吳初明是阿里巴巴第一批產(chǎn)品經(jīng)理，也曾任慧聰網(wǎng)總裁以及馬可波羅COO。

在一線城市，手機(jī)銷量的80%都由線上渠道貢獻(xiàn)。這就給了人們一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知：線下渠道銷售手機(jī)在國內(nèi)很有可能行不通。

然而，經(jīng)過調(diào)研，吳初明發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上國內(nèi)75%的手機(jī)銷量都由線下渠道貢獻(xiàn)。其中，下沉市場(chǎng)貢獻(xiàn)了80%的份額。

2017年底，他創(chuàng)辦黃豆俠。起初，黃豆俠只是一個(gè)手機(jī)B2B電商平臺(tái)，目標(biāo)用戶為下沉市場(chǎng)銷售手機(jī)的夫妻老婆店，能讓這部分用戶做到零庫存，并減少5萬元的備貨資金，每月節(jié)省近千元進(jìn)貨款。

當(dāng)“一縣一人一車一倉，16小時(shí)到達(dá)”的物流體系建立后，吳初明有了更大的目標(biāo)，開始觸碰手機(jī)店的C端消費(fèi)者，夯實(shí)S2b2C模式的另一環(huán)。今年9月，他孵化了社交電商“蜜家生活A(yù)pp”，定位為“下沉市場(chǎng)店主版的社交電商”。

3個(gè)月后，黃豆俠宣布完成7000萬元A輪融資，資方為共青城天域資本。

如今，黃豆俠已覆蓋1100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，月銷13萬臺(tái)手機(jī)，單月GMV超過2億元。

注：吳初明承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

以手機(jī)為核心，構(gòu)建S2b2C模式

吳初明和送貨小二一同來到一家夫妻老婆店，店內(nèi)三個(gè)柜臺(tái)里擺滿了近百部手機(jī)，空氣中還飄著米飯的香味。店主盯著吳初明不說話，小二介紹道，“這是我們的老板。 ”

店主朝吳初明淡淡地打聲招呼后，轉(zhuǎn)頭又熱情地招呼著小二，“送完貨留下來吃午飯，就是多一雙筷子的事?！?/p>

在下沉市場(chǎng)，熟人才是通行證。即使是大BOSS，可能還不如小二的臉好用。

吳初明第一次想到在下沉市場(chǎng)做這手機(jī)零售的生意還是在2017年，那時(shí)候，“下沉市場(chǎng)”這一個(gè)詞語還沒有出現(xiàn)，但“新零售”卻被炒得如火如荼，馬云打造盒馬鮮生，讓人們見識(shí)到了新零售的威力。

這給了他一個(gè)思路，線上的2C平臺(tái)已經(jīng)完全飽和，2B和新零售一定是未來的趨勢(shì)，S2b2C的模式或許還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

吳初明的S端資源較為豐富。他在B2B電商圈里已深耕15年，是阿里巴巴第一批產(chǎn)品經(jīng)理，后成為產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)人，曾任慧聰網(wǎng)總裁以及馬可波羅COO，并自主創(chuàng)業(yè)做過一家數(shù)碼快銷品的在線交易平臺(tái)-宇商網(wǎng)。

找到具備C端獲客能力的小b成為他首先需要解決的問題?！皠?chuàng)業(yè)公司要做的，是巨頭知道但是不愿意做的臟活累活，這樣的機(jī)會(huì)更大?！?/p>

在去到雄安調(diào)研時(shí)，吳初明發(fā)現(xiàn)，那里銷售3C數(shù)碼產(chǎn)品的商家90%都是夫妻老婆店，而國內(nèi)像這樣的地方還有很多?！皣鴥?nèi)個(gè)體經(jīng)營戶數(shù)量在2000萬家以上，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少占據(jù)一半。并且，線下占到市場(chǎng)上手機(jī)銷售量的75%。其中，下沉市場(chǎng)貢獻(xiàn)了80%份額?！?/p>

