大約六年以前，劉意華去寧夏省中衛(wèi)市出差的時候，遇到一件怪事。他開車走到一個地方覺得口渴，停車想和農(nóng)民要杯水喝，結(jié)果當(dāng)?shù)剞r(nóng)民給了他一瓶啤酒。

劉意華很奇怪，問為什么。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民告訴他，這里的凈水比啤酒還貴，所以還不如喝酒。但是劉意華開車不能喝酒，他看到有西瓜，就摘了個西瓜解渴。

劉意華是首航超市董事長，走過全國各地不少的田間地頭，但是至今他都記得當(dāng)?shù)匚鞴夏莻€好吃的味道和感覺。而他吃到的，就是“硒砂瓜”。這種西瓜因采用壓砂栽培技術(shù)種值，富含健康元素“硒”被譽為 “石頭縫里的西瓜”。

但是由于地處偏遠(yuǎn)，西瓜從產(chǎn)區(qū)到縣城坐車都要三四個小時，別說運到更遠(yuǎn)的地區(qū)。在那時，北京市場根本見不到這個品種，在產(chǎn)地經(jīng)常一堆西瓜一兩塊錢就賣掉了，農(nóng)民也掙不到錢。當(dāng)時首航超市和北京超市發(fā)聯(lián)合采購，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民銷售到更遠(yuǎn)的市場。截至去年，硒砂瓜已經(jīng)可以觸達(dá)除了上海和西藏以外的大部分國內(nèi)市場。

在零售企業(yè)間，針對生鮮商品，進(jìn)行聯(lián)合采購也是常見的做法。也是這一年，首航超市牽頭由四家超市自發(fā)成立了聯(lián)合采購組織，并于2014年召開成立采購聯(lián)盟成立大會，聯(lián)盟成立的初衷是眾多連鎖企業(yè)面臨的采購分散缺乏規(guī)?；瘜I(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的痛點，希望整合不同零售商的商品資源、采購規(guī)模和人員力量，提升生鮮采購能力。

在生鮮江湖，這樣的聯(lián)盟過去有，現(xiàn)在有，未來也應(yīng)還會有。聯(lián)盟作為一個松散的企業(yè)間組織，往往不容易長久。不過，首航發(fā)起這個采購聯(lián)盟卻希望能夠從“戀愛到結(jié)婚”，真正長久的把日子過下去。

11月18日，中國首個真正意義上的覆蓋全國的生鮮供應(yīng)鏈平臺——北京九州兄弟聯(lián)供應(yīng)鏈股份有限公司（下稱“九州兄弟聯(lián)）在北京正式成立。

這家新公司，用股份制的形式保證了各家股東在生鮮采購這件事上，成為了“一致行動人”。這也是首家由全國范圍內(nèi)連鎖企業(yè)成立的公司化運作的生鮮商品采購平臺。

明年目標(biāo)：5億元

與此前很多行業(yè)企業(yè)松散形聯(lián)盟不同的是，這也是中國首個由來自北京、山東、湖北、江西、浙江、江蘇、福建、甘肅、青海等全國20多個省份的32家零售企業(yè)共同出資設(shè)立的股份制企業(yè)，囊括了首航超市、北京王府井、安徽生鮮傳奇、福建冠超市、河北惠友等各地區(qū)域龍頭零售商。同時，九州兄弟聯(lián)的成員也已有200余家零售企業(yè)。

劉意華介紹說，經(jīng)過六年發(fā)展，經(jīng)過六年的發(fā)展到目前年經(jīng)營單品已經(jīng)達(dá)到100多種，采購范圍從全國拓展到了東南亞和美洲，實現(xiàn)了兩個多億的采購規(guī)模，同時聯(lián)盟規(guī)模也得到了發(fā)展，設(shè)立了8個區(qū)域的分點，會員單位達(dá)到200余家。

但是，松散的聯(lián)盟形式也制約了聯(lián)采下一步的發(fā)展，因此各聯(lián)盟單位經(jīng)過長時間的醞釀和磋商，由首航超市牽頭正式成立九州兄弟聯(lián)供應(yīng)鏈管理股份有限公司?！拔覀兿嘈磐ㄟ^公司化運作，九州兄弟聯(lián)將迎來更大的發(fā)展契機，從蔬果單品拓展到肉禽和水產(chǎn)品，從國內(nèi)拓展到國外等全方位的賦能，更將在生鮮產(chǎn)品的采購物流加工各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化上做出獨特的貢獻(xiàn)。”

相對于以前的采購聯(lián)盟，成立公司的最大變化是什么？

劉意華表示，最大的不同在于標(biāo)準(zhǔn)化的制定。成立公司后，整個的采購、運輸、分銷各個流程會更加規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化。而且與其他供應(yīng)商或供應(yīng)鏈公司不一樣的是，九州兄弟聯(lián)將只做專注于生鮮類產(chǎn)品，以解決生鮮采購需求和供應(yīng)鏈痛點。

九州兄弟聯(lián)總經(jīng)理孟杰指出，過去的采購模式存在幾個問題。第一，復(fù)雜性。由于缺乏專業(yè)生鮮買手，產(chǎn)地價格易波動難以管控，產(chǎn)品貨源不穩(wěn)定，品質(zhì)難以把控，無法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。第二，風(fēng)險性。由于生鮮商品季節(jié)性強，部分生鮮商品貨架期較短，操作不當(dāng)易導(dǎo)致巨大損失。第三，規(guī)模性。大家都意識到從基地直采的重要性，但是因為銷售規(guī)模的問題導(dǎo)致無法實現(xiàn)大批量采購，很多零售商還是只能從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場或者更大一些的二三線城市的批發(fā)市場采貨，所以形成同質(zhì)化現(xiàn)象普遍發(fā)生。

