有一個(gè)“笨人吃餅”的故事，講的是從前有一個(gè)人肚子餓了，狼吞虎咽地吃了一個(gè)餅子。他覺得沒有飽，又一連吃了五個(gè)，還是沒有飽，于是，便吃第七個(gè)餅子，剛吃到一半，便覺得飽了。這個(gè)人非常后悔，心想：我今天飽了，是因?yàn)槌粤诉@半個(gè)餅子，前面吃的六個(gè)都浪費(fèi)了。如果早知道吃這半個(gè)餅子就會飽，我先吃這半個(gè)就好了。

心理學(xué)上有個(gè)概念叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，我沒有找到專有的中文名詞，姑且就把它翻譯為“獎(jiǎng)勵(lì)近因原則”，意思是一個(gè)人獲得了某種成功，他會歸因于在成功之前所做的那件事。

心理學(xué)家還有一個(gè)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)：一個(gè)老鼠需要先穿過一個(gè)玩具隧道，然后圍著一根柱子繞一圈，最后按一個(gè)紅色的按鈕，食物才會掉下來。而所有的老鼠學(xué)會的都是按那個(gè)紅色的鈕，沒有一只能記得住還要穿過隧道并繞圈。

實(shí)際上我們作為銷售，對待談判的態(tài)度和這個(gè)頗為相似。

在給很多公司做銷售管理咨詢的時(shí)候，我們通常會對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，看看大家都希望獲得哪方面的培訓(xùn)、提升哪方面的能力，在每次調(diào)研的結(jié)果當(dāng)中，“提升談判能力”方面的需求都會占到20%-30%，在諸多需求當(dāng)中，這個(gè)占比已經(jīng)非常高了。

可以看出大家對于“談判”都抱有很多的期望，希望通過談判解決銷售上的問題，但是又總感覺自己或者自己團(tuán)隊(duì)的談判能力太弱，每次談價(jià)格的時(shí)候都會感覺毫無招架之功，被客戶“按在地上摩擦”，因此迫切希望能學(xué)上兩手去應(yīng)對客戶的挑戰(zhàn)。

但是作為乙方，我們要知道，銷售人員之所以和甲方談判，通常是問題積累到一定程度，或者是雙方的觀點(diǎn)實(shí)在無法達(dá)成一致，最后才會要雙方面對面坐下來。

結(jié)果是不管談成談不成，大家都會覺得談判技巧很重要。但實(shí)際上，談判前的工作才是決定談判是否能夠成功的決定性因素。

因此，銷售需要做的很重要的一項(xiàng)工作就是在項(xiàng)目推進(jìn)的過程中把小的問題化解掉，不要讓它累積起來。

事前預(yù)防一定優(yōu)于事后補(bǔ)救。

比如，如果我們能夠保持和客戶技術(shù)部門的密切溝通，他們就不會在被領(lǐng)導(dǎo)問到的時(shí)候表現(xiàn)的一臉茫然，領(lǐng)導(dǎo)也就不會大發(fā)脾氣、把項(xiàng)目牽頭人臭罵一頓，牽頭人也就不會遷怒于我們，說我們該溝通的不溝通，最后叫我們的領(lǐng)導(dǎo)來談一談。

環(huán)顧我們?nèi)粘Ｋ牭交蚪佑|到的那些談判，小到你和老板談薪，大到國家之間的貿(mào)易摩擦，大多是因?yàn)閱栴}解決不了才會走上談判桌，但談判就一定能夠解決問題嗎？

所以我們說，銷售人員要學(xué)習(xí)談判技巧，但不能依賴談判技巧，最好的談判是“不談判”！

李賽賽

銷售管理高級咨詢顧問、解決方案銷售資深講師，二十年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職于沃爾瑪中國、中遠(yuǎn)集團(tuán)、京東物流。北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA、法國ESSEC商學(xué)院交流學(xué)者、天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部特約講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)研究生導(dǎo)師，“物流沙龍”公眾號專欄作家，微信號:lisaisai1981