近期訪問興盛優(yōu)選有關(guān)人士，問到社區(qū)團(tuán)購賽道未來有可能跑出幾家全國性企業(yè)？

得到的回答是，兩家。

其中之一必然有興盛優(yōu)選，但另一家，該人士則認(rèn)為會在拼多多與美團(tuán)之間產(chǎn)生?！翱催@兩家企業(yè)誰能跑出來，可能兩家都會存在，但一定是其中一家占主要份額，另一家處于比較次要的位置。”

按照這個(gè)答案。不管最終會不會是這樣的格局，《商業(yè)觀察家》都萌發(fā)了要在拼多多、美團(tuán)之間做比較的想法。

比什么

目前看來，社區(qū)團(tuán)購要做的似乎是重構(gòu)生鮮快消傳統(tǒng)經(jīng)銷體系。通過切入C端市場，掌控C端訂單來倒逼經(jīng)銷渠道扁平化、數(shù)字化，并減少加價(jià)環(huán)節(jié)。

按照這個(gè)模型，傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的一批、二批、銷地市場、夫妻店的銷售分銷功能可能會被淡化，甚至被砍掉。進(jìn)而，沒有銷售功能的各環(huán)節(jié)也將很難從傳統(tǒng)的進(jìn)銷差價(jià)、品牌傭金返點(diǎn)中賺取收益，使得整個(gè)流通的加價(jià)環(huán)節(jié)減少。（詳情可點(diǎn)擊：野蠻人，社區(qū)團(tuán)購）

在這個(gè)過程中，品牌商將可能得到更好下沉能力，因?yàn)榍兰觾r(jià)減少帶來的更具性價(jià)比的商品價(jià)格，能幫助其更好下沉到分散且購買力相對較弱的低線市場。

消費(fèi)者獲得價(jià)格實(shí)惠，并可能被養(yǎng)成線上、平臺消費(fèi)習(xí)慣。

平臺則將獲得交易與下沉用戶規(guī)模，以及下沉到村鎮(zhèn)一級的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，這些最終可能讓其掌控定價(jià)的最大話語權(quán)。

那么，在這個(gè)賽道中，作為平臺方，拼多多、美團(tuán)在這場競爭中優(yōu)劣勢有何體現(xiàn)？它們競爭比拼的核心能力是什么？

可能主要是四塊。

1、流量。

流量大才能控C端訂單，而只有控C端訂單才能對夫妻店、經(jīng)銷商等B端商家形成約束力和議價(jià)能力，進(jìn)而重構(gòu)經(jīng)銷體系。

也只有流量夠大才能架構(gòu)起供應(yīng)鏈、物流等基礎(chǔ)設(shè)施。否則供應(yīng)鏈的架構(gòu)投入巨大，不是那么輕松的事。

看社區(qū)團(tuán)購賽道的未來潛力，首要就是看能不能把流量做大、可持續(xù)地做大。

2、生態(tài)能力。

生態(tài)能力，或者說交叉導(dǎo)流、流量變現(xiàn)、供應(yīng)鏈議價(jià)能力，是當(dāng)下競爭社區(qū)團(tuán)購賽道的一個(gè)核心能力。

社區(qū)團(tuán)購以高頻的生鮮快消業(yè)務(wù)為載體。但凡是具有高頻流量價(jià)值的業(yè)務(wù)，往往也都是低毛利業(yè)務(wù)，很難分潤。

在生鮮領(lǐng)域，過去補(bǔ)貼燒流量的企業(yè)很多，倒下去的則更多。因?yàn)楦哳l業(yè)務(wù)做補(bǔ)貼聚集起流量是很容易的，沒什么門檻。只要有錢燒，量一下就能做起來，但可持續(xù)嗎？怎么做到可持續(xù)才是核心。

目前來看，在社區(qū)團(tuán)購當(dāng)下的競爭態(tài)勢中，大家都在燒錢集量燒流量，所以，這個(gè)領(lǐng)域未來相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)整體都可能是賺不到錢的。

