「今日聚焦」：美國頂級輕資產(chǎn)貨運公司Landstar。Landstar是一家全球資產(chǎn)輕型綜合運輸管理解決方案供應(yīng)商，依托代理商網(wǎng)絡(luò)、第三方運力供應(yīng)商和員工，從貨源切入，以獨特的代理體系，連接眾多業(yè)務(wù)代理人和零散運力，為廣泛的客戶提供安全專業(yè)的運輸服務(wù)。Landstar依靠著其獨特的運作模式和企業(yè)文化，在美國的整車運輸行業(yè)中脫穎而出，在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟。其獨特的商業(yè)模式在中國是否完全可復(fù)制？什么是Landstar制勝的法寶，什么又是其未來發(fā)展的可能掣制？帶著這些疑問，鐘鼎美國物流行走進其位于Jacksonville總部辦公室。這也是此次鐘鼎美國物流行的首站。

在整個參訪過程中，Landstar國際海關(guān)與電力服務(wù)副總裁Alberto Maldonado-CHB，國際業(yè)務(wù)與海關(guān)服務(wù)總監(jiān)Julia Downing McInnis，國際速遞及國際服務(wù)副總裁Jeffery D. Hurley與鐘鼎美國物流參訪團互通有無，進行了高密度的思想碰撞，Landstar團隊向來行者介紹了Landstar的商業(yè)模式及業(yè)務(wù)經(jīng)營概況，而鐘鼎則介紹了中國物流發(fā)展現(xiàn)狀，雙方圍繞Landstar獨特的“代理模式”共同展開了中美合同物流發(fā)展探討。

【鐘鼎點評】

Landstar是一家鐘鼎從2014年就開始跟蹤研究的美國整車運輸公司，其獨特的“獨立承運商”和“銷售代理”商業(yè)模式使其從美國的整車運輸行業(yè)中脫穎而出，目前已經(jīng)達到40億美元收入，50億美元市值的規(guī)模。

美國的整車運輸行業(yè)較為成熟，有多家上市公司，在發(fā)展過程中也產(chǎn)生了不同的模式，既有Landstar這種輕資產(chǎn)模式，也有Schneider這種重資產(chǎn)模式，還有C.H. Robinson，Coyote這類經(jīng)紀(jì)平臺類公司。中國的整車市場規(guī)模大于美國，發(fā)展?jié)摿Ω螅嘈盼磥碓谥袊欢〞a(chǎn)生多家百億以上市值的整車運輸公司。

1. 關(guān)于Landstar

Landstar是一家全球資產(chǎn)輕型綜合運輸管理解決方案供應(yīng)商，依托代理商網(wǎng)絡(luò)、第三方運力供應(yīng)商和員工，從貨源切入，以獨特的代理體系，連接眾多業(yè)務(wù)代理人和零散運力，為廣泛的客戶提供安全專業(yè)的運輸服務(wù)。Landstar2017年收入為36億美元，市值51億美元（采訪當(dāng)天），預(yù)計2018年收入將超過40億美元。

Landstar發(fā)展歷程：

      1988 年，NEOAX，一個工業(yè)服務(wù)公司收購了IU（一家運輸公司），并更名為 Landstar，IU之前收購了幾家公司，分別面對有細市場，（ JIT,平板車運輸、多式聯(lián)重型卡平板車運輸、多式聯(lián)重型卡輸、中短途運），公司一直保持著代理+獨立承包商的經(jīng)營模式；

      1995 年，公司支出 1200萬美元打造IT 系統(tǒng)用于聯(lián)司機；

      1998 年，公司賣出最后一個有自車輛的完全轉(zhuǎn)為輕模式。

Landstar商業(yè)模式關(guān)鍵詞：

      輕資產(chǎn)模式：無自有運輸車輛

      代理體系：不直面客戶，通過代理獲客并提供服務(wù)

      服務(wù)保障：金融（為司機和客戶提供保險服務(wù)）、IT

2. Landstar業(yè)務(wù)模式研究

（1）業(yè)務(wù)模式

Landstar是典型的S2b“平臺+服務(wù)”模式：通過代理人模式，以平臺連接運輸服務(wù)的供需方，構(gòu)建了一個連接代理、客戶、運力的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，Landstar自有員工1200名，提供平臺建設(shè)、為代理提供運輸解決方案支持、運力及業(yè)務(wù)運營、金融等增值服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計等。IT平臺是核心競爭力，目前Landstar 的IT團隊近200人。

圖 1 Landstar業(yè)務(wù)模式圖

在業(yè)務(wù)端，Landstar通過與代理商簽訂服務(wù)合同，由代理商負(fù)責(zé)市場與客戶拓展，并通過Landstar匹配最合適的運力供應(yīng)商，為客戶提供物流服務(wù)。Landstar對于代理商的要求相對簡單，有一臺電腦可以登錄Landstar平臺進行業(yè)務(wù)操作即可，代理在給客戶報價的過程中，系統(tǒng)會提供市場參考報價，代理和客戶溝通的價格后，通過平臺尋找合適的運力，再進行價格匹配與溝通。目前平臺擁有1100個業(yè)務(wù)代理。

在運力端，Landstar與近5.9萬運力服務(wù)商建立了合作關(guān)系，這其中包括兩類服務(wù)商：

      9,600名BCO（Business Capacity Owners）：類似國內(nèi)運力平臺的可控司機/協(xié)議個體司機，根據(jù)獨家租賃協(xié)議向本公司提供卡車運力

