社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)總結(jié)

1.模式視角

• 團(tuán)購(gòu)+次日達(dá)+自提做到集單配送，省略最后1公里交付，降低履約成本和商品價(jià)格。

• 集中品類/流量，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)效應(yīng)，從而獲得供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本和商品價(jià)格。

• 高頻帶低頻，剛需帶弱需求，以生鮮獲客、留客，標(biāo)品提升毛利和GMV。

• 預(yù)售保證以銷定采，減少庫(kù)存和損耗。

• 團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)引流、運(yùn)營(yíng)、售后，降低獲客、運(yùn)營(yíng)、售后成本。

總之，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一套大規(guī)模采購(gòu)、低成本履約、運(yùn)營(yíng)的模型，生鮮引流、留客，標(biāo)品提升毛利和GMV。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是經(jīng)過(guò)改良經(jīng)營(yíng)模式的，基于本地/城際倉(cāng)配和供應(yīng)鏈的新零售形式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是整個(gè)鏈條的優(yōu)化和競(jìng)爭(zhēng)。

2.用戶視角

從用戶角度來(lái)看，便宜是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心；既能買生鮮用品，又能買日化等用品，滿足了用戶部分的生活購(gòu)物需求；次日達(dá)在一定程度上滿足了用戶對(duì)商品使用習(xí)慣。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是如何做到便宜的呢？

通過(guò)預(yù)售、現(xiàn)結(jié)、集中采購(gòu)的制度改進(jìn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的采購(gòu)成本比其他業(yè)態(tài)低25%。

• 預(yù)售：以銷定采保證零庫(kù)存，一般生鮮庫(kù)存/尾貨損耗約5%-15%。

• 現(xiàn)結(jié)、無(wú)賬期：因?yàn)轭A(yù)售有現(xiàn)金流，可以給供應(yīng)商現(xiàn)結(jié)，供應(yīng)商愿為此提供5%-10%的價(jià)格優(yōu)惠。

• 集中品類降低采購(gòu)成本：興盛優(yōu)選的品類在1000SKU以內(nèi)，其他平臺(tái)也在2000左右，按時(shí)輪換。一般的便利店SKU超過(guò)2000個(gè)，商超SKU超過(guò)10000個(gè)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)更多，銷量更大，拿到的采購(gòu)價(jià)格更低。因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)，本文預(yù)估低10%。

通過(guò)集單配送、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的效率比外賣、前置倉(cāng)高不少。

• 集單配送：每個(gè)訂單配送成本約分別約1元，配銷比約7%，一個(gè)外賣的配送成本約6元，配銷比約24%，前置倉(cāng)配送成本約8元，配銷比約10%。

• 獲客、運(yùn)營(yíng)和售后成本：團(tuán)長(zhǎng)拉客，引導(dǎo)客戶復(fù)購(gòu)，提供售后甚至上門配送服務(wù)，占銷售收入10%%，約為1.5元/次。前置倉(cāng)此項(xiàng)成本約為8元，占訂單收入10%。

備注：開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要從第一點(diǎn)和第二點(diǎn)提到的內(nèi)容出發(fā)，需要問(wèn)自己是否做到了，做到了什么程度，還需要做什么。不是拉一堆團(tuán)長(zhǎng)就叫做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是互聯(lián)網(wǎng)還是零售，是圍繞流量還是圍繞后端？

有人將社區(qū)團(tuán)購(gòu)和拼多多做一個(gè)類比，說(shuō)拼多多是熟人兩兩拼團(tuán)，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)是團(tuán)長(zhǎng)拉人拼團(tuán)，這是互聯(lián)網(wǎng)人和外行的淺薄的意淫。前面的總結(jié)可以看出，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是模式的勝利，而且是從流量、運(yùn)營(yíng)、售后、配送、供應(yīng)鏈全鏈條的勝利，而且倉(cāng)配、供應(yīng)鏈、商品運(yùn)營(yíng)是重中之重，流量和團(tuán)長(zhǎng)只是冰山一角。

