核心導(dǎo)讀：

1.京東總部的京東之家都聚集了哪些黑科技？

2.大數(shù)據(jù)如何判斷一位進(jìn)店的顧客是否有購買意向？

3.賣場的格調(diào)與審美為什么重要？

近日，位于京東大廈一層的京東之家旗艦店正式開業(yè)，與其他分布在全國各大城市的京東之家門店不同，京東大廈旗艦店是京東首家自建自營的京東之家線下門店。

事實(shí)上，在這家京東之家旗艦店的旁邊，還整齊排列著京東的各種新零售業(yè)態(tài)，如京東便利店、京東到家、京東金融眾籌館、京東智能生活館、京東無人超市、京東之家智慧平臺(tái)等，他們紛紛集結(jié)在京東大廈的B座一層，讓前來參觀的訪客一眼就能看到京東龐大的新零售矩陣。

因此，“回家”的京東之家承接了更多展示性功能，這也讓它在200多平米的空間內(nèi)極盡所能地呈現(xiàn)最豐富的多元化場景，以及展現(xiàn)各種炫酷的“黑科技”，甚至一些還在摸索過程中的應(yīng)用也在這個(gè)門店內(nèi)進(jìn)行打磨驗(yàn)證，一旦成熟就將向全國推廣。

雖然這家京東之家選址有些特殊，但它卻能突出展現(xiàn)京東之家豐富的選品能力、大數(shù)據(jù)分析能力，以及黑科技的應(yīng)用，它與其他家居類新零售體驗(yàn)店的差異也通過這家門店體現(xiàn)得淋漓盡致。

各種黑科技產(chǎn)品悉數(shù)亮相

這家“回家”的京東之家門店開在京東大廈B座一層的報(bào)告廳開辟出來的一塊地方，因?yàn)閳?bào)告廳是圓柱形，因此門店外圍呈弧形，有兩個(gè)入口，不管用戶從哪個(gè)入口進(jìn)入，一進(jìn)店就能看到琳瑯滿目的商品，空間布局十分緊湊。

在這個(gè)緊湊的空間布局中，卻暗藏著很多黑科技產(chǎn)品，如果沒有工作人員的介紹，你還真的很難明白每個(gè)商品背后的玄機(jī)。

入口處的VR美妝區(qū)吸引了很多進(jìn)店的女性用戶，雖然這個(gè)美妝區(qū)占地面積只有2平米左右，但潮牌的口紅、眼影、指甲油、眉筆等化妝品應(yīng)有盡有，這還不是它的最大亮點(diǎn)，最大亮點(diǎn)是該區(qū)域擺放有一款VR美妝手機(jī)。利用這款VR美妝手機(jī)，用戶可以免去涂各種口紅進(jìn)行試妝的麻煩，只需要在手機(jī)中選擇不同的口紅色號(hào)，照片中的自己就會(huì)被涂上相應(yīng)的口紅色。

走過美妝區(qū)，映入人們眼簾的就是一款有著京東紅的叮咚音響，用戶可以直接跟叮咚音響對(duì)話，向它發(fā)出指令，叮咚音響則會(huì)馬上遵照執(zhí)行。例如，當(dāng)?shù)陠T對(duì)叮咚音響說：“叮咚叮咚，請播放電視劇花千骨。”叮咚音響顯示燈立刻亮起，音響對(duì)面正播放電影《長城》的智能電視會(huì)立刻切換成電視劇《花千骨》。據(jù)了解，叮咚音響目前已經(jīng)建立了一個(gè)開放平臺(tái)，平臺(tái)內(nèi)所涵蓋的所有智能家居品牌，叮咚音響都能實(shí)現(xiàn)對(duì)他們的控制。

看完叮咚音響，展現(xiàn)在人們眼前的就是一個(gè)業(yè)態(tài)更豐富、面積更大的實(shí)體門店場景，這里有圖書角，二手商品售賣區(qū)，咖啡閱讀區(qū)，還有會(huì)議室辦公區(qū)等兼具功能與個(gè)性化的場景布局。

