試想一下，如果我們因?yàn)槎亲油慈メt(yī)院看病，醫(yī)生在給我們簡(jiǎn)單檢查一下舌苔，用聽(tīng)診器聽(tīng)了一聽(tīng)之后問(wèn)道：“是不是晚上睡覺(jué)的時(shí)候痛的厲害一些”、“是不是早上起來(lái)的時(shí)候嘴里有酸水”、“是不是稍微有點(diǎn)餓的時(shí)候，胃部就有灼熱感？”等等。

連續(xù)問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到了你的“痛處”，你是不是感覺(jué)這個(gè)醫(yī)生還真是“懂你”？是不是感覺(jué)這個(gè)醫(yī)生非常專(zhuān)業(yè)？是不是感覺(jué)對(duì)這個(gè)醫(yī)生產(chǎn)生了高度的信任？這就是你與醫(yī)生之間產(chǎn)生了共鳴，你感覺(jué)遇到了“知己”。

與客戶產(chǎn)生共鳴最關(guān)鍵的兩個(gè)因素就是：1、懂他——能夠真正體會(huì)到他的難處，理解他面臨的問(wèn)題。2、在乎他——真誠(chéng)地愿意幫助他解決這個(gè)問(wèn)題。

假如你是一名倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，當(dāng)你和一個(gè)客戶溝通的時(shí)候，你能夠說(shuō)出來(lái)在沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)的情況下造成的各種混亂與問(wèn)題，而且是自己在工作中遇到的，或者是在別的客戶那里親眼看到的，客戶想到自己面臨的問(wèn)題和你說(shuō)的如出一轍，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴。

而且，你之所以說(shuō)出來(lái)這些問(wèn)題并不是為了賣(mài)弄、為了顯示你多懂行，而是讓客戶感覺(jué)到你之所以說(shuō)這些，目的是為了幫助他解決問(wèn)題，對(duì)你的信任自然會(huì)油然而生。

作為一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如何通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力與客戶產(chǎn)生共鳴，是我們獲得客戶信任的關(guān)鍵一步。

李賽賽

銷(xiāo)售管理高級(jí)咨詢顧問(wèn)、大客戶銷(xiāo)售高級(jí)講師，二十年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職于沃爾瑪中國(guó)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、京東物流。北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA、法國(guó)ESSEC商學(xué)院交流學(xué)者、天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部特約講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)研究生導(dǎo)師，“物流沙龍”公眾號(hào)專(zhuān)欄作家，微信號(hào):lisaisai1981