一、物流外包的興起

在現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)一般都會把所有的物流操作業(yè)務(wù)外包給第三方的物流服務(wù)供應(yīng)商，也就是所謂的Third Party Logistics Service Provider，簡稱3PL。

除了3PL以外，現(xiàn)在還興起了第四方物流4PL，也就是由一家外包供應(yīng)商來全盤管理企業(yè)的所有的3PL活動。

這些3PL和4PL的提供的服務(wù)內(nèi)容覆蓋了從國際貨代、卡車運(yùn)輸、倉庫、進(jìn)出口報(bào)關(guān)等等所有的物流活動。

目前市場的趨勢是，無論企業(yè)的規(guī)模大小，毫無例外地都把物流操作業(yè)務(wù)外包給了3PL或者是4PL?，F(xiàn)代企業(yè)在市場競爭中，都趨向于增強(qiáng)其核心競爭力，而把這些非核心業(yè)務(wù)都進(jìn)行外包，這就是物流活動外包主要動因。

在國際貿(mào)易中，物流費(fèi)用大概會占總成本的15%-20%左右（根據(jù)不同商品可能略有不同）?？鐕髽I(yè)一直以來都把物流費(fèi)用作為一個降低成本的潛在機(jī)會，而進(jìn)行不斷的嘗試。

為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，擁有更多的話語權(quán)來和3PL談判一個優(yōu)惠的價格，一般的跨國企業(yè)都會采用如下的方式來整合物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)：

1.把貿(mào)易條款全部改為Ex-works或是FOB。

2.整合各種物流供應(yīng)商，包括貨代、卡車、倉庫等等，精簡供應(yīng)商數(shù)量。

3.要求物流供應(yīng)商年度降價或是定期進(jìn)行新的競標(biāo)。

二、物流供應(yīng)商的特性

物流供應(yīng)商和零部件供應(yīng)商有一點(diǎn)最大的不同，那就是前者提供的是服務(wù)，除了一部分的商品物理上的移動，剩下的就是信息的傳輸；后者提供的是商品，是有形的實(shí)物。對于實(shí)物的商品，從產(chǎn)品開發(fā)到被最終客戶的認(rèn)可，都需要經(jīng)過一系列的過程。

以汽車零部件行業(yè)為例，一級供應(yīng)商的零件一旦被主機(jī)廠客戶批準(zhǔn)后，就不能隨意更改產(chǎn)品的材料或設(shè)計(jì)，任何的對于產(chǎn)品功能外觀會產(chǎn)生影響的變更，都需要主機(jī)廠客戶的確認(rèn)，而這個過程可能是相當(dāng)漫長的。所以，零部件供應(yīng)商是不能輕易被更換的，也不能采用定期競標(biāo)的方法來尋求降價的空間。

對于物流供應(yīng)商來說，情況就完全不一樣了，大部分的物流活動都屬于完全競爭市場之中，也就是說A家能夠提供的服務(wù)，B家也一樣能夠做到，二者提供的服務(wù)之間并沒有本質(zhì)上的區(qū)別。

以國際貨代為例，其業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容是代表客戶來尋找船公司訂艙位，尋找報(bào)關(guān)行辦理進(jìn)出口手續(xù)，尋找卡車把貨物運(yùn)輸?shù)礁劭趥}庫等等，任何有資質(zhì)的貨代公司都可以幫助客戶完成以上的操作。

對于跨國公司來說，既然A家、B家，甚至CDEF家都能夠提供同樣的物流服務(wù)，那么這就是一個很好的機(jī)會來進(jìn)行定期的競標(biāo)，從而不斷地向物流供應(yīng)商提出降價的要求，尋找成本節(jié)省的最大化。

對于物流供應(yīng)商來說，為了拿到業(yè)務(wù)，往往是在初始競標(biāo)的時候，報(bào)出一個相對較低的價格，以確保可以擊敗其他的競爭對手。如果一旦競標(biāo)成功，開始正式運(yùn)營以后，初期可能是不賺錢或是虧損的。

為了實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，物流供應(yīng)商不得不在經(jīng)營了一段時間后提出漲價的要求，理由可能是國際原油價格上漲或是其他的一些借口。在下一次競標(biāo)的時候，很有可能有新的供應(yīng)商，以價格的優(yōu)勢把老供應(yīng)商的業(yè)務(wù)拿走了，然后又是同樣的劇情在重復(fù)地上演，“初期低價拿業(yè)務(wù)中期漲價搞平衡后期價高丟業(yè)務(wù)”。