      49,000名可用運力服務(wù)商：可以理解為由普通承運商構(gòu)成的運力池，非獨家合同，包括卡車貨運公司、航空貨運承運人、海運貨物運輸公司和鐵路公司等。

圖 2 landstar Network

對于運力的維護，Landstar為BCO供應(yīng)商提供包括保險、車后（輪胎、油等）集采帶來的優(yōu)惠價格等服務(wù)。同時，與司機一般按周結(jié)算（國內(nèi)傳統(tǒng)物流公司基本按月結(jié)算，物流+互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)算周期相對較短）。

依托眾多零散運力，Landstar構(gòu)建了覆蓋美國、加拿大、墨西哥三國的運輸網(wǎng)絡(luò)，并為客戶提供整車、零擔(dān)、多式聯(lián)運、空運、海運、加急件、重型運輸、特種運輸?shù)榷囝愡\輸服務(wù)。

截止2018年6月，Landstar連接的代理和運力，已為超過2.5萬的客戶提供服務(wù)，行業(yè)涉及耐用消費品、汽車、建筑、五金、危險品、食品、能源等，從數(shù)量和基于行業(yè)的營收劃分可以看出，Landstar服務(wù)的客戶以中小企業(yè)為主。

圖 3 Landstar 2017營收構(gòu)成

圖 4 Landstar 2013營收構(gòu)成

（2）盈利模式及經(jīng)營狀況：

Landstar的主營收入有兩大塊：運輸和保險。

      運輸收入：包括公路（為主）、鐵路、海運、空運業(yè)務(wù)的收入。

圖 5 Landstar 2018運輸管理服務(wù)收入變化

      保險收入：向BCO等銷售第三方保險公司的保險產(chǎn)品的保費收益

附上Landstar具體的經(jīng)營數(shù)據(jù)：

      2017、2018H1收入變化：

Landstar 2018H1營業(yè)收入達22.3億美元，同比增長35.1%，多式聯(lián)運增速最快，超過總體增速，尤其是Q2增速超過50%，公路運輸板塊營收增長基本與總體增速持平。

圖 6 Landstar 2017、2018H1營收

（1）Rate計算依據(jù)：單位載重收益

（2）Volume計算依據(jù)：載重量

圖 7 Landstar歷年營收概況

      毛利潤與毛利率（$’s in thousands）

Landstar 2018H1毛利潤為3.27億美元，毛利率相比增長14.7%，其中Q2毛利潤1.71億美元。

圖 8 Landstar 2017、2018H1毛利潤及毛利率變化

現(xiàn)金流

Landstar的自由現(xiàn)金流自2013至2017，總體呈下降趨勢，2018Q2為1.08億美元，有所回升。

圖 9 Landstar 歷年現(xiàn)金流變化

各細分行業(yè)營收占比變化

Landstar增長最快的是行業(yè)是食品（61%），其次是耐用消費品（47%）、五金（41%）、危險品（37%），能源行業(yè)有所下降。

圖 10 2017-2018各細分行業(yè)收入占比變化

公路運輸載重量及單位載重收益

Landstar廂式車運輸?shù)妮d重量及單位載重收入自2015至今，總體呈增長趨勢，在2018Q1單位載重收入超過2000美元；平板車運輸?shù)妮d重量波動相對明顯，但單位載重收入自2016Q1后總體呈上升趨勢，在2018Q1達到近2700美元。

圖 11 公路運輸（整車-廂式車）載重量及單位載重收益變化

圖 12 公路運輸（整車-平板車）載重量及單位載重收益變化

可用運力變化情況

Landstar BCO運力在穩(wěn)定中保持增長，2018H1末較上年增加683名達到9501名；Carriers增速相對較快，2018H1末較上年增加5434名達到52451名，合計運力達61952名，這些運力服務(wù)商讓Landstar平臺可調(diào)度車輛數(shù)在2018H1末達到10155量。

圖 13 Landstar可用運力變化

3. 參訪現(xiàn)場直擊

參訪團在了解了Landstar的業(yè)務(wù)模式及發(fā)展歷程之后，針對其代理模式及運營體系進行了探討：

（1）關(guān)于代理模式

鐘鼎：

Landstar團隊：

福佑：

Landstar團隊：

（3）關(guān)于Landstar的發(fā)展：最擔(dān)心司機流失

Landstar認(rèn)為自己與C. H. Robinson , DB Schenker, FedEx, UPS等提供物流服務(wù)解決方案的頭部企業(yè)均存在競爭關(guān)系。

而對于公司的發(fā)展，Landstar最擔(dān)心的還是司機的流失。目前在美國司機平均年齡是56，新一代進入貨車領(lǐng)域的司機越來越少，這也是目前運價持續(xù)走高的原因之一。

中國物流行業(yè)，尤其是運輸行業(yè)，也同樣面臨新舊交替，人力缺乏、成本逐年上升的問題，物流自動化的發(fā)展長期來看是解決方案，但在過渡期，企業(yè)和行業(yè)仍然面臨較大的挑戰(zhàn)。

常言有貨才是王道，Landstar這樣的商業(yè)模式在中國是否完全可復(fù)制？你怎么看？歡迎留言與我們互動。

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網(wǎng)立場

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