別說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)不是流量的勝利，拼多多也不是流利的勝利，而是供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)的全鏈條的勝利。黃崢說(shuō)用戶多一點(diǎn)計(jì)劃性，供應(yīng)鏈就多一點(diǎn)效率，成本和價(jià)格就降低了，反向刺激用戶購(gòu)買。這句話說(shuō)明拼多多的設(shè)計(jì)是圍繞供應(yīng)鏈在整合流量，拼團(tuán)和微信渠道是為供應(yīng)鏈效率服務(wù)的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)更是如此。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是當(dāng)前唯一一個(gè)能大規(guī)模跑生鮮全品類，且在成本、效率模型上優(yōu)于同類業(yè)態(tài)的的業(yè)務(wù)模式。在此基礎(chǔ)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可逐步擴(kuò)大品類。超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、夫妻店、生鮮電商B2C、前置倉(cāng)、店倉(cāng)一體、電商都在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的影響范圍內(nèi)。

1.超市

超市業(yè)態(tài)江河日下已經(jīng)是有目共睹，社區(qū)團(tuán)購(gòu)打掉超市的生鮮業(yè)務(wù)等于宣告超市的死亡。預(yù)計(jì)未來(lái)2-3年內(nèi)，超市會(huì)大幅減少，逐漸向高端、餐飲體驗(yàn)型的超市業(yè)態(tài)演化。

2.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)&夫妻店

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和夫妻店是生鮮的主要戰(zhàn)場(chǎng)，這群人依靠自己的勞動(dòng)力和辛苦，降低了成本和價(jià)格。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本、價(jià)格和質(zhì)量與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、夫妻店相當(dāng)。隨著這批吃苦耐勞的人群老去，人力成本提升，以及資本對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的加持，這種業(yè)態(tài)會(huì)逐漸減少。

3.其他線上生鮮業(yè)態(tài)

生鮮電商、前置倉(cāng)、店倉(cāng)一體的體量不大，即使跑出來(lái)規(guī)模也不大，不影響社區(qū)團(tuán)購(gòu)的大局。這些業(yè)態(tài)將向中高端靠近，但是長(zhǎng)期來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本盤穩(wěn)定后也會(huì)逐步蠶食中高端市場(chǎng)。

4.電商

因?yàn)榱髁康霓D(zhuǎn)移，電商標(biāo)品也會(huì)部分分流到社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，因此電商也在影響范圍內(nèi)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以在少數(shù)品類上做深做透，圈住流量，逐漸泛化品類與電商競(jìng)爭(zhēng)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)可探索的點(diǎn)

1.倉(cāng)配——區(qū)域規(guī)模效益

集單配送的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，當(dāng)區(qū)域和小區(qū)訂單密度不夠時(shí)，倉(cāng)儲(chǔ)配送成本居高不下，也就不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)了。解決區(qū)域規(guī)?；瘑?wèn)題，關(guān)注訂單密度是重中之重，否則就失去了集單配送，壓縮配送成本的本質(zhì)。訂單密度也有助于提升集采規(guī)模。

在產(chǎn)品上，可參考共享單車的紅包車思路，利用紅包引導(dǎo)用戶將偏遠(yuǎn)地區(qū)的車輛騎到合適的區(qū)域，從而減少運(yùn)營(yíng)成本。利用倉(cāng)配的區(qū)域規(guī)模效益還可以在產(chǎn)品上搞區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)效益，進(jìn)一步優(yōu)化模型。具體的產(chǎn)品方案大家可以自己想。

2.倉(cāng)配——倉(cāng)內(nèi)作業(yè)、時(shí)效、損耗、成本、SKU

不展開。

3.供應(yīng)鏈的規(guī)模與效率——團(tuán)購(gòu)、集采

通過(guò)集中品類，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)效應(yīng)，擴(kuò)大單品采購(gòu)規(guī)模，提高供應(yīng)鏈效率，降低成本和價(jià)格。這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)低成本、低價(jià)格的核心之一。什么東西能夠引導(dǎo)用戶購(gòu)物決策呢？最有效的影響因素是價(jià)格，價(jià)格的最有效影響因素是規(guī)模。

• 規(guī)模和價(jià)格

那么如何提升規(guī)模呢？以追求供應(yīng)鏈效率為目標(biāo)，設(shè)計(jì)配套的產(chǎn)品機(jī)制/銷售方案，讓流量為供應(yīng)鏈服務(wù)，從而反過(guò)來(lái)服務(wù)流量。

以小米的“專注口碑極致快”7字訣來(lái)說(shuō)，專注是集中SKU，提高采購(gòu)規(guī)模，降低采購(gòu)成本。極致是追求更低成本的制造方案、工藝和廠商。口碑是在銷售端設(shè)計(jì)適合當(dāng)前產(chǎn)品形態(tài)的傳播方式。此外，小米在初期是預(yù)售制?。?！也就是說(shuō)小米在前后端共同發(fā)力，最終打造對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是高性價(jià)比，對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)是高效率的業(yè)務(wù)模式。