那么，能不能將社區(qū)團(tuán)購聚集起的流量，在其他領(lǐng)域進(jìn)行有效變現(xiàn)就是“存活當(dāng)下”的關(guān)鍵之一，就像傳統(tǒng)超市，它們的生鮮業(yè)務(wù)很多都不賺錢，但它們可以將生鮮聚集起的客流在其他領(lǐng)域變現(xiàn)。

這背后就需要一個(gè)平臺生態(tài)能力。能做交叉導(dǎo)流、交叉營銷、擴(kuò)品，構(gòu)建多場景變現(xiàn)能力。

3、資金能力。

做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，前期需要燒錢補(bǔ)貼做用戶交易規(guī)模，要燒錢鋪團(tuán)長自提點(diǎn)點(diǎn)位，架構(gòu)供應(yīng)鏈、建設(shè)倉配網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施也是海量投入，運(yùn)營端則要投資技術(shù)系統(tǒng)來管理海量自提點(diǎn)、履約排布等。

所以，社區(qū)團(tuán)購，如果沒有強(qiáng)大的資金能力，這個(gè)市場是很難撬動(dòng)的。更不要談做出全國性的布局。

4、團(tuán)隊(duì)，及運(yùn)營能力。

社區(qū)團(tuán)購是個(gè)零售業(yè)務(wù)，零售是個(gè)苦活、長期的活，沒有耐心和決心，很難做好。

社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)也是一個(gè)線上業(yè)務(wù)，既講究快速拓展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以降低邊際成本。也需要架構(gòu)線上運(yùn)營、技術(shù)人才團(tuán)隊(duì)。

社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)主做生鮮快消市場，生鮮是個(gè)本地化業(yè)務(wù)，需要能洞悉本地需求和深耕本地市場的資源能力，像沒有本地批發(fā)市場沉淀，就很難做好。做生鮮也是技術(shù)，需要專業(yè)能力。

社區(qū)團(tuán)購既是一個(gè)2B的業(yè)務(wù)，也是一個(gè)2C的業(yè)務(wù)，需要供應(yīng)鏈能力。

以上這些，就是社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，從過去經(jīng)營來看，線上線下團(tuán)隊(duì)通常是兩套人馬，批發(fā)與零售則是兩種思維。要將這些不同“來路”的人馬聚集起來，形成統(tǒng)一企業(yè)文化，其實(shí)是很難的。需要很強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)人才基礎(chǔ)，也需要很強(qiáng)的管理能力。

用戶

基于這樣的特點(diǎn)，我們再來比拼多多、美團(tuán)當(dāng)下的能力范圍。

首先比流量，誰的流量大？

流量包含三部分。用戶+頻次+停留時(shí)間。

在用戶層面，拼多多的主站積累了7.31億多年消費(fèi)用戶，月活用戶則超過6億.，主體都在下沉市場。美團(tuán)則有4.75億年度交易用戶，主要在高線，及城市化發(fā)展程度高的市場。

從這個(gè)數(shù)字來看，用戶平臺層面，拼多多當(dāng)下是占優(yōu)勢的。因?yàn)樗谙鲁潦袌鲇杏脩艋A(chǔ)，有現(xiàn)成的用戶消費(fèi)場景。社區(qū)團(tuán)購則是一個(gè)主要做下沉消費(fèi)市場的形態(tài)。

因此，拼多多做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，早期可以為社區(qū)團(tuán)購導(dǎo)流，通過已有的下沉用戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)規(guī)模導(dǎo)流是相對更容易的。在中后期，通過社區(qū)團(tuán)購聚集起的流量也可以反補(bǔ)拼多多主站，可以在拼多多主站變現(xiàn)，也可以對社區(qū)團(tuán)購擴(kuò)品變現(xiàn)。社區(qū)團(tuán)購等于是豐滿了拼多多的用戶消費(fèi)場景。

從目前經(jīng)營來看，拼多多為社區(qū)團(tuán)購的導(dǎo)流做得不錯(cuò)。

美團(tuán)做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，則面臨需要重新架構(gòu)新的用戶消費(fèi)場景的問題。

