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“陸戰(zhàn)之王”大潤(rùn)發(fā)，如何進(jìn)化為陸、海、空三軍合擊？

編者按：

8月29日，大潤(rùn)發(fā)雜貨部總經(jīng)理呂國(guó)銘，出席天貓新零售公開(kāi)課杭州站（大快消專(zhuān)場(chǎng)），發(fā)表了“大潤(rùn)發(fā)三件事”的主題演講。

演講中，呂國(guó)銘介紹了阿里入股之后的9個(gè)月，大潤(rùn)發(fā)對(duì)接阿里的新零售和數(shù)字化升級(jí)后，帶來(lái)大潤(rùn)發(fā)的三個(gè)最主要的轉(zhuǎn)變：重新定義了大賣(mài)場(chǎng)、多流量的入口和多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)、數(shù)字化的實(shí)體店改造。

呂國(guó)銘還以自己父親“走街串巷”給鄉(xiāng)鄰售賣(mài)日用品的故事，來(lái)說(shuō)明大數(shù)據(jù)對(duì)零售和消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特價(jià)值。

呂國(guó)銘對(duì)大潤(rùn)發(fā)轉(zhuǎn)型新零售的三件事總結(jié)，在過(guò)去半年里，大潤(rùn)發(fā)中國(guó)董事長(zhǎng)黃明端在不同場(chǎng)合，也有過(guò)多次介紹和闡釋。其要點(diǎn)就是，將大潤(rùn)發(fā)和阿里新零售最主要的幾個(gè)核心，且具有高度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源予以完全融合打通。

具體來(lái)說(shuō)，是阿里6億消費(fèi)者流量（利用大潤(rùn)發(fā)在家居快消品及門(mén)店的覆蓋，將6億阿里在線會(huì)員再?gòu)?fù)合為線下消費(fèi)人群）、天貓品牌商商品供應(yīng)（天貓作為品牌商數(shù)字化主陣地，打通下游的大潤(rùn)發(fā)零售功能和上游品牌商的商品供應(yīng)）、阿里數(shù)字化工具（改變?cè)瓉?lái)門(mén)店單點(diǎn)作業(yè)的IT體系，借助數(shù)據(jù)工具發(fā)揮門(mén)店從商品源頭到終端人群的連接作用）。

而天貓的新零售，當(dāng)前重點(diǎn)之一，在于數(shù)據(jù)化連接品牌商和零售商中，將人的獨(dú)特能力，發(fā)揮到極致的智能導(dǎo)購(gòu)——傳統(tǒng)BA作為專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)，晉升為網(wǎng)紅達(dá)人。

這方面，大潤(rùn)發(fā)和銀泰百貨，作為阿里系目前兩個(gè)最主要的嫡系實(shí)體門(mén)店，自然是落地推進(jìn)天貓新零售智能導(dǎo)購(gòu)的主要陣地。導(dǎo)購(gòu)全域獲客產(chǎn)品（iPromotel）、美容顧問(wèn)（iBA），天貓U先派樣終端無(wú)人設(shè)備……天貓推進(jìn)品牌商在大潤(rùn)發(fā)和銀泰的這些產(chǎn)品，預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)是大潤(rùn)發(fā)這些實(shí)體通路今明兩年門(mén)店升級(jí)改造的主旋律之一。

對(duì)于天貓正式宣布新零售全面升級(jí)，推出導(dǎo)購(gòu)全域獲客產(chǎn)品“iPromoter“、潛客的智能派樣機(jī)等新零售智慧門(mén)店解決方案產(chǎn)品同時(shí)，天貓總裁靖捷現(xiàn)場(chǎng)表示，產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、渠道管理在傳統(tǒng)商業(yè)里各自為營(yíng)，天貓新零售正讓三者合一，幫助全球品牌在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中獲得前所未有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

天貓新零售平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理葉國(guó)暉表示，此次天貓推出新零售智慧貨架解決方案產(chǎn)品iPromoter，正是針對(duì)大潤(rùn)發(fā)、太古里等傳統(tǒng)商超百貨數(shù)字化轉(zhuǎn)型定制解決方案，主要用于提升快消通路型品牌消費(fèi)者體驗(yàn)以及品牌商業(yè)效率，推動(dòng)天貓品牌商家進(jìn)行貨架，商品、客流、會(huì)員和導(dǎo)購(gòu)的全域數(shù)字化，并結(jié)合行業(yè)特征形成一系列通路型品牌解決方案。

附錄》

以下為呂國(guó)銘的演講實(shí)錄，零售老板內(nèi)參（微信ID：lslb168）根據(jù)演講速記整理編輯：

各位天貓的同學(xué)們，以及所有合作的品牌商、供應(yīng)商新朋友，還有老朋友，大家好！

我是呂國(guó)銘，代表大潤(rùn)發(fā)今天在這里和各位報(bào)告幾件事情。

2017年年底開(kāi)始，高鑫零售，包括大潤(rùn)發(fā)、歐尚開(kāi)始與阿里的合作，到現(xiàn)在有八、九個(gè)月時(shí)間。這八個(gè)多月時(shí)間，我們到底做了哪些事情？我想剛剛主持人也提到了：升級(jí)、進(jìn)化，進(jìn)化成新零售。

相信大家都知道，以前大潤(rùn)發(fā)在上海成立的第一家店是在1997年，說(shuō)到進(jìn)化方面現(xiàn)在和阿里應(yīng)該算是第二次。1997年我們剛開(kāi)始成立時(shí)是用重型貨架，不知道大家有沒(méi)有印象，因?yàn)橐呀?jīng)20幾年了。