我聽過(guò)一個(gè)拼多多商家的故事，他們?cè)瓉?lái)沒(méi)多少銷量，導(dǎo)致快遞成本很高，而且采購(gòu)成本也下不來(lái)，售價(jià)也下不來(lái)，最終銷量上不去。

他們進(jìn)入拼多多做了一個(gè)低價(jià)爆品，快遞量突破10萬(wàn)，快遞成本降低了2元，這省下來(lái)的2塊錢相當(dāng)于他們?cè)瓉?lái)全部的利潤(rùn)。而且降的不只是一個(gè)品的快遞成本，所有商品的快遞成本因?yàn)檫@個(gè)爆品將成本降下來(lái)了，憑空多出了一份利潤(rùn)，帶動(dòng)其他商品降價(jià)。

爆品也帶動(dòng)了采購(gòu)成本的降低，其他品類的供應(yīng)商看到爆品案例也紛紛降低價(jià)格協(xié)助商家拉升銷量。這說(shuō)明推動(dòng)電商發(fā)展的不是流量，而是供應(yīng)鏈在內(nèi)的后端，流量只是一個(gè)抓手。在所有供需關(guān)系在內(nèi)的商業(yè)里，包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)、電商、線下門店，商品和價(jià)格就是引流手段，買流量反而是舍本逐末。

你們以為是拼多多成就了低價(jià)商品，我認(rèn)為是低價(jià)商品成就了拼多多，是低價(jià)商品在給拼多多帶流量，而不是反過(guò)來(lái)。拼多多做的是提升流量的效率，例如拼團(tuán)、微信渠道、邀請(qǐng)砍價(jià)等。

供應(yīng)鏈的規(guī)模和價(jià)格是孿生兄弟，相互影響，到底是先有蛋還是先有雞呢，如何破除這個(gè)螺旋呢？

一般如下幾種方法：

• 渠道縮減驅(qū)動(dòng)，例如社區(qū)團(tuán)購(gòu)初始玩家是利用自己經(jīng)營(yíng)的批發(fā)生意直接做零售。

• 貨品差異驅(qū)動(dòng)，例如白牌商品、尾貨等。

• 活動(dòng)驅(qū)動(dòng)，例如平臺(tái)、品牌方或經(jīng)銷商搞活動(dòng)。

• 補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)，例如當(dāng)前滴滴、拼多多的玩法。

• 經(jīng)銷商串貨，利用品牌商不同的渠道政策和經(jīng)銷商訴求尋找價(jià)格空間。

• 預(yù)售。

• 團(tuán)購(gòu)。

• 其他。

此外，為了讓規(guī)模和價(jià)格雙啟動(dòng)，還需要特定的產(chǎn)品機(jī)制，控制風(fēng)險(xiǎn)，促成交易，并且讓其快速向預(yù)定的方向發(fā)展，例如拼多多早期的邀請(qǐng)拼團(tuán)機(jī)制，例如美團(tuán)早期的團(tuán)購(gòu)方式，例如小米的預(yù)售制。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的拼團(tuán)、團(tuán)長(zhǎng)制也是保證讓規(guī)模和價(jià)格雙啟動(dòng)的機(jī)制。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，提升供應(yīng)鏈效率的核心是盡量走到上游，通過(guò)機(jī)制設(shè)計(jì)取代中間環(huán)節(jié)的信息搜集和風(fēng)險(xiǎn)緩沖功能，盡量實(shí)現(xiàn)上游的規(guī)模生產(chǎn)效益，從而反哺到消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者成為其中的一環(huán)。

• 供應(yīng)鏈的另一種極致——上游拉動(dòng)下游

假設(shè)有一種商品在大規(guī)模生產(chǎn)的情況下的邊際生產(chǎn)成本極低，用戶需求較強(qiáng)，那么最極致的供應(yīng)鏈效率、最極致的引流效果是不是以生產(chǎn)定銷售呢？

例如商品邊際生產(chǎn)成本為2元，正常售價(jià)約5-10元，在潛在需求較大的情況下，是否可以不考慮銷量，無(wú)腦生產(chǎn)并且以2元銷售，用戶看到這種優(yōu)惠會(huì)自然被吸引過(guò)來(lái)。當(dāng)平臺(tái)上這類商品越來(lái)越多的時(shí)候，用戶會(huì)被顯著的吸引過(guò)來(lái)。