因?yàn)樗扔械臉I(yè)務(wù)盤在下沉市場沒有很深的基礎(chǔ)。相比拼多多，美團(tuán)需要重新開發(fā)下沉用戶消費(fèi)場景。

比如，美團(tuán)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)盤是“吃喝玩樂”，但到村鎮(zhèn)一級，村鎮(zhèn)用戶對這些服務(wù)的需求量很少。

村鎮(zhèn)用戶年齡大，以農(nóng)業(yè)為生計(jì)，他們不怎么旅行，商務(wù)及社交活動(dòng)很少，所以，他們很少在美團(tuán)上訂酒店。也很少下館子，村鎮(zhèn)市場實(shí)際都看不到什么餐廳的。那就談不上叫外賣和用大眾點(diǎn)評了。

在村鎮(zhèn)市場，人們很早睡覺，晚上9點(diǎn)就入睡了。像“吃喝玩樂”、夜間休閑娛樂活動(dòng)很少，他們很難成為美團(tuán)既有業(yè)務(wù)盤的核心用戶。

由此，美團(tuán)做社區(qū)團(tuán)購市場就是要開拓出一個(gè)新的消費(fèi)場景，通過買菜業(yè)務(wù)來獲取下沉低線用戶。一方面，它需要構(gòu)建場景，燒出流量、用戶基礎(chǔ)。另一方面，美團(tuán)還需要為這些流量來構(gòu)建變現(xiàn)平臺，因?yàn)樗扔械臉I(yè)務(wù)平臺很難將社區(qū)團(tuán)購的“買菜流量”進(jìn)行變現(xiàn)。

舉個(gè)例子，美團(tuán)外賣為美團(tuán)帶來大量流量，但是美團(tuán)外賣很長一段時(shí)間都是不賺錢的，在過去的模型中，這些流量會通過大眾點(diǎn)評、酒旅、金融等高毛利數(shù)字化廣告業(yè)務(wù)來進(jìn)行變現(xiàn)。

因?yàn)槟憬?jīng)常點(diǎn)外賣，那么，當(dāng)你要到店就餐想找一家好一點(diǎn)的餐館時(shí)，或者進(jìn)行同城娛樂活動(dòng)時(shí)，你就會想到用大眾點(diǎn)評，通過強(qiáng)閉環(huán)作為，這種轉(zhuǎn)化的場景是順的。

類似于淘寶的流量在天貓變現(xiàn)。

但美團(tuán)當(dāng)下在下沉市場沒有變現(xiàn)平臺，那么，要做當(dāng)下不賺錢，但流量價(jià)值很大的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)時(shí)，也需要架構(gòu)出一個(gè)變現(xiàn)平臺。美團(tuán)當(dāng)下同時(shí)在做的實(shí)物電商“團(tuán)好貨”、社交電商“團(tuán)節(jié)社”等可能都有下沉市場流量變現(xiàn)、交叉營銷方面的考慮。

不過，不同區(qū)域市場還是會有差異，像沿海市場，城鎮(zhèn)化發(fā)展的非常成熟，一個(gè)鎮(zhèn)都有很多個(gè)工廠，有好幾家上市公司，鎮(zhèn)里的餐館及娛樂活動(dòng)很多，這些區(qū)域，美團(tuán)的既有“吃喝玩樂”業(yè)務(wù)是有基礎(chǔ)的，做社區(qū)團(tuán)購是有消費(fèi)場景和變現(xiàn)平臺的。

拼多多在這塊的優(yōu)勢則更明顯，因?yàn)樽儸F(xiàn)平臺是現(xiàn)成的。比如拼多多當(dāng)下做百億補(bǔ)貼，其實(shí)很大一部分都是供應(yīng)商在補(bǔ)，它的下沉用戶平臺議價(jià)權(quán)出來了。

下沉用戶基礎(chǔ)的另一層價(jià)值在于供應(yīng)鏈。由于有現(xiàn)成的下沉用戶平臺，拼多多主站實(shí)際已經(jīng)在下沉生鮮快消領(lǐng)域建立了一定的供應(yīng)鏈議價(jià)權(quán)，所以，它可以要求供應(yīng)商來適配其社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展，要求供應(yīng)商給出市場最好的條件，或者適配競爭對手的“待遇”。

