從傳統(tǒng)電氣分銷到跨類工業(yè)品覆蓋，從夯實(shí)線下服務(wù)資源到線上商城聯(lián)動布局，電氣分銷第一股“眾業(yè)達(dá)”的進(jìn)階之路或許能為中國工業(yè)品流通領(lǐng)域的傳統(tǒng)企業(yè)、與電商企業(yè)帶來一種經(jīng)營啟示。

眾業(yè)達(dá)電氣股份有限公司，2010年深交所上市，股票簡稱“眾業(yè)達(dá)”（002441），定位“工業(yè)電氣服務(wù)商”，公司前身為2000年成立于汕頭的達(dá)濠眾業(yè)達(dá)，2008年改股完成；其主營業(yè)務(wù)有二：通過自有銷售網(wǎng)絡(luò)簽約分銷供應(yīng)商的工業(yè)電氣元器件產(chǎn)品；進(jìn)行系統(tǒng)集成產(chǎn)品和成套制造產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售；同時公司積極開拓線上電商平臺業(yè)務(wù)，銷售品類也逐漸延伸到MRO領(lǐng)域。盈利來源分為：產(chǎn)品銷售差價、供應(yīng)商給予銷售折扣、以及系統(tǒng)集成和成套業(yè)務(wù)的經(jīng)營利潤；截止2018年底，公司已在全國布局分銷網(wǎng)絡(luò)56家子公司、120多個辦事處、8大物流中心、50個物流配送中轉(zhuǎn)倉；2018年?duì)I收85.55億元人民幣，同比增長12.55%，凈利潤2.06億元人民幣，同比增長2.68%，子項(xiàng)目工業(yè)品一站式采購B2B平臺‘眾業(yè)達(dá)商城’實(shí)現(xiàn)銷售額約17.1億元人民幣，同比增長271.1%。

2018年公司營收85.55億元人民幣，其中分銷業(yè)務(wù)占營收比重93.87%，繼續(xù)成為公司最主要經(jīng)營環(huán)節(jié)。但需要注意的是公司‘系統(tǒng)集成和成套制造業(yè)務(wù)’因其是基于產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)去滿足客戶的特定需求，所以此項(xiàng)業(yè)務(wù)能間接帶動分銷業(yè)績提升，并且能提供公司與客戶之間的粘性入口。

圖片來源：托比網(wǎng)

從分銷品類上看，公司主要分銷中低壓輸配電產(chǎn)品和工業(yè)自動化產(chǎn)品，其中前五大供應(yīng)商包括ABB、施耐德、西門子、常熟開關(guān)、上海人民電器等。

目前公司分銷的工業(yè)電氣產(chǎn)品覆蓋品牌近200個、品種60多萬，主要產(chǎn)品包括斷路器、繼電器、軟啟動器、變頻器、可編程控制器、傳感器等。

2018年公司向前五大供應(yīng)商采購金額64.71億元人民幣，占年度采購總額 83.02%，據(jù)以往情況來看，公司向前五大供應(yīng)商的采購量占年度總采購金額在2008-2011年維持90%以上，2012-2015年維持85%以上。總體來講，眾業(yè)達(dá)所分銷的商品來源已經(jīng)與上述五大供應(yīng)商形成了穩(wěn)定的采購關(guān)系。 

這種穩(wěn)固的采購關(guān)系在為眾業(yè)達(dá)帶來貨源銷售保障，并獲取銷售折扣的同時，也加深了眾業(yè)達(dá)對供應(yīng)商的依賴風(fēng)險程度。當(dāng)然，我們可以看到，這種依賴程度近兩年有所調(diào)低（2018年為83.02%）。 

另外，電氣行業(yè)在采購、使用安裝過程中需要有專業(yè)技術(shù)作為指導(dǎo)，并且國內(nèi)外先進(jìn)的制造廠商的電氣新產(chǎn)品及技術(shù)推廣更需要分銷商進(jìn)行完成，而眾業(yè)達(dá)正是憑借與這些品牌巨頭的深厚關(guān)系來獲得電氣分銷與服務(wù)能力，進(jìn)而傳遞給需求客戶，這一點(diǎn)成為眾業(yè)達(dá)不斷維護(hù)老客戶并拓展新客戶的重要法寶之一，有關(guān)這些做法，眾業(yè)達(dá)具體實(shí)踐如下。