九州兄弟聯(lián)的成立，是希望能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品“標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化”，比如對于嘎啦蘋果，九州兄弟聯(lián)會通過數(shù)字、圖片、文字描述多維度定義產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化采購，包括甜度、硬度、產(chǎn)地、產(chǎn)品信息等相關(guān)信息標(biāo)準(zhǔn)。通過公司化運作，給會員企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的營銷方式及數(shù)據(jù)分析，針對行業(yè)內(nèi)的生鮮經(jīng)營中的問題，給予能夠?qū)嶋H解決問題的措施。

為什么要強調(diào)專注生鮮？一方面是因為生鮮供應(yīng)鏈?zhǔn)枪┬鑳啥斯餐耐袋c。另一方面，生鮮是個寬泛的概念，水果、蔬菜、水產(chǎn)肉蛋各自有其規(guī)律。從發(fā)展思路來看，雖然聯(lián)盟已經(jīng)有了2億多元的采購基礎(chǔ)，但是涉及的單品其實對于大生鮮范疇還是比較少，目前共有上百個單品。九州兄弟聯(lián)需要把一個一個的單品做透，掌握規(guī)律，同時打磨流程。

九州兄弟聯(lián)的成立，意味著一些供應(yīng)鏈證明比較成熟的產(chǎn)品，可以走向更廣闊的市場。因為九州兄弟聯(lián)會匯集各家成員單位的需求，統(tǒng)一采購，先集中，再分散，根據(jù)各家企業(yè)的需求，小批量的走向終端市場，加快農(nóng)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。

為了采購海南三門坡產(chǎn)區(qū)的荔枝，聯(lián)盟在當(dāng)?shù)卦O(shè)有專門的九州收購專區(qū)。2019年會員企業(yè)組織聯(lián)采，共有125家公司參與，歷時56天的聯(lián)采中，采購總重量達(dá)到1304噸，采購金額2176萬元。

目前從品類來看，比較成熟的品類也是水果，而水果品類的特點是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地分布于全球市場。九州兄弟聯(lián)也組織了菲律賓達(dá)沃香蕉的聯(lián)合采購，通過標(biāo)準(zhǔn)化的采摘收購加工流程為會員企業(yè)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

嚴(yán)格來說， 這是一家對接國內(nèi)商超渠道的生鮮B2B供應(yīng)鏈公司。那么，這種“生鮮一致行動人”的模式，真能走的遠(yuǎn)嗎？

從規(guī)劃上看，九州兄弟聯(lián)的目標(biāo)是打造中國生鮮供應(yīng)鏈第一平臺，成為中國零售行業(yè)生鮮供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)的制定者和推廣者、產(chǎn)地產(chǎn)品的整合者和運營商、生鮮商品與營銷解決方案的提供商、生鮮經(jīng)營能力的輸出方，最終覆蓋全國3000~5000家以上連鎖超市企業(yè)。首航超市董事長、九州兄弟聯(lián)董事長劉意華表示，2020年底采購規(guī)模將達(dá)到5億元，未來3-5年將會實現(xiàn)幾何量級的增長，成為輻射全國1000家左右中小零售企業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈專業(yè)平臺。

零售專家顧國建認(rèn)為，這是一個內(nèi)部的B2B平臺，從一開始會受到一個挑戰(zhàn)。生鮮在某種程度上是區(qū)域性的。而每個成員分布在各個地區(qū)，其實市場也是區(qū)域型的?！耙虼艘黄撇少徚浚ㄒ?guī)模）的門檻，必須要找大家共同的品類?！币驗閺南M習(xí)慣倆說，很多商品比如西瓜、橘子是大多數(shù)市場都會消費的。從這一點說，聯(lián)盟一開始做透爆款單品的思路也是對的。

他還指出，從股份制公司的治理結(jié)構(gòu)來看，九州兄弟聯(lián)顯然也有著資本層面的考慮。

另一方面，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)陳立平教授則指出，僅僅靠利益形成的聯(lián)盟，不可能走得長遠(yuǎn)，最終還是要統(tǒng)一價值觀，體現(xiàn)服務(wù)和賦能的作用。

陳立平還指出，從日本的經(jīng)驗來看，絕對的標(biāo)準(zhǔn)化與大一統(tǒng)在生鮮領(lǐng)域是不現(xiàn)實的?！爸袊卮笪锊?，區(qū)域性差異明顯，飲食習(xí)慣差異明顯，這就決定了在中國要形成諸多的以地域為中心的中小生鮮超市，很多人認(rèn)為日本零售業(yè)集中度很高，實際不是的，日本至今也存在著1萬7千多家中小超市，這是由于它的地域性決定的。所以在中國不可能形成一個大的零售集團(tuán)能夠在全國市場當(dāng)中完全實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮。”

此外，還值得注意的是，當(dāng)聯(lián)合采購的規(guī)模上來以后，其實也意味著必須進(jìn)行供應(yīng)鏈能力和資源的整合。唯有此，才能真正降低農(nóng)產(chǎn)品的損耗。對于此劉意華對虎嗅表示，目前還是以利用各家成員企業(yè)自己的物流配送體系為主，輔助以第三方物流資源。