一、問客戶要個(gè)預(yù)測(cè)有多難？

有一次，集團(tuán)總部要做五年發(fā)展計(jì)劃，要求我們工廠向客戶收集長(zhǎng)期的銷售預(yù)測(cè)，匯總國(guó)內(nèi)所有工廠的信息，就能制定整個(gè)中國(guó)區(qū)的五年長(zhǎng)期規(guī)劃。

銷售預(yù)測(cè)的源頭來自于客戶，如果能順利拿到數(shù)據(jù)，經(jīng)過清洗處理以后，就可以形成需求計(jì)劃，最終為制定五年計(jì)劃提供參考依據(jù)。

這個(gè)想法很好，可以做起來并不容易。有些客戶只有3個(gè)月的預(yù)測(cè)，有些能夠給12個(gè)月的，而還有一些售后零售的客戶干脆就沒有預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。

我們費(fèi)盡周章收集了一些數(shù)據(jù)，但質(zhì)量并不是很好，其中一個(gè)主要原因就是計(jì)劃時(shí)間跨度Planning Horizon沒有達(dá)到預(yù)期，比較理想的跨度是18個(gè)月。有同學(xué)可能要問了，“為什么需要這么長(zhǎng)呢？”我來給大家分析一下原因。

二、理想的需求計(jì)劃時(shí)間跨度為什么是18個(gè)月？

我們知道，當(dāng)客戶給制造商工廠下訂單的時(shí)候，其中的交貨提前期應(yīng)該包括了工廠制造生產(chǎn)和物流運(yùn)輸?shù)娜繒r(shí)間。

此外，工廠的原材料采購(gòu)提前期也應(yīng)該考慮在內(nèi)，特別是某些進(jìn)口原材料的采購(gòu)周期可能長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，累計(jì)起來整個(gè)的交貨提前期可以達(dá)到4-5個(gè)月，甚至更長(zhǎng)。

如果沒有長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)，工廠只能根據(jù)客戶的訂單來安排生產(chǎn)。當(dāng)客戶的需求猛增的時(shí)候，再想要工廠臨時(shí)插單增加產(chǎn)量，工廠可能就是有心無力，畢竟原材料的采購(gòu)周期、產(chǎn)能提升、工人招聘等都是需要一定時(shí)間提前準(zhǔn)備的。

在這種情況下，客戶提供工廠長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)/需求計(jì)劃就很有必要了，有利于雙方能夠更好地協(xié)調(diào)需求與供應(yīng)。

需求計(jì)劃時(shí)間跨度是18個(gè)月，主要有以下5點(diǎn)原因。

1.提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性

每期需求都經(jīng)過多次計(jì)劃和審核，提高了需求計(jì)劃的準(zhǔn)確性。一般來說，需求回顧是通過月度的S&OP會(huì)議來執(zhí)行的，這樣就可以重復(fù)地回顧、審核計(jì)劃，需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性也就提高了。

2.有利于產(chǎn)品管理和營(yíng)銷活動(dòng)

產(chǎn)品管理及營(yíng)銷活動(dòng)通常至少跨度為18個(gè)月，銷售活動(dòng)通常跨度為12個(gè)月，因此關(guān)于內(nèi)部計(jì)劃，以及客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)都會(huì)落在這18個(gè)月范圍內(nèi)。

3.可以調(diào)整商業(yè)計(jì)劃

如果需求計(jì)劃不能達(dá)到業(yè)務(wù)計(jì)劃和戰(zhàn)略中的目標(biāo)，較長(zhǎng)的期限可以使企業(yè)有時(shí)間采用額外的銷售活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)。比如疫情剛爆發(fā)的時(shí)候，很多行業(yè)的銷售都會(huì)大幅低于預(yù)期，通過在經(jīng)濟(jì)開放后的促銷，可以彌補(bǔ)之前的損失，較長(zhǎng)的期限提供企業(yè)緩沖時(shí)間。