如果年紀(jì)在50歲的朋友，像我差不多的話(huà)，應(yīng)該會(huì)記得。那時(shí)候我們用重型貨架，一直到2001年時(shí)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求需要柔性的購(gòu)物環(huán)境，以及小包裝的商品，所以我們改成了輕型貨架，而且是全面化改裝，門(mén)店都重新定義了。

今年與阿里合作后，我們做了第二次進(jìn)化。在這八、九個(gè)月時(shí)間，我們總共做了三件事情，專(zhuān)注的事情有三件。

第一件事情，我們?cè)俅沃匦露x了大潤(rùn)發(fā)，大賣(mài)場(chǎng)的定義。

商品結(jié)構(gòu)方面，我們把網(wǎng)上一些網(wǎng)紅商品直接引到線下大潤(rùn)發(fā)門(mén)店里，包含三只松鼠、良品鋪?zhàn)舆@些網(wǎng)紅商品，甚至把淘寶心選直接搬到實(shí)體店里，相信很多朋友都可以看到翻天覆地的改變。

另外，多了顧客的入口，線上線下結(jié)合，我們?cè)谔詫毜奶怎r達(dá)也有了大潤(rùn)發(fā)入口。以前大家都說(shuō)大潤(rùn)發(fā)是中國(guó)的“陸軍”，陸戰(zhàn)之王?，F(xiàn)在我們有了“空軍”，新零售線上線下的結(jié)合。在重新定義的大賣(mài)場(chǎng)里，我們成立了天貓專(zhuān)區(qū)，例如天貓智能母嬰?yún)^(qū)。

第二件事情，多渠道、多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。

我們今年在蘇州新開(kāi)了一家盒小馬，相信很多朋友都去看過(guò)了，這是屬于中小型超市，不像盒馬鮮生那么大。另外，大潤(rùn)發(fā)的B2B業(yè)務(wù)，我們把它稱(chēng)為“海軍”。所以現(xiàn)在是陸、海、空三軍合擊，希望在未來(lái)提高效率服務(wù)顧客。

歐尚方面，我們有“歐尚一分鐘”的無(wú)人超市。相信很多朋友都知道，都很有興趣。很多人把它歸為新零售的一環(huán)，黑科技非常好用，目前也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

第三件事情，大潤(rùn)發(fā)、歐尚門(mén)店的數(shù)字化改造。

除了重新定義大賣(mài)場(chǎng)，以及多渠道、多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。門(mén)店數(shù)字化改造非常重要，我們依靠著阿里的技術(shù)，能夠讓我們更精細(xì)化管理到一些后臺(tái)系統(tǒng)，包含顧客系統(tǒng)，還有商品系統(tǒng)，進(jìn)行品牌數(shù)字化改造。

今天阿里、天貓最強(qiáng)的就是這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其是云科技。就像阿里的“數(shù)據(jù)銀行”，對(duì)于品牌賦能有非常大的幫助。我們?cè)诓少?gòu)、營(yíng)運(yùn)、客服方面，以及供應(yīng)鏈優(yōu)化，都會(huì)很快的和阿里合作，利用阿里的資源實(shí)現(xiàn)更精細(xì)的管理。

我講這三件事情，是目前大潤(rùn)發(fā)和阿里合作后，我們一直持續(xù)推動(dòng)的。大家都說(shuō)我們大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)進(jìn)化成新零售了。什么是新零售？馬（云）老師說(shuō)過(guò)，新零售就是大數(shù)據(jù)重構(gòu)人、貨、場(chǎng)。

我想結(jié)合自己的例子，講一講什么是“大數(shù)據(jù)重構(gòu)人、貨、場(chǎng)”。

我出生在一個(gè)零售之家，為什么這樣說(shuō)呢？我父親以前的職業(yè)是挑著一根扁擔(dān)，在小山村里面賣(mài)醬油，賣(mài)米，賣(mài)油，他把貨送到人家家里。就像我們開(kāi)賣(mài)場(chǎng)一樣，人來(lái)到店里找到貨。但是人、貨、場(chǎng)不一樣，方向不一樣。一個(gè)是把貨送到人家家里，一個(gè)是人到門(mén)店來(lái)，這就是傳統(tǒng)零售業(yè)。場(chǎng)地在哪里？在人家家里，因?yàn)樗沿浰偷饺思壹依锶チ恕?/p>

他熟悉整個(gè)村莊150戶(hù)人家，這150戶(hù)人家里有幾個(gè)男生，幾個(gè)女生，一天一個(gè)月大概吃多少醬油，多少米，他都非常清楚，這就是數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)重不重要？很重要，因?yàn)閿?shù)據(jù)很精準(zhǔn)，他可以把每個(gè)月顧客所需要的調(diào)味品，大米、油鹽醬醋茶精確送到人家家里，而且大數(shù)據(jù)在他的腦袋里。

現(xiàn)在大潤(rùn)發(fā)的數(shù)據(jù)在哪里？在阿里的數(shù)據(jù)銀行里。了解顧客的需求，知道顧客的需要，以及他們的期待，就能夠把生意做好。

還有，我母親其實(shí)是這個(gè)村的村長(zhǎng)女兒，因?yàn)楦赣H賣(mài)醬油的有這些資訊，所以他還娶到了我母親，娶到了村長(zhǎng)的女兒，所以說(shuō)數(shù)據(jù)非常重要。

這些數(shù)據(jù)怎么樣影響品牌商？相信在未來(lái)推廣和顧客接觸上，都會(huì)有更好的想法和做法。今天我的報(bào)告，主要是大潤(rùn)發(fā)在過(guò)去八、九個(gè)月時(shí)間做的三件事情。

未來(lái)，我們大潤(rùn)發(fā)會(huì)和阿里，還有各位品牌商，在數(shù)據(jù)方面分享更重要的合作。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)