門店內(nèi)的圖書角

在圖書角，用戶能看到很多文學(xué)類、商業(yè)類書籍，而且這個(gè)區(qū)域明顯比其他地方光線充足。圖書角旁邊就是被一個(gè)個(gè)隔開的開放會(huì)議室，每個(gè)會(huì)議室還有白板，方便開會(huì)的員工在上面記錄要點(diǎn)。

據(jù)了解，會(huì)議室這個(gè)業(yè)態(tài)是針對(duì)京東大廈這個(gè)特殊場景設(shè)置的一個(gè)區(qū)域，店內(nèi)工作人員告訴《零售老板內(nèi)參》APP：“京東的會(huì)議室很難搶，員工在談事的時(shí)候總是為場地問題發(fā)愁，這幾個(gè)小的會(huì)議室就可以為京東員工提供更多聊天開會(huì)的場地?！惫P者在現(xiàn)場看到，幾個(gè)小的會(huì)議室確實(shí)頗受歡迎。

在會(huì)議室旁邊還有供用戶喝咖啡聊天的實(shí)木桌椅，而在這些桌椅的不遠(yuǎn)處就是咖啡制作區(qū)，光看這個(gè)角落，你會(huì)覺得京東之家好像嵌入了一家咖啡廳。內(nèi)部員工表示：“這家門店光靠賣咖啡就能賺錢，因?yàn)檎娴暮芏鄦T工來這里喝咖啡?！?/p>

店內(nèi)還有一個(gè)體型很大的JOY機(jī)器人，其實(shí)它是一個(gè)自動(dòng)送咖啡機(jī)。店員通過點(diǎn)擊JOY“肚子上”的密碼鎖，就可以打開盛放咖啡的盒子，店員把咖啡放入這個(gè)盒子后，點(diǎn)擊要送的桌號(hào)，這只JOY機(jī)器人就會(huì)乖乖地把咖啡送到指定地點(diǎn)。

工作人員還特意介紹了二手商品區(qū)的溯源魔鏡。門店內(nèi)的二手區(qū)主要售賣首飾、皮包、手機(jī)等二手商品，但用戶在購買二手商品的時(shí)候一定希望知道這件商品什么時(shí)候被賣，經(jīng)過幾手等信息，有了溯源魔鏡后，用戶只需要把二手商品貼近一個(gè)感應(yīng)器裝置，溯源魔鏡就可以顯示出這款商品的各種信息。工作人員介紹，京東商城也有一個(gè)二手商品區(qū)，只要是商城內(nèi)有的數(shù)據(jù)信息，魔鏡上都可以抓取顯示。

二手芙拉單肩包在溯源魔鏡上的信息顯示

這里也可以找到AI眼鏡，不過它對(duì)京東之家總部的工作人員似乎更為重要。這款產(chǎn)品也是研發(fā)部門新近開發(fā)的一款智能應(yīng)用。因?yàn)閷?duì)于每個(gè)加盟店來說，總部需要規(guī)范店內(nèi)陳列，也需要對(duì)其日常經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)督。一般來說，總部會(huì)派人到加盟店做相關(guān)培訓(xùn)，但顯然費(fèi)時(shí)費(fèi)力。這款A(yù)I眼鏡的作用是，加盟店工作人員只要戴上它，眼鏡看到的景象，可以實(shí)時(shí)上傳到總部的電腦里，并且雙方可以進(jìn)行通話?！坝辛诉@款A(yù)I眼鏡，我們可以對(duì)加盟店的布局陳列進(jìn)行遠(yuǎn)程指導(dǎo)，也可以監(jiān)督其日常運(yùn)營工作?！?/p>

