯現(xiàn)之后，社區(qū)商業(yè)馬上出現(xiàn)了新的探索與迭代，或者說新的解決應(yīng)用方案緊接著出現(xiàn)了，就是社區(qū)團(tuán)購。

社區(qū)團(tuán)購相比社區(qū)生鮮，最大的變化就是+線上。它是一個基于社區(qū)場景下的線上線下融合業(yè)態(tài)探索。興盛優(yōu)選就是在芙蓉興盛社區(qū)便利店的基礎(chǔ)上加線上，做線上預(yù)售團(tuán)購線下社區(qū)自提履約。

那么，加線上帶來哪些變化呢？

首先是，無邊界擴(kuò)張。

線上是沒有邊界的，它不受地理空間制約，是可以幫助社區(qū)小店為消費(fèi)者提供海量商品的豐富選擇。

所以，理論上，加線上后的社區(qū)團(tuán)購，在社區(qū)場景下，可以從社區(qū)生鮮的“家門口的菜市場"，變成“家門口的大賣場”，甚至“家門口的淘寶”。它可以讓社區(qū)居民在不出小區(qū)范圍就能實(shí)現(xiàn)一站式購齊、趕集的消費(fèi)體驗(yàn)。

這是以前沒有的。

過去，消費(fèi)者買菜、買日常生活用品，要得到豐富選擇必須出小區(qū)至少一公里左右才能到大超市和菜市場購買。B2C電商則送不到村鎮(zhèn)消費(fèi)者家，很多還需要消費(fèi)者走很遠(yuǎn)路自提，因?yàn)橥ㄟ^快遞倉配體系的履約成本不支持。尤其是在高頻低毛利的日常生活用品領(lǐng)域就更難了。（B2C電商做不了短保生鮮）

社區(qū)場景下的既有商業(yè)形態(tài)，則做不到一站式購齊，因?yàn)閱蝹€社區(qū)的客流少生意少，門店經(jīng)營面積也小，不可能提供豐富商品選擇、一站式購齊的消費(fèi)體驗(yàn)，尤其在村鎮(zhèn)，購物本身就不方便。

比如像社區(qū)生鮮，都很難經(jīng)營活鮮，因?yàn)榛铛r養(yǎng)在門店的成本很高，要設(shè)備、要人工、要面積、要飼養(yǎng)。單個社區(qū)的市場容量又只有這么大，不知道什么時候能賣完，一直養(yǎng)著是庫存，占用社區(qū)店有限的面積，會拉低坪效，養(yǎng)瘦了是損失，養(yǎng)死了是損耗。

但社區(qū)團(tuán)購卻可以做活鮮，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購是線上預(yù)售，倉配模型是周轉(zhuǎn)倉，以銷定采。今天集單，晚上供應(yīng)商就把貨送過來，做好分選分揀分撥，明天配送到社區(qū)自提點(diǎn)，一天之內(nèi)送到消費(fèi)者手上，不需要養(yǎng)、不占用面積，不用太擔(dān)心養(yǎng)瘦養(yǎng)死。

所以，這個模型在社區(qū)場景下，就是把豐富選擇帶到了小區(qū)內(nèi)。離消費(fèi)者最近卻還能有豐富選擇就很有殺傷力。

其次，是提升流通效率。

由于加互聯(lián)網(wǎng)，就有更強(qiáng)的直連能力，可以減少加價環(huán)節(jié)。

社區(qū)團(tuán)購最終要做的可能是在社區(qū)場景下，將海量商品從源頭與海量社區(qū)消費(fèi)者直連與自動化匹配。

直連能帶來的最直接的效率化價值就是，提升了周轉(zhuǎn)。

有快消大牌告訴《商業(yè)觀察家》，當(dāng)下，為線下商超的配貨周期，一般是4、5天配貨一次，但做社區(qū)團(tuán)購就很累，是一兩天一次的配貨周期，但每次配貨的毛利沒有變化。

由于是線上預(yù)售集單，由于倉配模型是以銷定采的周轉(zhuǎn)倉模型，社區(qū)團(tuán)購實(shí)際已經(jīng)在重塑整個生鮮快消的流通模型。

這成為了整條產(chǎn)業(yè)鏈的改變，產(chǎn)業(yè)鏈的貨流正在變得更為快速，導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)也大幅提升。

供應(yīng)商則都需要適應(yīng)這種改變，當(dāng)然，它們中很多也有可能成為試驗(yàn)品、犧牲品。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購還處于早期階段，有很多不成熟的地方，都在試，在跑系統(tǒng)。

比如缺貨、補(bǔ)貨及分揀效率低、周轉(zhuǎn)倉損耗也很大等，還比如目前，社區(qū)團(tuán)購大多還是人工選貨，做不到自動化匹配、效率化提升。

理想的模型則應(yīng)該是，一端是海量商品池，一端是海量用戶流量，基于數(shù)據(jù)、系統(tǒng)來自動化選品匹配，效率化發(fā)展。那么，即便毛利率不變，這種效率化支撐下的周轉(zhuǎn)提升，也將會創(chuàng)造出更多的利潤。

