以我們公司而言，主營單一的礦泉水系列，有強大的直營銷售團隊，有強大的物流配送系統(tǒng)，有強大的客戶資源，但是幾年前經(jīng)營結(jié)果并沒有達到理想巔峰狀態(tài)，其中忽視分銷商系統(tǒng)的搭建是最大的損失。

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分銷系統(tǒng)有以下優(yōu)勢：

1. 分銷商具備更加良好的客情

分銷商的銷售力量，使品牌經(jīng)銷商能夠以較小的成本接觸更多的中小型客戶。由于分銷商接觸面比較廣，常常比品牌經(jīng)銷商更能得到終端店老板的信任。

2. 產(chǎn)品銷售靈活多變

分銷商通過廣泛地接觸不同的品牌商，可以高效率地采購、配置多種產(chǎn)品，以“配貨”和“帶貨”的形式一次性滿足終端店所有產(chǎn)品需求，提高終端店的采購效率。

3. 庫存的高效轉(zhuǎn)移

分銷商備有相當數(shù)量的庫存，減少了品牌經(jīng)銷商和終端客戶的倉儲成本與風險。

4. 提高產(chǎn)品配送效率

由于分銷商備有充分的庫存，可以近距離、周邊第一時間配送，并提供相關(guān)的運輸服務(wù)保證。

5. 降低貨款風險

針對一些賒銷渠道分銷商以高客情、高頻次拜訪大大降低跑單風險。

6. 更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

為終端店提供宣傳、廣告、定價、商情等服務(wù)。存在即是合理，接下來就我?guī)ьI(lǐng)團隊開發(fā)一線城市分銷商過程分享給大家。

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先思考一個問題：影響成交的因素有哪些？分銷商拒絕你產(chǎn)品時潛臺詞是什么？

1. 對于分銷商來說需求度不達標

例如：分銷商目前倉庫有多種2元水，你的2元水對他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有任何幫助，分銷商不認為現(xiàn)在他的產(chǎn)品有任何問題，所以不值得他去購買。

2. 對于分銷商來說匹配度不達標

例如：你的產(chǎn)品無論從價格方面還是包裝口感方面，都不是目標分銷商想要的，所以他不去選擇你。

3. 對于分銷商來說信任度不達標

例如：對于分銷商而言，接貨不是一件兩件，一次進貨成百上千件，產(chǎn)品都有保質(zhì)期，怕承擔風險，所以徘徊不定，難以下決心購買。

分銷商的布局影響到市場的全面滲透，尤其是一次性接貨一兩件的終端店，這些終端店銷量占據(jù)市場容量的20%左右，接貨模式是數(shù)量少、頻次高，品牌經(jīng)銷商由于產(chǎn)品單一、配送效率等等無法實現(xiàn)有效服務(wù)，那么分銷商的短頻快地位就突顯出來，開發(fā)難度也就逐漸提高。

根據(jù)我的經(jīng)驗具體步驟分解如下：

第一步：市場分銷商的摸排階段，主要工作是分銷商的需求了解以及自己產(chǎn)品的銷售機會評估。

首先根據(jù)自己的需求發(fā)現(xiàn)區(qū)域潛在客戶，其次是跟進拜訪鎖定有希望和你合作的客戶，然后分析競品和自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢切入目標客戶，最后爭取簽單客戶。仔細盤點一下，分銷商關(guān)注只有3點：

1）你的產(chǎn)品價格、利潤、口感、包裝等是否有利于分銷商自己手里掌握的終端售點的順利推進，說白也就是你的產(chǎn)品多大程度上能滿足我的市場需求。

2）競品情況分析：你的產(chǎn)品和分銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些差異化、有哪些優(yōu)勢、以及兩者之間的市場地位。簡單理解，通過經(jīng)營你的產(chǎn)品，我可以獲得什么樣的市場地位，搶奪多少終端客戶。

3）客戶自己：投入和收入的比例、運作的效益、個人還有什么獲利等等，經(jīng)營你的產(chǎn)品能給我什么樣的產(chǎn)出和回報。摸排的核心是分銷商的關(guān)注點，也是產(chǎn)品銷售的切入點。

第二步：拿出切實可行的產(chǎn)品銷售政策以及后期協(xié)助分銷的方案，減除分銷商的后顧之憂。

銷售拜訪溝通要注意這幾點：

1）現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，生意難做，在接近分銷商的時候要以客戶為中心，求同存異打開他們的糾結(jié)點。

2）通過分銷商目前經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤結(jié)構(gòu)、終端店的結(jié)構(gòu)等等的溝通，發(fā)現(xiàn)或者引導其將來可以創(chuàng)造更多利潤的需求。

3）根據(jù)自己的產(chǎn)品銷售政策以及動銷情況，提供后期解決方案。

4）建立共同目標，取得客戶同意，進入下一階段的銷售。給分銷商提供產(chǎn)品方案時要特別注意充分理解，分銷商自己的客戶、分銷商在市場作業(yè)中的競爭對手以及分銷自己的需求。

