便利店的流量新玩法

來源：零售老板內(nèi)參（id：lslb168)    作者：孫園     零售老板內(nèi)參授權(quán)轉(zhuǎn)載

核心導(dǎo)讀：

1. 我家便利店相較傳統(tǒng)便利店，有哪些特殊的地方？

2. pre-A輪融資之后，我家便利店為什么首先擴(kuò)張深圳？

3. 便利店如何打造基于社區(qū)500米內(nèi)的私域流量池？

7月17日，《零售老板內(nèi)參》APP從深圳我家便利店獲悉獨(dú)家消息，我家智能精選便利店宣布已于2017年11月，以及7月初，相繼完成天使+pre-A的兩輪共計(jì)近4000萬元融資。

我家便利店創(chuàng)始人及CEO謝群對(duì)《零售老板內(nèi)參》表示，本輪融資資金將主要用于團(tuán)隊(duì)組建和技術(shù)研發(fā)，計(jì)劃今年9月底在深圳完成200家門店落地。

作為一個(gè)基于便利店體系打造500米到家服務(wù)的高黏性生活服務(wù)平臺(tái)，我家智能精選便利店采用線下便利店+線上Costco的模式，目前已在深圳落地36家自營門店。

我家智能精選便利店

據(jù)謝群介紹，目前我家智能精選便利店標(biāo)準(zhǔn)店型為50-60平米，根據(jù)店鋪類型不同，SKU數(shù)量從800-1200個(gè)左右。單店平均日銷在5000元左右。毛利率大概在33%，平均客單價(jià)14元。

- 1 -智能、精選：我家便利店的兩大特征

智能，是我家便利店的一大特征。

作為一家科技型零售企業(yè)，我家便利店擁有包括智慧門禁系統(tǒng)、智能收銀系統(tǒng)以及數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)在內(nèi)的智慧門店解決方案。

通過智慧門店解決方案，我家便利店可實(shí)現(xiàn)無人化運(yùn)營。目前，我家便利店選擇了白天有人、夜間無人的方案，通過人工智能技術(shù)應(yīng)用降低了人工收銀的頻率，也減少了員工對(duì)于門店防損的工作性要求。

被釋放出來的員工的一部分的工作時(shí)效，就可以拿出來做周邊500米的線上訂單的配送。謝群表示，這也正是我家便利店相對(duì)其他便利店玩家最大的差異所在，無需增加人手，就可實(shí)現(xiàn)500米范圍內(nèi)線上業(yè)務(wù)履約零成本。

目前，我家便利店大部分門店都已經(jīng)開始應(yīng)用這套系統(tǒng)，甚至有個(gè)別門店線上的訂單的履約比例已經(jīng)達(dá)到當(dāng)天營業(yè)額的40%。

我家便利店的另一大特征，則是精選。相較普通便利店2000-3000個(gè)的sku數(shù)量，我家便利店在最初做市場調(diào)研的時(shí)候就拎出了便利店中高頻動(dòng)銷的商品作為自己的品類結(jié)構(gòu)，初期sku數(shù)量設(shè)定在600個(gè)，后期根據(jù)用戶反饋，增加了應(yīng)急性剛需品類和生活百貨品類。

作為主要熱銷品類的熱食和鮮食，我家便利店與全家、7-11的同步供應(yīng)商合作，鮮食則采用OEM方式（代工生產(chǎn)）。鮮食sku大約不到30個(gè)，涵蓋盒飯、飯團(tuán)和三明治。

在鮮食成為便利店必爭之地的當(dāng)下，我家便利店為何沒有著力拓展鮮食品類？

謝群對(duì)《零售老板內(nèi)參》表示，根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，以全家為例，鮮食在單店銷量的貢獻(xiàn)比例大約在25%，綜合統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，鮮食的銷售貢獻(xiàn)比例實(shí)際并沒有預(yù)期那樣理想。

其中一部分原因是華南地區(qū)、尤其是珠三角這種本地小吃高度發(fā)達(dá)的區(qū)域特性，另一方面，則是外賣性需求的熱食比冷藏鮮食銷售占比更高。

由于鮮食供應(yīng)鏈對(duì)于全國布局是一個(gè)很大的限制，我家便利店則希望通過線上以熱食外賣來替換鮮食品類。

輕供應(yīng)鏈，是我家便利店的基礎(chǔ)邏輯，將重供應(yīng)鏈的鮮食部分用熱食外賣代替，不僅更加符合國人消費(fèi)偏好，還能很好的降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有利于多區(qū)域的跨區(qū)同時(shí)布局。

在謝群的設(shè)想中，我家智能精選便利店的發(fā)展應(yīng)該分為三個(gè)階段。

第一階段重心，在于規(guī)模性的渠道快速擴(kuò)張和點(diǎn)位搶占，通過采用聯(lián)營方式，形成一定的體量性門檻；

第二階段重心，在于線上端打開，基于形成密度的線下點(diǎn)位，通過小程序、APP等渠道打造線上類Costco的會(huì)員制體系，實(shí)現(xiàn)圍繞便利店500m的常住用戶類天貓美團(tuán)消費(fèi)需求的綜合輸出；