當(dāng)然，這類商品也要滿足一定的條件，例如潛在需求大，價(jià)格敏感，改良空間較大等，生鮮是一個(gè)大體符合的品類。

因?yàn)樯唐繁旧砭褪且鞯氖侄?，那么極致的供應(yīng)鏈效率就是極致的引流效率。

黃崢說(shuō)消費(fèi)端的計(jì)劃性更強(qiáng)一些，供應(yīng)鏈效率就更高一些，產(chǎn)銷兩端都能獲益。很多時(shí)候并不是從用戶側(cè)出發(fā)，而是從商品和供應(yīng)側(cè)出發(fā)，從研究商品規(guī)律、供應(yīng)鏈效率出發(fā)，由平臺(tái)和商家發(fā)起，通過(guò)產(chǎn)品機(jī)制以及流量，將供銷兩端對(duì)接起來(lái)，形成價(jià)格與規(guī)模的正循環(huán)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是上游拉動(dòng)下游，生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)。

上游拉動(dòng)下游的局限性在于生產(chǎn)是遠(yuǎn)超消費(fèi)的，所以注定只能在有限的SKU上實(shí)施。只要在關(guān)鍵品類或商品上實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的極致效率，就能讓消費(fèi)者經(jīng)?；仡?，并且對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生物美價(jià)廉的印象。

4.供應(yīng)鏈的預(yù)測(cè)性——以銷定采

當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式是提前一天用戶下單，晚上十點(diǎn)截單。供應(yīng)商配送商品到平臺(tái)中心倉(cāng)，然后通過(guò)各級(jí)倉(cāng)庫(kù)配送到自提點(diǎn)。在這種模式下平臺(tái)做到了以銷定采，但是配送商沒(méi)有做到以銷定采，因?yàn)橄聠谓刂梁蟮脚渌偷阶蕴狳c(diǎn)前，需要將商品送到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)分揀，這12小時(shí)是用來(lái)分揀和配送的。（實(shí)際的分揀、配送時(shí)間更靠前，采購(gòu)會(huì)提前1-3天）

所以平臺(tái)做到了以銷定采，減少囤貨，但是供應(yīng)商沒(méi)有做到，整體的效率還是沒(méi)有提升。平臺(tái)在某些品類采取基地直采的模式，也沒(méi)法做到以銷定采。

是否有一種方法在整個(gè)鏈條上最大化做到以銷定采，從而提高效率，降低成本和價(jià)格呢？

• 供應(yīng)端

在消費(fèi)端不變的情況下，只能從信息和物流的角度解決。因?yàn)槲锢砜臻g的原因，一天的時(shí)間很難組織整個(gè)鏈條的以銷定采。從信息角度就是數(shù)據(jù)和算法預(yù)測(cè)，指導(dǎo)采購(gòu)，這個(gè)需要時(shí)間和數(shù)據(jù)沉淀，沒(méi)有幾年搞不定。

• 消費(fèi)端

消費(fèi)端可以從運(yùn)營(yíng)和引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣的角度來(lái)思考。例如每日限量的引流商品可以做到整個(gè)鏈條的以銷定采。因?yàn)橐话闱闆r下，引流商品是能夠被賣完的，所以數(shù)量可以提前N天采購(gòu)。

從消費(fèi)習(xí)慣上，可以引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成計(jì)劃采購(gòu)的習(xí)慣。如果消費(fèi)者可以養(yǎng)成提前3天計(jì)劃采購(gòu)，那么整個(gè)后端就可以進(jìn)一步深化以銷定采，穩(wěn)定供應(yīng)鏈?？赡艽蠹視?huì)問(wèn)怎么才能做到呢？

對(duì)于固定消費(fèi)品，例如日化、洗護(hù)、廚房調(diào)料，可以鼓勵(lì)用戶長(zhǎng)周期計(jì)劃采購(gòu)。例如，開設(shè)家庭版的半年日化消費(fèi)采購(gòu)計(jì)劃，參加計(jì)劃的用戶可以獲得非常低廉的價(jià)格優(yōu)惠。