夫妻老婆店大多服務(wù)半徑會(huì)被鎖定在3公里以內(nèi)，這為熟人經(jīng)濟(jì)打下了基礎(chǔ)。一個(gè)零售店老板通常會(huì)有多個(gè)滿500人的客戶微信群，但其變現(xiàn)效率較低。他們也需要找到一個(gè)與主營業(yè)務(wù)不相沖突但是又能掙錢的生意。

于是，2017年12月，吳初明創(chuàng)辦黃豆俠。目前來看，它像一個(gè)“下沉版的京東”，但就長期而言，他認(rèn)為黃豆俠可以發(fā)展成為一個(gè)“下沉店主版的社交電商”。

搭建S2b分銷網(wǎng)絡(luò)

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，吳初明先從河北起步搭建了一個(gè)S2b的分銷網(wǎng)絡(luò)。

如何才能讓這部分小b從黃豆俠平臺(tái)上進(jìn)貨呢？他認(rèn)為應(yīng)該從價(jià)格入手。以往，產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由手機(jī)廠商、國代、省代、地包、通訊市場(chǎng)，才能到小b手中。流通環(huán)節(jié)中的每一級(jí)都會(huì)加成，使得末端采購成本高、利潤低。

憑借創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)過往資源，黃豆俠則可以從一手貨源處拿貨，并直接賣到小b。如果規(guī)模足夠大，中間的運(yùn)作成本會(huì)變低。同時(shí)，產(chǎn)品的SKU也會(huì)更豐富?！斑@其實(shí)相當(dāng)于找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)等企業(yè)，短路中間商?！?/p>

但去年3月，黃豆俠團(tuán)隊(duì)卻踩了坑。

當(dāng)時(shí)，為了保證盡快把貨品送到小B手中，黃豆俠選擇了順豐快遞?！拔乙郧耙詾轫権S最快，但實(shí)際上，在下沉市場(chǎng)順豐也不能保證24小時(shí)達(dá)到。”

結(jié)果貨品到后，小B紛紛吐槽到貨太慢，并拒收。后來，吳初明了解到，這與手機(jī)行業(yè)的特性有關(guān)，那就是跌價(jià)速度非常快。

他舉例，有的安卓機(jī)24小時(shí)前可能售價(jià)為2000元，24小時(shí)后就變成1950元，這些跌價(jià)都得從店主的利潤里面扣除?！耙虼?，行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，大家都在追求高周轉(zhuǎn)率，低庫存甚至零庫存?！?/p>

吳初明從當(dāng)?shù)毓?yīng)商前輩們那里打聽到，原來，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流大多都是通過大巴車走貨?？h城大巴車每天都會(huì)有固定的發(fā)車時(shí)間，一天可以發(fā)車好幾趟，還都很準(zhǔn)時(shí)。因此黃豆俠建立了“一縣一人一車一倉，16小時(shí)可到達(dá)”自有物流倉配體系。

小二負(fù)責(zé)地推、配送、物流，每天都會(huì)和小b見面，因此能培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

具體而言，下沉市場(chǎng)手機(jī)店的工作時(shí)間一般為10:00～18:00，小b在下班前在黃豆俠App上下單，黃豆俠接單后，會(huì)將在省會(huì)總倉里面的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)檢、打包、出庫，并于當(dāng)天20點(diǎn)從總倉出發(fā)，奔赴縣城前置倉。第二天早上8點(diǎn)，小二將會(huì)去前置倉攬貨，開始一天的配送，平均在10點(diǎn)前把產(chǎn)品配送到小b手中。

“店主賣掉一部進(jìn)一部，可以做到零庫存，并減少5萬元的備貨資金，每月節(jié)省近千元進(jìn)貨款?！眳浅趺餮a(bǔ)充道。

截至2018年底，黃豆俠在河北已經(jīng)擁有12000個(gè)注冊(cè)用戶，幾乎覆蓋了所有的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店，占據(jù)河北15%的市場(chǎng)份額。每月，河北大概有7000家店鋪從黃豆俠進(jìn)貨，總銷量為9萬臺(tái)，銷售額達(dá)1.3億元。