第三階段重心，在于整體零售方案的輸出。

正處于第一階段的我家便利店，將借助本輪融資導(dǎo)入的資金和市場資源，通過聯(lián)營方式快速落地打造規(guī)模性和驗(yàn)證模式。

- 2 -在窗口關(guān)閉之前，先舍命狂奔

對(duì)于謝群和我家便利店而言，接下來的“舍命狂奔”是必要的。在他看來，行業(yè)的優(yōu)先級(jí)門檻還是規(guī)模性，未來3-5年機(jī)會(huì)窗口一定會(huì)關(guān)掉。

謝群認(rèn)為，再過三年，全國性的各個(gè)區(qū)域的便利店品牌會(huì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行密度性布局，所以為了降低未來并購性的考慮，我家便利店要加快渠道布局的速度。因此，我家便利店圍繞的第一階段就是如何快速進(jìn)行全國性復(fù)制，但是第一步還是選擇在深圳進(jìn)行多店高密度的布局。

除此之外，快速擴(kuò)張的另一個(gè)考慮是基于競爭優(yōu)勢。謝群對(duì)零售老板內(nèi)參表示，我家便利店之所以要選擇聯(lián)營方式進(jìn)行快速的、規(guī)模性的擴(kuò)張，其實(shí)是因?yàn)樾袠I(yè)的技術(shù)壁壘并不高，所以要盡快加速體量性成長。

他認(rèn)為，便利店行業(yè)有一個(gè)非常大的核心痛點(diǎn)就是體量性成長，當(dāng)前，體量性成長最快的都是那些以純加盟模式為主的，而類似7-11、全家這些類直營、聯(lián)營的模式，他們的成長速度其實(shí)非常慢。

類直營的便利店連鎖品牌的規(guī)模性成長速度，是我家便利店的核心優(yōu)勢。

對(duì)于便利店行業(yè)而言，相較技術(shù)門檻，點(diǎn)位競爭才是更實(shí)際的問題。隨著眾多連鎖便利店品牌進(jìn)入擴(kuò)張期，對(duì)于總量有限的優(yōu)質(zhì)物業(yè)資源的競爭，是否會(huì)演變成點(diǎn)位之爭？

謝群認(rèn)為，便利店行業(yè)不太可能如其他風(fēng)口行業(yè)那樣出現(xiàn)激烈的點(diǎn)位競爭，經(jīng)營性門檻的存在會(huì)環(huán)節(jié)一部分競爭的激烈程度。但對(duì)便利店行業(yè)而言，渠道點(diǎn)位一定是核心中的核心。

在他看來，對(duì)于權(quán)謀求全國性品牌落地的企業(yè)來講，速度是一個(gè)非常重要的門檻。所以在整個(gè)區(qū)域性布局的速度能力上能夠?qū)崿F(xiàn)快速的規(guī)?；瑫r(shí)在優(yōu)質(zhì)渠道點(diǎn)位的獲取能力上形成競爭力的企業(yè)，才有可能在全國布局。因此，點(diǎn)位一定是不可再生的、稀缺的核心資源。

而在渠道點(diǎn)位的基礎(chǔ)上，謝群認(rèn)為更重要的門檻其實(shí)是團(tuán)隊(duì)的組織能力。點(diǎn)位的核心競爭的核心是規(guī)模，而規(guī)模性形成的基礎(chǔ)上，能夠承接規(guī)模的組織能力，將會(huì)變成第二個(gè)核心的門檻。

- 3 -私域流量，會(huì)是便利店的新武器嗎？

在謝群的設(shè)想中，我家智能精選便利店并不僅僅是科技化的智慧便利店，其更大的價(jià)值是基于周邊500米線上業(yè)務(wù)的會(huì)員轉(zhuǎn)化而來的私域流量池。

在便利店的區(qū)位選擇上，我家便利店傾向于中高端小區(qū)和寫字樓商圈，覆蓋辦公室和家庭的8小時(shí)消費(fèi)場景。在這種區(qū)位條件下，更容易獲取到有一定消費(fèi)能力的周邊常住用戶這也正是我家便利店的目標(biāo)人群。

對(duì)于我家便利店而言，先線下再線上的打法更容易把這些常住用戶轉(zhuǎn)化為線上的低成本流量，通過線上類Costco模式養(yǎng)成會(huì)員高粘性

復(fù)購后，就可以嘗試圍繞生活需求開發(fā)更多商品和服務(wù)。

如何打造線上類Costco模式？還要說回到500米范圍線上的零成本履約。據(jù)謝群介紹，在這種條件下，再去做隔天達(dá)的會(huì)員預(yù)售，線上就可以實(shí)現(xiàn)極致性價(jià)比。此外，高頻剛需的單品類也作為消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)切入，通過這兩部分完成就近線上消費(fèi)的用戶習(xí)慣養(yǎng)成。

當(dāng)完成一定體量的會(huì)員滲透和轉(zhuǎn)化以后，通過切入多品類，去增加復(fù)購率和粘性，逐步去做品類性的延伸，完成私域流量池的原始積累后，我家便利店的最終設(shè)想是做本地化生活服務(wù)類的第三方切入，打造開源的線上平臺(tái)。

在謝群看來，便利店行業(yè)需要凈化。玩家太多，想入局的人也太多，但不代表每個(gè)人都能把便利店這件事情思考得足夠清楚。對(duì)于我家智能精選便利店而言，一切也只是剛剛開始。