在工業(yè)品流通（分銷/采購）領(lǐng)域，更好的圍繞需求端進(jìn)行產(chǎn)品采購與技術(shù)服務(wù)，并將其能力落地執(zhí)行，在眾業(yè)達(dá)公司被演繹為兩個“3+1”（“3+1”網(wǎng)絡(luò)、“3+1”團(tuán)隊(duì)），這也正是眾業(yè)達(dá)區(qū)別其他競爭對手，進(jìn)行差異化發(fā)展，提升客戶體驗(yàn)與粘度的核心競爭力。 

“3+1”網(wǎng)絡(luò)是指，公司形成了分銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、技術(shù)服務(wù)網(wǎng)、加互聯(lián)網(wǎng)的分銷通路。 

截止2018年底，公司的分銷網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)在主要城市設(shè)立56家子公司和120多個辦事處（比2012年增加10家子公司、30多個辦事處），密集的網(wǎng)點(diǎn)布局使得公司為本地工業(yè)品需求客戶的及時響應(yīng)與本地化服務(wù)提供了一種能實(shí)現(xiàn)的保障，而且公司在年報(bào)中進(jìn)一步披露，未來會將“進(jìn)一步下沉與擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)對三四線城市以及空白區(qū)域的覆蓋”；在物流網(wǎng)絡(luò)布局上已在全國核心城市建立了8 大物流中心和50個物流配送中轉(zhuǎn)倉，主要用來滿足全國客戶的供貨周期、配送及倉儲管理服務(wù)，當(dāng)然這一點(diǎn)的滿足不僅只得益于硬件設(shè)施的不斷投入，更依賴于公司不斷加強(qiáng)的自主開發(fā)的信息管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)主要作用是實(shí)時監(jiān)控全國各子公司及物流配送中心的庫存及分銷情況，并根據(jù)市場情況做出及時有效的決策信息；技術(shù)服務(wù)網(wǎng)主要是指眾業(yè)達(dá)所構(gòu)建的“總部技術(shù)中心與區(qū)域服務(wù)中心”聯(lián)動的全國性工業(yè)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并通過公司技術(shù)服務(wù)平臺zydCARE進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度實(shí)現(xiàn)，主要目的為客戶提供產(chǎn)品售前技術(shù)支持、解決方案、人員培訓(xùn)、售后技術(shù)支持等；在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)上，公司主要布局了工業(yè)品一站式采購平臺眾業(yè)達(dá)商城、工控采購平臺工控貓商城、以及工業(yè)技術(shù)外包服務(wù)平臺工業(yè)速派，可以看作是眾業(yè)達(dá)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢撬動已有線下資源（分銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、技術(shù)服務(wù)網(wǎng)）進(jìn)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)階開始。

與“3+1”網(wǎng)絡(luò)匹配的戰(zhàn)略部署是“3+1”團(tuán)隊(duì)。如果認(rèn)為“網(wǎng)絡(luò)”的實(shí)施是為了保證眾業(yè)達(dá)公司的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，那么“團(tuán)隊(duì)”的出現(xiàn)則是眾業(yè)達(dá)在進(jìn)行拓展不同領(lǐng)域客戶時的主要關(guān)鍵執(zhí)行者。

“3+1”團(tuán)隊(duì)是指，公司針對不同行業(yè)、不同客戶類型所打造的人員營銷及服務(wù)體系。

目前來看，公司已經(jīng)形成了配電團(tuán)隊(duì)、工控團(tuán)隊(duì)、中小客戶團(tuán)隊(duì)、加技術(shù)服務(wù)。其中配電團(tuán)隊(duì)與工控團(tuán)隊(duì)主要服務(wù)成套制造商、OEM、系統(tǒng)集成商、終端用戶等核心客戶；中小客戶團(tuán)隊(duì)主要是聚焦中小客戶，開發(fā)碎片化市場；技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)則是提供工業(yè)電氣基礎(chǔ)服務(wù)與行業(yè)應(yīng)用解決方案的增值服務(wù)。可以說，眾業(yè)達(dá)的客戶服務(wù)策略是非常吻合工業(yè)品流通市場中采購主體的生存狀況。