4.為產(chǎn)能增加提供準(zhǔn)備

如果需求計(jì)劃顯示需要增加產(chǎn)能，企業(yè)需要一定的時(shí)間來獲得財(cái)務(wù)批準(zhǔn)和資金準(zhǔn)備。外企對(duì)于固定資產(chǎn)投資是非常重視的，需要層層審批，嚴(yán)格審核投資回報(bào)率。所以申請(qǐng)者需要給自己預(yù)留好充足的時(shí)間，整個(gè)審批流程可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月（財(cái)務(wù)部不來挑戰(zhàn)一下體現(xiàn)不出TA的專業(yè)性）。

相比之下，國(guó)內(nèi)一些民營(yíng)企業(yè)決策周期很快，只要老板拍板了，后面的流程走得很快。但是這種粗放式的決策流程是有風(fēng)險(xiǎn)的，由于缺少嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶徍耍坏┦袌?chǎng)環(huán)境變化，經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)候，投下去的設(shè)備可能就會(huì)閑置了。

5.為下年度業(yè)務(wù)計(jì)劃做準(zhǔn)備

到了年中的時(shí)候，18個(gè)月的需求計(jì)劃可以顯示下一個(gè)年度的全部預(yù)測(cè)需求，并可作為年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)鍵輸入。有了一整年的需求數(shù)據(jù)，就便于企業(yè)制定財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)計(jì)劃了。

有了這么多的好處，可見18個(gè)月的需求計(jì)劃是非常有必要的。第一個(gè)解決方案就是CSCP建議的最佳實(shí)踐S&OP，通過流程固化下來，制定至少18個(gè)月規(guī)劃期的需求計(jì)劃，并通過定期重新規(guī)劃對(duì)其進(jìn)行修訂。

許多企業(yè)利用S&0P流程將這些定期修訂納入商業(yè)計(jì)劃，并使其內(nèi)部部門計(jì)劃保持一致。定期修訂回顧可以使計(jì)劃迅速反映外部因素的變化（經(jīng)濟(jì)波動(dòng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)），以及內(nèi)部因素的變化（品牌和產(chǎn)品生命周期）。當(dāng)促銷活動(dòng)的結(jié)果低于或高于預(yù)期，企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整，保證業(yè)務(wù)計(jì)劃和商業(yè)戰(zhàn)略相一致。

制定S&OP流程，通過流程來定期獲得需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，讓公司接受供應(yīng)鏈部門的工作模式。同時(shí)，更加準(zhǔn)確的長(zhǎng)期需求計(jì)劃也能為公司內(nèi)部，以及外部客戶帶來回報(bào)。

三、還沒有推行S&OP流程怎么辦？

可能有些同學(xué)會(huì)說“我們公司還沒有推行S&OP，拿不到18個(gè)月的需求計(jì)劃怎么辦？”

這時(shí)候我們就用第二個(gè)方案，使用比較簡(jiǎn)易的方法來獲取信息。

供應(yīng)鏈需求計(jì)劃人員離終端市場(chǎng)有點(diǎn)遠(yuǎn)，這是由崗位的工作性質(zhì)決定的。即使是銷售客服，直接對(duì)接客戶的采購(gòu)，但依然沒有直面最終的消費(fèi)者，缺乏第一手的市場(chǎng)信息。

哪些人最了解市場(chǎng)情況？除了客戶的銷售人員，還有公司內(nèi)部的銷售和市場(chǎng)同事。我們可以與他們多溝通，他們是離終端市場(chǎng)最近的人，對(duì)需求波動(dòng)、未來趨勢(shì)有更深入專業(yè)的理解，因此他們提供的需求預(yù)測(cè)信息的可信度就更高。

結(jié)語

需求計(jì)劃對(duì)于企業(yè)非常重要，老板們根據(jù)這份計(jì)劃來判斷是否能夠達(dá)到預(yù)期的財(cái)務(wù)結(jié)果和市場(chǎng)占有率，財(cái)務(wù)需要用它來預(yù)測(cè)未來的銷售額、利潤(rùn)率和?現(xiàn)金流，生產(chǎn)依靠它來核算產(chǎn)能，最后也是最重要的，供應(yīng)鏈?zhǔn)褂眯枨笥?jì)劃來平衡供需、控制庫(kù)存、完成客戶訂單履約。因此，我們要盡量拿到18個(gè)月的需求計(jì)劃，才能更好地實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)。