簡單輕巧的AI眼鏡

這里還要重點(diǎn)提及一款手機(jī)常亮軟件。一般的手機(jī)專賣店里，用戶看到的手機(jī)屏幕都是黑的，但京東之家卻把一個(gè)個(gè)手機(jī)屏視作廣告入口。通過后臺(tái)設(shè)置，京東之家可以做到所有門店內(nèi)同一手機(jī)品牌展示相同的廣告素材。例如三星手機(jī)有一個(gè)重要的活動(dòng)想做廣告，那么京東之家就可以讓門店內(nèi)所有的三星手機(jī)屏都展示這一活動(dòng)信息。

設(shè)置了手機(jī)常亮軟件的金立手機(jī)

在貓王收音機(jī)專區(qū)，我們發(fā)現(xiàn)幾款貓王收音機(jī)的背面都被安裝了一個(gè)小的重力感應(yīng)裝置，只要用戶拿起一款商品，桌上的ipad就會(huì)自動(dòng)播放這款產(chǎn)品的相關(guān)信息，以及京東商城里用戶對(duì)于這款商品的評(píng)價(jià)，這些評(píng)價(jià)會(huì)以彈幕的形式從ipad屏幕上飄過。與此同時(shí)，后臺(tái)也可以記錄不同商品被拿起的次數(shù)，如果一款商品被用戶拿起次數(shù)特別少，說明這款商品不被門店周邊用戶喜歡，門店也可以據(jù)此進(jìn)行品類的調(diào)換。

在這200多平米的門店空間內(nèi)，并不是所有東西都是科技范兒，還有一些很有溫情的擺件。比如京東之家員工在整個(gè)京東大樓里找到了不同形態(tài)的JOY，每只JOY基本都有一個(gè)屬于自己的故事，它們被放置在門店的各個(gè)角落里，每只JOY旁邊都有一個(gè)小卡片，卡片上會(huì)寫明捐贈(zèng)人的所屬的部門以及這只JOY背后的小故事。

例如這戴著藍(lán)色圍巾的JOY，它旁邊卡片就寫道：這只JOY是個(gè)水手，我很喜歡，希望廣大的京東人就想歌曲《水手》精神那樣，不怕苦不怕累，為了理想奮斗到底。

大數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)下的門店

除了黑科技產(chǎn)品外，門店后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析也讓筆者看到了一個(gè)不一樣的京東之家。

正如京東之家一位工作人員所言：“小米之家、國美、蘇寧等家居類線下店那么多，京東之家如何做出差異性？就是靠這些黑科技和我們的大數(shù)據(jù)分析能力?！?/p>

京東之家研發(fā)了一整套針對(duì)門店的大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用產(chǎn)品，通過設(shè)置一些數(shù)據(jù)分析框架，例如門店流量的檢測、用戶標(biāo)簽、門店熱力圖分析，門店選址評(píng)分系統(tǒng)、店內(nèi)商品與周邊用戶的匹配程度等，幫助門店進(jìn)行更高效、精準(zhǔn)的運(yùn)營。

門店流量的監(jiān)測包括進(jìn)店人數(shù)、店前經(jīng)過人數(shù)，從而知道門店的轉(zhuǎn)化率是多少。用戶標(biāo)簽則是對(duì)用戶進(jìn)行畫像，例如用戶的年齡、性別，是否是京東會(huì)員等。門店熱力圖可以清晰地展現(xiàn)哪個(gè)區(qū)域用戶停留的人數(shù)、時(shí)間較多，基于此，京東之家就可以挑選一些爆款商品放置在熱點(diǎn)區(qū)域。

門店內(nèi)的大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用

門店選址評(píng)分系統(tǒng)是專門對(duì)門店選址進(jìn)行評(píng)估打分的系統(tǒng)，它可以對(duì)既有門店選址進(jìn)行打分，也可以對(duì)未知區(qū)域進(jìn)行打分，通過評(píng)分情況來指導(dǎo)門店選址。有意思的是，當(dāng)工作人員輸入京東大廈內(nèi)的這家京東之家地址后，系統(tǒng)顯示最終評(píng)分是60分以下，“公司這邊商圈比較少，這家店主要用來展示，如果要真正開店的話， 這個(gè)區(qū)域顯然不算一個(gè)好的選址地點(diǎn)。”該工作人員解釋。