就像起家農(nóng)產(chǎn)品的拼多多過去做的從產(chǎn)地商家到終端消費(fèi)者的點(diǎn)對點(diǎn)自動化匹配直連模型，理論上，這也是可以應(yīng)用到社區(qū)團(tuán)購的。

而且有可能在社區(qū)團(tuán)購的應(yīng)用價值會更大，因?yàn)楦s化，是從產(chǎn)地到銷地的大車集采集配流通模型，而不是快遞的點(diǎn)到點(diǎn)履約方式。

快遞在前端一公里收件和末端一公里配件，是強(qiáng)勞動密集型環(huán)節(jié)，未來人力成本總歸會持續(xù)上升，但低毛利的農(nóng)產(chǎn)品做點(diǎn)對點(diǎn)流通非常依賴低廉的快遞價格。從這個角度看，拼多多也必須做社區(qū)團(tuán)購。

不過，這需要跑數(shù)據(jù)跑量來找模型做系統(tǒng)開發(fā)實(shí)現(xiàn)效率化應(yīng)用，可能很多企業(yè)都已經(jīng)在做這塊了。這一塊如果做出來就很值錢，因?yàn)榭梢宰?個人實(shí)現(xiàn)10個人，甚至100個人的工作量。

社區(qū)團(tuán)購這個賽道的市場規(guī)模越大，它的價值就越大。

據(jù)一些市場人士稱，目前，在武漢，滴滴有50個采購，而拼多多一個都沒有。（未經(jīng)雙方確認(rèn)）

未來，社區(qū)團(tuán)購有可能會實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)地倉到區(qū)域中心倉到網(wǎng)格倉到社區(qū)自提點(diǎn)的流通路徑。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整條鏈路完全以銷定產(chǎn)，自動化匹配運(yùn)營整個生鮮快消流通，快速周轉(zhuǎn)。

目前的流通則主要還是，本地批發(fā)集散中心（省批）到社區(qū)自提點(diǎn)的流通路徑。

第三、提升坪效、人效。

過去社區(qū)商業(yè)沒成大氣候的一大原因是，連鎖化規(guī)?；采w不了成本，主要成本壓力則在人力成本和商鋪?zhàn)饨鸪杀经h(huán)節(jié)。

但社區(qū)團(tuán)購對這兩塊是有優(yōu)化的。通過線上線下融合方式提升了社區(qū)商業(yè)坪效和人效。

坪效的提升表現(xiàn)在如果在社區(qū)場景下能提升豐富選擇，讓消費(fèi)者一站式購齊，那么，會為整個社區(qū)商業(yè)擴(kuò)容。

周轉(zhuǎn)的提升，也在擴(kuò)大社區(qū)商業(yè)市場規(guī)模。

同時，線下門店（門店團(tuán)長）也不需要太大了，幾十平米就夠了。租金成本節(jié)省了。

因?yàn)殚T店面積越小，就能離社區(qū)越近，可以開到小區(qū)內(nèi)了。商品池則可以放到線上，不用都裝到線下。

過去的社區(qū)生鮮一般都開300平米面積左右的門店。一方面選址有挑戰(zhàn)。另一方面，房東當(dāng)下為提升租金回報(bào)率，很多也在將社區(qū)商鋪分割成更小的面積、從幾百平米分割成幾十平米出租。

社區(qū)團(tuán)購可以讓社區(qū)店面積更小，就解決了商業(yè)地產(chǎn)的問題，租金成本還降了。

在人效一塊，社區(qū)團(tuán)購也是有大幅提升的。

因?yàn)檫@個模型能節(jié)省人工。比如門店不用收銀員了，都在線上選購支付。門店面積縮小，裝的商品少了，也就不需要那么多店員了，商品池都在線上。線上可以一對多服務(wù)用戶。

還比如未來自動化系統(tǒng)跑出來，無論倉配、采購、門店，都可以節(jié)省人工環(huán)節(jié)，由系統(tǒng)自動化匹配完成工作。

最后，可以讓消費(fèi)者變得更懶。

從用戶體驗(yàn)來講，由于社區(qū)商業(yè)是離消費(fèi)者最近的商業(yè)，理論上，它可以讓消費(fèi)者變得更懶，如果你能讓消費(fèi)者變懶，消費(fèi)者就會更依賴你。

變懶可能會有三個路徑：1、退貨方便，以前消費(fèi)者買生鮮食品快消，要退貨需要走很遠(yuǎn)的路，費(fèi)時費(fèi)力，甚至不能退。但社區(qū)團(tuán)購實(shí)現(xiàn)了在小區(qū)內(nèi)就可以退貨，消費(fèi)者把貨給店長（團(tuán)長）就能直接退。