菜譜、營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃加價(jià)格引導(dǎo)能夠幫助消費(fèi)者養(yǎng)成計(jì)劃采購(gòu)的習(xí)慣。家庭主婦對(duì)每天吃什么是有選擇困難的，對(duì)營(yíng)養(yǎng)搭配和要求也在逐步提高，如果還能提供價(jià)格優(yōu)惠也能一定程度上刺激用戶。

當(dāng)然，這個(gè)比較適合的是采購(gòu)規(guī)模大的商品，規(guī)模小的商品是沒(méi)多少意義的。

5.商品運(yùn)營(yíng)

商品的質(zhì)量和品類對(duì)用戶，對(duì)商業(yè)模式也有重大的意義。生鮮在門店和超市里是獲客留客的關(guān)鍵，是帶動(dòng)標(biāo)品消費(fèi)的基礎(chǔ)，這點(diǎn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里也不例外。

在品類維度，當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)配置是生鮮+標(biāo)品。為了圈主流量需要做生鮮，需要在一定數(shù)量的SKU上做深做透，這是第一階段。后面需要擴(kuò)品，這里并不強(qiáng)調(diào)極致的供應(yīng)鏈效率和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而是極致的擴(kuò)品速度和品類，利用品類圈住用戶。

在商品維度，基于數(shù)據(jù)的推薦消費(fèi)是一種手段?；趫?chǎng)景的選品規(guī)劃、商品展示和活動(dòng)也是一種方案，例如菜譜，選牛肉的時(shí)候搭配土豆。拼多多已經(jīng)嘗試商品推薦功能，在大規(guī)模交易情況下，這是必須的。

在運(yùn)營(yíng)維度，生鮮商品的品質(zhì)、規(guī)格、產(chǎn)地和口感等因素對(duì)價(jià)格影響較大，且用戶認(rèn)知不明確，這為價(jià)格策略和運(yùn)營(yíng)留下了后門。

6.團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)團(tuán)長(zhǎng)的最好方式就是讓團(tuán)長(zhǎng)掙錢，只要能讓團(tuán)長(zhǎng)掙錢，團(tuán)長(zhǎng)付出金錢和勞動(dòng)力都是愿意的。團(tuán)長(zhǎng)與團(tuán)員的關(guān)系并不牢靠，而且認(rèn)識(shí)團(tuán)員的方式也很有限，需要一定的方式賦能團(tuán)長(zhǎng)，幫助團(tuán)長(zhǎng)找到更多的團(tuán)員，提高轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率。

可能方法包括搞活動(dòng)（自費(fèi)或平臺(tái)負(fù)擔(dān)）、提供額外服務(wù)（配送或其他服務(wù)）、發(fā)紅包、嘮嗑。如果不管團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)是沒(méi)有足夠意識(shí)自發(fā)行動(dòng)的。在產(chǎn)品層可以提供相關(guān)支持，例如團(tuán)長(zhǎng)端的團(tuán)長(zhǎng)案例錦集，拉新活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，甚至可以提供話術(shù)和話題支持。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的3個(gè)瓶頸

很多人把快速起量當(dāng)作社區(qū)團(tuán)購(gòu)的破局之道，他們的認(rèn)知很簡(jiǎn)單——訂單規(guī)模決定采購(gòu)規(guī)模，采購(gòu)規(guī)模決定價(jià)格，價(jià)格決定訂單規(guī)模。所以快速開城、快速起量是核心。我只能說(shuō)這是外行人的想法。

他們忽略了3個(gè)瓶頸：

• 消費(fèi)端和供應(yīng)端的區(qū)域性，湖南省的訂單量對(duì)四川省的訂單量基本沒(méi)有作用。所以，要關(guān)注區(qū)域性的訂單量而不是訂單量。本地的商品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈也具有一定的區(qū)域性。

• 本地倉(cāng)配能力和倉(cāng)配對(duì)用戶留存的影響，靠補(bǔ)貼靠鋪團(tuán)長(zhǎng)快速起量，即使賣得出去，你能送出去么？送不出去，你補(bǔ)貼來(lái)的用戶還會(huì)留下了？我相信美團(tuán)和百度外賣對(duì)此深有體會(huì)。

• 忽略了生鮮非標(biāo)和倉(cāng)配作業(yè)的影響，此處因?yàn)樯婷懿徽归_描述。

因?yàn)檫@三個(gè)瓶頸的存在，在當(dāng)前條件下不可能快速起量，也不可能用錢搞定。

有些人會(huì)說(shuō)興盛優(yōu)選爆出雙十一日訂單達(dá)到1200萬(wàn)單，其他巨頭也有千萬(wàn)或大幾百萬(wàn)單，這是不是說(shuō)巨頭已經(jīng)快速起量了呢？