用戶平臺基礎(chǔ)，實(shí)際為社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)做供應(yīng)鏈提供了很大支撐。反過來，社區(qū)團(tuán)購的今日訂，明日提的次日達(dá)服務(wù)，也在提拼多多主站、既有用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

頻次

社區(qū)團(tuán)購的流量價(jià)值，更重要的體現(xiàn)，是頻次。

一方面因?yàn)?，生鮮快消業(yè)務(wù)本身的頻次很高，低線下沉市場用戶則生活節(jié)奏慢，像村鎮(zhèn)市場餐館都很少，人們不常外出旅行（買菜以中老年用戶為主），那么，他們的吃飯問題主要就是通過每天買菜做飯來解決。社區(qū)團(tuán)購是通過高頻業(yè)務(wù)來集單，穩(wěn)定每天單量。天然具有高頻特性。

另一方面在于，社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)營有點(diǎn)類似于打造集市形態(tài)，每天更新一次商品，每隔幾天就要推不同爆品，它的更新汰換率很高，很像集市，契合了低線用戶的新鮮感、重便宜實(shí)惠的需求。導(dǎo)致消費(fèi)者有定期逛的欲望。（農(nóng)村集市一般一周一次）

加上運(yùn)營端，社區(qū)團(tuán)購平臺每天都做秒殺，多多買菜是一天分3個(gè)時(shí)段放爆品商品出來秒殺，美團(tuán)則是做出了7個(gè)秒殺時(shí)段。

這種屬性及運(yùn)營，導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購的購物頻次是非常高的。

一些市場人士甚至認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購的消費(fèi)頻次會超過外賣，一周一次都是可以期待的。

那么，按過往經(jīng)營看，做頻次，美團(tuán)就很有經(jīng)驗(yàn)。它就是靠頻次起家的，基于“吃”、同城業(yè)務(wù)的高頻價(jià)值在高線市場做出了生態(tài)，做出了很大的流量價(jià)值。

美團(tuán)之前收購的巨虧的共享單車業(yè)務(wù)，核心考慮之一，主要也是看中共享單車的頻次價(jià)值（單車用戶和“吃喝玩樂”用戶重合度很高），美團(tuán)知道如何讓頻次發(fā)揮出更好的商業(yè)價(jià)值，以及構(gòu)建出平臺閉環(huán)能力。如何讓共享單車的頻次能在美團(tuán)生態(tài)里發(fā)揮出更大價(jià)值，實(shí)際上，也確實(shí)大幅提升了美團(tuán)整體使用頻次。

頻次也在支撐美團(tuán)的市值，是為什么美團(tuán)當(dāng)下市值能高出拼多多38.68%的原因之一。

所以，拼多多當(dāng)下做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)主要價(jià)值也是提升用戶使用頻次，強(qiáng)化其業(yè)務(wù)閉環(huán)能力。頻次也將支撐起拼多多的市值想象空間。

基礎(chǔ)設(shè)施

做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，拼多多與美團(tuán)的一大共性訴求是，基礎(chǔ)設(shè)施。

包括倉配物流、云、交易鏈、金融等內(nèi)容構(gòu)成的基礎(chǔ)設(shè)施，是這兩家企業(yè)的相對短板，他們比不了阿里和京東，所以，他們需要快速補(bǔ)強(qiáng)。

當(dāng)社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域出現(xiàn)能做出大流量的機(jī)會時(shí)，這兩家企業(yè)就義無反顧地進(jìn)入了。

因?yàn)槲锪鞲塘髯?。通過社區(qū)團(tuán)購的流量價(jià)值，可以借著這股“風(fēng)”把基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)起來，起到事半功倍的效果。無“風(fēng)”去硬投入，就很辛苦。

而當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)完成，架構(gòu)到村鎮(zhèn)一級市場時(shí)，那么，話語權(quán)就出來了，因?yàn)楫?dāng)下的電商平臺多下沉到縣一級就很難再下沉了。