2、一站式購齊。

能在社區(qū)內(nèi)就實(shí)現(xiàn)一站式夠齊，對于消費(fèi)者就是更方便的。

這尤其在村鎮(zhèn)市場，價值更大，因?yàn)樗麄儽旧淼馁徫锞秃懿环奖?，從一個村跑到縣上鎮(zhèn)上需要很遠(yuǎn)距離。

社區(qū)團(tuán)購的效率化價值則讓它可以滲透到村鎮(zhèn)。

3、推薦式購買。

社區(qū)團(tuán)購當(dāng)下都在做推薦式購買，基于數(shù)據(jù)、系統(tǒng)在線上做商品推薦，每日更新推薦，類似于線上集市瀏覽。

這會減少人們的焦慮。選擇會帶來焦慮，所以，人們往往更愿意被動去接受，而不是主動去選擇，主動選擇會很累。

看看當(dāng)下商業(yè)，無論是短視頻如抖音，還是拼多多等，都是推薦式的成功。

這是數(shù)字時代的價值，基于數(shù)據(jù)來做精準(zhǔn)、自動化匹配推薦運(yùn)營，既有效率，也有粘性。

過去的社區(qū)商業(yè)則是基于沒有數(shù)據(jù)沉淀的線下場景做陳列主體推薦，推薦的效率價值沒有那么大。商品池小、沒有數(shù)據(jù)不夠精準(zhǔn)、會有更多貨損、庫存壓力大、集單銷售效率和周轉(zhuǎn)效率也相對低、觸達(dá)用戶的能力也相對差。

三、新型連鎖化

對于社區(qū)商業(yè)的未來發(fā)展，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購還會持續(xù)變，還會迭代。

思考的維度主要基于社區(qū)市場容量。

單個社區(qū)畢竟人少，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購這門生意的關(guān)鍵是要做高滲透率、訂單密度，做大單客產(chǎn)值。

一切要圍繞這塊來。

否則，無論你效率化價值有多大，社區(qū)市場容量如果不大，滲透率還做不高，怎么能活？效率化價值也是沒有用的。

從競爭角度來講，一個社區(qū)能養(yǎng)活幾家企業(yè)？下沉市場人口居住密度低，即便按500戶社區(qū)來算，又能養(yǎng)活幾家門店、幾家團(tuán)購商？

如果滲透率不高，一家團(tuán)購商做到這個社區(qū)市場的60%團(tuán)購份額，其他團(tuán)購商可能就存活不了了。同時，這個社區(qū)消費(fèi)者不可能只在社區(qū)買東西，他們上下班也會有順道購買需求、周末也有去大型超市溜娃打法時間等需求。

那么，社區(qū)團(tuán)購要做大市場一定要能做高滲透率，賽道才寬。

從目前情況來看，僅僅是團(tuán)，或僅僅是店，在社區(qū)范圍內(nèi)的滲透率、訂單密度到一定階段都會有瓶頸。

店+團(tuán)，線上+線下，則能實(shí)現(xiàn)更高的滲透率。

舉幾個例子，線上能賣煙嗎？如果不能滿足這個需求，觸達(dá)用戶的機(jī)會和生意機(jī)會就會減少。

社區(qū)小店的線下場景是即時性購買，線上團(tuán)購是即時性和計(jì)劃性兼顧（次日達(dá)），快遞電商如淘寶拼多多及線下大賣場是計(jì)劃性購買。

一個社區(qū)里的用戶，即時性和計(jì)劃性購買需求都會有。即時性購買能賣高毛利，臨時渴了要喝瓶飲料，你讓我跑回家，或者“次日達(dá)”嗎？

家門口就有吸引人、勾起我食欲的生鮮現(xiàn)貨購買，我為什么要“次日達(dá)”？

消費(fèi)者對線上購物的容忍度更低，一次購物體驗(yàn)的不愉快，就不來了，怎么召回？社區(qū)人口就這么少，能隨便失去用戶嗎？有門店就能持續(xù)召回。

生鮮線上預(yù)售，雖會降低損耗，但是要把非標(biāo)生鮮包裝成標(biāo)品以給消費(fèi)者穩(wěn)定品質(zhì)體驗(yàn)，需要加15%-20%的成本，這些增加的成本可能是超過損耗成本的。那你的成本優(yōu)勢體現(xiàn)在哪？

所以，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購未來會是多場景運(yùn)營，可能會變成連鎖店+團(tuán)+快遞到家+及時達(dá)到家+服務(wù)，可能都會有。要有多場景能力，做大單客產(chǎn)值。

這也可以理解為是一種新型連鎖化。

現(xiàn)在，很多社區(qū)團(tuán)購商是海量招募個體社區(qū)店（團(tuán)長），但反過來看，很多也像是在賽馬，當(dāng)它們把有責(zé)任心、吃苦耐勞、有銷售能力的團(tuán)長（社區(qū)店）賽出來后，可能就會變成連鎖化發(fā)展。這些店主將有統(tǒng)一的線上線下系統(tǒng)、統(tǒng)一的招牌，甚至都有可能實(shí)現(xiàn)一定程度的控品控店。

這樣，社區(qū)團(tuán)購商也能更好掌控整個業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)模型閉環(huán)發(fā)展。更關(guān)鍵的可能是，可以引入更多增值服務(wù)，比如健康管理，做一個社區(qū)服務(wù)中心。