此外，如果你仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，這家店內(nèi)的一些重點(diǎn)貨架上都安置了一個(gè)小的攝像頭，它能識(shí)別每個(gè)貨架前真正來了多少用戶，如果一位用戶在這個(gè)區(qū)域停留15秒以上，說明其有購買意向，系統(tǒng)就可以安排店員去接待這位用戶。

工作人員告訴《零售老板內(nèi)參》APP，這些大數(shù)據(jù)分析工具還在測試當(dāng)中，他們希望最終把它模塊化，可以讓加盟商根據(jù)自己門店的需要，有針對(duì)性地引入不同的分析模塊，從而提升門店的運(yùn)營效率。

京東之家究竟做了哪些差異化競爭？

在家居、家電類新零售體驗(yàn)店漸成為巨頭爭奪的熱點(diǎn)時(shí)，京東之家跟同行相比有怎樣的不同？基于這種不同，在各家短兵相接的過程中，京東之家是否擁有很強(qiáng)的競爭力？

對(duì)于京東之家表現(xiàn)出來的差異化競爭點(diǎn)，筆者認(rèn)為主要有以下兩點(diǎn)。首先是選品。不管是小米之家，還是聯(lián)想的新零售體驗(yàn)店，他們售賣的更多的是自己研發(fā)的電子產(chǎn)品，但京東之家顯然沒有自主研發(fā)產(chǎn)品，而是基于線上線下的銷售數(shù)據(jù)，形成自己豐富的商品庫，每個(gè)門店再根據(jù)周邊用戶的喜好選擇相應(yīng)的品類。據(jù)了解，京東之家所有涵蓋的銷售品類SKU高達(dá)7萬多個(gè)，這是很多零售門店都缺乏的資源。

其次，京東之家更注重門店的體驗(yàn)性。一位工作人員表示，京東之家首先要用炫酷的商品把用戶吸引到店內(nèi)，也就是首先要引起用戶的好奇心，用戶到店后，再通過各種手段提升用戶體驗(yàn)，讓用戶有第二次到店購買的欲望。

正如京東大廈內(nèi)的這家門店引入了咖啡、會(huì)議室等業(yè)態(tài)，很好地迎合京東大廈內(nèi)工作人群的日常需求。也因?yàn)榇?，京東之家敢說自己是千店千面。

那么，用戶的體驗(yàn)性如何提升呢？賣場的布局自然不用說，一定是有情調(diào)的，并且符合中高端人群的審美品味。筆者在京東之家門店內(nèi)就發(fā)現(xiàn)幾個(gè)掛在墻上的電子畫框，每個(gè)電子畫框呈現(xiàn)的都是一副油畫，乍一看它跟真的油畫并無二致。據(jù)工作人員介紹，電子畫框的存在就是為了提升整個(gè)門店的格調(diào)。

除了場的布局，大數(shù)據(jù)分析能力是重中之重。例如每個(gè)門店的后臺(tái)可以知道每天進(jìn)店用戶有多少，這些用戶中京東會(huì)員占比多少，并且給每位進(jìn)店用戶形成用戶畫像，當(dāng)用戶第二次光臨門店后，店員就會(huì)對(duì)這位用戶有一個(gè)大致的判斷等。

以上打法是京東的差異點(diǎn)，也是它的專長，因?yàn)榫〇|平臺(tái)有著十多年的數(shù)據(jù)積累，對(duì)于一些數(shù)字化還處于起步階段的線下門店，京東在數(shù)據(jù)分析能力上顯然具有優(yōu)勢，這也是今天京東能在門店嘗試各種黑科技的重要基礎(chǔ)。我們或許可以這樣說，沒有自主研發(fā)產(chǎn)品的京東依然可以在新零售體驗(yàn)門店樹起自己的一面旗幟，而基于門店模塊化的數(shù)據(jù)分析能力，也讓京東之家有了更多賦能線下門店的可能性。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場