現(xiàn)階段，黃豆俠已覆蓋河北、河南、安徽3省130個(gè)縣城1100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。平臺(tái)注冊(cè)手機(jī)門店為20000家，每個(gè)月大概有12000家門店會(huì)在平臺(tái)上提貨，月度銷量13萬臺(tái)，平均市場(chǎng)占有率達(dá)到12%，單月GMV超過2億元。

社交電商連接C端用戶

2b只是黃豆俠的一個(gè)場(chǎng)景入口，吳初明真正想做的是連接C端用戶。

他戲稱，第一刀“砍了骨頭”，搖晃了好幾下才有些許盈利，并建設(shè)了一個(gè)16小時(shí)地推+物流網(wǎng)絡(luò)。第二刀則“砍到了筋骨”。團(tuán)隊(duì)為小b開發(fā)了一套云店俠SaaS系統(tǒng)。在這套系統(tǒng)上，小b有一個(gè)微店，能幫助C端消費(fèi)者安裝App，提供手機(jī)分期、碎屏險(xiǎn)、延保險(xiǎn)等服務(wù)，并獲得收益?！盎旧厦吭露寄転樾額外提供近2000元的利潤，而我們也會(huì)抽成?！?/p>

對(duì)黃豆俠而言，通過這套系統(tǒng)，在幫小b打造私域流量的同時(shí)，又為項(xiàng)目帶來更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，以便于更好地布局下一步發(fā)展。

吳初明目前正在準(zhǔn)備“第三刀”：社交電商“蜜家生活A(yù)pp”。蜜家生活上線于今年9月，定位為“下沉店主版的社交電商”。

然而，經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)行，吳初明發(fā)現(xiàn)，不能全靠線上社交電商模式來運(yùn)行。在下沉市場(chǎng)，有其特定的生活環(huán)境。消費(fèi)者愿意相信在電視上能看到廣告，或者縣城有實(shí)體店的產(chǎn)品。因?yàn)樵谒麄兊恼J(rèn)知中，購買產(chǎn)品的第一個(gè)疑問就是，“如果壞了怎么辦，我找誰？”

黃豆俠下沉

吳初明會(huì)要求所有小b實(shí)體店鋪統(tǒng)一加上黃豆俠的logo。他表示，現(xiàn)已有200多家店鋪都已被規(guī)范化。

在選品上，蜜家生活和一二線城市的社交電商也有所不同。蜜家生活更側(cè)重個(gè)護(hù)和生活必需品，并不會(huì)覆蓋損耗較大的生鮮類目，這就使得初期客單價(jià)不到20元。在比較完交付成本和單筆毛利率后，吳初明感覺到這樣不行。

但2019年11月，蜜家生活的客單價(jià)卻被提升至近200元。細(xì)問原因，他表示，“我們?cè)阡N售一線品牌的庫存尾貨?！?/p>

蜜家生活A(yù)pp的銷售頁面

三年前耐克的羽絨服、四五年前MK的包包、過往的滿天星手表等是蜜家生活涉獵的范圍，但基本以服裝、鞋子、箱包等用戶有品牌認(rèn)知的產(chǎn)品為主。以COACH包包為例，原價(jià)2899元，其尾貨在蜜家生活上售價(jià)只需要599元。

至于銷售獲客和物流，吳初明未曾擔(dān)心過。簡單來說，蜜家生活打算刷“夫妻老婆店店主”的臉來賣貨。在“第二刀”階段，小b店主已經(jīng)憑借為用戶提供服務(wù)建設(shè)了一些微信群。這些小b店主擁有很強(qiáng)的信任背書和銷售能力。如果店主本身是一個(gè)喜歡喝酒的人，他有一天在群里面說自己最近喝了一種酒，感覺還不錯(cuò)，要推薦給大家。那么，很多人都會(huì)因此種草。而物流，主體黃豆俠早已打通。

2019年12月，黃豆俠宣布完成7000萬元A輪融資，資方為共青城天域資本，浪潮資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。本輪融資主要用于擴(kuò)大原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)拓展下沉市場(chǎng)。