首先，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的單實(shí)質(zhì)是件的意思，即每個(gè)訂單有5件商品就是5單。所以巨頭的訂單還在百萬(wàn)級(jí)別。其次，當(dāng)訂單暴漲時(shí)，后端將嚴(yán)重脫節(jié)，越深入后端的人越懂。最后，不管當(dāng)前的單量有多大，市場(chǎng)依然很小，還剛剛起步。具體見第8點(diǎn)內(nèi)容。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終局

社區(qū)團(tuán)購(gòu)當(dāng)前的瓶頸決定了社區(qū)團(tuán)購(gòu)必然是一個(gè)長(zhǎng)期的、具有區(qū)域割據(jù)的項(xiàng)目，而且我還認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)是多業(yè)態(tài)共存的。核心原因在于用戶需求的復(fù)雜性，業(yè)務(wù)、商品、參與者的復(fù)雜性是次要原因。

就用戶需求來(lái)說(shuō)，用戶關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、SKU、交付體驗(yàn)。我國(guó)人口眾多，用戶分層分類非常明顯，大部分人關(guān)注價(jià)格，一部分人關(guān)注品質(zhì)，少部分人關(guān)注交付體驗(yàn)。說(shuō)一句讓人不舒服的話，有不少人覺(jué)得平臺(tái)上賣的1-2塊錢一斤的水果不能吃，太便宜了反而讓這部分優(yōu)質(zhì)客戶望而卻步。

就用戶類型來(lái)看，官方數(shù)據(jù)透露我國(guó)有5億中產(chǎn)，有6億月收入不足1000的貧困戶，足以可見我們的用戶規(guī)模只龐大、分層之明顯。

當(dāng)下巨頭必然選擇以價(jià)格為核心，切走最大的用戶群體。這也給其他平臺(tái)一個(gè)戰(zhàn)略性的機(jī)會(huì)窗口，可以錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，主打品質(zhì)和交付體驗(yàn)。

在十萬(wàn)億級(jí)的電商賽道，產(chǎn)生了以SKU為核心的淘寶，以品質(zhì)為核心的天貓，以交付體驗(yàn)和品質(zhì)為核心的京東，以低價(jià)為核心的拼多多，在萬(wàn)億級(jí)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道也將誕生多種業(yè)態(tài)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)度

社區(qū)團(tuán)購(gòu)還處于初級(jí)階段，將來(lái)還有一個(gè)大發(fā)展的時(shí)期。

1.市場(chǎng)滲透率

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)滲透率還非常低，目前最得最好、最久的興盛優(yōu)選在長(zhǎng)沙的生鮮滲透率僅為2%，其他平臺(tái)就更低了。

計(jì)算過(guò)程：假設(shè)興盛優(yōu)選年GMV為400億，生鮮占比30%，長(zhǎng)沙的生鮮占全國(guó)比重為5%。長(zhǎng)沙有840萬(wàn)人口，日均每人消費(fèi)10元生鮮商品。

2.地理滲透率

全國(guó)預(yù)計(jì)有34個(gè)省級(jí)行政區(qū)，333個(gè)地級(jí)行政區(qū)，2851個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，39945個(gè)鄉(xiāng)級(jí)行政區(qū)。擴(kuò)展市場(chǎng)最猛的滴滴進(jìn)入了14個(gè)省，約數(shù)十個(gè)地級(jí)市，大約僅進(jìn)入了整個(gè)市場(chǎng)的1/20，而且大部分單量不大。

3.SKU擴(kuò)展

當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主流平臺(tái)的SKU約不足1000個(gè)，與電商平臺(tái)的百萬(wàn)級(jí)SKU相差甚遠(yuǎn)，如果要達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模，SKU可能需要達(dá)到數(shù)十萬(wàn)到百萬(wàn)級(jí)別。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

