中腰部主播的紅利來了！薇婭要和所有淘寶主播共享她的供應(yīng)鏈……

薇婭母公司謙尋正在籌劃一個(gè)“超級(jí)供應(yīng)鏈基地”，將薇婭積累了超過三年的供應(yīng)鏈集中在一起，形成一個(gè)線下選品基地。這預(yù)示著主播的選品模式要從傳統(tǒng)的低效的“貨找人”轉(zhuǎn)變?yōu)楦痈咝У摹叭苏邑洝?，而且更多主播都可以和薇婭共用同一套供應(yīng)鏈了。

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薇婭把招商資源“共享”了

從淘寶直播到短視頻平臺(tái)再到綜藝等，“淘寶第一主播”薇婭的影響力正在逐漸突破邊界。事實(shí)上，光環(huán)之外，她正在“密謀”將自己的業(yè)務(wù)能力變成可輸出的資源，共享給整個(gè)淘系直播生態(tài)。

薇婭母公司謙尋內(nèi)部正在搭建一個(gè)“超級(jí)供應(yīng)鏈平臺(tái)”，將完整的兩層辦公樓共約一萬平方的場地改造成了一個(gè)大型選品場地，形似商場。場地分品類區(qū)域設(shè)置了眾多專柜和貨架，以美妝集合區(qū)域?yàn)槔?，貨架的設(shè)置和擺放類似絲芙蘭和屈臣氏。

具體的模式是，謙尋邀請(qǐng)商家入駐供應(yīng)鏈基地展示自家商品，商家既可以選擇專柜展示，也可以選擇只使用貨架一隅，供主播自主選擇。謙尋會(huì)收取商家一定的入駐服務(wù)費(fèi)，不過據(jù)透露，該服務(wù)費(fèi)要比在商場和超市中租用對(duì)應(yīng)展示位“便宜得多”。

億邦動(dòng)力了解到，謙尋的供應(yīng)鏈基地將吸納從國內(nèi)到國際，包括美妝、美食、服飾、配飾、鞋包等全品類品牌，預(yù)計(jì)容納上千家品牌，數(shù)萬個(gè)SKU。在以行業(yè)類目劃分的基礎(chǔ)上，還會(huì)設(shè)立一個(gè)韓國館，陳列韓國進(jìn)口產(chǎn)品。

值得關(guān)注的是，場內(nèi)設(shè)置了一個(gè)“定制化”服飾區(qū)，包括雙面呢、皮草等，這塊區(qū)域會(huì)相對(duì)封閉，產(chǎn)品和主播的合作形式為“買斷”，產(chǎn)品對(duì)主播?？顚９衅鸲恳?，因此僅對(duì)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的“優(yōu)質(zhì)”主播開放。

謙尋CEO奧利告訴億邦動(dòng)力，公司已經(jīng)積累了三年的供應(yīng)鏈能力，希望開放出來可以幫助到更多主播。業(yè)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有企業(yè)開始了供應(yīng)鏈服務(wù)，而謙尋的優(yōu)勢在于貨品結(jié)構(gòu)豐富。目前，項(xiàng)目籌備非常順利，預(yù)計(jì)在2020年1月正式運(yùn)營。不過該基地會(huì)先滿足內(nèi)需，即面向公司內(nèi)部主播開放，待內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)測試結(jié)束后，再面向整個(gè)淘寶直播生態(tài)的主播開放。

他強(qiáng)調(diào)，謙尋希望通過供應(yīng)鏈基地規(guī)范電商直播行業(yè)的兩個(gè)方面：（1）貨品標(biāo)準(zhǔn)；（2）合作模式。未來，超級(jí)供應(yīng)鏈基地會(huì)逐步推出線上版，打通線上和線下，讓商家和主播可以在線上完成匹配，也讓貨品組織更加高效。

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“拎包直播”的全新模式

億邦動(dòng)力了解到，以往主播普遍的招商方式是，確定直播日期后，由機(jī)構(gòu)提前一周左右公布招商信息，通過朋友圈、商家群等途徑傳播出去。如果商家未能及時(shí)看到信息，就會(huì)錯(cuò)過活動(dòng)。即便及時(shí)獲得了信息，商家還需要聯(lián)系機(jī)構(gòu)，說明要跟哪個(gè)主播合作，或者請(qǐng)機(jī)構(gòu)推薦幾個(gè)主播挑選，還要經(jīng)歷報(bào)名、寄樣、審核最終通知等一長串流程。

“我們會(huì)像超市一樣把所有入駐的產(chǎn)品展示出來，讓主播自由挑選，只要產(chǎn)品好，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)過活動(dòng)?！敝t尋相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一旦有產(chǎn)品被主播選中，謙尋會(huì)向商家發(fā)送通知，入駐的商家只要設(shè)定好一個(gè)接收信息的運(yùn)營人員配合即可。

