在一些銷售人員拜訪完客戶之后，管理者會問他拜訪的結(jié)果如何，得到的回答往往是這樣的：“挺好，客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣”、“客戶讓我們先報一個價格/出一套方案”或者是“聊得不錯，我把該講的都講到了”。

如果管理者再接著問：“下一步什么計劃？”，銷售或者吭吭哧哧說不出來，或者回答“先維持住關(guān)系唄”、“客戶說有需要第一時間跟咱們聯(lián)系”等等。

實際上就是“沒有下文了”或者說“客戶沒有給任何承諾”。

我們也不可能要求客戶每一次拜訪都有顯著的進(jìn)展，但是銷售在每一次拜訪中都要有“要求承諾”的意識，我們要通過這種“承諾”來判斷這個客戶還有沒有跟進(jìn)下去的必要或者需不需要投入更多的精力，畢竟每次拜訪都是要付出成本的。

那么，我們該如何設(shè)計這種需要向客戶要求的“承諾”呢？

一、需要客戶投入時間和精力的

比如，在拜訪快結(jié)束時，我們問客戶：“王總，下周有沒有時間到我們廠實際參觀一下？”，如果客戶回答“是”，這就說明他愿意投入時間和精力，反之則不然，這種“承諾”的設(shè)計聚焦在“客戶要做什么，而不是你要做什么”，它才是有效的。如果你的問題是“王總，您看是不是我們下周把初步的方案發(fā)給您？”，這種不需要客戶付出任何成本的“承諾”是無效的，起不到銷售推動的作用。

二、承諾的結(jié)果是具體的

也就是說，我們設(shè)計的這個客戶承諾一旦實現(xiàn)，結(jié)果是看得見摸得著的。比如，客戶對你說“我們找個時間再詳細(xì)聊一次”或者“你們的產(chǎn)品不錯，我們找時間向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下”，這種“承諾”就是一種敷衍，但如果變成“下周你來向我們領(lǐng)導(dǎo)再匯報一次，我來約時間”這種承諾就是具體可操作的，而我們在設(shè)計“承諾”的時候就需要客戶給于這種回答。

三、承諾的結(jié)果是現(xiàn)實的

你不能奢求第一次和客戶見面就把大單簽下來，所以，我們在設(shè)計向客戶要求的承諾時也不能獅子大開口，而要定一個現(xiàn)實的目標(biāo)，要是客戶力所能及的。

四、每一個要求的“承諾”都是指向“成單”的

我們向客戶要求的每一個承諾都應(yīng)該像一個個臺階，支撐我們達(dá)成最終簽訂合同的目的，而且還要一步步的向上走，如果客戶第一次答應(yīng)和你一塊吃飯算是一個有效的承諾，第二次、第三次時這個“有效性”就要大打折扣了。

在每次拜訪之前，我們都需要給自己定一個明確的目標(biāo)：這次拜訪結(jié)束時我要得到客戶什么樣的承諾。除非會談過程中有大的變化，否則我們在拜訪結(jié)束時一定要明確地提出來，這樣才能有效推動我們的銷售流程，或者判斷是不是需要及時抽身。

但有一點要注意，如果我們溝通的過程中效果不好，沒有讓客戶有進(jìn)一步行動的意愿，所謂的“承諾”你要是要不來的，強(qiáng)行去要只會讓客戶反感。