第三步：通過高效的辦法建立彼此之間的信任。

信任度，就是團隊常說的客情關(guān)系，客情關(guān)系到了價格只要不相差太遠，成交均沒有問題，我們公司的一位副總經(jīng)理曾經(jīng)去考察學習一個白酒企業(yè)，回來說道：這個企業(yè)的銷售文化就是有組織的請客吃飯。一語道破了客情的本質(zhì)：溝通十次不如吃飯喝酒一次。

所以我的建議是：要想快速建立客情，請目標分銷商喝一頓酒，基本上就解決80%的事情了，如果一頓不行，那就兩頓。

第四步：達成一致，簽訂銷售合同，標注銷售目標獎勵。

在這里我首先要強調(diào)一點，所有的分銷商都不喜歡被約束，也就是我會盡力賣，能賣多少就賣多少，你不要給我制定目標，但是我還要享受對應(yīng)的獎勵。在這種情況下要先銷售（成交一單），在溝通合同事宜。

在實際操作過程中，溝通談判一般有5個結(jié)果：

1）產(chǎn)品的品牌力、產(chǎn)品力太弱，完全讓步，只是一味的答應(yīng)和給予，沒有獲取和要求。

2）折中辦法，在僵持不下的時候，各讓一步，取中成交。

3）交換條件，滿足分銷商提出的條件，同時獲得自己的條件訴求。

4）附加價值，例如避開分銷商的低價要求，承認分銷商產(chǎn)品的幫助分銷數(shù)量。

5）沒有達成共識，開發(fā)失敗。

溝通談判一般分為4個階段：

1）充分準備。收集市場信息，評估分銷商實力，設(shè)定自己的理想目標和價格、政策、支持等底線。

2）摸索互探。求同存異縮小雙方期待差距。

3）利益互換。不可輕易答應(yīng)分銷商的利益需求，要求一物換一物，簡單理解就是分銷商要求價格讓步，答應(yīng)他的同時必須要求網(wǎng)點鋪貨率等等。

4）完成交易。把我溝通過程，時機成熟馬上要求打款發(fā)貨。

第五步：分銷商風險管控和后期客戶關(guān)系維護管理。

營銷的兩大基本任務(wù)：1. 通過提供合適的產(chǎn)品開發(fā)有可能的客戶；2.通過提供滿意的服務(wù)來維護有價值的老客戶。

只有實施長效的分銷商關(guān)系維護管理才能提高分銷商的忠誠度和保有率，才能全面提升企業(yè)的盈利能力。

這一點我認為是最重要的，招商容易養(yǎng)商難，你的產(chǎn)品對于分銷商來說只是他經(jīng)營產(chǎn)品的一員，不可能投入全部的精力去關(guān)注，快消品的風險無外乎來源于產(chǎn)品的保質(zhì)期、動銷慢引起的終端關(guān)系緊張。

所以分銷商打款發(fā)貨之后務(wù)必關(guān)注分銷商是否先進先出、終端陳列情況、生動化執(zhí)行標準，以及后期針對動銷緩慢的售點執(zhí)行駐店促銷拉動銷售。

分銷商關(guān)系的管理核心是管理不正常，不是管理正常。建議從這6個方面入手進行分銷商管理。

1. 建立分銷商的數(shù)據(jù)庫，時時刻刻監(jiān)督分銷商的進銷存情況，甚至監(jiān)管到分銷商所服務(wù)的終端售點。

2. 通過不間斷的回訪，對分銷商所服務(wù)的客戶進行全面的滲透。

3. 與分銷商建立良好的人際關(guān)系，確保分銷商一心一意，不受競品干擾。

4. 不斷的提升自己的服務(wù)要求，滿足變化多端的分銷商需求。

5. 嚴肅認真的處理每一起客訴案件，合理解決客戶端的問題，確保不會影響到分銷商的經(jīng)營。

6. 對流失的分銷商一定注意充分調(diào)查、分析原因，確保相同的問題不在發(fā)生。

強調(diào)一點：在分銷商的開發(fā)過程中一定要有計劃、有準備地使用行業(yè)知識和談判技巧，讓分銷商清晰地認識到面對的是一個專業(yè)度非常高的銷售代表，熟知在今后的經(jīng)營過程中時常遇到的困難和解決方案，贏得其信任。

讓分銷商從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的利益上，例如你的產(chǎn)品可以豐富分銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓其在有限的終端售點獲得更多的利潤，或者通過你的產(chǎn)品可以開發(fā)一些渠道客戶等等，從而降低在談判過程中對價格因素的過度糾纏。讓分銷商通過和你的溝通，獲得自己在業(yè)內(nèi)的肯定和贊賞。

寫在最后：分銷商的布局實際上是市場二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對于一線產(chǎn)品微小終端客戶的銷售維護以及二三線產(chǎn)品的品牌商和經(jīng)銷商網(wǎng)點全覆蓋尤為重要，可以根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況操作做到市場互補，最終達到銷量的穩(wěn)健提升。