對(duì)于謙尋在其中提供的服務(wù)，上述負(fù)責(zé)人舉了一個(gè)例子。如果有主播要做美妝專場，可以直接到場地內(nèi)選品，謙尋的團(tuán)隊(duì)會(huì)統(tǒng)計(jì)其選擇了哪些品牌、哪些產(chǎn)品，并聯(lián)系相應(yīng)商家?guī)椭鞑ビ懻搸齑?、預(yù)定周期、供貨價(jià)格、優(yōu)惠政策等。此外，謙尋還會(huì)把所有的產(chǎn)品資料整理好打包給到主播，并將產(chǎn)品送至指定直播間。

“以前的直播選品是品牌帶著‘貨找人’（KOL），是一種很低效的方式，選品基地會(huì)把這種模式變成‘人找貨’。”奧利表示，商家提交報(bào)名表后，主播通過表格里的文字，沒辦法完全感知到產(chǎn)品究竟好還是不好的，線下展示可以很好地解決這個(gè)問題。

“基地最大的目標(biāo)人群是中腰部主播，她們非常知道自己要什么產(chǎn)品，只是之前拿不到?！眾W利透露，基地收益主要面向商家，收取“固定費(fèi)用+扣點(diǎn)”，扣點(diǎn)最高不會(huì)超過5%。這意味著，商家?guī)缀跏峭ㄟ^一次費(fèi)用獲得了一個(gè)月多則幾十場，少則幾場的直播。而基地對(duì)于主播，是提供服務(wù)的角色。

此前，謙尋已經(jīng)在幫多家MCN旗下主播提供招商等環(huán)節(jié)服務(wù)，而通過超級(jí)選品基地則又為主播們提供了“拎包直播”的機(jī)會(huì)。

“基地可以幫垂類主播像薇婭一樣變成全品類主播，提高其商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)出。我們還會(huì)把跟薇婭合作的優(yōu)質(zhì)工廠也貢獻(xiàn)出來，幫主播們解決供應(yīng)鏈端的競爭力?！敝t尋董事長海鋒透露，未來謙尋不排除會(huì)輸出直播的方法和策略，甚至輸出直播賬號(hào)運(yùn)營人員等，幫助主播或商家成長。

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直播生態(tài)的“進(jìn)化論”

據(jù)了解，除了薇婭外，謙尋旗下還有超過30個(gè)主播，而謙尋也正在用“貨”讓主播們形成了一套“組合拳”：通過頭部主播吸引更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，再將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品輸送給新主播，以此保證她們剛做直播就有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，快速成長；而頭部主播直播過后的庫存，如顏色、碼數(shù)不齊的商品，可以直接給新主播做秒殺福利，幫助新主播增加吸粉能力。

這樣的玩法顯然符合謙尋一直以來對(duì)電商直播的理解——貨是電商直播里面最重要的環(huán)節(jié)。如今的超級(jí)供應(yīng)鏈基地，仍在延續(xù)這個(gè)理念。

“主播選品其實(shí)用時(shí)非常短，招商花時(shí)間的地方其實(shí)都在交涉周期?！庇兄辈C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示了對(duì)超級(jí)供應(yīng)鏈基地的期待：“跟超市一樣，所有商品明碼標(biāo)價(jià)，機(jī)制透明，對(duì)簡化主播的招商過程還是有非常大作用的。”

一位電商直播從業(yè)者也坦言，排除明星入局，頭部主播的招商要求是天貓店起步而且挑品，中腰部網(wǎng)紅基本是挑店不挑品（談判能力弱），而底部主播既不挑店也不挑品?！疤嵘撞康街醒恐鞑サ闹辈ベ|(zhì)量（貨品和內(nèi)容質(zhì)量）和個(gè)人價(jià)值（從垂直主播到全品類主播）正是整個(gè)生態(tài)現(xiàn)階段的需要?！彼a(bǔ)充道。

不過，商家對(duì)該項(xiàng)目的態(tài)度卻有所不同。一部分呈觀望態(tài)度，認(rèn)為在結(jié)算方式等運(yùn)營細(xì)節(jié)還未確定之前，看不清參與其中的利益點(diǎn)；而另一部分則表示，只要收費(fèi)合理不妨試試，雖然產(chǎn)品未必會(huì)被薇婭選中，如果其他20個(gè)主播可以做到薇婭的量，這個(gè)平臺(tái)就有其存在的價(jià)值。

“做供應(yīng)鏈直擊行業(yè)痛點(diǎn)，還能提升謙尋的利潤點(diǎn)?！币晃浑娚讨辈C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人指出，帶貨的利潤點(diǎn)遠(yuǎn)不及播“自己的貨”，如果上述基地按照類似云集的“入倉”模式運(yùn)營，為謙尋本身帶來的利潤是可觀的，也是可行的，“豐富的選品池會(huì)吸引更多主播，一旦主播量增加，對(duì)于商家來說，也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)綁定，商家和工廠都會(huì)愿意為其供貨的。”

而在奧利看來，基地的價(jià)值不止在于幫助主播更快找到適合自己的貨，幫商家節(jié)省匹配主播的時(shí)間和成本，還會(huì)創(chuàng)造更多新零售的模式，讓品牌和主播之間產(chǎn)生更多玩法，讓淘寶直播成為“云逛街”的平臺(tái)。