數(shù)據(jù)顯示：與前五大供應(yīng)商采購金額占年度總采購金額的80%以上相比，2018年眾業(yè)達(dá)的前五大分銷客戶占年度分銷總額才只有4.7%，事實(shí)情況是自2015年后，眾業(yè)達(dá)前五名客戶銷售金額占公司銷售總額一直維系在5%以下。這種散狀的下游客戶類型連同眾業(yè)達(dá)自身發(fā)達(dá)的銷售、物流體系，一方面繼續(xù)助力眾業(yè)達(dá)發(fā)揮電氣分銷的規(guī)模成本優(yōu)勢（為大量中小企業(yè)節(jié)省了采購成本與運(yùn)輸成本）；另一方面也可感知到整個行業(yè)需求不振抑或同業(yè)競爭的激烈。

然而，就目前來講，眾業(yè)達(dá)仍然是國內(nèi)電氣分銷業(yè)的龍頭企業(yè)，并且眾業(yè)達(dá)正不間斷的積極拓展新的業(yè)態(tài)去完成自身的進(jìn)階之路。

眾業(yè)達(dá)在IPO文件中曾引用中國低壓電器網(wǎng)對國內(nèi)電氣分銷行業(yè)的企業(yè)排名，眾業(yè)達(dá)排名指數(shù)穩(wěn)居第一名，并且在2015年經(jīng)營業(yè)績回落年份仍披露認(rèn)為‘公司仍保持國內(nèi)工業(yè)電氣分銷行業(yè)龍頭地位’。此后根據(jù)眾業(yè)達(dá)的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長表現(xiàn)以及結(jié)合公司不斷夯實(shí)的線下服務(wù)能力，可以認(rèn)為，公司目前仍將保持著國內(nèi)電氣分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。 

圖片來源：托比網(wǎng)

但，根據(jù)公司歷年主營業(yè)績表現(xiàn)情況來看，營業(yè)收入在2015年出現(xiàn)下滑、2016年增長緩慢，凈利潤的增長在過去幾年也出現(xiàn)了較大波動，特別是在 2016年跌減了20多個百分點(diǎn)。究其原因包括下游需求不足、公司繼續(xù)正常投資、并購、合作業(yè)務(wù)，其中有以下幾項(xiàng)新的業(yè)務(wù)投入需要注意：比如2015年開始啟動收購工控網(wǎng)，推出預(yù)裝式充電站并伴隨大量現(xiàn)金研發(fā)投入。而且公司在 2015年也將以往“三覆蓋”戰(zhàn)略逐步升級為上文提到的“3+1”網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略?，F(xiàn)在來看，眾業(yè)達(dá)為應(yīng)對2015年前后我國經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)增速放緩導(dǎo)致工業(yè)需求不足的影響，已經(jīng)在積極穩(wěn)步推進(jìn)公司從上至戰(zhàn)略到下至團(tuán)隊(duì)的整體變革，而在 2017年后公司各項(xiàng)業(yè)績開始平穩(wěn)回升，以及電商平臺的快速起量與原有線下業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)開始表現(xiàn)明顯，一種增量協(xié)同正在出現(xiàn)。據(jù)已透露數(shù)據(jù)，自2015年 zydmall.com眾業(yè)達(dá)商城1.0平臺上線以來，就開始實(shí)現(xiàn)訂單銷量，2016年2.0平臺上線，同年實(shí)現(xiàn)銷售額1.44億元，2017年完成3.0平臺搭建，實(shí)現(xiàn)銷售額5.25億元，2018年繼續(xù)4.0平臺升級，銷售額實(shí)現(xiàn)17.1億元，同比增長了271.1%。

圖片來源：托比網(wǎng)

事實(shí)上，眾業(yè)達(dá)進(jìn)階電商領(lǐng)域除去外部因素推動，比如工業(yè)品采購客戶更趨于中小型，長尾市場越發(fā)重要，市場競爭更加激烈等，眾業(yè)達(dá)自身線下服務(wù)的生存基因?yàn)楸姌I(yè)達(dá)的數(shù)字化進(jìn)階提供了堅(jiān)固后盾。正如2018年報(bào)中有過這樣一段表述：“在這一年，公司數(shù)字化建設(shè)取得了階段性的突破，新ERP系統(tǒng)成功上線，BI數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)投入運(yùn)營，電子商城完成4.0的迭代，為眾業(yè)達(dá)未來的規(guī)模化發(fā)展和戰(zhàn)略升級奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也賦予了更新鮮的發(fā)展活力?！?/em>