掌握所需信息

天波公司正在進(jìn)行一場某耗材年度合同的談判。

天波公司希望獲得最低的采購價格。在談判之前，采購員小明調(diào)查了標(biāo)的物的市場價格。

對于關(guān)鍵耗材，天波公司做了測試，充分掌握了所需信息。

在與現(xiàn)有供應(yīng)商的首輪談判中，小明告知供應(yīng)商，自己已經(jīng)掌握了競品的價格且已完成測試，所以供應(yīng)商必須報(bào)出市場最低價，否則就會被換掉。

迫于壓力，供應(yīng)商同意整體降價8%。

收到報(bào)價后，小明沒有給供應(yīng)商任何回復(fù)，仿佛這件事情根本就沒發(fā)生。

“我會向老板匯報(bào)”

過了三天，供應(yīng)商的銷售總監(jiān)打來電話，約請小明上門談判。

“可以?！毙∶鬏p描淡寫地回答，好像此事無足輕重。

第二天一早，雙方在會議室坐定。

“請問貴司對上次的價格還滿意嗎？”銷售總監(jiān)開門見山地問。

“比我掌握的市場價格差了好多呢?！毙∶饕桓睘殡y的樣子。

“差了多少？能給個指導(dǎo)價嗎？”銷售總監(jiān)的語氣帶著一點(diǎn)懇求的味道。

“這樣吧，你再降15%，我向老板申請一下。市場調(diào)查的結(jié)果就是這樣的，而且，已經(jīng)有別的供應(yīng)商在和我溝通商務(wù)事宜，再過兩天就可以簽合同了?！?/p>

聞聽此言，銷售總監(jiān)立即同意價格再降15%，但是要求把預(yù)計(jì)的年度采購量寫到合同里，如果天波公司的實(shí)際采購量達(dá)不到合同約定的數(shù)量，供應(yīng)商就可以漲價。

“我會向老板匯報(bào)。”小明不緊不慢地回答。

接下來的幾天，小明又沒有任何消息了。

擴(kuò)大戰(zhàn)果

這讓銷售總監(jiān)急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。于是，銷售總監(jiān)決定帶著老板一起登門拜訪，希望一舉談定此事。聽說供應(yīng)商的老板要來，小明向采購經(jīng)理匯報(bào)，考慮到談判人員的職級應(yīng)該對等，采購經(jīng)理同意參會。

會上，小明一言不發(fā)。供應(yīng)商的老板和銷售總監(jiān)急得直冒熱汗，一再表態(tài)說很有誠意與天波公司做生意，但是目前的條件實(shí)在太苛刻，這筆業(yè)務(wù)真的做不了。

此時，采購經(jīng)理開口了：“我不同意把年度采購量寫入合同，要寫的話，貴司必須承諾年度返利。”

“可是，我們已經(jīng)無利可返了。”供應(yīng)商老板把手?jǐn)傞_，表示真的沒辦法了。

談判陷入了僵局，看來供應(yīng)商真的沒有辦法答應(yīng)這個條件。小明嘴上不說，心里卻打起了鼓。

“我們明年會新增5臺打印機(jī)，還會采購其他品種的耗材，你們可以報(bào)一下價，給你們一個優(yōu)先權(quán)，用來交換合同條款，這樣總行了吧？”采購經(jīng)理說。

供應(yīng)商最終答應(yīng)了這個條件，決定不把年度采購量寫到合同中，并且同意降價23%（第一次降了8%，第二次降了15%）。

案例小結(jié)

采購人員在談判中要善用拖延戰(zhàn)術(shù)。把談判的前期工作做好之后，采購人員可以邀請領(lǐng)導(dǎo)出面與供應(yīng)商的老板直接談判，以便繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果。如果領(lǐng)導(dǎo)出面與供應(yīng)商的老板談判，那么一般應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)主攻，采購人員輔助，這樣才能取得最大的戰(zhàn)果。