對于物流供應(yīng)商來說，如果只是一味地拼價格，那么注定是難以盈利而長期維持下去的，如果提出漲價，就有可能失去客戶。

三、提供增值服務(wù)才是制勝關(guān)鍵

物流供應(yīng)商必須考慮提供給客戶增值的服務(wù)并增強(qiáng)客戶的競爭力。

物流供應(yīng)商應(yīng)該主動地去了解客戶在供應(yīng)鏈運(yùn)營上的具體細(xì)節(jié)，針對客戶日常工作中遇到的一些痛點(diǎn)，提出更好的解決方案，從而幫助客戶節(jié)省費(fèi)用或是增強(qiáng)運(yùn)營的效率。

這樣的話，物流供應(yīng)商提供的就不僅僅是服務(wù)，而是給客戶的定制化的解決方案，并且能夠給客戶帶來額外的增值服務(wù)。

這種定制化的增值服務(wù)是嵌入式的，外部供應(yīng)商已經(jīng)和客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程結(jié)合成了一個整體的流程。如果要更換這樣的供應(yīng)商，勢必就要對現(xiàn)有的操作流程也產(chǎn)生影響，新供應(yīng)商未必就有足夠的能力來執(zhí)行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程。

如果是這樣的話，物流供應(yīng)商就可以憑借著其獨(dú)有的“Product-service package”，在競爭中占有先機(jī)。到了這個階段，供應(yīng)商之間比拼的就不僅僅是價格，而是誰能為客戶帶來更多的增值服務(wù)。

四、案例

舉一個案例，A公司為B公司提供國內(nèi)卡車運(yùn)輸業(yè)務(wù)。A公司的銷售經(jīng)理張先生是一個很有心的人，他時常會去B公司的工廠和物流部門的負(fù)責(zé)人聊一些目前運(yùn)作上的情況，看看如何可以協(xié)助客戶提高服務(wù)水平。

張先生在某一次的例行拜訪中發(fā)現(xiàn)，B公司的塑料包裝箱在返回工廠后，很多箱子都非常臟，箱子內(nèi)部不但有灰塵，也有油跡。這對于產(chǎn)品的質(zhì)量性能可能會造成影響，同時也會影響B(tài)公司在其客戶端的形象。

箱子外部的產(chǎn)品標(biāo)簽也是貼的到處都是，有的舊標(biāo)簽已經(jīng)撕去了一部分，但是也沒有處理干凈，層層疊疊的標(biāo)簽也會對客戶的收貨造成困擾。

一般收貨人員都是對于標(biāo)簽上的條碼進(jìn)行掃描入庫，并不會核對實(shí)物，如果標(biāo)簽上的信息和實(shí)際入庫產(chǎn)品有不一致的地方，會對于客戶庫存準(zhǔn)確性和后續(xù)生產(chǎn)排產(chǎn)造成重大影響。

張先生就和B公司的物流經(jīng)理主動提出來負(fù)責(zé)清洗這些塑料包裝箱。其實(shí)B公司也常常為清洗塑料箱的事情犯愁，公司內(nèi)部沒有專門的人員和設(shè)備來進(jìn)行清洗的工作，如果要新增清洗機(jī)投資也要花一筆錢，還要雇傭幾個新員工專門來負(fù)責(zé)清洗和整理塑料箱。再說塑料箱也不是每天都會返回工廠的，一旦閑下來的時候，機(jī)器和人員就會出現(xiàn)閑置，這也是資源的浪費(fèi)。

張先生的提議立即就被B公司給采納了，A公司于是就在B公司工廠附近租用了一個小倉庫，添置了清洗設(shè)備和人員，對于B公司從客戶端返回的塑料箱進(jìn)行清洗、烘干和整理。

當(dāng)B公司需要干凈的塑料箱的時候，就通知A公司把空箱送到工廠。A公司根據(jù)清洗塑料箱的數(shù)量來和B公司結(jié)算費(fèi)用。后來，張先生在市場上看到了有一家公司在做自清潔標(biāo)簽，可以直接用高壓水槍清洗，節(jié)省了人力和清洗資源。于是，A公司主動聯(lián)系并把自清潔標(biāo)簽應(yīng)用在塑料箱上，節(jié)省下來的費(fèi)用又部分讓利給B公司。

在這個案例中，A公司提供的不僅是運(yùn)輸服務(wù)，還有清洗和整理塑料包裝箱的增值服務(wù)。

在客戶遇到難題的時候，物流供應(yīng)商如果能夠提供相應(yīng)的解決方案，那么這樣的供應(yīng)商一定是會被另眼看待的?？蛻舨⒉灰欢ㄏ胱錾系郏幌朐谝臅r候，會有人送上一只枕頭。

此文系作者個人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

-END-