以外賣為例，外賣從2008年餓了么開始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過(guò)5年的緩慢發(fā)展，到2013年末美團(tuán)入局，爆發(fā)外賣大戰(zhàn)。過(guò)了半年百度外賣入局，再經(jīng)過(guò)3年的鏖戰(zhàn)，到2017年中，百度外賣被賣給餓了么。不到1年，餓了么被阿里收編。再經(jīng)過(guò)2年阿里美團(tuán)大戰(zhàn)，在2019年末，美團(tuán)取得市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。前前后后歷時(shí)12年才發(fā)展到現(xiàn)在的局面。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)比外賣更復(fù)雜、更重、更慢，如果按照外賣的路徑來(lái)推測(cè)，2016年到2020年只是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的草創(chuàng)期，未來(lái)5年才能奠定市場(chǎng)格局。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生態(tài)機(jī)會(huì)

1.供應(yīng)商

萬(wàn)億級(jí)別的消費(fèi)渠道將誕生大量的品牌和供應(yīng)商；生鮮供應(yīng)商發(fā)生較大變局，大量供應(yīng)商從批發(fā)商轉(zhuǎn)成配送商；（生鮮）供應(yīng)商將擁有更多機(jī)會(huì)面向終端。

2.倉(cāng)配商

與平臺(tái)配套的共享倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)大量出現(xiàn)；配送的基礎(chǔ)設(shè)施，例如冷鏈、車輛、司機(jī)等獲得大發(fā)展。

3.平臺(tái)商

從平臺(tái)成為店鋪或賣家，也許比做平臺(tái)更賺錢。不要都想著做平臺(tái)掙錢，成為平臺(tái)的一份子，能掙錢才是王道。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生態(tài)建設(shè)

1.巨頭獨(dú)占利益的思想泛濫

當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)還只關(guān)注平臺(tái)自身和用戶（關(guān)注用戶也是為了自己），忽視甚至犧牲團(tuán)長(zhǎng)、經(jīng)銷商和品牌商等生態(tài)建設(shè)者，例如將訂單備貨壓力完全交給供應(yīng)商，不對(duì)訂單做任何控制，完全按平臺(tái)最大化利益搞。試問(wèn)搞壞了供應(yīng)商，誰(shuí)陪你玩？這是非常不健康的思想和做法。

2.巨頭離不開生態(tài)建設(shè)者

從實(shí)力來(lái)看，美團(tuán)、拼多多、滴滴雖然在互聯(lián)網(wǎng)里號(hào)稱巨頭，但是在線下體系，在生鮮領(lǐng)域，在品牌商經(jīng)銷商生態(tài)里，它們還只是一個(gè)參與者，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到犧牲別人成全自己的程度，真要做的話最終坑的還是自己。沒(méi)有供應(yīng)商、倉(cāng)配商、團(tuán)長(zhǎng)等生態(tài)建設(shè)者，巨頭獨(dú)木難支。

3.建立良好的生態(tài)體系是必須的

馬老師當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就知道照顧、依靠賣家，打出“讓天下沒(méi)有難做的生意”的口號(hào)，哪怕現(xiàn)在樹大招風(fēng)或者部分員工心態(tài)飄了，人家也是拿”讓天下沒(méi)有難做的生意“當(dāng)家底的。

當(dāng)下某些平臺(tái)還沒(méi)長(zhǎng)大就開始掀桌子了，一心想著自己，心術(shù)不正，你真以為可以依靠自己和資本做成這事么？希望各方學(xué)學(xué)早年的阿里，哪怕是干著扶持一幫人干掉另一幫人的事也要扶持一幫人，而不是讓合作者犧牲成全自己。

4.建好生態(tài)可提升競(jìng)爭(zhēng)力

平臺(tái)關(guān)注生態(tài)建設(shè)者，幫助生態(tài)建設(shè)者，才能提高行業(yè)整體效率，反過(guò)來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。例如如果解決或者控制供應(yīng)商的備貨和庫(kù)存壓力，供應(yīng)商有了利潤(rùn)就有更多的動(dòng)力參與進(jìn)來(lái)，投入資源搞好供應(yīng)鏈和倉(cāng)內(nèi)作業(yè)，幫助平臺(tái)解決價(jià)格和品質(zhì)問(wèn)題，提升平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，社區(qū)團(tuán)購(gòu)要成長(zhǎng)為萬(wàn)億級(jí)的平臺(tái)，必須發(fā)展出良好的生態(tài)體系，這個(gè)體系里各得其位，各得其所，都能分享利益，共同發(fā)展，而不是任由平臺(tái)一家獲利，讓其他人當(dāng)墊腳石。這不僅是暴政，更是自我傾覆的禍根。古人云“己欲達(dá)而達(dá)人，己欲立而立人”，此之謂也。