什么商品和內(nèi)容也都可以往里面裝了。服裝、團(tuán)餐、電器、本地生活服務(wù)如清洗、金融等等?；A(chǔ)設(shè)施將支撐起他們在下沉市場的無邊界擴(kuò)張。

這也將是拼多多、美團(tuán)架構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施的最大機(jī)會。因?yàn)樗鼈兊淖畲蟾偁帉κ帧⒗锟赡軙弧?/p>

社區(qū)團(tuán)購需要社交，要在微信的流量池和生態(tài)里做，它天然會把阿里“排斥”出去。

簡單說，阿里能玩，但能不能做大就很不好說了。

這對于拼多多、美團(tuán)這樣的小巨頭，是難得的一個(gè)機(jī)會。

資金能力

要撬動(dòng)社區(qū)團(tuán)購市場、重構(gòu)快消經(jīng)銷體系、架構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施，需要海量資金。當(dāng)競爭加劇，推高各方面成本時(shí)，資金能力弱的一方就可能面臨“被迫”出局的局面。

那么，對比美團(tuán)、拼多多的資金能力，誰優(yōu)勢更大？

目前來看，拼多多顯然更有優(yōu)勢。

主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面。

一個(gè)是現(xiàn)金流水平，拼多多一直來的表現(xiàn)都更好。

2020年上半年，拼多多經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額，達(dá)49.28億元。前三季度則高達(dá)132.5億元。

美團(tuán)2020年上半年經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額則僅為5.45億元。（截止發(fā)稿，美團(tuán)三季報(bào)還未發(fā)布）。

一個(gè)是股權(quán)集中度，拼多多創(chuàng)始人黃崢及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的持股比例要高出美團(tuán)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一大截。

但在市值層面，美團(tuán)當(dāng)下市值則高出拼多多38.68%。

團(tuán)隊(duì)

整體來說，做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，美團(tuán)、拼多多要架構(gòu)起涵蓋線上線下、2B2C、生鮮供應(yīng)鏈與流量運(yùn)營的人才隊(duì)伍、都很難。

這主要是跨度太大，每個(gè)領(lǐng)域都需要有時(shí)間積淀來形成專業(yè)能力。但各個(gè)領(lǐng)域有時(shí)間積淀的人聚集起來后，相互之間又通常說不到一塊去。非標(biāo)的生鮮，及下沉市場批發(fā)業(yè)務(wù)則又很“野”，防腐與狂奔很難完美“協(xié)同”。

所以，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，這一塊，最終不是看這兩家企業(yè)當(dāng)下的基礎(chǔ)資源、現(xiàn)有人才團(tuán)隊(duì)能力有多強(qiáng)，而是看未來學(xué)習(xí)能力、解決問題的能力有多強(qiáng)。

因?yàn)?，各家企業(yè)一定會有問題，都可能會出大問題。

這是一定的。

目前來看，拼多多拓展更快，主要是它的下沉用戶基礎(chǔ)盤更契合社區(qū)團(tuán)購這個(gè)賽道，主站在生鮮快消領(lǐng)域已經(jīng)建立議價(jià)能力和形成現(xiàn)成的供應(yīng)鏈資源，在起步階段，及導(dǎo)流階段布局非?？臁?/p>

從供應(yīng)商的反饋來看，拼多多給一些供應(yīng)商的感覺，是在做內(nèi)部賽馬?！罢l跑出來誰老大”。

它也是內(nèi)部動(dòng)員做得最好的企業(yè)之一，拼多多主站工作人員、“采購”都被要求到區(qū)域基地，到社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)一線去“練”，“身段”放得相對低，很有初創(chuàng)公司的沖勁。

從一些競爭對手的反饋來看，很多評價(jià)拼多多帶來的威脅更大，“狼性十足、打法兇悍”。

美團(tuán)的起步則不如拼多多，主要還是做社區(qū)團(tuán)購的資源基礎(chǔ)盤不如拼多多。但美團(tuán)過往建立的口碑是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，多年發(fā)展也沉淀出了內(nèi)部的一套組織學(xué)習(xí)機(jī)制。在城鎮(zhèn)化高的區(qū)域市場，美團(tuán)的優(yōu)勢也很明顯。